¿Sabes cómo mejorar tu tasa de conversión un 30-40%?

Nunca nadie, ha hecho crecer un negocio saliendo cada día a la calle a ver que podía cazar (vender). Los negocios de éxito se basan en crear relaciones de confianza cliente-proveedor y eso cuesta tiempo y dinero. Lo que podemos hacer por ti son tres cosas:

  1. que solo inviertas el tiempo estrictamente necesario;
  2. que solo inviertas el dinero estrictamente necesario; y
  3. que aumentes tu tasa de conversión un 30-40%.

Empiezas a ganar o perder el contrato cuando hablas con tu cliente por primera vez. Y debes contarlo de forma clara, sencilla y persuasiva para que te entiendan e influir en sus decisiones.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

Lo impartiremos el 9 de julio. Precio 600 euros.

  • RIP – Redactar Informes Persuasivos.- Escribimos para convencer, no importa si se trata de una propuesta, un informe interno, o un recurso de una multa de tráfico, el fin siempre es el mismo, conseguir que alguien haga lo que queremos.

Recuerda “La gente compra antes cosas caras e inútiles cuando entiende fácil y claramente -a la primera- lo que lee, que cosas sencillas, útiles y baratas si no entiende lo que lee”.

Lo impartiremos la mañana del 10 de julio. Precio 400 euros.

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

Formulario de Inscripción.

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

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La prueba de fuego de las declaraciones de tus ofertas

¿Podría un evaluador cortar una declaración de tu oferta y pegarla en su cuestionario de evaluación y así justificar porque te ha dado la máxima puntuación en ese apartado?

¿Podría un competidor tuyo escribir la misma declaración que tú has escrito?

¿Qué es una declaración en una oferta?

Por ser breves, una declaración que escribes en una oferta es una oración que vincula un beneficio para el cliente a una característica discriminadora del producto, servicio o solución de tu oferta.

Las declaraciones le dicen al lector el motivo por el que debe elegirte. Los temas más poderosos contienen tus discriminadores únicos, eso que el cliente quiere y solo tú puedes darle.

La prueba de fuego

¿Podría un evaluador cortar una declaración de tu oferta y pegarla en el cuestionario de evaluación y así justificar el motivo por el que te está dando la máxima puntuación en un factor o subfactor concreto de los que está evaluando?

¿Podría un competidor tuyo escribir la misma declaración que tú has escrito?

Si no puedes responder “sí” a la primera pregunta y “no” a la segunda, tu declaración necesita mejoras.

La herramienta más valiosa de tu propuesta

Las declaraciones pueden ser las herramientas más valiosas en la redacción de ofertas. En realidad, son mini-resúmenes de lo que vendrá a continuación en la sección. Les dicen a los evaluadores lo qué quieres que sepan o crean cuando acaben de leer la sección. Guían al lector hacia la conclusión deseada. Las más poderosos tienen los discriminadores clave y únicos, y vinculan el beneficio del cliente a las características discriminatorias de tu oferta. Las evidencias de cada declaración aumentarán la credibilidad en la mente del lector.

El uso de declaraciones en las propuestas va desde un punto de partida para introducir una idea o faceta clave al principio de un documento o informe y sigue con información adicional para ampliar el tema inicial. Este orden da una introducción dominante seguida de pruebas o evidencias de respaldo. Son la idea principal a la que seguirán información y evidencias adicionales.

Si metes un discriminador en una declaración la haces aún más potente. Los discriminadores son características de tu oferta o solución que difieren de la oferta de un competidor y son reconocidos por el cliente como importantes. Ambas condiciones deben cumplirse. A diferencia de ellos, los diferenciadores, solo cumplen la primera condición. Los discriminadores proporcionan evidencias que corroboran lo que dices y le dan al cliente razones para creer que tu eres mejor que tus competidores.

Las declaraciones son los bloques de construcción básicos de la oferta que deseas transmitir al cliente. En teoría, un lector debe poder obtener la esencia de toda la oferta con solo leer las declaraciones a lo largo de la misma.

¿Cómo redactar una gran declaración?

