Taller “Modelos de negocio innovadores para la Transformación Digital” y Sesión Lean “Haciendo crecer el negocio”

Identifica las debilidades de tu modelo de negocio (CANVAS) o del de tu cliente y define un conjunto de proyectos de mejora viables (PMVs) que podrás empezar a implantar o vender de inmediato.

Empiezas a ganar o perder el contrato cuando hablas con tu cliente por primera vez. Y debes contarlo de forma clara, sencilla y persuasiva para que te entiendan e influir en sus decisiones.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

Lo impartiremos el 26 de marzo. Precio 600 euros.

  • Sesión Lean GYB – Capturar y Gestionar Oportunidades.- Empiezas a ganar o perder el contrato cuando hablas con tu cliente de la oportunidad, gestionas sus expectativas e influyes en las características de la RFP.

Lo impartiremos la mañana del 27 de marzo. Precio 400 euros.

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

Formulario de Inscripción.

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

Puedes seguirme en:

 

 

¿Cuáles son los retos de la gestión de propuestas?

Resultados de una encuesta

Las 5 claves para una gestión de propuestas efectiva

Hace unos días, realizamos una encuesta sobre gestión de propuestas. La pregunta que hicimos fue:

¿Cuáles son tus dos retos más importantes en la gestión de propuestas?

Próximamente

Las Propuestas en España 2008 a 2018

Después de revisar unos cientos de propuestas en varias decenas de clientes hay sesgos para reflexionar sobre el estado de salud de las propuestas en España.

Lo que hace la mayoría, los principales errores, las principales virtudes y las oportunidades de mejora.

Las respuestas

Las respuestas a la encuesta fueron:

  • 61% mantener a los miembros del equipo comprometidos con el calendario
  • 27% obtener acceso a los recursos adecuados
  • 64% falta de información estratégica para ganar de parte del equipo de ventas o de gestión de la oportunidad
  • 32% falta de redactores de propuestas profesionales o de contenidos de calidad
  • 7% otros.

Mantener al equipo comprometido con el calendario

Los miembros de los equipos de propuestas en raras ocasiones trabajan solo para una propuesta, por lo general su actividad principal es otra, reportan a otros jefes, o participan en varias propuestas a la vez. Tu trabajo consiste en que te dediquen el tiempo de calidad que han comprometido.

Obtener acceso a los recursos adecuados

Los profesionales expertos, los medios, los materiales, los contenidos, la información competitiva, el análisis de costes y precios, son claves para ganar y no siempre están disponibles, ni a tiempo, para poder usarlos con garantías de éxito.

Falta de información estratégica para ganar

Una gran parte de la información fresca, actualizada, la más importante para ganar, viene del cliente y en el cliente la tienen que conseguir los comerciales, los preventas, y otros especialistas que participan en la gestión de la oportunidad. Si los que participan en la gestión de oportunidades no entienden que parte de su trabajo es vender, que tienen que tener las orejas bien abiertas para identificar lo que pasa y luego llevarlo al equipo de la propuesta tienes un problema.

Falta de redactores de propuestas y contenidos de calidad

Generalmente, las empresas no se preocupan de entrenar a sus profesionales para que escriban de forma eficiente, clara, concisa, influyente y persuasiva, por eso no es fácil encontrar profesionales con habilidades de redacción bien desarrolladas. Hay gente con experiencia, porque llevan muchos años escribiendo propuestas y han desarrollado trucos, pero la mayoría carecen de los conceptos clave para redactar textos influyentes y persuasivos.

¿Cuáles son las claves para gestionar las propuestas de forma efectiva?

  • Gestionar la comunicación
  • Desarrollar y ajustarse a un calendario de trabajo
  • Facilitar reuniones de lanzamiento y revisión de propuestas
  • Equilibrar lo interpersonal y la gestión de proyectos
  • Entender y centrarse en los discriminadores. Y una clave final …
  • Usar un plan de gestión de propuesta (PMP).

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.

Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es

-.-.-.-

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

Puedes seguirme en:

 

 

Crear un esquema de propuestas

Crear un esquema de propuesta bien organizado es una actividad crucial para el responsable de la propuesta. Gran parte del trabajo posterior de desarrollo de la propuesta y de su éxito final se deriva del esquema inicial.

El esquema a menudo establece el índice de contenidos, sirve como una herramienta de gestión de la propuesta, y ayuda a los escritores -los que tiene que escribirla- y otros colaboradores a ver dónde encaja su tarea en relación con la propuesta que van a construir.

Pautas para crear esquemas de propuestas

Las pautas para desarrollar esquemas de propuestas sólidas se basan en los principios de organización enfocada al cliente y foco en el cliente. Al seguir exactamente las instrucciones de los clientes, sin importar lo ilógicas que puedan ser, demuestras que los has escuchado.

