Proposal Manager Skills

Un gerente de propuestas debe ser muy organizado y tener excelentes habilidades de escritura. También debe poder supervisar y capacitar al personal de apoyo y a su staff, preparar presentaciones y programar reuniones con los clientes para debatir y negociar los detalles y plazos de las propuestas.

Habilidades básicas

Las empresas de head hunting que buscan Proposal Managers suelen pedir las siguientes habilidades básicas:

  • Capacidad para realizar y entregar propuestas que cumplan con los requisitos y sean producidas de forma profesional dentro de los plazos marcados por el cliente.
  • Coordinar y editar toda la variedad de inputs de textos y documentos que llegan de todo tipo y orígenes.
  • Fuertes habilidades de gestión del tiempo.
  • Fuertes habilidades de español e inglés escrito.

Habilidades avanzadas

Estas habilidades avanzadas pueden ayudarte a sobresalir como Proposal Manager en tu industria:

  • Capaz de comunicarte de tú a tú con directivos de todo tipo y rango.
  • Capaz para entrenar equipos de ventas y expertos técnicos y de negocio en escritura persuasiva.
  • Gestión de plantillas de documentos y otros formularios.
  • Getionar expertos en negocio y tecnología para producir contenidos ganadores.

Herramientas del oficio

Aprende a usar las siguientes herramientas que suelen utilizar los Proposal Managers:

  • Microsoft Office.
  • Aplicaciones de correo electrónico, como Outlook.
  • Ordenadores personales en general.
  • Recursos web específicos del cliente.
  • Herramientas de diseño gráfico como IIlustrator, Photoshop, Inkscape.
  • Herramientas de composición, maquetación y edición digital como Indesign.
  • Herramientas de presentación como PowToon, Prezi, PowerPoint, Google Slide, Emaze.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.

Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

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Ganar no es cuestión de suerte. Creatividad, Innovación y Gestionar Oportunidades son clave

Técnicas de Creatividad e Innovación y Gestionar Oportunidades de Ventas. Practica Brainstorming, 5W, 6 sombreros para pensar, mapas mentales, SCAMPER, TRIZ, y úsalos ya en tu día a día. Aprende a elegir y desarrollar las oportunidades que quieres ganar.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

  • TCI – Técnicas de Creatividad e Innovación.- Trabajaremos con técnicas para resolver problemas de negocio e innovar como Brainstorming, 5W, 6 sombreros para pensar, mapas mentales, SCAMPER, TRIZ, … que podrás empezar a usar en tu organización al día siguiente

Lo impartiremos el 19 de noviembre. Precio 600 euros.

  • Sesión Lean GYB – Capturar y Gestionar Oportunidades.- Empiezas a ganar o perder el contrato cuando hablas con tu cliente de la oportunidad, gestionas sus expectativas e influyes en las características de la RFP.

Lo impartiremos el 20 de noviembre. Precio 400 euros

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

Formulario de Inscripción.

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Microsoft gana el contrato JEDI del Pentágono por 10.000 millones de dólares

Felicidades a Microsoft por este gran éxito

Microsoft vence a Amazon por el contrato JEDI del Pentágono de 10 mil millones de dólares.

El Departamento de Defensa USA eligió a Microsoft para construir un sistema de almacenamiento en la nube para los militares en virtud de un contrato de 10 años a un precio de 10 mil millones de dólares.

Otros participantes en la licitación han sido IBM, Oracle y Google.

Es un orgullo para Shipley que uno de sus clientes haya ganado este contrato y que otro fuese uno de los finalistas.

A continuación os dejo el enlace al artículo Microsoft Wins Pentagon’s $10 Billion JEDI Contract, Thwarting Amazon de The New York Times del pasado 25 de octubre.

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https://www.youtube.com/c/MarianoParedesPropuestasGanadoras

Capacitaciones que necesitas en el mundo digital

Diseñar el modelo de negocio de la empresa digital y preparar propuestas imbatibles.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

  • BMG – Innovación de Modelos de Negocio – CANVAS.- Identificarás las debilidades de tu modelo de negocio actual, definirás, dimensionarás y priorizarás un conjunto de proyectos de mejora viables PMVs que podrás empezar a implantar inmediatamente. Empieza la Transformación Digital ya.

Lo impartiremos el 12 de noviembre. Precio 600 euros.

  • Sesión Lean WSP – Propuestas Ganadoras.- Shipley ayuda a sus clientes a preparar más de 250 propuestas al año, y ganamos más del 80%.

Lo impartiremos la mañana del 15 de noviembre. Precio 400 euros.

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

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¿Qué es y qué hace un Proposal Manager?

Es el máximo responsable de las propuestas que se fabrican en una empresa. En ocasiones, en pequeñas y medianas empresas, trabajando solo y en otras, en multinacionales, dirigiendo equipos de varias decenas de personas. Es, por tanto, una de las figuras clave en desarrollo de negocio y ventas de la empresa.

