Afina tu ventaja competitiva como Apple vs Samsung

Cada época nos depara una lucha feroz entre dos potencias por la supremacía de un mercado, así tenemos, Coca-Cola y Pepsi en el mercado de los refrescos o Apple y Samsung en el de los smartphones.

Muchos usuarios o consumidores son fans de cada una de esas marcas, pero otros se ven obligados a afinar mucho sus decisiones de compra dada la similitud entre las dos ofertas.

Cuando se trata de teléfonos inteligentes, las personas discuten sobre aspectos como la calidad de la cámara, el almacenamiento y la resistencia al agua. ¿Cómo es posible tener tanta variación cuando los productos están ofreciendo, en líneas generales, las mismas o muy parecidas prestaciones?

 Responder a una RFP (Request For Proposal)

Responder a una RFP es similar. Una solicitud de propuesta puede requerir que cada propuesta se organice de una manera particular o abordar inquietudes específicas que tiene el cliente.

Sin embargo, cada propuesta de cada proveedor será distinta. La forma en que propongas tus soluciones al cliente puede darle a tu empresa una ventaja competitiva.

Valorar el panorama competitivo

Una vez que alguien se decide entre Apple o Samsung, su lealtad es casi inquebrantable. Incluso si una compañía lanza un nuevo producto fantástico, los seguidores lo ignorarán porque no es lo que prefieren.

En la redacción de propuestas, el cliente puede tener un incumbente. Además, otro competidor puede estar mejor posicionado que tú. Cuando esto ocurre, ¿cuáles son las formas de combatir esta situación?

Competir con ghosting

Si sabes quién podría presentar una oferta para competir contigo por el mismo contrato, entonces puedes hacer “ghosting”.

Ghosting es una táctica de redacción de propuestas en la que resaltas la debilidad de un competidor o minimizas sus puntos fuertes sin dar nombres y con elegancia.

La campaña publicitaria de Samsung en 2018 es un gran ejemplo de resaltar las debilidades de un competidor porque se enfocó específicamente en la falta de características de los productos de Apple y alentó a los espectadores a “evolucionar” y obtener un teléfono Samsung.

Dirigir a los lectores a la debilidad de un competidor te permite demostrar la fortaleza de tu empresa, dándote una ventaja sobre ellos. Esta sencilla técnica de redacción de propuestas te hace destacar y crea una ventaja competitiva convincente.

¿Sabes lo que importa, realmente, al cliente?

Una de las formas más eficientes de mejorar la ventaja competitiva de tu propuesta es profundizar en lo que le importa al cliente.

Muchas propuestas se centran demasiado en lo que pueden hacer mejor que los demás. Este estilo de escritura autocomplaciente no tiene en cuenta para quién está escrita la propuesta y puede costarte perder el contrato. En cambio, si comienzas por identificar qué es lo que más le importa a tu cliente estarás en la senda de los ganadores.

A menudo, la propuesta ganadora es la que aborda los asuntos calientes del cliente. Los asuntos calientes del cliente son temas que preocupan o interesan al cliente y los objetivos que intenta alcanzar.

Los problemas importantes:

  • pueden ser obvios y manifiestos en la RFP,
  • pueden estar ocultos;
  • pueden ser expresados por el cliente en reuniones; o
  • pueden ser una mezcla de los anteriores, como ocurre en la mayoría de los casos.

Por todo lo anterior, un paso importante antes de escribir una propuesta es identificar estos asuntos calientes y sus orígenes. Una vez que puedas identificar lo que realmente importa al cliente, incluye soluciones para ello a lo largo de tu propuesta.

Cuando comprendes la visión y las necesidades de un cliente, estás en mejores condiciones para proponer soluciones claras a esas necesidades.

Explorar y abordar los asuntos calientes ocultos u obvios aumentará tu ventaja competitiva.

Resaltar los Discriminadores Clave

Aunque ambos están creando el “mismo producto”, smartphones de última generación, Apple y Samsung son excepcionalmente hábiles para resaltar las minúsculas diferencias entre los smartphones de ambos y así, crear una gran división en los mercados. Estas diferencias se han convertido en factores importantes para sus clientes, razón por la cual cada compañía les añade tanto énfasis.