Simplemente el hecho de volver a decirles lo que ellos te han contado, con sus propias palabras, les libera de su mayor motivo de ansiedad en la relación que tienen contigo “¿Habrán entendido nuestra situación, problemas, intereses, necesidades y deseos?”.

Desarrollar un esquema que cumpla con lo que el cliente solicita, puede ser difícil. Casi todas las solicitudes de propuesta o licitaciones (RFPs) son confusas cuando las lees por primera vez. La dificultad aumenta con las solicitudes de oferta complejas y mal redactadas. A menudo, la alta dirección presiona a los gerentes de propuestas para que comiencen a escribirla de inmediato. Pero antes de empezar a escribir debes estar preparado y organizado.

Consejos para crear esquemas sólidos

Usa los siguientes consejos para desarrollar esquemas de propuestas sólidos:

  1. Crea el esquema de tu propuesta exactamente como te ha sugerido el cliente, da igual si te lo ha dicho en la RFP o verbalmente.
  2. Prepara un esquema de alto nivel que siga las prioridades de la organización del cliente.
  3. Asigna o distribuye, entre los miembros del equipo de la propuesta, todos los demás requisitos de respuesta del esquema.
  4. Usa cabeceras informativas, no solo palabras simples, en las subsecciones.
  5. Asigna las páginas según la importancia relativa que tenga cada asunto para el cliente. Nada será más útil para los colaboradores de la propuesta.
  6. Haz comentarios en el esquema, según sea necesario, para que sirvan de ayuda a los escritores.
  7. Desarrolla esquemas para propuestas no solicitadas:
    1. En colaboración con tu cliente.
    2. En base a charlas de trabajo mantenidas con tu cliente.
    3. De forma coherente, lógica y estructurada.
  8. Lleva el esquema a una Matriz de Responsabilidades de Propuesta para que te ayude a manejar el proceso de creación de la propuesta.

Conclusión

Ignorar este paso en la planificación de la propuesta o en las etapas de desarrollo de negocio puede llevar confusiones y a tener que rehacer trabajo ya hecho. Dedica tiempo a desarrollar un esquema exhaustivo y completo para mejorar tu probabilidad de ganar (Pwin).

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.

Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es

-.-.-.-

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Propuestas persuasivas y presentaciones eficaces. 12 y 13 de marzo

Propuestas Persuasivas y Presentaciones Eficaces dos habilidades que necesitas para vender más. Aprende a ganar los días 12 y 13 de marzo

Si quieres ganar escribe propuestas persuasivas, que influyan y convenzan. Venderás más. Aprenderás a planificar propuestas centradas en el cliente, sincronizar tus estrategias de venta y propuesta, integrar tu estrategia de venta en la propuesta, y a exceder las expectativas del cliente.

El 55% de lo que entendemos es visual, y solo el 7% de la comunicación es verbal, según las investigaciones realizadas por el Dr. Albert Meharabian de UCLA.

Si comunicamos para convencer deberíamos saber lo que dicen nuestros mensajes visuales, y lo que es más importante, deberíamos diseñarlos para que digan lo que queremos que digan.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

Lo impartiremos el día 12 de marzo a jornada completa. Precio 600 euros.

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

Formulario de Inscripción.

-.-.-.-

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

Puedes seguirme en:

-.-.-.-

Archivado/Categorías en: Cursos Talleres Shipley, Cursos y talleres, Mejora del rendimiento, Noticias, Ventas y Propuestas

Etiquetado con: apm, cursos, capture planing, gestión oportunidades, go-nogo, shipley, opportunity management, plan de venta, account plan, talleres, workshop, lean

-.-.-.-

Equipos de propuestas virtuales. Problemas y soluciones

En el clima laboral actual, el trabajo a distancia es cada vez más común, y los equipos de propuestas virtuales están de moda. Tener reuniones de equipo y hacer tareas usando las telecomunicaciones no cambia tu objetivo de crear una propuesta ganadora. Solo cambia el modo en que os comunicáis y aumenta la necesidad de claridad

Próximamente

Las Propuestas en España 2008 a 2018

Después de revisar unos cientos de propuestas en varias decenas de clientes hay sesgos para reflexionar sobre el estado de salud de las propuestas en España.

Lo que hace la mayoría, los principales errores, las principales virtudes y las oportunidades de mejora.

Tan claro como el fango

Cuando gestionas un equipo virtual, debes definir con claridad las expectativas, tareas y roles de equipo. Los roles de los equipos de propuestas virtuales son algo diferentes de los roles de los equipos de propuestas típicos, por lo que es vital definir quién debe hacer qué dentro de un entorno virtual.

Un jefe de propuestas virtual también debe establecer las tareas con claridad. Para saber si tus tareas son claras, hazte preguntas como las siguientes:

  • “¿Ha quedado clara la fecha de vencimiento?”
  • “¿Cómo comprobarás la finalización de la tarea?”

Si tu equipo y tú podéis responder a estas preguntas con precisión, las tareas están claramente definidas.