Algunas pautas para desarrollar declaraciones efectivas:

  • Usa un proceso lógico para crear declaraciones potentes. ¿Por qué el cliente debe estar impresionado con tu oferta? Como cliente, ¿tu oferta responde a la pregunta “¿Y qué?”
  • Usa las declaraciones de manera consistente a lo largo de la propuesta. Colócalas al comienzo de cada sección principal, subsección o resumen.
  • Vincula los beneficios con las características e indica primero el beneficio. Los clientes compran beneficios, no características. Dile al cliente lo que obtendrá si te elije a ti.
  • Cuantifica los beneficios cuando puedas, que debería ser siempre, y asegúrate de que el beneficio cuantificado que reclamas sea conseguible.
  • Escribe declaraciones en una sola oración completa. Cuanto más larga sea la declaración, más probable será que el evaluador pierda interés y no la lea.
  • Diferenciar declaraciones y resúmenes. Las declaraciones son oraciones concisas que se centran en el beneficio principal vinculado a la característica principal. Los resúmenes contienen todas las características y beneficios que se están tratando en la sección o subsección.
  • Asegúrate de que los beneficios vayan más allá de las ventajas. Las ventajas son la forma en que, en opinión del vendedor, el producto o servicio puede ayudar al cliente. Los beneficios son ventajas que pueden resolver un problema para el cliente.
  • Adapta la estructura de tu declaración al proceso de evaluación. Dependiendo del formato de respuesta de la propuesta, las declaraciones pueden aparecer al principio de las secciones, dentro del cuerpo de la propuesta o en la parte superior de cada página.

En resumen, las declaraciones deben llamar la atención del evaluador y darle rápidamente el mensaje que quieres entregar; no solo estás diciendo lo buena que es tu oferta, sino porque lo es.

Una declaración ganadora se redacta en un proceso de 9 pasos y para ser efectiva tiene formas concretas de crearse. Sí quieres saber más, contacta con nosotros.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.

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Para la crisis de 2019, planifica bien tus cuentas clave (KAP)

En unos días toca revisar los resultados del primer semestre y ajustar los planes de venta de tus cuentas clave. Esta vez debes tener en cuenta que tus clientes jugarán a la baja previendo la crisis en la que estamos entrando ¿Vas a ser capaz de afinar o necesitas ayuda?

Aprende a escribir resúmenes ejecutivos persuasivos, es lo único que leen los que deciden.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

  • Planificar las Cuentas Clave (KAP).- En ventas, conseguir un cliente nuevo cuesta 10 veces más que mantener uno antiguo, debes ser capaz de crecer en los clientes donde ya estás. Esto significa:
  • aprovechar al máximo las oportunidades que hay en tus clientes actuales;
  • elegir bien aquellos clientes en los que vas a invertir;
  • vender más en las áreas de negocio donde ya estás; y
  • empezar a vender en otras áreas donde aún no estás.

Necesitas planes de cuentas precisos que te ayuden a elegir bien en que clientes y oportunidades invertir, y que pasos debes dar para conseguir vender.

Al final del taller te llevaras un plan de cuenta -de una de tus cuentas clave- perfectamente cumplimentado para empezar a ejecutarlo al día siguiente.

Lo impartiremos el próximo 2 de julio. Precio 600 euros.

  • WES – Resúmenes Ejecutivos Ganadores.- El resumen ejecutivo de tus propuestas es lo único que leerán algunos de tus clientes antes de decidir a quién adjudican un contrato. Por eso es necesario que sean discriminantes y persuasivos.

Lo impartiremos la mañana del 3 de julio. Precio 400 euros.

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

Formulario de Inscripción.

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¿Qué quieren los que leen tus respuestas?

RFPs – Opiniones de los que leen tus respuestas

Todos coinciden en los mismos aspectos clave: debes seguir las normas que te indican, sencillez, claridad, brevedad, indicar que has entendido la solicitud del cliente, contar qué y cómo lo vas a hacer, indicar el tiempo que usarás en resolverlo, mostrar los beneficios que obtendrá el cliente y cuándo.

Piensa en el que emite la RFP, es un consejo que siempre damos a los que responden a RFPs. Si bien los que responden ponen mucho esfuerzo en su trabajo, también lo hacen los equipos que evalúan las respuestas a las RFPs.

Ambas partes están gastando horas y recursos creando, enviando, y contestando a solicitudes de propuestas.