¿Qué es un gerente de propuestas?

Cuando una persona o una empresa necesita hacer una propuesta, recurren a un experto en ese campo, el proposal manager o gerente de propuestas.

El trabajo de un gerente de propuestas es implementar los procesos de propuestas y contratación, asignar las tareas a realizar y asegurar que la propuesta sea relevante y precisa.

La mayoría de las veces, este puesto requiere que uno trabaje más allá del horario de oficina y los días se hacen muy largos, pero algunas empresas les dan la facilidad y flexibilidad de trabajar desde casa, dependiendo de la empresa y del sector.

En una empresa pequeña o mediana, un gerente de propuesta puede ser un rol independiente, que reporta al Director de Ventas o Marketing. En una empresa grande, el Gerente de Propuesta puede reportar al Jefe de Ventas, al de Administración Comercial, tener su propio equipo de profesionales de propuestas, y trabajar en un entorno de equipo más colaborativo.

Obligaciones y responsabilidades del Proposal Manager

El deber principal de un gerente de propuestas es asegurar que todas las propuestas de la compañía se realizan totalmente de principio a fin.

Esto supone coordinar el proceso de fabricar la propuesta, preparar las propuestas y presentarlas a los clientes. Los gerentes de propuestas a menudo trabajan con plazos muy ajustados y tienen que delegar parte de las tareas requeridas para acabar una propuesta, como por ejemplo escribir, editar y otros esfuerzos asociados con el proceso.

Si analizamos las ofertas de trabajo que hay en el mercado podemos ver fácilmente los deberes y responsabilidades adicionales del gerente de propuestas.

Responder a las solicitudes de propuestas (RFPs)

Una vez que se recibe una solicitud de propuesta (RFP), el gerente de propuesta lo lee e intenta comprender las expectativas, los plazos y el presupuesto del cliente.

El gerente de propuesta tomará notas y escribirá preguntas que debatirá con el cliente antes de comenzar cualquier trabajo.

El gerente de la propuesta elaborará un plan, describirá cada etapa de la propuesta y creará un cronograma para cumplir con todos los plazos necesarios. Cuando todo el plan esté acabado, el gerente de la propuesta delegará tareas, reunirá recursos y pedirá la experiencia de otros para tener éxito en el proceso de crear la propuesta.

Gestionar a subordinados

La supervisión que hace un gerente de propuesta del proyecto y de los empleados asignados al mismo es muy importante para conseguir que este trabajo tenga éxito.

Los gerentes de propuestas guían a su equipo, distribuyen la información y supervisan la producción de todas las partes de la propuesta, asegurándose de que toda la estética y el contenido escrito estén en su punto.

Un buen gerente de propuestas revisará el trabajo de su equipo y devolverá instrucciones para evolucionar y mejorar el producto final, asegurándose de que todo esté a la altura antes de presentarlo a los clientes.

Informar a los clientes

Un gerente de propuestas a menudo visita al cliente para comentar sus necesidades y otras cuestiones de interés del cliente, la forma en que realizan su trabajo, cómo funcionan sus procesos, así como asistir a las reuniones que sean necesarias.

Este profesional también participa en la finalización e implementación del contrato y en la negociación de los acuerdos finales con los clientes, asegurándose de que estén contentos con la propuesta, así como con el trabajo realizado.

Próximamente

Para completar el retrato robot del gerente de propuestas hablaremos en las próximas entregas de sus características y habilidades, las técnicas y herramientas que usa en su trabajo diario, principales preguntas que pueden surgir sobre las actividades de su día a día y cuál es su salario.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.

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¿Sabes cómo mejorar tu tasa de conversión un 30-40%?, ¿Cómo ser claro y gestionar mejor las oportunidades?

Nunca nadie, ha hecho crecer un negocio saliendo cada día a la calle a ver que podía cazar (vender). Los negocios de éxito se basan en crear relaciones de confianza cliente-proveedor y eso cuesta tiempo y dinero. Lo que podemos hacer por ti son tres cosas:

  1. que solo inviertas el tiempo estrictamente necesario;
  2. que solo inviertas el dinero estrictamente necesario; y
  3. que aumentes tu tasa de conversión un 30-40%.

Empiezas a ganar o perder el contrato cuando hablas con tu cliente por primera vez. Y debes contarlo de forma clara, sencilla y persuasiva para que te entiendan e influir en sus decisiones.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

  • Workshop GYB – Capturar y Gestionar Oportunidades.- Empiezas a ganar o perder el contrato cuando hablas con tu cliente de la oportunidad, gestionas sus expectativas e influyes en las características de la RFP.

Lo impartiremos el 5 de noviembre. Precio 600 euros.