Los escritores de propuestas emplean una técnica similar cuando usan discriminadores. Los discriminadores son características de tu solución que difieren de las que ofrece la competencia y son importantes para el cliente.

La comprensión del negocio del cliente es uno de los discriminadores más poderosos. Cuando comprendes la visión y las necesidades de un cliente, puedes acentuar cómo tu empresa puede cumplirlas de manera única.

Identificar e incluir discriminadores es una forma crucial de acentuar tu ventaja competitiva.

Una perspectiva afinada

La forma más efectiva de aumentar tu ventaja competitiva es enfocarte en todos menos en ti mismo. Aborda lo que le importa al cliente identificando sus asuntos calientes y creando soluciones para ellos en tu propuesta.

Haz ghosting a tus competidores resaltando las debilidades que tienen.

Tomate el tiempo necesario para reunir información sobre el cliente y tus competidores eso te brinda las herramientas que necesitas para escribir una propuesta con una ventaja competitiva elevada.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.

Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

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Porque Necesitas Ganar…¡Ya!

Los principios, las mejores prácticas y los métodos para ganar son públicos. Sin embargo, unas pocas compañías superan siempre a la mayoría. Mejora tu coeficiente de conversión en un 20%-30% de inmediato y entra en el círculo de los ganadores. 

Te propongo el siguiente entrenamiento:

Lo impartiremos el día 15 de octubre. Precio 600 euros.

Concentrado en una jornada, para ayudarte a iniciar el camino hacia “Ganar más Propuestas”.

Lo impartiremos la mañana del 16 de octubre. Precio 400 euros.


Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

 

Formulario de Inscripción.

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Storyboards y Mockups

Guiones gráficos y maquetas, en español, son herramientas de planificación que usamos para desarrollar y revisar nuevos contenidos antes de escribir el texto. Como cualquier herramienta, deberían ahorrar tiempo y mejorar la calidad para justificar su uso.

Están estrechamente relacionados entre ellos, pero son claramente diferentes. Ambos se usan para ayudar a los escritores a planificar, desarrollar y revisar conceptos clave antes de redactar un texto.

¿Cuál es la diferencia?

 

Storyboards – Guiones Gráficos

Son herramientas de planificación conceptual que se usan para ayudar a los escritores a planificar cada sección antes de redactar el texto.

Contienen tareas, requisitos de la solicitud de la oferta, estrategias ganadoras, visuales preliminares y algunos contenidos. Lo más valioso de los guiones gráficos es la disciplina y el proceso de PLANIFICACIÓN antes de escribir, el uso de guiones gráficos ayuda a reducir el retrabajo y el desperdicio.

Mockups – Maquetas

Son representaciones página a página y la asignación o ubicación de las páginas en la propuesta definitiva. Las maquetas contienen los mismos elementos que el borrador, a saber, encabezados, temas, imágenes, subtítulos de acción y texto. Ayudan a los escritores a hacer la transición desde del guion gráfico a la redacción. Hacer maquetas detalladas también puede ser una forma de racionalizar el desarrollo de las propuestas.

Los guiones gráficos usan palabras y gráficos para delinear un concepto. Cuando alguien construye una casa, el equivalente del guion gráfico es un libro de planos que muestra un boceto de la casa acompañado de una breve descripción. La maqueta es el equivalente al plano del piso y muestra la asignación de espacio y la relación de los elementos clave a escala. Ver figura 1.

Figura 1. Como una propuesta, los constructores de viviendas usan guiones gráficos y maquetas para la planificación y el diseño. La combinación de texto y gráficos a la izquierda es como un guion gráfico. Al igual que una maqueta, el plano de planta asigna espacio y muestra las relaciones de los principales elementos de diseño para ayudar a gestionar el desarrollo.

¿Por qué deberías usar guiones gráficos y maquetas?

  1. Usa guiones gráficos para desarrollar y revisar el nuevo material de la propuesta y mostrar la estrategia.
  2. Concéntrate en el proceso de creación de guiones gráficos más que en la herramienta real seleccionada.
  3. Usa al equipo de propuesta clave para preparar el guion gráfico; usa a los escritores para desarrollar el contenido.
  4. Convierte el guion gráfico en una herramienta clave para la gestión de propuestas, ayuda a reforzar la disciplina.
  5. Usa maquetas para asignar espacio y simplificar la tarea de escritura, para reducir el reproceso y el desperdicio.
  6. Usar los storyboards de forma secuencial; usar los mockups de forma interactiva, a medida que avanza la propuesta.
  7. Entrena a tus escritores y colaboradores para apoyen el uso de storyboards y mockups.
  8. Gestiona con cuidado la difícil transición desde el storyboard al primer borrador de cada sección.