Un equipo de propuesta virtual también necesita reuniones para hacer la propuesta. Hay muchas desventajas en las reuniones virtuales, como la calidad de la transmisión o un sistema de video deficiente.

Establecer reglas claras para las reuniones virtuales ayuda a combatir estos problemas. Algunas ayudas:

  • nombrar a un secretario que tome notas y redacte el acta de cada reunión;
  • nombrar un cronometrador para tener los tiempos de la reunión bajo control;
  • tener una agenda para cada reunión; y
  • pedir a los participantes su aceptación después de tratar cada apartado de la agenda.

Tener reglas claras para las reuniones virtuales puede ser retador, pero vale la pena el esfuerzo cuando el resultado es una propuesta ganadora.

Elige tu tecnología sabiamente

La variedad es uno de los muchos beneficios de la tecnología. Dado que la tecnología siempre está mejorando, hay una cantidad infinita de software y sistemas y apps para elegir.

Haz coincidir la tecnología que usa tu equipo de propuestas virtuales con la complejidad de la tarea. Los equipos pequeños pueden funcionar con pocos medios correo electrónico, un plan de proyectos sencillo y un tratamiento de textos pueden ser suficiente. Cuando los equipos son más grandes hay que usar tecnologías más evolucionadas y específicas, como videoconferencias, archivos compartidos en la nube y gestores de flujos de trabajo entre otros.

Una desventaja común de los equipos virtuales es el software incompatible. Los equipos de propuestas virtuales necesitan acceso a los archivos de todos los miembros del equipo, lo que puede ser problemático si el software no es el mismo. Dado que el intercambio de archivos es vital para el éxito, debes elegir un software apropiado para la tarea que permita compartir archivos de forma segura. Y haz una copia de seguridad de estos archivos diariamente.

La clave para usar la tecnología en un equipo virtual es elegir tecnología familiar y fácil de usar.

Comunicar, comunicar, comunicar

Dado que la comunicación en tu equipo depende de la tecnología, comunicaros con frecuencia para estar todos al día de lo que pasa en la propuesta, y dominar el uso de la tecnología.

El modo de comunicación debe estar definido desde la creación del grupo definiendo claramente las reglas y canales para mantener reuniones virtuales.

Una propuesta es un documento vivo que puede cambiar a medida que obtenéis información de los competidores o los gustos de los clientes. Este tipo de información es vital para tu equipo, así que comunícate rápidamente. Cuanto mayor es la urgencia, mayor es el número de canales de tecnología a emplear.

Trabajar con un equipo virtual significa menos tiempo para que los miembros del equipo puedan charlar en el café durante los descansos. Estimular la camaradería en un entorno virtual es todo un reto, por lo que debes hacer un esfuerzo para reconocer regularmente el desempeño de tu equipo. Esto puede aumentar el espíritu de equipo, lo que a su vez estimula un entorno de alta confianza.

Una bendición si se usa bien

Cuando administras un equipo virtual, debes mitigar la tecnología que usa tu equipo. Si bien la distancia viene con su propio conjunto de desafíos, establecer una comunicación clara para tu equipo puede maximizar su trabajo y ayudarte a crear una propuesta ganadora.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.

Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es

-.-.-.-

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

Puedes seguirme en:

Escribiendo propuestas claras

Escribir propuestas y documentos claros vende. Escribimos solo por un motivo, conseguir algo del que lee, una opinión, un estado de ánimo, una decisión favorable. Por eso debemos escribir claro y sencillo, para facilitar la acción del que lee. Si además escribimos de forma persuasiva, esa acción será favorable a nosotros.

Escribiendo propuestas claras

Pocas cosas hacen más daño y de forma más dura a una propuesta que una mala escritura. No solo tienes que tener cuidado con las palabras mal escritas y la gramática incorrecta. Hay otras cosas a tener en cuenta al crear tus documentos de negocio y propuestas.

Recuerda, estás escribiendo para el alguien que va a tomar decisiones teniendo en cuenta, entre otras cosas, la comprensión que consiga de tu documento. En ese grupo están tus proveedores, clientes, evaluadores, jefes y en ocasiones competidores, que mañana pueden ser tus empleadores.

Ten cuidado con las seis trampas de más abajo cuando escribas tus propuestas.

Próximamente

Las Propuestas en España 2008 a 2018

Después de revisar unos cientos de propuestas en varias decenas de clientes hay sesgos para reflexionar sobre el estado de salud de las propuestas en España.

Lo que hace la mayoría, los principales errores, las principales virtudes y las oportunidades de mejora.

 Voz activa y pasiva

Tanto las oraciones activas como las pasivas transmiten acción, pero las oraciones activas son más persuasivas, decisivas y confiables. Las propuestas escritas en un lenguaje activo, fuerte y claro son más efectivas. En las mismas circunstancias, la voz pasiva tiende a crear oraciones más largas. Eliminar, al menos reducir, las frases en voz pasiva acortarán las secciones de la propuesta y dará a tu lector una propuesta más persuasiva y clara.