Hemos tenido acceso a un estudio en el que se pregunta a los creadores y emisores de RFPs por lo que buscan en las respuestas que reciben a sus RFPs.

Veamos a continuación las respuestas de algunos de ellos:

CEO.- Consultora de ofertas, propuestas y licitaciones

No reinventes la rueda cada vez que recibas una RFP. Debes guardar tus respuestas en una base de datos después de enviar cada oferta. De esa manera, puedes aprovechar el contenido de la base de datos y al mismo tiempo adaptar las respuestas a cada RFP en particular.

CMO.- Consultora de Marketing Digital

Cuando emito una solicitud de propuesta para un trabajo, necesito recibir un formato totalmente impecable en la respuesta o propuesta. Si voy a confiarle a alguien las claves de nuestra empresa, será mejor que entren de puntillas, hagan su trabajo y luego se vayan sin dejar un solo bit de datos fuera de su sitio.

Si envías una propuesta que está mal puntuada o mal formateada, ¿cómo puedo confiarte un trabajo?

Puedo parecer estricto, pero no puedo perder el tiempo monitorizando cada uno de tus movimientos. Necesito una empresa que demuestre que es capaz de hacer un trabajo impecable.

CEO.- Consultora de Comportamiento Empresarial y Marketing

Como psicólogo de comportamiento empresarial y marketing, permítame decirle primero que, si es lo bastante valiente y seguro de sí mismo como para preguntar, la mayoría de sus proveedores le dirán lo dolorosas que son sus RFPs.

Para clarificar lo que responden los que contestan a RFPs, responda usando un lenguaje conversacional. Usa oraciones sencillas con sujeto y predicado sencillo. Ten en cuenta que no eres un escritor, no te ganas la vida escribiendo libros, poesía o guiones de cine, por tanto, no trates de actuar como tal.

Gerente de Marketing y Ventas.- Consultora de Supply Chain

Las respuestas, ofertas o propuestas que ganan las RFPs son claras y concisas, y están respaldadas por narrativas sencillas y datos. Buscamos datos tanto anecdóticos como cuantitativos para decidir el éxito de la adjudicación. Si la respuesta a la RFP es clara y concisa, esto nos ahorra tiempo al revisar las pilas de respuestas a RFPs que recibimos. También…

  • Haz que tus respuestas a RFPs sean fáciles de entender, directas e impactantes. Por motivos de control de calidad, mucha gente debe revisar y verificar la respuesta antes de enviarla. La gente quiere asegurarse de estar trabajando con las mejores organizaciones para llevar a cabo su misión.
  • Ten un presupuesto claro y un cronograma. Asegura que tu presupuesto coincide con tus entregables. Crea una línea de tiempo para el proyecto y muestra lo que esperas obtener cada semana, mes, etc.
  • Cumplir con los requisitos de formato que solicita la RFP. Muchos emisores de RFP tendrán requisitos de formato específicos, que pueden incluir entre otros: método de impresión específico, solo una hoja, cierto tamaño de fuente, número máximo de palabras, formularios que se deben usar para responder a partes específicas de la RFP, etc. Un simple error de formato puede descalificarte.

CMO.- Leader internacional en Mobile App Development

Una RFP, para que sea efectiva, debe dar una visión general de alto nivel de tu empresa. Esto incluye responder: qué productos y servicios ofrece tu empresa, quiénes son los principales interesados en esta oportunidad, en qué sector o mercado opera y, lo que es más importante, por qué existe tu empresa y qué problema o asunto está tratando de resolver.

CEO.- Proveedor de VOIP

El trabajo reciente relevante es importante. Debido a que todo lo que tiene que ver con Internet siempre está cambiando, necesitamos saber que usted comprende las mejores prácticas usadas hoy en día … no las mejores prácticas de hace cinco años.

Los errores de ortografía, puntuación y gramática afectan nuestra decisión. Las primeras impresiones son importantes, por lo que nos aseguramos de que cada respuesta a nuestras RFPs pueda cumplir con nuestros estándares de calidad.

