Cualificar Oportunidades de Venta – Un Marco de Referencia Sencillo

Cualificar es un proceso iterativo y debe realizarse a lo largo del ciclo de vida de desarrollo de negocio. Los profesionales de ventas y de desarrollo de negocio exitosos, cualifican más, eliminan ofertas de baja probabilidad antes y escriben menos propuestas.

El rol de Desarrollo de Negocio (BD – Business Development) y el de los profesionales de ventas es el mismo en todas las industrias, ganar negocios.

La diferencia clave entre los profesionales de BD y las organizaciones de alto desempeño en relación con sus pares no radica en su capacidad para cerrar negocios y contratos, sino en su capacidad para cualificar efectivamente sus oportunidades del pipeline. Lo más importante es que los de alto desempeño saben cuándo matar una oportunidad de baja probabilidad y la sacan de su pipeline lo más rápido posible.

Muchas organizaciones grandes han diseñado flujos detallados de procesos de cualificación para lograr conversiones de oportunidad, tasas de éxito y ratios de captura de sus actividades de BD más predecibles. Pero, si trabajas en una organización de tamaño pequeño o mediano, es probable que la gestión de tu pipeline y la cualificación de tus oportunidades sea ad hoc o, en el mejor de los casos, se haga de una manera laxa. Si te encuentras en este último entorno, considera usar un marco muy simple, que te voy a contar a continuación, para lograr los mismos beneficios fundamentales de un proceso bien definido. El marco se basa en 3 preguntas:

  • ¿Cuál es el problema?
  • ¿Cúal es la solución?
  • ¿Cuál es el coste?

 ¿Cuál es el problema?

Regla de oro: cuanto más compleja, difícil de implementar y cara sea tu solución, más grave debe ser el problema o necesidad del cliente.

Cualificar la magnitud del problema del cliente es el primer paso crítico. Comprender un problema existente no equivale a cualificar. Explora el problema del cliente de dos maneras:

    • Primero, trata de comprender la dificultad del problema y como su solución se compara de forma ponderada con otras prioridades del cliente. Plantea preguntas como “¿Qué otras iniciativas planificadas o en curso podrían tener prioridad sobre la solución de este problema?” Si el problema identificado es el 3º o el 4º en la lista, es muy poco probable que el cliente compre.
    • En segundo lugar, trata de comprender si resolver el problema es crítico para la misión del cliente. Un buen enfoque es pedirles que asignen un número. “En una escala del 1 al 10, ¿qué tan importante es para usted, y su organización, que se resuelva este problema?” Si la respuesta es algo menor que un 8 (quizás un 7), considera la posibilidad de retirarte.

¿Cuál es la solución?

Regla de oro: el cliente nunca debe sorprenderse por la solución descrita en tu propuesta. La propuesta debe contener lo que esperaban recibir.

Los compradores quieren alternativas y las buscarán. Los individuos, las empresas y las administraciones públicas eligen las soluciones que creen que abordarán mejor sus problemas, necesidades y deseos. La función del profesional de BD es crear la mejor solución con los inputs del cliente.

El objetivo es definir la solución que mejor se adapte a lo que el cliente quiere y a la capacidad de tu empresa para entregarlo con éxito.

Cualificar la solución va más allá. Debes anticipar qué soluciones ofrecerán tus competidores y debatir esas alternativas con el cliente. De nuevo, los compradores desean alternativas y los profesionales de BD deben asumir que el cliente está considerando otras opciones.

Haga preguntas como: “nuestros competidores probablemente sugerirán (la solución de los competidores) en un caso como este. En base a lo que hemos comentado (nuestra solución), ¿cuál cree que es el mejor enfoque para resolver su problema? “O,” ¿qué otras alternativas están considerando y cuáles son las alternativas que más les atraen? “. Si tienes la sensación de que tu solución no va a ser de las preferidas, deja de perder el tiempo del cliente y el tuyo.

Otro gran enfoque para cualificación es pedirle al cliente feedback sobre un borrador de solución. Trata de trabajar codo a codo con el cliente en una sesión sobre un documento técnico o un borrador de declaración de trabajo y pídeles que lo critiquen, quiten y cambien cosas, y añadan otras de su interés. El objetivo aquí es perfeccionar tu solución final y evitar perder tu posición con una propuesta poco afinada. Si el cliente está dispuesto a participar e invertir su tiempo, es una buena señal de que está tomando en serio tu solución.

¿Cuál es el coste?

Regla de oro: Durante el proceso de venta, lo antes que puedas, trata de alinear lo que crees que costará resolver el problema con lo que el cliente cree que costará.

Un error común en la gente de BD es que el precio debe ser lo último que se discute, tanto internamente, como con el cliente. Escucho continuamente comentarios como: “Necesito definir el valor tanto como sea posible antes de hablar de precios”. No es una buena idea. Es cierto que el problema y la solución teórica son lo primero, pero una vez que el cliente y tu estáis sincronizados, el precio debe ponerse en la mesa. En esta etapa, no estás sugiriendo un precio final, sino una estimación aproximada. Si, por ejemplo, crees que resolver el problema costará alrededor de 100.000€ y el cliente cree que debería costar 25.000€, tienes un problema grave. Es hora de sacar esta oportunidad de tu pipeline.

Resumen

La cualificación es un proceso iterativo y debe realizarse a lo largo del ciclo de vida de BD. Los profesionales de ventas y BD exitosos, cualifican más, eliminan ofertas de baja probabilidad antes y escriben menos propuestas. Esto siempre son buenas noticias para ti, para los clientes, para tu departamento de desarrollo de su propuesta y para el resto de tu organización.

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