Cazar en nuevos mercados

La caza implica muchas decisiones y pasos antes pegar el primer tiro. Estos pasos preliminares preparan a un cazador para conseguir el mayor éxito. Del mismo modo, cuando un negocio está iniciando, debes buscar oportunidades que ayuden a tu empresa. En la Guía del Ciclo de Vida de Desarrollo de Negocio de Shipley, esta etapa se llama Segmentación del Mercado e implica pasos que te posicionan en las mejores circunstancias para vender y ganar contratos.

Explorar el territorio

Una de las primeras decisiones que suele tomar un cazador, es decidir a dónde ir a cazar. Esto a menudo depende de la temporada, la licencia de caza, las áreas donde tuviste éxito en el pasado o las rutas de migración.

Los cazadores se preparan cuidadosamente consiguiendo conocimiento con el paso del tiempo. Si estás cazando codornices en la temporada equivocada, probablemente no tendrás mucho éxito. La misma táctica se emplea en la segmentación del mercado.

Considera las características de comportamiento, demográficas, geográficas, regulatorias y psicográficas de los clientes por segmento y determina un plan estratégico. Una vez que tengas un plan estratégico, debes reunir información adicional sobre los mercados objetivo disponibles. Esta inteligencia mostrará qué segmentos del mercado están en expansión, estáticos, maduros o emergentes. Al igual que cuando cazas codornices, la recopilación de información es necesaria para una caza exitosa en el mercado elegido.

Opciones estratégicas

Después de que los cazadores deciden el lugar de caza óptimo, elegirán y emplearán estrategias de caza. La comunicación es una parte importante de la caza en grupo, por lo que los walkie talkies o las señales para evitar asustar a las presas requieren una planificación estratégica. Además, los cazadores deben elegir la munición adecuada y localizar a otros cazadores.

Cruzar caminos con otro cazador puede asustar a las presas, por lo que deben ser conscientes del terreno que otros cubren.

Si bien las municiones pueden no ser la parte más vital de tu estrategia de marketing, existen objetivos que tu eliges y luego implementas. En un plan de mercado, aborda el panorama competitivo de los mercados objetivo, los objetivos financieros y los riesgos presupuestarios, y tu capacidad para superar a los competidores. Comprender las habilidades de los competidores requiere que hayas “explorado” a la competencia existente en tu nueva área de mercado. Superar a la competencia supone que tienes estrategias de mercado cuidadosamente planificadas.

Despliega los equipos

Una vez que un cazador ve a su objetivo, ¡es hora de actuar! Los cazadores se posicionan y buscan un disparo claro del objetivo. Entonces, dispararán. Sin embargo, no existe una posición de caza ideal que se aplique a todos. Todo depende del entorno y tus propias habilidades. Puedes disparar mejor sentado, de pie o desde las alturas de un árbol. Lo que funcione mejor para ti es la posición ideal.

De manera similar, una vez que la alta dirección decide proceder, el equipo de marketing despliega equipos para capturar negocios. No hay una forma única para progresaren este apartado.

El tiempo, el presupuesto, la competencia y otros factores influyen en cómo tus directivos deciden posicionarse en el mercado. Cualquiera que sea la decisión, debe ser la posición ideal para tu organización.

La segmentación del mercado funciona de manera más efectiva cuando te das cuenta de que una organización no está equipada para satisfacer competitivamente las demandas de todos los segmentos. Del mismo modo, los cazadores se dan cuenta de que ciertas herramientas o municiones no se aplican a todas las presas. Al explorar el mercado y decidir sobre las mejores prácticas comerciales, coloca a tu empresa en la posición óptima para hacer negocios.

Ir a cazar con cazadores expertos

Para obtener más información sobre la segmentación del mercado y otros pasos que pueden ayudarte a estar en las mejores circunstancias para ganar, consulta con APM-Shipley. Tenemos las metodologías de Propuestas, de Gestión de Oportunidades y de Ciclo de Vida de Desarrollo de Negocio y la experiencia que te ayudarán a elegir mejor y ganar.

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