Cumplir es necesario pero no suficiente, falta Sensibilidad

Has oído mil veces “He cumplido con el pliego, pero no estoy en la terna final”. Si cumples no te descalifican, para ganar tienes que responder mejor que nadie a lo que han solicitado, esté o no esté en el pliego.  

En el mundo de las propuestas, a menudo confundimos cumplimiento y sensibilidad, así que vamos a analizar hoy lo que es cada uno de ellos.

Una propuesta puede ser sensible, pero no cumplir, o cumplir, pero no ser sensible.

Cumplimiento

Significa ajustarse de forma estricta a la solicitud de ofertas del cliente, el pliego de condiciones, la RFP, el SOW, o como quiera que cada cliente lo llame. Se refiere tanto a las instrucciones de entrega como a los requisitos.

Cumplir con las instrucciones significa seguir el formato solicitado, responder a todas las preguntas, completar todos los formularios y enviar tu respuesta a la persona y lugar correctos, a tiempo.

El cumplimiento de los requisitos significa que has aceptado cumplir con todos los requisitos de solicitud de oferta.

Observa cuántos requisitos de oferta hay en esta solicitud aparentemente simple.

 Sensibilidad

Significa abordar las necesidades subyacentes del cliente.

Suponiendo que una propuesta sensible atiende a las necesidades subyacentes del cliente, tu enfoque puede cumplir o no cumplir.

Cumples o no cumples si tu enfoque, o solución, está especificado en la solicitud de oferta, por lo tanto, nunca sacrifiques el cumplimiento por la sensibilidad. Dicho de otra forma de forma necesitas ambas para ganar.

A continuación te doy algunos consejos para que te asegures de que tus propuestas cumplen y son sensibles:

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Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

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