Sí quieres saber más, contacta con nosotros.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.

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Vender más es fácil si sabes cómo

La clave está en las 4 Ps. Planificar, Perseguir, Proponer y Presentar

Cuatro workshops para vender más. Planifica mejor en qué clientes inviertes tu tiempo.  Gestiona mejor las oportunidades que quieres ganar. Redacta propuestas que ganan casi siempre. Presenta para convencer.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

  • Taller CPE – Crear Presentaciones Eficaces.- El 55% de lo que entendemos es visual, y solo el 7% de la comunicación es verbal, según las investigaciones realizadas por el Dr. Albert Meharabian de UCLA.

Si comunicamos para convencer deberíamos saber lo que dicen nuestros mensajes visuales, y lo que es más importante, deberíamos diseñarlos para que digan lo que queremos que digan.

Lo impartiremos el día 1 de octubre. Precio 600 euros.

  • Sesión Lean WSP – Propuestas Ganadoras.- Shipley ayuda a sus clientes a preparar más de 250 propuestas al año, y ganamos más del 80%.

Lo impartiremos la mañana del 2 de octubre. Precio 400 euros.

  • Planificar las Cuentas Clave (KAP).- En ventas, conseguir un cliente nuevo cuesta 10 veces más que mantener uno antiguo, debes ser capaz de crecer en los clientes donde ya estás. Esto significa:
  • aprovechar al máximo las oportunidades que hay en tus clientes actuales;
  • elegir bien aquellos clientes en los que vas a invertir;
  • vender más en las áreas de negocio donde ya estás; y
  • empezar a vender en otras áreas donde aún no estás.

Necesitas planes de cuentas precisos que te ayuden a elegir bien en que clientes y oportunidades invertir, y que pasos debes dar para conseguir vender.

Al final del taller te llevaras un plan de cuenta -de una de tus cuentas clave- perfectamente cumplimentado para empezar a ejecutarlo al día siguiente.

Lo impartiremos el próximo 8 de octubre. Precio 600 euros.

  • Sesión Lean GYB – Capturar y Gestionar Oportunidades.- Empiezas a ganar o perder el contrato cuando hablas con tu cliente de la oportunidad, gestionas sus expectativas e influyes en las características de la RFP.

Lo impartiremos la mañana del 9 de octubre. Precio 400 euros.

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

Formulario de Inscripción.

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Resumen Ejecutivo de Propuestas. Al que madruga …

La parte más importante de tu propuesta, lo único que leerá el que decide, lo que sesga la opinión de evaluadores e influenciadores y tú ¿Lo dejas para el final?

El Resumen Ejecutivo de las Propuestas

Los resúmenes ejecutivos suelen ser las secciones más importantes de una propuesta. Establecen el tono para los evaluadores y, a veces, son las únicas páginas que leen los que toman las decisiones.

El borrador del resumen ejecutivo debe hacerse durante el proceso de ventas y lo antes posible. El “pursuit manager” o responsable de la oportunidad debe preparar el primer borrador y presentarlo en una revisión preliminar de la decisión de “ofertar/no ofertar” para demostrar la comprensión y el alineamiento entre los asuntos calientes y visión del cliente con la solución de referencia del proveedor.

Para clientes, evaluadores e influenciadores

Los clientes que lean el resumen ejecutivo deben poder entender claramente tu solución y tus beneficios únicos (discriminadores) para justificar la selección de tu solución sobre las soluciones de tus competidores.

Para uso interno

Los resúmenes ejecutivos también son poderosas herramientas internas. Ayudan a:

  • refinar tu estrategia ofertar, licitar y competir,
  • se convierten en un vehículo para obtener el respaldo de la alta dirección de tu empresa,
  • comunican tu estrategia internamente a todos los participantes,
  • impulsan el desarrollo de la propuesta, y
  • se convierten en un modelo para desarrollar la propuesta definitiva.

No subestimes el valor del resumen ejecutivo.

