El milagro de vender o el ciclo de vida de desarrollo de negocio

Pocas empresas tienen éxito solo con la suerte. En el núcleo de la mayoría de las empresas está el desarrollo de negocio, la capacidad de generar ingresos que sustentan a la empresa.

Ciclo de vida de desarrollo de negocio

Un ciclo es una progresión a través de una serie de etapas que llevan a un resultado deseado. En desarrollo de negocios, el ciclo de vida tiene que ver con ganar contratos. No vale ganar cualquier negocio, solo los negocios -contratos- que son sostenibles y rentables son los que ayudan a tu empresa a cumplir sus objetivos.

Las empresas que tienen éxito, de todos los tamaños, y en todos los mercados, gestionan con disciplina y principios de liderazgo claros y probados.

Pocas empresas tienen éxito solo con la suerte. En el núcleo de la mayoría de las empresas está el desarrollo de negocio, la capacidad de generar ingresos que sustentan a la empresa u organización.

Mover cada oportunidad para que nos compren a nosotros

El objetivo de un equipo de desarrollo de negocio es mover cada oportunidad y llevarla hasta una posición privilegiada desde los ojos del cliente. Aumentar tu Pwin (Probabilidad de ganar) es la palanca de cualquier ciclo de vida de desarrollo de negocio. Ignorar fases clave, hitos y puntos de toma de decisión en el proceso es una receta para el desastre y el desperdicio.

Las etapas del ciclo de vida de desarrollo de negocio

Las fases típicas del ciclo de vida del desarrollo de negocio son:

  • Identificar el mercado: saber qué mercados ofrecen las mayores y mejores oportunidades;
  • Posicionarse a largo plazo: preparar planes de cuenta y otras estrategias de manera temprana;
  • Evaluar oportunidades (identificar y cualificar): elegir solo las mejores oportunidades que estén alineadas con tu plan estratégico;
  • Planificar -capturar- oportunidades: evaluar tu posición competitiva y definir una estrategia para ganar;
  • Gestionar oportunidades: ejecutar la estrategia para ganar;
  • Planificar la propuesta: preparar un plan de gestión de la propuesta;
  • Crear o construir la propuesta: desarrollar contenidos, imágenes y mensajes centrados en la visión de compra del cliente;
  • Negociar y hacer actividades posteriores a la presentación: obtener la adjudicación del contrato; y
  • Entregar y mantener viva la relación con el cliente: ejecutar con excelencia para preparar la próxima oportunidad.

¿De qué se compone cada fase?

Cada fase tiene entradas, salidas y actividades clave, incluyendo hitos y puntos de toma de decisión. Los hitos y puntos de toma de decisión respaldan las decisiones que se toman, o crean una pausa para volver a evaluar la probabilidad de ganar cada oportunidad.

Repetible, medible, mejorable

Con independencia del mercado, es clave que las empresas implanten y usen un proceso repetible que les permita competir y ganar negocios de una manera eficiente y efectiva. El proceso debe adaptarse al tamaño de la empresa y al entorno competitivo.

El proceso debe evaluarse, analizar su rendimiento, y mejorarse de forma continua.

Conclusión

Recuerda, un ciclo de vida de desarrollo de negocio es mucho más que un “proceso de propuesta” porque involucra todas las fases del desarrollo de negocio y se basa en la visión estratégica de la empresa. Intenta añadir los estos pasos a tu proceso de desarrollo de negocio y ganarás más contratos.

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