Fundador y Managing Director.- Productora de Videos

La propuesta perfecta trata de satisfacer a cada tipo de personalidad diferente de los componentes de la mesa de toma de decisiones: la confianza y una definición clara de las soluciones para la alta dirección, storytelling para los creativos, líneas de tiempo para la gente orientada al proceso, números para los financieros, y un formato cuidadoso para la gente de compras y aprovisionamiento. Haz esto y ganarás cada vez más RFPs.

Project Manager.- Multinacional de Real State Project Management

¡Los gráficos realmente ayudan! Entendemos que hay mucha información que suministrar, pero las narraciones largas pueden ser engorrosas y hacer que la respuesta a la RFP sea desalentadora. Las propuestas que transmiten información de manera creativa son más dinámicas y, por lo tanto, el lector está más involucrado en el contenido real.

CEO.- Consultora de diseño empresarial

La mayoría de los proveedores con los que he interactuado en los últimos 15 años han utilizado respuestas precocinadas en todas las RFPs, y han respondido a todas las empresas que les invitaron a licitar. Claro, es comprensible utilizar respuestas estándar para algunas preguntas que se hacen en las RFPs, pero esta no debe ser la estrategia utilizada para todo lo que se responde.

Rara vez veo que los proveedores se tomen el tiempo necesario para investigar mi negocio y ajustar sus respuestas para que sean más específicas y significativas. Cuando un proveedor proporciona respuestas que parecen escritas específicamente para mi compañía, esto captura mi atención.

Presidente.- Estudio de arquitectura y obras públicas

Esta estrategia funcionó en una operación de venta muy competitiva en un proyecto de 220 millones …

  • Haz tus deberes y entrega a tiempo
  • Usa la información y conocimiento de tus investigaciones para ayudar a los objetivos del cliente “sus objetivos”, no a tus objetivos particulares
  • Confirma “sus objetivos” con tu equipo de venta y desarrollo de negocio
  • En la carta de presentación, transmite alto y claro que has escuchado todo lo relacionado con sus necesidades
  • Pon el nombre de cada destinatario en la carta de presentación para personalizarla. Si has hablado con el evaluador de las respuestas a la RFP, agrega una nota escrita a mano en la carta de presentación
  • En el resumen ejecutivo, repite “sus objetivos” nuevamente e incluye un sentido de urgencia. Por ejemplo, si actúan ahora, pueden adelantar sus proyectos pendientes
  • Dentro del cuerpo de tu respuesta a la RFP, siempre reitera las preguntas de tu cliente, seguidas de tus respuestas
  • Trata cuidadosamente cómo gestionarás el proyecto para alcanzar “sus objetivos” a lo largo de tus respuestas a la RFP.
  • Trata de conseguir tiempo para editar tus respuestas a la RFP.

¿Quieres impresionar en tu próxima respuesta a una RFP? Habla con nosotros.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil”.

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¿Muestran tus propuestas la mejor versión de lo que vendes?

Cuando acabas de redactar tu propuesta empezamos nosotros, en 48 horas te proponemos las mejoras que necesitas para ganar.

Los principios, las mejores prácticas y los métodos para ganar son públicos. Sin embargo, unas pocas compañías superan siempre a la mayoría. Mejora tu coeficiente de conversión en un 20%-30% de inmediato y entra en el círculo de los ganadores. 

Cuando has acabado tu propuesta empezamos nosotros con “Last Winner”:

  • Analizamos los requisitos del cliente, y la RFP
  • Mantenemos reuniones con tus responsables de la propuesta
  • Comparamos tu propuesta contra las mejores prácticas
  • Comparamos tu propuesta contra nuestra BD de conocimiento
  • Realizamos una evaluación y valoración de tu propuesta
  • Te ayudamos a mejorar tu propuesta con un paquete de recomendaciones concretas para que sea ganadora.

Y lo hacemos en 24 a 48 horas.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

Concentrado en una jornada, para ayudarte a iniciar el camino hacia “Ganar más Propuestas”.

Lo impartiremos el día 25 de junio. Precio 600 euros.

Lo impartiremos la mañana del 26 de junio. Precio 400 euros.

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

Formulario de Inscripción.

