Cómo comunicar tu Propuesta de Valor

Para ganar, tu propuesta de valor debe responder a varias preguntas: ¿Qué gana el cliente si te contrata? ¿Por qué gana más contigo que con tus competidores? ¿Qué garantías ofreces de que lo harás bien? ¿Dónde lo has hecho antes?

La mayoría de los clientes solo se centran en “¿Y yo que gano?”. Para dar a tu cliente algo que masticar, que realmente le aporte valor, ¿Les proporcionas evidencias y resultados comprobables?

Muchos clientes se centran principalmente en el precio. Lo importante es diferenciarte tú y el valor que aportas con algo llamado evidencias.

Cuando demuestres cómo puedes ahorrarles dinero, agregues el verdadero valor que les importa, y demuestres que el valor que llevas es importante para ellos, solo entonces podrás diferenciarte de tu competencia.

Las claves

Aprende a descubrir las evidencias que necesitas para diferenciarte.

Descubre cómo aprovechar tu enfoque para obtener resultados comprobables que realmente ahorren dinero o aporten valor a tus clientes.

Conoce las claves de lo que es necesario y suficiente en el mundo de las cifras de negocio para transmitir tu propuesta de valor.

Este artículo es de ayuda para cualquiera que escriba propuestas o haga actividad comercial.

Conseguir las evidencias que necesitas

Solo hay una forma de conseguir evidencias, lo llamamos conocimiento y se deriva directamente de la información que seas capaz de recabar y procesar. Tienes que conocer a tu cliente leyendo todo lo publicado en los medios y sobre todo haciéndole preguntas inteligentes, verificando lo que te diga, y seguir preguntando hasta que no haya más respuestas.

Definir el “sweet spot”

El sweet-spot, o punto ideal, es ese sitio, en ocasiones imaginario, en el que tus servicios o productos cubren mejor que los de tus competidores las necesidades del cliente. En definitiva, tus discriminadores.

La diferencia está en las evidencias

Para diferenciar tu solución necesitas primero encontrar, y luego poner delante de los ojos del cliente, evidencias que demuestren, sin lugar a dudas, que tu solución es la que debe elegir.

Debes identificar qué es lo que el cliente quiere o necesita y darle algún tipo de valoración de importancia, luego debes ordenar esos deseos por orden de importancia, contestando a la pregunta “¿Qué es lo más importante para el cliente?”.

Tendrás que poner todo eso en contexto de cifras de negocio, para que nos entendamos ¿De qué ordenes de magnitud estamos hablando? Toca cuantificar las características, los beneficios y el significado de tu enfoque, la forma en que tu solución ahorra tiempo y dinero, o hace que el cliente gane dinero mejor, más barato o más deprisa.

Debe existir un sincronismo claro y evidente entre tu solución y las magnitudes del negocio.

Cómo explotar tu enfoque. Descubrir

Debes asumir los problemas del cliente como propios de forma explícita, identificar los distintos tipos de evidencias, problemas y su impacto, resultados y su impacto, después toca cuantificar los impactos. Por último, necesitas que el cliente confirme que todo lo anterior es cierto.

Qué es lo que puede ahorrar dinero y aportar valor

Cuando pones al descubierto las necesidades del cliente y las emparejas con tus discriminadores, entonces y solo entonces, el cliente empieza a ver que puede ganar algo con tu solución.

Comprueba lo que proporcionan tus entregables ¿Hay algo que necesite el cliente? ¿Has hecho esto anteriormente? ¿Cómo se beneficiaron tus clientes anteriores? ¿Puedes demostrarlo?…

Volumen de negocio. Poner “Valor” en el “Valor Añadido”

Cuando resaltas el “valor” de tu valor añadido y el cliente lo ve es muy fácil que te elija.

Muestra al cliente la forma en que tu solución cumple con su definición de valor.

Repite las magnitudes de negocio en el resumen ejecutivo.

Resalta características y beneficios.

Define el valor de las características y los beneficios.

Magnitudes de negocio. Los valores que debes usar

En el resumen ejecutivo, lo mínimo es mostrar el valor de lo que preocupa al cliente, la inversión que deberá hacer, las eficiencias que obtendrá, la curva de aprendizaje y el valor que conseguirá.

Magnitudes de negocio. Lo que es obligatorio

Usar tablas y gráficos para tiempo y dinero, porque el 65% de la población aprendemos de forma visual.

Las tablas muestran el desglose de tu valor.

Los gráficos resaltan la enormidad de los valores y el dinero.

Las infografías ayudan a representar datos complejos de forma sencilla.

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