Elegir palabras incorrectas o desconocidas

La elección de la palabra correcta hace que las propuestas y los documentos de ventas sean más persuasivos, efectivos y fáciles de evaluar.

Entre los problemas más habituales de palabras podemos incluir frases farragosas, palabras incorrectas y palabras con más de un significado o uso. Usa palabras y frases que sean familiares para el cliente.

Clichés

Estas son frases o palabras gastadas que no son efectivas. Evítalos como la plaga (por ejemplo). Los clichés pueden ser tentadores cuando te esfuerzas por expresar una idea, pero cuando se usan con mucha frecuencia generalmente indica una falta de pensamiento y esfuerzo y pueden ser una distracción para el evaluador.

Falsos sujetos

Son palabras como esto, eso, ello o hay, que no se refieren a nada concreto. Los falsos sujetos desplazan al verdadero sujeto de una oración, desperdician el tiempo del lector y ocultan el significado. Por ejemplo: “Hay varias razones para …“; o: “Es probable que …“.

Grandilocuencias

Se trata de palabras y frases pomposas o abstractas que distorsionan, ocultan o confunden el significado. Estado del arte, el mejor de su clase, solo por mencionar un par de ellas. Puedes eliminar el engaño usando palabras y frases específicas y concisas que sean familiares para el cliente.

Jerga

El uso de la jerga reduce la persuasión de los documentos, y la jerga excesiva y desconocida puede incluso dar un tono arrogante. Los clientes y evaluadores son gente inteligente, sin embargo, muchos no son tan expertos como el escritor, y el uso de la jerga puede llevarlos a confundir su significado. Usa la jerga solo cuando los clientes estén familiarizados con ella y, en su caso, solo cuando no sea suficiente el español sencillo.

Conclusión

Cuando evitas estas trampas en tus propuestas, tienes un mensaje más estructurado que permite a tus clientes ver los beneficios que ofreces. La escritura clara y sencilla demuestra un alto grado de atención al cliente en tu propuesta.

Para saber más, te recomiendo  El ADN de las Propuestas Ganadoras y El mejor documento que jamás has escrito de escritura clara, sencilla y persuasiva te ayudarán a escribir mejores propuestas y documentos de negocio.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es

-.-.-.-

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

Puedes seguirme en:

Transformación digital, o lo cuentas bien o que lo cuente otro

El momento de la verdad, como profesional que trabajas para otros, llega cuando tienes que ponerte frente de una audiencia, de espaldas a una pantalla de proyección y actuar contando una historia. Lo de enfrente, de espaldas y actuar no es una licencia literaria, debe ser así, por varias razones:

  • Porque es de mal gusto dar la espalda al público para leer lo que aparece en la pantalla
  • Porque si no usas unas diapositivas atractivas aburrirás al auditorio
  • Porque si no tienes una historia que contar o no pones pasión al contarla nunca llegaras al corazón del auditorio, nunca les gustarás, nunca se enamorarán de ti, en definitiva, nunca te comprarán.

Entonces mejor que lo haga otro.

Ayer por la mañana, en un evento cualquiera

Me invitaron a un evento sobre tendencias tecnológicas para 2019. Nos presentaron las diez tendencias que tendrán mayor impacto en el mercado español.

Todo girando entorno al binomio mágico de los últimos años, la transformación digital. Si no metes en tus productos, servicios y presentaciones el binomio mágico estas acabado, fuera de la onda, eres vintage. Siempre ha sido así, al principio, hace cuarenta años, lo llamarón informatización, luego rediseño de procesos, y cada pocos años con otros nombres.

Cuando se juntan en el calendario dos o tres tecnologías nuevas o te adaptas a la moda de turno o estás fuera.

Ahora, que han coincidido en el tiempo unas cuantas tecnologías nuevas, otras no tan nuevas, pero ya maduras, y unas pocas disruptivas, toca hablar de ellas e implementarlas.

Han pasado los años, han pasado o se han quedado por el camino, según se mire, algunas tecnologías, pero la aventura siempre es, y seguramente, seguirá siendo la misma, cambiar para seguir o mejorar.

Te toca hacer planes de futuro para tu negocio, cosa por otro lado que deberías hacer cada dos o tres años y actualizar cada doce meses. Te toca, como decía, hacer introspección de tu negocio y de tu sector, echar la mente a volar a ver qué se te ocurre, qué te dicen los consultores de negocio, qué hace tu competencia y qué están haciendo en otras industrias.

Por otro lado, hazte una lista de nuevas tecnologías, tecnologías emergentes, disruptivas, etc.

Mete ambas listas en un cuadrante oportunidad-coste-viabilidad y las que salgan mejor posicionadas es por donde tienes que empezar a invertir.