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7 Atributos de las Propuestas de Negocio Ganadoras

La calidad y la competitividad de una propuesta dependen de una serie de criterios. ¿Sueles cumplir con las instrucciones que te da el cliente sobre la forma de hacer la oferta? ¿Cómo respondes a los requisitos y problemas que motivan esa compra? ¿Creas una estrategia efectiva y competitiva? ¿Comprendes el entorno competitivo y elaboras una propuesta persuasiva bien escrita, atractiva de leer y fácil de evaluar?

Las propuestas competitivas y de alta calidad tienen mayor probabilidad de ganar e incluyen estos atributos clave, y lo más importante, son independientes de la industria y del mercado.

Cumplimiento

Cumplimiento es ajustarte, de forma estricta, a la petición del cliente, tanto a las instrucciones de formato, contenido y envío como a los requisitos.

Cumplir con todos los requisitos no garantiza la victoria, pero no cumplir es sinónimo de perder, o ser eliminado por incumplimiento.

Sensibilidad

Sensibilidad es abordar los problemas o necesidades ocultas del cliente, esas que no están escritas en la RFP. La propuesta no puede cumplir con los requisitos de la solicitud y ya está, también debe abordar los asuntos calientes del cliente como son necesidades, inquietudes, deseos, problemas y motivaciones, y proporcionar beneficios concretos asociados con las características de la solución propuesta.

Estrategia

La estrategia es el mensaje central de la propuesta. Las estrategias que mueven a tu compañía a una posición privilegiada pueden incluir acciones tomadas de cuatro maneras:

  • aprovechar tus fortalezas;
  • mitigar tus debilidades;
  • resaltar las debilidades de los competidores; y
  • neutralizar las fortalezas de los competidores.

Competitividad

Ser competitivo significa que no solo debes responder a los problemas y requisitos del cliente, sino que también debes reflejar tu ventaja competitiva frente a la competencia. Debes comprender tus fortalezas, debilidades, soluciones y precios, y los de tu competencia, y luego explicar por qué eres la mejor opción.

Calidad de la Escritura

La escritura es algo que no debes pasar por alto al elaborar una propuesta.

La escritura top-down, o deductiva, muestra los beneficios clave al principio, y luego desarrolla los detalles y la justificación, para acabar en un resumen.

Este enfoque garantiza que los evaluadores leerán tus mensajes clave de venta. El uso efectivo de declaraciones y títulos de temas relevantes para el cliente también contribuye a la calidad de la escritura. Recuerda, estás escribiendo al evaluador, no para ti mismo.

Visualización

El apartado visual es un concepto altamente efectivo al crear una propuesta. Los evaluadores clave de las propuestas, los que toman o influyen en la decisión final, solo ojean las propuestas, buscan los gráficos que destacan y venden la solución. A menudo leen los títulos, los subtítulos, los encabezados, las declaraciones destacadas y el resumen ejecutivo.

Los evaluadores tienen que poder ver, de forma visual, por qué deben elegirte sin verse obligados a leer todo el texto de tu propuesta.

Diseño de páginas y del documento

El diseño del documento y de las páginas deben seducir a los lectores y facilitar la comprensión, aunque los evaluadores no sean conscientes de las técnicas de diseño que has usado.

Un diseño de documento bien organizado y visualmente atractivo ayuda a los evaluadores a encontrar lo que necesitan saber de forma rápida y fácil.

El buen diseño de las páginas también refleja tu profesionalismo y la marca de tu organización.

Conclusión

Los evaluadores a menudo ven tu propuesta como el primer entregable de un nuevo contrato. Conviértelo en un producto de alta calidad que refleje tu atención a los estándares de detalle y calidad.

Tómate el tiempo necesario para evaluar y valorar tus propias propuestas frente a estos siete atributos y así mejorar tu probabilidad de ganar.

¿Quieres saber más? Pregúntanos.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil”.

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Trabajar en la época de la transformación digital

La Transformación Digital hará desaparecer millones de puestos de trabajo y traerá otros nuevos de los que aún no sabemos nada. Lo que si sabemos es que la IA acabará con todo lo que no sea creativo y emotivo.

Más abajo tienes capacitaciones para vivir en los negocios 4.0

Aprende a escribir resúmenes ejecutivos persuasivos, es lo único que leen los que deciden. Si no es persuasivo pierdes.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

  • WES – Resúmenes Ejecutivos Ganadores.- El resumen ejecutivo de tus propuestas es lo único que leerán algunos de tus clientes antes de decidir a quién adjudican un contrato. Por eso es necesario que sean discriminantes y persuasivos.