Lo que debes hacer

Al crear un resumen ejecutivo ganador ten en cuenta:

  • Demostrar que comprendes la visión de compra del cliente
  • Enfatizar el valor para el cliente
  • Mantener el foco en el cliente en todo momento: concéntrate en los problemas y motivadores del cliente
  • Desarrolla tu estrategia ganadora enfatizando tus fortalezas
  • Organiza y prioriza el contenido en torno a los asuntos calientes del cliente
  • Ten cuidado con el uso de material reutilizable, prefabricado y repetitivo, adapta cada resumen ejecutivo a la oportunidad
  • Sigue las pautas de redacción: revisa la ortografía, la puntuación, la gramática y la elección de palabras
  • Haz que el desarrollo del resumen ejecutivo sea un proceso iterativo, en un proceso de mejora continua.

Lo que hacen los perdedores

Con demasiada frecuencia, el resumen ejecutivo de la propuesta se trata como un “pensamiento posterior” y se escribe después de haber terminado de escribir la propuesta.

Comenzar el resumen ejecutivo temprano, puede ser una herramienta para ayudar a dar forma a un mensaje convincente a la vez que demuestra tu valor para el cliente.

Conclusión

Recuerda el refrán “Al que madruga dios le ayuda”

Sí quieres saber más, contacta con nosotros.

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Análisis de 10 Años de Propuestas TIC en España (2008-2018) Avance … y 2

Las empresas que usan procesos efectivos de desarrollo de negocio, por lo general, hacen propuestas de alta calidad y ganan más contratos.

Algunas hasta el 80% de las propuestas que presentan.

Durante miles de años, las propuestas, de una forma u otra, han sido clave para persuadir a la gente para que haga algo.

Los proveedores -licitadores- de éxito, por varios motivos, siempre hacen que sus ofertas sean más convincentes que las de sus competidores y ganan más contratos.

En un entorno de negocios hipercompetitivo, la propuesta sigue siendo una pieza clave para ganar contratos.

Al comparar las propuestas con los estándares de las mejores prácticas, una empresa puede ver las brechas de sus actividades de desarrollo de negocio. Cuando se implantan mejoras, las brechas se cierran y las empresas suelen ganar más contratos.

En el periodo que va desde principios de 2008 hasta finales de 2018, APM-Shipley ha evaluado más de 300 propuestas en España.

Las propuestas evaluadas son de todo tipo y tamaños, y para diferentes sectores industriales. El resultado global del estudio se muestra en la Figura 1.

Estas evaluaciones dan una información imparcial e independiente, de la calidad y competitividad de las propuestas, al compararlas con los estándares de las mejores prácticas.

El análisis de los resultados de las   propuestas evaluadas también ofrece datos clave sobre la salud de los procesos de desarrollo de negocio de las empresas que venden conocimiento, productos, servicios y soluciones TIC.

Una empresa que usa, de forma reiterada, un proceso de desarrollo de negocio sólido, hace propuestas de gran calidad. Por tanto, consigue más réditos, en forma de ofertas ganadas, de sus actividades de desarrollo de negocio.

Si bien una propuesta bien hecha no es el único requisito para ganar, una propuesta mal hecha y poco sensible a lo que busca el cliente -prospecto- casi seguro que no ganará.

Estas evaluaciones dan una información imparcial, independiente, y la visión profesional de la calidad y competitividad de las propuestas, al compararlas con los estándares de las mejores prácticas.

El análisis de los resultados de las   propuestas evaluadas también ofrece datos clave sobre la salud de los procesos de desarrollo de negocio de las empresas que venden conocimiento, productos, servicios y soluciones.

Una empresa que usa un proceso de desarrollo de negocio sólido hace propuestas de gran calidad. Por tanto, consigue más réditos, en forma de ofertas ganadas, de sus actividades de crear propuestas.

Si bien una propuesta bien hecha no es el único requisito para ganar, una propuesta mal hecha y poco sensible a lo que busca el cliente -prospecto- casi seguro que no ganará.

Observaciones del Estudio

El análisis muestra una gran brecha entre la valoración media de las evaluaciones realizadas (3,9) y el mínimo necesario para competir (7,0) que se hace enorme cuando se compara con la puntuación mínima recomendada para ganar (8,4).