Claro, que como en todos los menús, deberás meter el suficiente aderezo de soporte de la alta dirección, información, formación y gestión del cambio para que eso sea comestible y digerible por la cultura de tu empresa, que queriendo o sin querer va a cambiar.

Si miras las tecnologías de moda tardarás menos en hacer la lista. Hoy en día te vas a encontrar las diez siguientes:

  1. Inteligencia Artificial
  2. Realidad aumentada
  3. Analítica y Big Data
  4. Internet de las cosas
  5. Almacenamiento en la nube
  6. Ciberseguridad
  7. Sostenibilidad
  8. Impresión 3D
  9. Blockchain
  10. Robótica

Hay más, pero estas son las más populares, y todas ellas arropadas bajo el manto de la transformación digital. “El que no se transforme morirá”, “los que se transformen dominarán sus sectores y otros nuevos”, … podríamos seguir con esta retahíla, que lanzan los talibanes de la tecnología un buen rato, pero no merece la pena. Lo que sí parece sano es ir adoptando algunas de estas nuevas tecnologías, pero al ritmo adecuado, tomando decisiones de negocio maduras e inteligentes.

Cuando tienes un negocio funcionando, en condiciones y bien engrasado, las cosas deben seguir un ritmo natural y lógico. No se trata de llegar el primero a no se sabe que sitio, ni de llegar el último a la fiesta cuando ya no quedan canapés.

Resumiendo, sentido común, experiencia, lógica y buenos compañeros de viaje.

Pero no es mi objetivo abundar en la transformación digital, me voy a centrar en los transformadores digitales, los consultores y los transformados digitales que he tenido la oportunidad de ver y escuchar ayer. Más concretamente en lo que he recibido y sentido cuando han estado en el escenario.

Próximamente

Las Propuestas en España 2008 a 2018

Después de revisar unos cientos de propuestas en varias decenas de clientes hay sesgos para reflexionar sobre el estado de salud de las propuestas en España.

Lo que hace la mayoría, los principales errores, las principales virtudes y las oportunidades de mejora.

Los participantes

Un maestro de ceremonias -el director general de la empresa que organizaba el evento- dos analistas de tecnología, unos cuantos ponentes del lado de la oferta, otros tantos del lado de la demanda y un profesional representando a la parte docente para cerrar el evento.

El maestro de ceremonias

Sobrio, correcto, cercano, profesional, elegante pero distinto -seguramente para dejar su marchamo- dentro de los nuevos cánones del vestir profesional. Pero sin calcetines.

Los analistas

Un par de buenos analistas con años de experiencia en lo suyo, y en las tablas, con buenas presentaciones visuales contándolo de forma profesional, amena y en ocasiones cercana.

Hicieron la presentación y la introducción de los ponentes alalimón, lo cual tiene su complejidad añadida, que solventaron de forma elegante y profesional.

La oferta

Encajan en este apartado los actores del mercado que ofrecen, de ahí su nombre, servicios y productos en un mercado concreto.

Ayer teníamos representantes de alta graduación de:

  • Una empresa de almacenamiento
  • Un centro proceso de datos e interconexión
  • Una multinacional del mundo de las telecomunicaciones
  • Un par de fabricantes de software.

No voy a hacer aquí un traje, ni un despelleje detallado, a cada uno de los ponentes, primero porque no es el sitio, segundo porque no sería educado y tercero porque no podrían defenderse. Lo que voy a hacer es contar lo que vi y no me gustó, con el ánimo de que pueda servir de ayuda a los que tengan que presentar próximamente.

En líneas generales:

  • Cada uno nos habló de su libro. Cosa que no está mal, siempre y cuando no le dediques más de una diapositiva para poner a la audiencia en situación. Lo que yo quiero es que me hables de tus éxitos y fracasos, que me cuentes un caso real, con sus problemas y como los solventaste
  • Las diapositivas eran francamente mejorables. No puedes presentar diapositivas con errores ortográficos, con más texto que visuales, con un tamaño de letra en ocasiones poco legibles por ser demasiado pequeñas. No puedes presentar más de un mensaje por diapositiva, porque la audiencia se pierde y se dedica a leer en lugar de atender a lo que dices
  • Los gráficos, cuando son demasiado recargados no se entienden a golpe de vista y hay que explicarlos. Un gráfico debe elegirse en función de lo que vas a contar y no al revés. Un gráfico cuanto más sencillo mejor. Si el auditorio no lo puede comprender en menos de diez segundos no es un buen gráfico. Un gráfico tiene que ser impoluto, no puede tener errores
  • No debes poner todos los textos de las diapositivas en mayúsculas, es cansado y agresivo para la audiencia
  • Las diapositivas deben ser visuales, con muy poco texto. El texto es lo que tu debes contar, sin leerlo, porque si lo lees no queda bien. Yo, como público me siento más cómodo leyendo a mi propio ritmo que adaptándome al tuyo, por lo que subconscientemente dejaré de escucharte y me dedicaré a leer, entonces ¿Qué papel juegas tú?
  • En cuanto al discurso. Quiero que me cuentes una historia que me llegue, para eso están los story telling, lo demás no sirve
  • En cuanto a la puesta en escena. No me sueltes un discurso plano porque me voy a aburrir. Tienes que empatizar conmigo, con el público en general y con cada uno en particular. Muévete por el escenario, acércate a la gente, juega con la entonación, haz preguntas, debes ser empático y cercano. Pon pasión, hazme sentir y recordaré tu mensaje.

