Por un puñado de euros. ¡Todos contra todos!

Tu propuesta, no solo compite contra las de otros proveedores de esa oportunidad, compite también contra las de todos los proveedores que persiguen otras oportunidades, y contra todas las iniciativas de inversión internas de tu cliente.

¿Contra quién compites cuando presentas una propuesta?

Cuando presentas una propuesta estás al final, o casi al final, de un proceso de compra, sí, no te hagas líos, es un proceso de compra y no de venta.

En ese proceso, en sus inicios, alguien del cliente ha dotado un presupuesto antes de echar a andar la maquinaria de compras para, en su momento, pagar por los bienes recibidos. Hasta aquí no hay nada nuevo, esto es de primero de compras.

Durante ese proceso, primero habrá bastantes proveedores, unos cuatro o cinco como poco, y hasta quince o veinte como mucho. Al final quedarán solo tres o cuatro, es lo que solemos llamar “terna final”, que compiten por ganar el contrato.

Ahí acaba todo, haces la mejor propuesta, con el mejor precio y ganas.

Podrías pensar que has competido contra esos quince o veinte que he dicho antes y quedarte tan a gusto, pero estarías equivocado. Has competido contra muchos más.

¿Contra quién compites cuando presentas una iniciativa de inversión interna?

Cuando presentas una iniciativa de inversión interna, bien porque te lo haya encargado tu jefe, o por decisión propia, seguramente tendrás que hacer un boceto del proyecto.

Tendrás que plantear la situación inicial, identificar la oportunidad de mejora y, en consecuencia, esbozar un plan de trabajo que facilite el viaje desde la situación de partida, el famoso “as is”, hasta la situación de llegada, el también famoso “to be”.

También tendrás que plantear cuanto te vas a gastar en llevar a cabo esa iniciativa, porque alguien tendrá que darte los dineros para hacerlo, y que beneficio va a aportar tu proyecto al negocio.

Podrías pensar que solo compites con otras solicitudes de inversión de tu división, o de tu empresa, pero estarías igual de equivocado que el proveedor del apartado anterior. Aquí también compites contra muchos más.

¿Contra quién compites realmente? ¿Cómo ocurren las cosas en la realidad?

En la realidad, si se trata de una inversión menor, la decisión de llevarla a cabo, y por tanto de financiarla, depende de tu director de la unidad de negocio, y ahí acaba el asunto.

El tema se complica cuando es una inversión de un cierto calado, ya sea iniciativa interna o propuesta externa, en ese caso las condiciones cambian y el proceso es más complejo. Prepárate para algunas de las siguientes:

  • Tu iniciativa debe estar bien documentada antes de que empiecen las reuniones de presupuestos del próximo ejercicio. Esto, para empresas con cierre fiscal en diciembre, suele ocurrir entre junio y septiembre del año anterior.
  • Tu iniciativa debe estar aprobada previamente por el jefe de tu división, que es el que la presentará al comité de inversiones.
  • El comité de inversiones revisará todas las iniciativas de inversión recibidas, las evaluará y eliminará de la lista las menos estratégicas para la empresa. Las que queden será aprobadas e irán a los presupuestos del próximo ejercicio.
  • En el caso de las propuestas de proveedores, en el mejor de los casos trabajarán con la terna final para conseguir los mejores precios, en el peor empezara un proceso de compra emitiendo una RFP en la que el presupuesto estará grabado a fuego.

Lo más importante de todo:

  • Si la inversión que solicitas no cumple con la normativa interna de presentación, será rechazada y se quedará sin dotación. Salvo que sea una iniciativa de tu director general.
  • Los dineros para invertir son finitos y, siempre, siempre, siempre, hay más iniciativas internas, y propuestas externas que dinero disponible.

Por todo lo anterior, conseguir que aprueben una iniciativa, interna o externa supone competir a cara de perro en un todos contra todos por unos dineros que no dan para todos. Y cuando hay escasez ganan los más listos.

¿Quiénes son los más listos?

Los más listos son los que hacen una propuesta de inversión, caso de negocio o business case, como queráis llamarlo, ganador.

Los casos de negocio ganadores son entendibles, atractivos en cuanto a lo que ofrecen, poderosos en cuanto a la rigurosidad del tratamiento y creativos en cuanto a lo que proponen.

Un caso de negocio ganador

Un caso de negocio ganador mostrará siempre seis características clave:

  1. El asunto, propósito y alcance estarán claros y a la vista.
  2. Los flujos económicos estarán proyectados en el tiempo.
  3. Las hipótesis y los métodos utilizados para identificar costes y beneficios estarán claros.
  4. Mostrará los beneficios y costes importantes, incluidos los no financieros.
  5. Comentará los factores claves de éxito.
  6. Identificará y medirá los riesgos.

Un buen caso resalta esos seis rasgos, aun en una revisión conceptual a vista de pájaro.

Y qué pasa con las propuestas de proveedores

Las propuestas de proveedores, deben contemplar esas seis características, ya que si no lo hacen se quedaran fuera de la competencia por los dineros.

Lo que ocurre es que al ser propuestas, esas seis características deberán ir ubicadas en aquellos lugares del documento de propuesta donde haga sentido o lo solicite la RFP.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

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