En líneas generales las empresas no tienen un cuerpo de conocimiento formal y profesional, ni procesos sólidos para preparar propuestas.

Desde la parte de las personas que crean propuestas, no existe una profesionalización, ni especialización en propuestas.

Ambos hechos dan lugar a la improvisación y, en definitiva, a la mala calidad general de las propuestas en España.

Las empresas que hacen propuestas con método y profesionalidad se benefician de la falta de competitividad del resto y ganan más contratos.

En septiembre publicaremos el estudio completo.

Si quieres recibir el Resumen Ejecutivo, de forma gratuita, puedes solicitarlo en el email mariano.paredes@advancedpm.es

Necesitas prepararte para ganar. Porque necesitas ganar ¡YA!

LA SEMANA PRÓXIMA UN ANTICIPO DEL PRIMER ESTUDIO SOBRE EL “ESTADO DE LAS PROPUESTAS EN ESPAÑA”

Necesitas prepararte para ganar. Porque necesitas ganar ¡YA!

¿Ya te has formado en las habilidades que necesitarás en 2020? En septiembre empieza invirtiendo en tu futuro, 4 talleres y 4 sesiones lean para que seas más competitivo.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

  • KM – Gestionar el Conocimiento.- El taller “Gestionar el Conocimiento” te muestra la forma de identificar, almacenar, y distribuir el conocimiento que interesa a tu empresa para asegurar su supervivencia y evolución.
    Practicarás un método (fases, actividades, técnicas y herramientas) para crear, implantar y explotar la gestión del conocimiento en tu organización.

El conocimiento es el valor clave de tu organización, por tanto, debe ser controlado y gestionado por la organización, no puede residir en exclusiva en la mente de los profesionales, porque estarías poniendo en riesgo el futuro de la empresa.

Lo impartiremos el 3 de septiembre a jornada completa. Precio 600 euros.

  • Sesión Lean GYB – Capturar y Gestionar Oportunidades.- Empiezas a ganar o perder el contrato cuando hablas con tu cliente de la oportunidad, gestionas sus expectativas e influyes en las características de la RFP.

Lo impartiremos la mañana del 4 de septiembre. Precio 400 euros.

Concentrado en una jornada, para ayudarte a iniciar el camino hacia “Ganar más Propuestas”.

Lo impartiremos el 10 de septiembre a jornada completa. Precio 600 euros.

  • Sesión lean WES – Resúmenes Ejecutivos Ganadores.- El resumen ejecutivo de tus propuestas es lo único que leerán algunos de tus clientes antes de decidir a quién adjudican un contrato. Por eso es necesario que sean discriminantes y persuasivos.

Lo impartiremos la mañana del 11 de septiembre. Precio 400 euros.

  • RIP – Redactar Informes Persuasivos.- Nuestros estudios demuestran que los clientes compran antes un producto o servicio mediocre bien descrito, que otro manifiestamente mejor mal contado.

Lo impartiremos el 17 de septiembre a jornada completa. Precio 600 euros.

  • Sesión lean RIP – Redactar Informes Persuasivos.- Escribimos para convencer, no importa si se trata de una propuesta, un informe interno, o un recurso de una multa de tráfico, el fin siempre es el mismo, conseguir que alguien haga lo que queremos.

Recuerda “La gente compra antes cosas caras e inútiles cuando entiende fácil y claramente -a la primera- lo que lee, que  cosas sencillas, útiles y baratas si no entiende lo que lee”.

Lo impartiremos la mañana del 18 de septiembre. Precio 400 euros.

  • WES – Resúmenes Ejecutivos Ganadores.- El resumen ejecutivo de tus propuestas es lo único que leerán algunos de tus clientes antes de decidir a quién adjudican un contrato. Por eso es necesario que sean discriminantes y persuasivos.

El próximo 24 de septiembre a jornada completa. Precio 600 euros.

  • Sesión lean CPE Crear Presentaciones Eficaces. El 55% de lo que entendemos es visual, y solo el 7% de la comunicación es verbal, según las investigaciones realizadas por el Dr. Albert Meharabian de UCLA.

Si comunicamos para convencer deberíamos saber lo que dicen nuestros mensajes visuales, y lo que es más importante, deberíamos diseñarlos para que digan lo que queremos que digan.

Lo impartiremos la mañana del 25 de septiembre. Precio 400 euros.