  • Sesión lean CPE – Crear Presentaciones Eficaces.- El 55% de lo que entendemos es visual, y solo el 7% de la comunicación es verbal, según las investigaciones realizadas por el Dr. Albert Meharabian de UCLA.

Si comunicamos para convencer deberíamos saber lo que dicen nuestros mensajes visuales, y lo que es más importante, deberíamos diseñarlos para que digan lo que queremos que digan.

Lo impartiremos la mañana del día 6 de noviembre. Precio 400 euros.

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

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Cazar en nuevos mercados

La caza implica muchas decisiones y pasos antes pegar el primer tiro. Estos pasos preliminares preparan a un cazador para conseguir el mayor éxito. Del mismo modo, cuando un negocio está iniciando, debes buscar oportunidades que ayuden a tu empresa. En la Guía del Ciclo de Vida de Desarrollo de Negocio de Shipley, esta etapa se llama Segmentación del Mercado e implica pasos que te posicionan en las mejores circunstancias para vender y ganar contratos.

Explorar el territorio

Una de las primeras decisiones que suele tomar un cazador, es decidir a dónde ir a cazar. Esto a menudo depende de la temporada, la licencia de caza, las áreas donde tuviste éxito en el pasado o las rutas de migración.

Los cazadores se preparan cuidadosamente consiguiendo conocimiento con el paso del tiempo. Si estás cazando codornices en la temporada equivocada, probablemente no tendrás mucho éxito. La misma táctica se emplea en la segmentación del mercado.

Considera las características de comportamiento, demográficas, geográficas, regulatorias y psicográficas de los clientes por segmento y determina un plan estratégico. Una vez que tengas un plan estratégico, debes reunir información adicional sobre los mercados objetivo disponibles. Esta inteligencia mostrará qué segmentos del mercado están en expansión, estáticos, maduros o emergentes. Al igual que cuando cazas codornices, la recopilación de información es necesaria para una caza exitosa en el mercado elegido.

Opciones estratégicas

Después de que los cazadores deciden el lugar de caza óptimo, elegirán y emplearán estrategias de caza. La comunicación es una parte importante de la caza en grupo, por lo que los walkie talkies o las señales para evitar asustar a las presas requieren una planificación estratégica. Además, los cazadores deben elegir la munición adecuada y localizar a otros cazadores.

Cruzar caminos con otro cazador puede asustar a las presas, por lo que deben ser conscientes del terreno que otros cubren.

Si bien las municiones pueden no ser la parte más vital de tu estrategia de marketing, existen objetivos que tu eliges y luego implementas. En un plan de mercado, aborda el panorama competitivo de los mercados objetivo, los objetivos financieros y los riesgos presupuestarios, y tu capacidad para superar a los competidores. Comprender las habilidades de los competidores requiere que hayas “explorado” a la competencia existente en tu nueva área de mercado. Superar a la competencia supone que tienes estrategias de mercado cuidadosamente planificadas.

Despliega los equipos

Una vez que un cazador ve a su objetivo, ¡es hora de actuar! Los cazadores se posicionan y buscan un disparo claro del objetivo. Entonces, dispararán. Sin embargo, no existe una posición de caza ideal que se aplique a todos. Todo depende del entorno y tus propias habilidades. Puedes disparar mejor sentado, de pie o desde las alturas de un árbol. Lo que funcione mejor para ti es la posición ideal.

De manera similar, una vez que la alta dirección decide proceder, el equipo de marketing despliega equipos para capturar negocios. No hay una forma única para progresaren este apartado.

El tiempo, el presupuesto, la competencia y otros factores influyen en cómo tus directivos deciden posicionarse en el mercado. Cualquiera que sea la decisión, debe ser la posición ideal para tu organización.

La segmentación del mercado funciona de manera más efectiva cuando te das cuenta de que una organización no está equipada para satisfacer competitivamente las demandas de todos los segmentos. Del mismo modo, los cazadores se dan cuenta de que ciertas herramientas o municiones no se aplican a todas las presas. Al explorar el mercado y decidir sobre las mejores prácticas comerciales, coloca a tu empresa en la posición óptima para hacer negocios.

Ir a cazar con cazadores expertos

Para obtener más información sobre la segmentación del mercado y otros pasos que pueden ayudarte a estar en las mejores circunstancias para ganar, consulta con APM-Shipley. Tenemos las metodologías de Propuestas, de Gestión de Oportunidades y de Ciclo de Vida de Desarrollo de Negocio y la experiencia que te ayudarán a elegir mejor y ganar.

