To BID or not to BID, esa es la cuestión

Las decisiones de ofertar o no ofertar son puntos de control del proceso de venta que ocurren en el día a día de la acción comercial y en las oportunidades que surgen en los clientes. El responsable de la gestión de oportunidades o el director comercial junto con la alta dirección deciden si avanzar, diferir o finalizar la oportunidad. La decisión depende de si tienes la capacidad o puedes obtener los recursos para perseguir, gestionar y, finalmente, capturar una oportunidad que cumpla con tus objetivos de ventas y de negocio.

Tres etapas

Considera dividir la decisión de ofertar en al menos tres hitos distintos:

  • perseguir;
  • ofertar; y
  • validar la oferta.

Perseguir

Una decisión de perseguir positiva lleva a iniciar la preparación del plan de captura/oportunidad.

Ofertar

Una decisión de oferta positiva lleva a iniciar la preparación del plan de propuesta.

Validar la Oferta

Una decisión positiva de validar la oferta lleva a realizar el kickoff meeting de la propuesta e iniciar el proceso completo de preparación de la misma.

El propósito de las Bid Decisions

Las decisiones de ofertar o no ofertar -licitar o licitar- tienen como objetivo eliminar las oportunidades de ventas que probablemente tengan un bajo potencial de ser ganadas (Pwin), lo que permite un mayor enfoque y dotación de recursos a las oportunidades que puedes ganar.

Mejorar el proceso de decisión es mejorar la tasa de éxito

Mejorar la disciplina de tus controles de ofertar/no ofertar es una de las formas más efectivas de mejorar tu tasa de éxito.

Para mejorar tu disciplina ten en cuenta los siguientes puntos:

  • Usa la decisión de perseguir para verificar que la oportunidad se ajusta a tu capacidad y modelo estratégico e iniciar la planificación de la captura.
  • Usa la decisión de ofertar para verificar que estás en posición de ganar antes de comprometer el esfuerzo de hacer la propuesta.
  • Usa la decisión de validar la oferta para garantizar que se abordan todos frenos y trabas internos y externos.
  • Establece entradas, salidas y responsabilidades claras para cada hito de decisión.
  • Toma todas las decisiones de licitación con prontitud.
  • Adapta el proceso a tu empresa y el valor de cada oportunidad.
  • Invita a la gente adecuada a cada una de las revisiones de decisión.

Para obtener más información sobre cómo tomar decisiones inteligentes de ofertar o no ofertar, consulta con APM-Shipley. Tenemos las Guías de Propuestas, de gestión de Oportunidades y de Ciclo de Vida de Desarrollo de Negocio y la experiencia que te ayudarán a elegir mejor en qué oportunidades invertir, como hacerlo y aumentar tu tasa de éxito sin aumentar los costes.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

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