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

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Sabemos en qué se fijan evaluadores y clientes, y como satisfacerles

Sabemos en qué se fijan evaluadores y decisores cuando leen una propuesta. También sabemos cómo respondéis la mayoría de los proveedores, porque lo hemos estudiado durante años. ¿Qué te impide cerrar la brecha?

Introducción

He comentado en alguna ocasión, en este foro, que los evaluadores, en cuanto que personas, tienen unos sesgos de comportamiento que, quieran o no, acaban reflejándose en sus actuaciones profesionales del día a día.

Dice el Dr. David Eagleman que “El 95% de nuestras decisiones son tomadas por nuestro inconsciente”. Veamos unos ejemplos:

  • Una encuesta realizada a más de 500 jurados arrojó que en el 100% de los casos los jurados votaron al abogado que más les gustaba.
  • Cuando de repente se apaga la luz de un ascensor la mayoría de las personas buscan la pared y se apoyan contra ella.
  • ¿Por qué cuando vemos a una persona por primera vez nos causa, en menos de diez segundos, una sensación de rechazo, aceptación, simpatía, antipatía, interés…?

¿Podríamos analizar en qué se fijan los evaluadores y lectores de propuestas, sacar pautas de comportamiento y, en su caso, redactar propuestas más “adaptadas” a sus sesgos?

¿En qué se fijan los evaluadores? Resultados de una Encuesta

Veamos a continuación los resultados de una encuesta realizada a evaluadores de propuestas.

Entorno de evaluación

Una docena de responsables de compras y evaluadores de ofertas.

Revisaron, evaluaron y puntuaron tres propuestas.

Las propuestas eran ciegas, sin referencia de las compañías que las redactaron, ni de los nombres reales de los productos y servicios ofrecidos.

Principales resultados

Los temas que más les preocupaban e interesaban a los evaluadores, por orden de importancia son:

  1. Portada
  2. Resumen Ejecutivo
  3. Planteamiento de la solución
  4. Referencias y casos de estudio
  5. Estilo de la escritura
  6. Material estándar o prefabricado
  7. Gráficos
  8. Apéndices y Anexos
  9. Copias en papel y electrónicas.

Análisis de los resultados

Algunos de los temas que aparecen en esa lista no pensábamos que pudieran ser tan importantes para los evaluadores, como por ejemplo la portada, los apéndices y anexos, o las copias en papel y electrónicas.

Del resto de componentes de la lista sabemos de su importancia y el valor que tienen para los evaluadores.

A partir de aquí, nuestro reto es saber cuál es la forma de tratar cada uno de esos apartados para maximizar la puntuación de nuestra propuesta.

¿En qué nos fijamos en APM-Shipley?

En APM-Shipley, cuando un cliente nos pide colaboración, generalmente para mejorar la efectividad de sus propuestas, lo primero que hacemos es pedirles ejemplos de propuestas para analizarlas. Las analizamos, diagnosticamos y valoramos para tener una línea base sobre la que empezar a mejorar.

En APM-Shipley usamos siete criterios que nos ayudan a revisar la calidad de cualquier propuesta, sea cual sea el tipo de producto servicio o solución que se pretende vender, sea cual sea la industria del proveedor y sea cual sea la industria del futuro cliente.

Estos criterios, como podrá comprobar el lector más abajo, coinciden en su mayoría con las nueve preocupaciones más importantes de los evaluadores, que hemos enunciado anteriormente. Las coincidencias son: resumen ejecutivo, planteamiento de la solución, referencias y casos de estudio, estilo de la escritura, material estándar o prefabricado y gráficos.

Desde hace muchos años, estos siete criterios nos han servido, para analizar, diagnosticar y valorar propuestas, y para crear un modelo de referencia y una base de datos de conocimiento que nos permiten comparar -hacer benchmarking- una propuesta contra las mejores prácticas y los hábitos del mercado.