La demanda

Sorprendente que los del lado de la demanda, los clientes, lo hiciesen mejor que los del lado de la oferta.

Aunque algunos se pasaron hablando de su empresa más tiempo del recomendable y no de sus proyectos y sus éxitos. No me interesa que enumeres lo que has hecho, quiero que me cuentes como lo has hecho, que problemas te encontraste, como los resolviste y que beneficio conseguiste.

En líneas generales:

  • Buenas diapositivas, comparativamente más sencillas
  • Buen uso de videos de apoyo. Aquello de que una imagen vale más que mil palabras es una realidad, y un video vale más que mil imágenes también
  • Los discursos fueron más de negocio, y menos tecnológicos, que es de lo que se trata, ya que la tecnología, al fin y al cabo, siendo importante, no es más que un medio para conseguir los objetivos empresariales. Algunos contaron una historia, en algunos casos muy bien hilada
  • En cuanto a la puesta en escena. Me parecieron más cercanos, aunque algunos leyendo las diapositivas de espaldas a la audiencia. La mayoría se sabían el discurso, lo que les permitió interactuar más con el público. Alguno, brillante, fue capaz de contarnos cosas interesantes de forma divertida con ejemplos clarificadores, si algún día se aburre de esto de las tecnologías tendrá un gran futuro como presentador o monologuista.

Conclusión

Me sorprende que los que se ganan la vida contando cosas para vender sus servicios y productos estuviesen, en líneas generales y en mi modesta opinión, por debajo de los compradores. Para los primeros presentar y convencer es parte de su día a día, sin embargo, para los del lado de la demanda presentar y convencer es algo que solo hacen esporádicamente.

Puestos a especular te puedes preguntar ¿Por qué ocurre esto? A mí se me ocurren unas cuantas teorías:

Del lado de la oferta:

  • Demasiadas presentaciones a realizar demasiado frecuentemente
  • Entornos muy exigentes con el tiempo, o si quieres poco tiempo disponible para preparar cada actuación
  • Mucha política de cumplimiento de normas, formas y estilos de la corporación en cuanto a qué presentar, en algunos casos hasta las presentaciones vienen del head-quarter y solo pueden traducirlas
  • Demasiada autoconfianza “Esto lo hago todos los días”

Todo lo anterior da lugar a exposiciones poco adaptadas al entorno y público de cada día, que no siempre tienen los mismos conocimientos e intereses que los del día anterior, ni los del día siguiente.

Del lado de la demanda:

  • Pocas oportunidades de hablar en público fuera de la empresa
  • Necesidad de preparar y adaptar el mensaje a la audiencia
  • Disponibilidad de tiempo para hacer la adaptación, edición y role-play
  • Necesidad de entrenar y probar discurso y diapositivas, para dar una buena imagen, debido a que no es su habitat natural.

En consecuencia, material más cuidado y puesta en escena mejor preparada.

Para ir acabando, una jornada interesante, en la que se dio un buen repaso a las tendencias tecnológicas para 2019 y muchas posibilidades de mejora para algunos de los del lado de la oferta si quieren vender más y mejor.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es

-.-.-.-

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos: Taller Capturar y Gestionar Oportunidades en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

Puedes seguirme en:

 

 

El escritor no tiene quien le ayude

Da a los escritores lo que necesitan para que escriban propuestas más poderosas

Ahora, antes de empezar, quiero dejar claro que voy a usar el término “escritor de propuestas” para que en el tengan cabida todos los profesionales que en algún momento escriben una parte o la totalidad de una oferta o propuesta comercial, ahí deben encajar desde los redactores de propuestas que solo se dedican a escribir propuestas, hasta el directivo que escribe solo la carta de presentación, técnicos, comerciales y otros profesionales de los negocios, que además de su actividades diarias tienen que escribir todo o partes de una de una propuesta.

Para escribir ofertas y propuestas de manera eficiente, los escritores de necesitan mucha información. Deben conocer al cliente, incluidos sus asuntos candentes, y deben conocer la estrategia de venta que vais a seguir en esa oferta en concreto. A menudo hay alguien que puede proporcionar esta información porque ya ha realizado la investigación, generalmente será un comercial o un pre-venta. Sin embargo, esa información no siempre llega al que redacta la propuesta, lo que hace que el desarrollo de la misma sea lento y confuso. Dar a los escritores la información necesaria y aconsejarles qué hacer con ella crea más propuestas ganadoras que cualquier otra cosa.