El próximo 21 de mayo a jornada completa. Precio 600 euros.

  • Sesión lean WES – Resúmenes Ejecutivos Ganadores.- El resumen ejecutivo de tus propuestas es lo único que leerán algunos de tus clientes antes de decidir a quién adjudican un contrato. Por eso es necesario que sean discriminantes y persuasivos.

La mañana del próximo 22 de mayo. Precio 400 euros.

Los peces grandes solo se pescan con aparejos para peces grandes.

Conquistar Nuevos Clientes te ayuda a entrar en los clientes grandes.

Debes escribir de forma clara, sencilla y persuasiva para que te entiendan e influir en sus decisiones.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

  • SNL – Conquistar Nuevos Clientes.- Entrarás en nuevas cuentas y más rápido, como ya hacen nuestros clientes.
    Este curso está avalado por directivos de prestigiosas organizaciones de servicios y consultoría, que han mejorado sus ingresos y beneficios usando nuestras técnicas y herramientas.

Lo impartiremos el 28 de mayo. Precio 600 euros.

  • RIP – Redactar Informes Persuasivos.- Escribimos para convencer, no importa si se trata de una propuesta, un informe interno, o un recurso de una multa de tráfico, el fin siempre es el mismo, conseguir que alguien haga lo que queremos.

Recuerda “La gente compra antes cosas caras e inútiles cuando entiende fácil y claramente -a la primera- lo que lee, que cosas sencillas, útiles y baratas si no entiende lo que lee”.

Lo impartiremos la mañana del 29 de mayo. Precio 400 euros.

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

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¿Qué es realmente una propuesta de valor?

La Propuesta de Valor es, junto con el resumen ejecutivo, la parte más importante de una oferta o propuesta comercial, es dónde dices al cliente cuanto va a ganar si confía en ti para hacer el trabajo. El resto del documento solo sirve para evidenciar lo que afirmas en la Propuesta de Valor.

La proposición o propuesta de valor es un tema clave en el mundo de los negocios, es la esencia de las empresas, es la forma en que el cliente percibe la forma en que tu producto o servicio le ayuda a mejorar.

Afecta a todas las áreas de la empresa, por lo que si quieres cambiarla o potenciarla seguramente deberás trabajar en todos los ámbitos de la organización con mayor o menor énfasis. Hay mucho material disponible al respecto, uno de los que más me gusta es la visión de Alex Osterwalder en Value Proposition Design.

He escrito en varias ocasiones sobre la proposición de valor en este foro, casi siempre desde la perspectiva de la propuesta de valor dentro de una oferta o propuesta comercial. El 25 de marzo pasado escribía La importancia de la propuesta de valor y el 10 de abril Cómo comunicar tu propuesta de valor, seguro que si entras en la web de APM-Shipley y buscas “Propuesta de valor” encontraras varios posts más, si te resulta más cómodo puedes ver estos posts y otros similares en mi cuenta de Linkedin.

Hoy -ceñido solo al ámbito del documento de oferta o propuesta comercial- voy a tratar de dar una perspectiva sobre lo que es, y no es, la propuesta de valor, la forma en que se construye y se aplica.

Lo que no es una propuesta de valor

No es solo valor económico, ni un eslogan, ni un conjunto de características, ni una lista de definiciones y especificaciones, ni el mantra de tu empresa.

Ahora, prepárate para la peor noticia que te pueden dar, ninguna es igual a otra anterior, así que, vete olvidando de hacer una genérica que sirva para todo, porque no te servirá para nada.

La propuesta de valor no depende solamente de ti ni de tu empresa ni de tus productos o servicios, esa es solo la mitad de la respuesta, o quizá menos, la otra parte y más importante es el cliente y sus circunstancias actuales.

Una propuesta de valor es como bailar, tu podrás elegir la canción, pero para el ritmo y la coreografía te tendrás que sincronizar con <<tu pareja, que es el cliente y sus circunstancias, es por ello que seguramente tu propuesta de valor se tendrá que adaptar a cada ocasión.