Los siete criterios de evaluación de propuestas de Shipley

Usando los siete criterios y sus respectivos subcriterios Shipley ha trabajado con cientos de clientes y miles de propuestas en todo el mundo. Los criterios y sus definiciones son:

  • CUMPLIMIENTO: ¿Se han cumplido todos los requisitos de la solicitud y seguido todas las instrucciones?
  • SENSIBILIDAD: ¿Aborda la propuesta clara y directamente las necesidades y aspiraciones del cliente?
  • ESTRATEGIA: ¿Es obvio por qué esta oferta debe ser seleccionada?
  • ENFOQUE COMPETITIVO: ¿Es obvio por qué esta oferta es mejor que las de los competidores?
  • CALIDAD DE LA ESCRITURA: ¿La relación está enfocada al cliente, bien organizada, es clara, y correcta?
  • VISUALIZACIÓN: ¿Comunican las visuales claramente los principales objetivos de venta?
  • DISEÑO de PÁGINA Y DOCUMENTO?: ¿La propuesta tiene una apariencia profesional y es fácil de evaluar?

Este modelo nos ha servido para echar una mirada retrospectiva a la salud de las propuestas en España durante los últimos diez años. A la vuelta de vacaciones publicaremos el estudio y la semana próxima haremos un avance en este foro.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil”.

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Planificar las Propuestas

Planificar la forma en que vais a escribir la propuesta reduce el tiempo total de preparación de la misma en ordenes de magnitud superiores al 10%

Planificar ahorra tiempo

La planificación antes de escribir ahorra más tiempo del que consume. En paralelo con las tareas en curso de gestión de la oportunidad (capture planning) planifica y valida el plan de tu propuesta antes de comenzar a escribir el nuevo material o adaptar el material reutilizable.

Ganar es fácil, si sabes cómo

Si no tienes un plan de gestión de la oportunidad (capture plan), estrategia de oportunidad, solución y precio para ganar, ganar será difícil, con mucho trabajo por hacer en muy poco tiempo. Antes de que te llegue la solicitud de oferta, el statement of work o la RFP, reúne de forma proactiva y organiza al equipo base de la propuesta para preparar un plan de gestión de propuesta centrado en las actividades clave de planificación de propuestas.

Cuando no hay un borrador previo de la RFP antes de su publicación definitiva, la planificación de la propuesta comienza mucho antes de recibir la solicitud de oferta. Comienza a hacer asignaciones y desarrollar temas ganadores en base al plan de actividades de la gestión de la oportunidad.

Lo que debes hacer

Sigue los siguientes pasos durante las actividades de planificación de tu propuesta:

  • Desarrollar la estrategia de la propuesta
  • Definir las tareas de la propuesta, el presupuesto detallado y el calendario
  • Preparar el calendario del programa
  • Preparar y actualizar el storyboard
  • Desarrollar el esquema inicial de la propuesta
  • Borrador del Plan de Gestión de la Propuesta
  • Identificar a los miembros del equipo de la propuesta y las tareas que realizarán
  • Celebrar la reunión de inicio de propuesta (kick-of meeting)

Vas a necesitar mucho más para planificar bien una propuesta, pero para garantizar un proceso más tranquilo, asegúrate de incluir estas tareas en tu planificación.

¿Quieres saber más? Contacta con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es y pregunta por el Proceso de Planificación de Propuestas del Ciclo de Vida de Desarrollo de Negocio de Shipley.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil”.

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9 retos comunes en ofertas y propuestas

Cada negocio es distinto, pero todos tienen desafíos comunes

Cada negocio tiene sus propios desafíos. Nadie está exento. Hemos extraído algunos de los desafíos más comunes a los que os enfrentáis la mayoría de las empresas en un momento u otro y los voy a compartir contigo.

Desafíos más comunes en desarrollo de Negocio y Propuestas:

  • tal vez estés ofertando a todo lo que aparece en el horizonte y ni por esas ganas;
  • tu equipo de trabajo interno está saturado o es demasiado pequeño para hacer propuestas de calidad;
  • tal vez tu coste de ventas y desarrollo de negocio sea demasiado alto;
  • tal vez sigas aplicando las mismas prácticas poco eficaces de siempre.

¡Necesitas ganar! Te entiendo y puedo ayudarte a ganar más contratos. A continuación, te muestro los nueve desafíos más comunes que enfrentan las empresas y te cuento qué puedes hacer para conquistarlos.

Desde la capacitación de tu personal hasta la ayuda en situaciones muy tensionadas, ¡Shipley te puede ayudar a ganar, en todo el mundo!

 

Reto 1.- Falta de recursos internos de para hacer propuestas

Aumento puntual de tu actividad en propuestas.

