¿Cuáles son los retos de la gestión de propuestas?

Resultados de una encuesta

Las 5 claves para una gestión de propuestas efectiva

Hace unos días, realizamos una encuesta sobre gestión de propuestas. La pregunta que hicimos fue:

¿Cuáles son tus dos retos más importantes en la gestión de propuestas?

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Las Propuestas en España 2008 a 2018

Después de revisar unos cientos de propuestas en varias decenas de clientes hay sesgos para reflexionar sobre el estado de salud de las propuestas en España.

Lo que hace la mayoría, los principales errores, las principales virtudes y las oportunidades de mejora.

Las respuestas

Las respuestas a la encuesta fueron:

  • 61% mantener a los miembros del equipo comprometidos con el calendario
  • 27% obtener acceso a los recursos adecuados
  • 64% falta de información estratégica para ganar de parte del equipo de ventas o de gestión de la oportunidad
  • 32% falta de redactores de propuestas profesionales o de contenidos de calidad
  • 7% otros.

Mantener al equipo comprometido con el calendario

Los miembros de los equipos de propuestas en raras ocasiones trabajan solo para una propuesta, por lo general su actividad principal es otra, reportan a otros jefes, o participan en varias propuestas a la vez. Tu trabajo consiste en que te dediquen el tiempo de calidad que han comprometido.

Obtener acceso a los recursos adecuados

Los profesionales expertos, los medios, los materiales, los contenidos, la información competitiva, el análisis de costes y precios, son claves para ganar y no siempre están disponibles, ni a tiempo, para poder usarlos con garantías de éxito.

Falta de información estratégica para ganar

Una gran parte de la información fresca, actualizada, la más importante para ganar, viene del cliente y en el cliente la tienen que conseguir los comerciales, los preventas, y otros especialistas que participan en la gestión de la oportunidad. Si los que participan en la gestión de oportunidades no entienden que parte de su trabajo es vender, que tienen que tener las orejas bien abiertas para identificar lo que pasa y luego llevarlo al equipo de la propuesta tienes un problema.

Falta de redactores de propuestas y contenidos de calidad

Generalmente, las empresas no se preocupan de entrenar a sus profesionales para que escriban de forma eficiente, clara, concisa, influyente y persuasiva, por eso no es fácil encontrar profesionales con habilidades de redacción bien desarrolladas. Hay gente con experiencia, porque llevan muchos años escribiendo propuestas y han desarrollado trucos, pero la mayoría carecen de los conceptos clave para redactar textos influyentes y persuasivos.

¿Cuáles son las claves para gestionar las propuestas de forma efectiva?

  • Gestionar la comunicación
  • Desarrollar y ajustarse a un calendario de trabajo
  • Facilitar reuniones de lanzamiento y revisión de propuestas
  • Equilibrar lo interpersonal y la gestión de proyectos
  • Entender y centrarse en los discriminadores. Y una clave final …
  • Usar un plan de gestión de propuesta (PMP).

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