Los componentes del valor

El valor está constituido por un conjunto de componentes como, por ejemplo, el valor que percibe el cliente en su mente, retornos o ahorros monetarios, ventajas competitivas, mejoras en la eficiencia y otros discriminadores que interesan al cliente, que suelen ir acompañados de adjetivos como mejor, diferente, importante…

¿Qué es una proposición?

Una proposición es algo que ofreces, que aporta algún tipo de beneficio al otro.

Una Propuesta de Valor

Una Propuesta de Valor es una oferta que demuestra de forma medible el valor que el cliente obtendrá.

Desafortunadamente no es un ejercicio de laboratorio que se pueda llevar a cabo en los sótanos de tu empresa, se trata más bien de co-crear la propuesta de valor con el cliente, de basarla en tu estrategia ganadora particular para esa oportunidad, de centrarla en los beneficios que conseguirá ese cliente, en ese asunto concreto, en la capacidad de resolver el problema o ahorrar/generar dinero, de que sea cuantificable, y aplicable en un espacio temporal que haga sentido al cliente.

“¿Mi estrategia ganadora particular para esta oportunidad?”

Sí, has leído bien, estoy hablando de tu estrategia ganadora para esta oportunidad, que no es la misma para ninguna otra oportunidad, porque cada cliente y sus situaciones siempre son diferentes y cambiantes.

Te toca hacer un DAFO de cómo te vas a adaptar a esta oportunidad y como crees que se van a adaptar tus competidores. También te toca revisar que es lo que más preocupa o interesa a tu cliente y ver cuál es la mezcla “más le preocupa – más valor aportas” porque sobre esos dos pilares tendrás que crear tu propuesta de valor.

Por último, deberás mostrar al cliente la forma en que tu solución cumple, mejor que las demás, su definición de valor en esta ocasión.

DAFO

¿Qué te hace mejor y peor en esta ocasión? ¿Qué les hace mejores y peores a cada uno de tus competidores en esta ocasión? Ahí tienes los discriminadores positivos y negativos, ahora te toca aderezarlos para sacarles el mayor partido.

¿Qué quiere medir el cliente?

A tu cliente, a todos los clientes, sólo les interesa una cosa el dinero. Ese dinero lo puedes mostrar de diferentes formas, en volumen de negocio, porcentajes, euros, tiempo vs inversión, calidad, precisión…

Conclusión

Ahora ya sabes cómo crear una propuesta de valor personalizada para cada cliente y cada ocasión, solo te resta crear frases magníficas y atractivas con las que polinizar tu documento oferta-propuesta para conseguir convencer al cliente.

¿Quieres saber más? Pregúntanos.

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Los gráficos de tus propuestas comerciales ¿Son persuasivos o decorativos?

Los gráficos son una de las formas más efectivas de persuadir al cliente para que seleccione tu solución. Los gráficos transmiten tanto hechos como emociones, aspectos igualmente importantes de la persuasión efectiva. Los gráficos efectivos mejoran la retención y la comprensión del evaluador.

El 55% de lo que entendemos es visual, y solo el 7% de la comunicación es verbal, según las investigaciones realizadas por el Dr. Albert Meharabian de UCLA.

Si comunicamos para convencer deberíamos saber lo que dicen nuestros mensajes visuales, y lo que es más importante, deberíamos diseñarlos para que digan lo que queremos que digan.

La persuasión de gráficos y visuales

Los gráficos son una de las formas más efectivas de persuadir al cliente para que seleccione su solución. Los gráficos transmiten tanto hechos como emociones, aspectos igualmente importantes de la persuasión efectiva. Los gráficos efectivos mejoran la retención y la comprensión del evaluador.

Los que deciden solo ojean las propuestas

Los lectores de propuestas de alto nivel, aquellos que toman o influyen en la decisión de selección, a menudo solo ojean las propuestas, observan los gráficos que resaltan y luego leen los subtítulos, encabezados, resúmenes y el resumen ejecutivo. Estos lectores deben comprender que tu ofreces una ventaja competitiva sin tener la necesidad de leer todo el texto.

Textos con visuales persuaden seis veces más (6x)

Los estudios han demostrado que cuando los evaluadores ven y leen los mensajes con un tema común, recuerdan seis veces más (6x) y es más probable que se les convenza para que compren.

