En Desarrollo de Negocio y Ventas, los hitos son claves

Cuando tratas de medir el éxito en desarrollo de negocio y ventas, no se trata del proceso, se trata de ganar. Ganar significa superar a tus oponentes. La forma en que llegas allí es menos importante que llegar allí.

En los deportes, ganas al sumar puntos. Puede ser un gol, un ippon en judo, puntos que te otorgan los jueces, carreras de béisbol, canastas o tiros libres en baloncesto u otras medidas.

En el desarrollo de negocio y ventas, también debes sumar puntos para ganar. Pero, ¿cómo llegar allí? Un equipo de baloncesto no gana si no mete canastas. En el fútbol, la pelota avanza estratégicamente con cada pase y cada movimiento entre los compañeros del equipo.

En Desarrollo de Negocios, los Hitos importan

Al competir por negocios, hay hitos clave que son importantes para ganar. Estos hitos incluyen puntos de decisión y revisiones de propuestas. Las tareas o pasos exactos para alcanzar estos hitos varían de acuerdo con tu negocio, las necesidades del cliente y el entorno competitivo, no hay dos oportunidades o licitaciones idénticas.

Hay puntos de decisión en todas las etapas del negocio, desde la evaluación de oportunidades, pasando por la gestión de la oportunidad, hasta llegar a la redacción de las propuestas. Los puntos de decisión que concluyen con una decisión positiva actúan como el trabajo de un equipo. Los asesores y expertos de fuera del equipo dan sus consejos y perspectivas sobre el rendimiento y la evolución que se ha tenido hasta el momento. Indican donde hay espacio para mejorar y ofrecen formas viables de hacerlo. Los puntos de decisión son una forma de reagrupar y reenfocar a tu equipo para ganar el juego.

Los puntos de decisión también son momentos de evaluación en los que tú decides qué tan buenas son tus probabilidades de ganar el contrato de un cliente. A diferencia de los deportes, los puntos de decisión son oportunidades para que una empresa determine si continuará jugando el partido o no, aparentemente, sin penalización. Si estás absolutamente seguro de que no puedes ganar el contrato de una oportunidad en un cliente, no te esfuerce en ello, y pon el foco y los esfuerzos en otra oportunidad en la que tengas más probabilidades de ganar.

Las revisiones de las propuestas actúan de manera muy parecida a un entrenador que separa a un jugador para darle consejos durante un partido. Asesoran a los redactores de propuestas a lo largo del camino para ayudarlos a obtener más puntos. Las diferentes propuestas de revisión miden diferentes aspectos. Por ejemplo, un Equipo Rosa revisa el storyboard y las maquetas para validar la estrategia de la propuesta. Esta es la oportunidad de recibir comentarios que te ayudarán a ganar contratos.

En el ciclo de vida de desarrollo de negocio de Shipley, cuatro de las siete fases son ANTES de la propuesta. Cada fase culmina con el logro de un hito, es como hacer un pase al compañero que esta sin marcar, es hacer avanzar la oportunidad hacia una victoria.

Las organizaciones que entienden cómo gestionar las actividades comerciales usando hitos clave tienen una probabilidad mucho mayor de ganar (Pwin). Por otro lado, las organizaciones que operan en una cultura ad hoc con poca disciplina en torno a hitos clave corren el riesgo de perder dinero, energía y recursos valiosos.

Los hitos son importantes en el desarrollo de negocio y ventas. Da igual que de vez en cuando marques un gol con un pase sencillo o que avances la pelota estratégicamente con pases precisos (puntos de decisión), debes tener un plan de juego.

Evalúa los hitos clave de tu desarrollo de negocio y ventas. ¿Tienes un enfoque definido y disciplinado para ganar? O, ¿Confías en ese ocasional pelotazo al área para ganar?

En resumen, necesitas un plan para ganar y si tus probabilidades de ganar son bajas necesitas un plan de salida. Sí quieres saber más, contacta con nosotros.

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