Proporcionar la información que los escritores van a necesitar

Cuando los redactores de propuestas no reciben la información necesaria, pierden su tiempo y no se escriben. Además, las mejores propuestas las escriben cuando tienen toda la información de fondo que necesitan, como las preferencias de los clientes, las intenciones y cómo será el proceso de compra-venta.

Las propuestas ganadoras se basan en lo que se necesita para ganar y se escriben desde la perspectiva del cliente. Los escritores no pueden crear propuestas ganadoras si tienen que realizar conjeturas mientras escriben sobre cuál es la situación o perspectiva del cliente. Los escritores perderán mucho tiempo tratando de conseguir información sobre los clientes. En su lugar, esta información debe incluirse en el material que se proporciona los escritores cuando empiezan con una propuesta nueva.

Próximamente

Las Propuestas en España 2008 a 2018

Después de revisar unos cientos de propuestas en varias decenas de clientes hay sesgos para reflexionar sobre el estado de salud de las propuestas en España.

Lo que hace la mayoría, los principales errores, las principales virtudes y las oportunidades de mejora.

Aclarar lo qué se supone que los escritores deben hacer con esa información

Las propuestas también pueden acelerarse asegurándose de que los escritores sepan qué hacer con la información que se les ha proporcionado. ¿Hay características específicas o discriminadores que necesitan más énfasis que los demás? Este es un momento en el que el responsable final de la propuesta puede colaborar con el gestor de la oportunidad, que es el comercial en la mayoría de los casos. Como el gestor de la propuesta es idealmente la persona que ayudó al cliente a moldear su RFP, conocerá muchos, sino todos, los problemas, motivadores y asuntos candentes del cliente.

Otro aspecto vital que los escritores de propuestas deben entender antes de comenzar a escribir es la estrategia de la oferta. Para que una propuesta ganadora explique por qué es la mejor opción para el cliente, los escritores deben saber qué puntos o temas tratar antes de comenzar a escribir. Esto puede, de nuevo, eliminar el tiempo perdido que los escritores suelen dedicar a crear temas o buscar estrategias para la oferta. Cuando los redactores de propuestas entienden estos puntos antes de comenzar a escribir están mejor preparados y pasan más tiempo escribiendo.

Beneficios de dar a los escritores la información que necesitan

Proporcionar a los escritores de propuestas la información necesaria para escribir una propuesta ganadora elimina una gran cantidad de tiempo perdido. Sin esta información, los escritores pueden pasar horas tratando de averiguar qué prefiere el cliente y cuáles pueden ser sus temas candentes.

La información también aumenta el coeficiente de conversión, para que nos entendamos, el número de propuestas ganadas vs las presentadas. Cuando los redactores de propuestas comienzan el proceso de escritura con una comprensión clara del cliente, pueden dedicar más tiempo a crear la propuesta real. También están mejor preparados para escribir una propuesta desde la perspectiva del cliente. Este enfoque acelera la etapa que consume más tiempo, que es escribir, y elimina las principales fuentes de desperdicio y perdida de tiempo.

Conclusión

Cuanto mejores y más detalladas sean las instrucciones que das a tus escritores, más probabilidades tendrás de obtener una propuesta mejor y más detallada.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.

Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es

-.-.-.-

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos: Taller Capturar y Gestionar Oportunidades en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

Puedes seguirme en:

 

 

Dinero malgastado en propuestas

Dinero malgastado en propuestas
¿Cómo lo malgastas? ¿Cómo lo evitas?

¡Dinero Malgastado! – Las maneras en que malgastamos dinero y recursos en nuestras propuestas y cómo evitarlo

Las ineficiencias se meten en nuestro proceso de desarrollo de propuestas antes de que nos demos cuenta. Este artículo te ayudará a identificar esas ineficiencias y a proporcionar ideas para ser más eficiente en todo el proceso de la propuesta. Cómo hacer que tus propuestas de negocio sean seductoras.

Deja de perder dinero en las propuestas

¿Estás desperdiciando dinero en propuestas? ¿Sabías que puedes estar desperdiciando dinero en propuestas? Hay muchas cosas que pueden estar drenando tus propuestas de valor y tus ventas.

Vamos a ver las maneras más comunes en que malgastamos dinero en propuestas.

Próximamente

Las Propuestas en España 2008 a 2018

Después de revisar unos cientos de propuestas en varias decenas de clientes hay sesgos para reflexionar sobre el estado de salud de las propuestas en España.

Lo que hace la mayoría, los principales errores, las principales virtudes y las oportunidades de mejora.