Los profesionales de propuestas efectivos brindan a los clientes razones tanto visuales como escritas para elijan su solución.

Un aperitivo de gráficos persuasivos

La metodología y talleres de APM y Shipley ofrecen las mejores maneras de crear y hacer destacar los gráficos de tu propuesta:

  1. Selecciona o crea gráficos que demuestren tu comprensión, enfaticen tu estrategia y resalten tus discriminadores.
  2. Prepara los gráficos antes de escribir el texto.
  3. Selecciona los gráficos que mejor se adapten a tu mensaje.
  4. Diseña o modifica los gráficos hasta que sean entendibles por todos los evaluadores.
  5. Los gráficos deben ser sencillos, ordenados y fáciles de leer, con una idea clave por gráfico.
  6. Orienta los gráficos según los vaya a consumir el lector.
  7. Evita usar desplegables, son un engorro para todos.
  8. Minimiza el texto en gráficos. Concentra el texto en un título.
  9. Numera los gráficos en orden de aparición en las secciones principales.
  10. Incluye una leyenda de acción centrada en los beneficios con cada gráfico.

Conclusión

Los gráficos centrados en el cliente son a menudo la diferencia entre las propuestas buenas y las mejores.

¿Quieres saber más? ¿Quieres saber si tus gráficos venden? Pregúntanos.

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La importancia de la propuesta de valor

Las propuestas de valor muestran el valor que recibirá el cliente como consecuencia de la relación de negocio entre proveedor y cliente. Las propuestas de valor describen la forma en que las soluciones del vendedor mejorarán el negocio del cliente y la forma en que se medirá esa mejora.

Las propuestas de valor son específicas para cada cliente-oportunidad y se crean en colaboración entre el cliente y el proveedor a lo largo del ciclo de la venta.

Todos hablamos de la propuesta de valor todo el tiempo. Pero, es casi imposible encontrar consenso sobre lo que realmente significa. En este artículo y en el siguiente, vamos a definir la propuesta de valor y veremos cómo integrarla en el mensaje de una propuesta.

Una propuesta de valor va más allá de una frase o una declaración de intenciones sobre el tema que interesa al cliente. Una propuesta de valor:

  • Cuantifica la mejora empresarial prevista para el cliente
  • Especifica los momentos de recoger los beneficios
  • Especifica los momentos de hacer las inversiones
  • Indica el momento de recuperación de la inversión (ROI)
  • Especifica cómo se medirán los resultados.

Cuando estés creando tu propuesta de valor, asegúrate de:

Establecer un único objetivo de ventas

Reduce el enfoque de tu propuesta de valor a un único objetivo de ventas, asegúrate de responder a la pregunta del cliente: ¿Qué ganamos nosotros?

Usar la propuesta de valor como herramienta de venta colaborativa

Las mejores propuestas de valor son específicas y desarrolladas en colaboración con el cliente. Obtener información del cliente funciona en tu beneficio a medida que avanzas en la oportunidad de venta.

Considerar crear propuestas de valor únicas para cada tipo de comprador

Debido a que te vas a encontrar diferentes compradores en la empresa cliente, tales como: ejecutivos, usuarios, compradores financieros o compradores técnicos, y que cada uno de ellos tiene diferentes problemas, diferentes intereses, diferentes objetivos y diferentes asuntos calientes, prepara una propuesta de valor diferente para cada uno de ellos. Luego, intenta resumirlas en una propuesta de valor global para la oportunidad.

Organizar tu resumen ejecutivo en torno a las propuestas de valor

Comienza el resumen ejecutivo con la propuesta de valor que se dirige al evaluador o decisor del cliente más influyente. Luego presenta todos los aspectos de tu solución para cada una de las otras propuestas de valor, sin olvidar sustentar todo lo que afirmes.

Tu propuesta de valor debe reforzarse a lo largo de tu propuesta, incluyendo entre otras las declaraciones de temas y las llamadas de atención.

Una propuesta de valor bien pensada mantiene al evaluador enfocado en cómo resolverás su problema o le darás valor.

¿Quieres saber más? Estate atento a mi próximo artículo “¿Qué es realmente una Propuesta de Valor?”.

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