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Los mejores disrumpen, los cracks saben contarlo

Si quieres consolidar tu posición, dejar de perder contratos o iniciar la senda del crecimiento necesitas hacer algo diferente. Necesitas adaptar tus productos y servicios para que sean más ligeros, funcionales, atractivos, rápidos, fiables y baratos. Debes contarlo de forma clara, sencilla y persuasiva, para que te entiendan, y así, influir en la decisión del comprador.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

  • Taller IDR – Innovación Disruptiva.- Aprende a usar técnicas y herramientas de innovación disruptiva como jobs-to-be-done, empathy map, validation board, disruptometer, idea assessment, adapta tus servicios a tus clientes y adelanta a tus competidores

El próximo 29 de octubre a jornada completa. Precio 600 euros.

  • RIP – Redactar Informes Persuasivos.- Escribimos para convencer, no importa si se trata de una propuesta, un informe interno, o un recurso de una multa de tráfico, el fin siempre es el mismo, conseguir que alguien haga lo que queremos.

Recuerda “La gente compra antes cosas caras e inútiles cuando entiende fácil y claramente -a la primera- lo que lee, que  cosas sencillas, útiles y baratas si no entiende lo que lee”.

Lo impartiremos la mañana del 30 de octubre. Precio 400 euros.

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

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To BID or not to BID, esa es la cuestión

Las decisiones de ofertar o no ofertar son puntos de control del proceso de venta que ocurren en el día a día de la acción comercial y en las oportunidades que surgen en los clientes. El responsable de la gestión de oportunidades o el director comercial junto con la alta dirección deciden si avanzar, diferir o finalizar la oportunidad. La decisión depende de si tienes la capacidad o puedes obtener los recursos para perseguir, gestionar y, finalmente, capturar una oportunidad que cumpla con tus objetivos de ventas y de negocio.

Tres etapas

Considera dividir la decisión de ofertar en al menos tres hitos distintos:

  • perseguir;
  • ofertar; y
  • validar la oferta.

Perseguir

Una decisión de perseguir positiva lleva a iniciar la preparación del plan de captura/oportunidad.

Ofertar

Una decisión de oferta positiva lleva a iniciar la preparación del plan de propuesta.

Validar la Oferta

Una decisión positiva de validar la oferta lleva a realizar el kickoff meeting de la propuesta e iniciar el proceso completo de preparación de la misma.

El propósito de las Bid Decisions

Las decisiones de ofertar o no ofertar -licitar o licitar- tienen como objetivo eliminar las oportunidades de ventas que probablemente tengan un bajo potencial de ser ganadas (Pwin), lo que permite un mayor enfoque y dotación de recursos a las oportunidades que puedes ganar.

Mejorar el proceso de decisión es mejorar la tasa de éxito

Mejorar la disciplina de tus controles de ofertar/no ofertar es una de las formas más efectivas de mejorar tu tasa de éxito.

Para mejorar tu disciplina ten en cuenta los siguientes puntos:

  • Usa la decisión de perseguir para verificar que la oportunidad se ajusta a tu capacidad y modelo estratégico e iniciar la planificación de la captura.
  • Usa la decisión de ofertar para verificar que estás en posición de ganar antes de comprometer el esfuerzo de hacer la propuesta.
  • Usa la decisión de validar la oferta para garantizar que se abordan todos frenos y trabas internos y externos.
  • Establece entradas, salidas y responsabilidades claras para cada hito de decisión.
  • Toma todas las decisiones de licitación con prontitud.
  • Adapta el proceso a tu empresa y el valor de cada oportunidad.
  • Invita a la gente adecuada a cada una de las revisiones de decisión.

Para obtener más información sobre cómo tomar decisiones inteligentes de ofertar o no ofertar, consulta con APM-Shipley. Tenemos las Guías de Propuestas, de gestión de Oportunidades y de Ciclo de Vida de Desarrollo de Negocio y la experiencia que te ayudarán a elegir mejor en qué oportunidades invertir, como hacerlo y aumentar tu tasa de éxito sin aumentar los costes.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

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Aprende a Persuadir y Conquista Nuevos Clientes

Taller “Conquistar Nuevos Clientes” y Sesión Lean “Resúmenes Ejecutivos Ganadores.” Entra en clientes en los que antes te era imposible y convénceles con Resúmenes Ejecutivos persuasivos, es lo único que leen los que deciden.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

  • SNL – Conquistar Nuevos Clientes.- Entrarás en nuevas cuentas y más rápido, como ya hacen nuestros clientes.
    Este curso está avalado por directivos de prestigiosas organizaciones de servicios y consultoría, que han mejorado sus ingresos y beneficios usando nuestras técnicas y herramientas.

Lo impartiremos el 22 de octubre. Precio 600 euros.

  • WES – Resúmenes Ejecutivos Ganadores.- El resumen ejecutivo de tus propuestas es lo único que leerán algunos de tus clientes antes de decidir a quién adjudican un contrato. Por eso es necesario que sean discriminantes y persuasivos.

Lo impartiremos la mañana del 23 de octubre. Precio 400 euros.

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

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