¡Pensar que el negocio está hecho! Lo tenemos en el bote

¿Eres el incumbente o el aspirante mejor colocado? Tal vez. Pero, si realmente quieres perder dinero, entonces es mejor que empieces a pensar que eres el mejor. Si eres el mejor y sabes que vas a ganar, entonces no hay necesidad de gastar tanto tiempo en planear o escribir bien la propuesta. Pero si quieres ganar en lugar de gastar dinero, haz una oferta como si fueras el más débil. Nunca asumas nada.

Esperar que los técnicos escriban contenidos magníficos para la propuesta

¿Estás desperdiciando el presupuesto de tu propuesta al esperar contenido pulido de aquellos que rara vez escriben? Tal vez tu no tienes escritores de especializados en redactar propuestas. ¡No te preocupes! Ajusta tus expectativas. Capacita a tus colaboradores para que se centren en los beneficios para los clientes al redactar contenido. No esperes contenido profesional redactado por los que no son escritores.

Decisiones de ofertar deficientes o incompletas

Para perder dinero de forma eficaz asegúrate de hacer ofertas para cada oportunidad vislumbres, incluso sin que te la pidan, dispara a todo lo que se mueva. O mejor aún, simplemente toma las decisiones sobre la marcha, “on the fly” que dicen algunos. No es buena idea. Concentra el tiempo, el dinero y los recursos solo en las oportunidades en que tengas más probabilidades de ganar.

Revisiones de propuestas poco profesionales, de baja calidad

Las revisiones de las propuestas solo valen para aquellos que desean o necesitan que su propuesta sea perfecta. Las revisiones no son solo para aquellos equipos de propuestas que cometen muchos errores. Repasar la propuesta por encima y asegurarse de que nada deficiente resalte es una mala idea. Planifica hacer revisiones formales a las propuestas para obtener aportes de terceros, estar más centrado en el cliente y ser más sensible a su situación.

Conclusión

Caer en cualquiera de estas trampas es costoso e ineficiente.

Dar un paso atrás para evaluar tú proceso o forma de hacer propuestas y la calidad del mensaje que intentas transmitir es importante. Se honesto en tu evaluación y hazte estas preguntas:

  • ¿Tus propuestas cumplen con los requisitos del pliego de condiciones del cliente?
  • ¿Tus propuestas responden a las necesidades y aspiraciones del cliente, los problemas subyacentes?
  • ¿Tu estrategia para ganar es convincente en los temas que redactas, cabeceras y llamadas de atención?
  • ¿Has diferenciado tu solución con pruebas y evidencias?
  • ¿Tus gráficos agregan valor y respaldan tu mensaje de ventas?
  • ¿Está tu escritura centrada en el cliente?

En las próximas semanas vamos a realizar un seminario web sobre este tema, para aprender cómo ser más eficiente en todo el proceso de la propuesta. Si quieres asistir envíanos un email a inscripciones@advancedpm.es con el título “Registro en seminario <Dejar de gastar dinero en propuestas>”.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es

-.-.-.-

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

Puedes seguirme en:

 

 

2019 está aquí ¿estás preparado?

El año nuevo es un momento para iniciar compromisos nuevos y para mejorarnos a nosotros mismos. En APM y Shipley, no somos diferentes. Nos encantan nuestros clientes y queremos seguir brindándote productos, entrenamiento y servicios de calidad. Este nuevo año estamos renovando nuestro compromiso contigo.

Un empujón para empezar

Para ayudarte a empezar el año te ofrecemos una sesión de mejora de propuestas: gratuita, privada, con tu gente y tus particularidades.

Esta sesión os ayudará a reflexionar sobre la forma en que hacéis las propuestas y a mejorarlas.

Para solicitar la sesión, envíanos un email a inscripciones@advancedpm.es indicando en el asunto NEWYEARFREEHI. Este código puede ser canjeado hasta el 31 de enero de 2019.

¡Estamos listos para ayudarte a ganar!

Como sabes, en APM y Shipley te ayudamos en temas muy concretos:

  • Asesoramiento, consultoría y servicios

Asesoramos a la alta dirección, hacemos benchmarking, mejoramos los resultados, visualizamos escenarios futuros, trabajamos contigo, para ayudarte a consolidar el presente y liderar el futuro.

  • Entrenamiento

En la evolución solo sobreviven los que se adaptan. Nuestros posts, benchmarks, píldoras, sesiones lean, talleres y trabajo conjunto sobre el terreno -desde 2 horas hasta 2jornadas- te ayudan a adquirir y dominar técnicas y habilidades para adaptarte y evolucionar.

Conclusión

Ahora es el momento de empezar a ganar el 2019, en junio, ya será tarde. 

Próximamente

Las Propuestas en España 2008 a 2018

Después de revisar unos cientos de propuestas en varias decenas de clientes hay sesgos para reflexionar sobre el estado de salud de las propuestas en España.

Lo que hace la mayoría, los principales errores, las principales virtudes y las oportunidades de mejora.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es