Solución de Shipley.- Tenemos el equipo y profesionales entrenados, con las herramientas y la disciplina necesarias para aumentar tu potencial ganador.

Reto 2.- Falta de experiencia para hacer propuestas complejas

Nunca ganamos proyectos complejos o grandes.

Solución de Shipley.- Más de 300 consultores en todo el mundo:

  • gestores de oportunidades (capture managers);
  • gestores de propuestas (proposal managers);
  • coordinadores de propuestas;
  • redactores y editores de propuestas;
  • especialistas en diseño gráfico y visuales;
  • especialistas en software de edición (desktop publishers);
  • especialistas en sectores, áreas funcionales, tecnologías, costes y precios (SMEs);
  • especialistas en presentaciones (crear presentaciones, presentar en público).

Reto 3.- Baja calidad o falta de soporte externo a la propuesta

Los más comunes son:

  • subcontratistas o partners cuyas formas de trabajar y calidades son diferentes;
  • sin supervisión del proveedor o partner principal;
  • cada cual hace las cosas a su manera.

Solución de Shipley.- Los profesionales de Shipley, cuando trabajan con partners o con el cliente final, aportan técnicas, métodos y herramientas, en definitiva, esa consistencia y enfoque repetible en cada propuesta. Esto ahorra dinero de venta y preventa, racionaliza el esfuerzo y ayuda a crear confianza.

Reto 4.- Escribir propuestas nos distrae de nuestro trabajo principal

Para redactar las propuestas debemos sacar a buenos profesionales de sus proyectos y la calidad baja.

Solución de Shipley.- Mantener a los recursos internos en lo que ellos saben hacer bien. Incorporar a profesionales de Shipley significa que:

  • los proyectos y las tareas del día a día de nuestros clientes siguen su evolución natural sin disrupciones, y nosotros nos encargamos de las propuestas;
  • nuestros clientes ahorran tiempo y dinero, y minimizan sus frustraciones;
  • nuestros clientes acceden rápidamente a recursos dedicados, especializados y con talento para hacer propuestas.

Reto 5.- Necesidad de perseguir o gestionar oportunidades con mayor probabilidad de éxito

Solución de Shipley.- Te ayudamos a perseguir y cualificar la situación de cada oportunidad en sus distintas etapas, a mejorar la eficiencia y a no tirar esfuerzos a la papelera.

Reto 6.- Necesidad de mejorar la calidad de las propuestas

Las propuestas que hacéis no son de la calidad adecuada y pierdes demasiados contratos.

Solución de Shipley.- Shipley sabe la forma de concentrar los esfuerzos en los asuntos que realmente interesan a cada cliente y responder con una propuesta realmente centrada en el cliente. Shipley hace foco en los estándares de calidad necesarios para ganar propuestas.

Reto 7.- Falta de control sobre los costes y precios a aplicar

No tenemos control sobre los costes. Nuestros precios siempre son muy altos.

Solución de Shipley.- Durante la etapa de gestión de la oportunidad Shipley realiza un análisis competitivo profundo sobre: el cliente, el mercado, el servicio o producto solicitado y la competencia. Usamos modelos estadísticos para predecir el precio al que se ganará el contrato.

Reto 8.- Nuestra gente necesita formación

Solución de Shipley.- Nuestro calendario de formación anual ofrece un taller y una sesión lean (media jornada) cada semana del año.

Hacemos entrenamiento In-Company, adaptado a las necesidades y requisitos de cada cliente, usando sus propias ofertas y oportunidades.

Hacemos seguimiento de lo que hemos enseñado y coaching sobre el terreno con oportunidades y propuestas reales.

Reto 9.- Necesitamos dejar de reinventar la rueda

Solución de Shipley.- En Shipley ayudamos a compañías de todos los tamaños, desde grandes multinacionales de servicios y alta tecnología o contratistas de gobiernos, hasta pequeñas pymes especializadas a implantar entornos de trabajo optimizados para perseguir y gestionar oportunidades y redactar propuestas.

En todo el mundo

En todos los países del mundo, los clientes de Shipley ganan más y crean capacidades sostenibles a largo plazo cuando usan nuestros métodos y nuestros profesionales. Los clientes de Shipley ganan una ventaja competitiva sostenible.

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