¿Eres Especialista, Experto o Equilibrista?

Las empresas necesitan EXPERTOS, buscan especialistas, y pagan a equilibristas. La diferencia está en ganar o perder.

El cliente

A finales de los ochenta yo era consultor de sistemas y tecnologías de la información en una Big Four.

Me mandaron a un cliente del sector auxiliar del automóvil, una de esas multinacionales que hacen piezas para coches como embragues, equipos ópticos, asientos, etc.

El proyecto consistía en hacer un diagnóstico y recomendar mejoras a su división de informática (infraestructuras, tecnologías, sistemas y aplicaciones, comunicaciones, organización y capacitación de sus profesionales).

Pepe y la División de Informática

Pepe era el director de informática, un buen profesional de casi setenta años, y mejor persona. No aprendí mucho de él sobre informática pero si sobre la vida de las empresas.

El equipo de aplicaciones de Pepe sabía programar en COBOL, pero en espagueti COBOL. Para que todos nos entendamos, escribían una instrucción debajo de otra y así hasta el final del programa. Los programas funcionaban pero eran caros de mantener.

No sabían técnicas de análisis, diseño y programación estructurada, o cosas similares, que eran mucho más eficientes.

Cortando cojones se aprende a capar

Como consultor, recomendé a Pepe que entrenase a su gente en esas nuevas técnicas. Como persona, soy muy pesado, cada vez que nos tomábamos un café o en las comidas volvía a hacer énfasis en lo de capacitar a su gente.

Pepe, que era un clásico de la informática, no encajaba muy bien mis moderneces. Pepe ya estaba hasta el gorro y un día me invitó a un  café, en la intimidad de su despacho me dijo “entiendo muy bien lo que me dices, pero que sepas que cortando cojones se aprende a capar”.

Pepe no tenía razón, pero si me hubiese hecho caso, en el corto plazo y debido a la curva de aprendizaje no iba a notar mejoría alguna. En  el largo plazo la cosa sería muy distinta y la inversión muy rentable.

Los informáticos de Pepe hacían su trabajo lo mejor posible, pero no eran expertos, ni especialistas, yo creo que eran equilibristas.

Y tu qué eres especialista, experto o equilibrista

Un especialista es el que, casi siempre por sus estudios, ha llegado un alto nivel de competencia para hacer su trabajo, por ejemplo un cardiólogo. Un especialista tiene conocimiento explícito.

Un experto es el que después de ser especialista destaca por sus conocimientos o habilidades prácticas. Y solo se llega a esa categoría cuando tus pares, tus jefes, o el mercado te reconocen como tal. Tiene además conocimientos tácitos, que le permiten actuar o decidir mejor que la mayoría en situaciones nuevas o complejas.

Un equilibrista no es ni especialista ni experto pero convive con ellos. En el entorno laboral sobrevive y aporta más bien poco. Hace las cosas por inercia, porque siempre se han hecho así, no sabe que se pueden hacer de otra manera, no hace cambios y no conoce las herramientas para hacer las cosas a mejor.

Creando un experto

Da igual si eres especialista o equilibrista, lo que importa es que siempre puedes formarte y aprender. Si aprendes un poco cada día te harás un especialista, y si prácticas esos conocimientos al lado a los mejores llegarás a ser uno de ellos, un experto.

Capar, castrar o esterilizar

No es lo mismo coger un cerdito, cortarle los cojones con un machete y tirarle al campo para que la naturaleza siga su curso, que someterle a una cirugía profesional con anestesia y hacerle un seguimiento hasta que se haya recuperado.

No sé lo que piensan los cerditos, pero si yo fuese uno de ellos preferiría la segunda opción. Si fuese un ganadero, contrataría un veterinario experto para que esterilizase a mis cerditos.

¿A quién crees que valora más el mercado?

Si te ganas la vida con el desarrollo de negocio y las propuestas, estás de enhorabuena, hay muchos capadores, algunos castradores y casi ningún experto. Con un poco esfuerzo puedes llegar a ser uno de estos últimos.

En nuestro catálogo de entrenamiento APM-Shipley 2019 tienes todo lo que te hace falta para empezar a conseguirlo.

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Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

Si quieres recibir estas notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

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5 formas de ser más eficiente y ahorrar dinero en propuestas

Muchas mejoras a una propuesta ocurren antes de empezar a escribir. Los 5 pasos son a veces la diferencia entre ganar y perder más de la cuenta.

Inicia el proceso con un Big Bang

Sí, la reunión de inicio de proyecto, del proyecto de hacer una propuesta ganadora, es muy importante cuando se trata de hacer que tu propuesta sea eficiente. ¿No creas que tendrás tiempo para montar una reunión de inicio perfecta? Nadie lo tiene. Si esperas a llevar a cabo la reunión de inicio hasta que tengas todo lo necesario y estés preparado, nunca lo harás. Las reuniones de inicio (kickoff meetings) perfectas no existen. Estas reuniones deben ser motivadoras, informativas y ejecutivas. Solo necesitas cumplir con los siguientes objetivos:

  • Iniciar la colaboración de los que van a participar en la propuesta
  • Transmitir información sobre la oportunidad
  • Coordinar las próximas actividades
  • Crea un equipo cohesionado
  • Asignar tareas y hacer seguimiento.

Conoce los problemas, motivadores y asuntos calientes de tu cliente

Estar al tanto de estos temas te ahorra tiempo y dinero y reduce la necesidad de reescribir una y otra vez trozos de la propuesta. Si no comprendes los asuntos calientes del cliente, seguramente dediques mucho tiempo a crear y revisar una propuesta que no esté centrada en el cliente, y que por tanto va a perder.

Los problemas son las preocupaciones de los clientes y las inquietudes que los tienen despiertos por la noche. Los motivadores son los objetivos que el cliente está tratando de lograr. Y, los asuntos calientes son un conjunto de ambos. Los clientes compran basándose en la emoción y probablemente no perderán su tiempo en una empresa que no satisface sus necesidades. Date una ventaja comprendiendo los asuntos calientes de tu cliente,  satisface sus necesidades emocionales.

Bosqueja y organiza tu propuesta antes de empezar a escribir

Esto es esencial para evitar rehacer tareas de la propuesta que siempre consumen demasiado tiempo y dinero. Cuando organizas y bosquejas tu mensaje, puedes redactar un contenido claro y conciso. Con un buen plan, gran parte de la tarea de escribir ya está hecha. Todo lo que necesitas hacer es poner palabras en la página de una forma convincente, que es mucho más fácil si has hecho un plan primero.

Reutiliza contenido de calidad que te ayude a arrancar

Reutilizar un buen contenido puede ser una gran forma de comenzar a planificar y escribir. Pero siempre asegúrate de que el material que vas a reutilizar esté actualizado, es preciso y está adaptado al contexto. El plan te ayuda a preparar propuestas claras, concisas y correctas a la vez que  ahorras dinero y recursos.

La mala escritura está costando a las empresas estadounidenses cerca de 400 mil millones de dólares cada año“.
-Josh Bernoff.

Aplica las lecciones aprendidas de propuestas anteriores

Piensa al respecto revisa tus propuestas anteriores:

  • ¿Cuáles fueron tus puntos fuertes?
  • ¿Estaban centradas en el cliente?
  • ¿Cuáles fueron tus discriminadores?
  • ¿Ganaste?

Revisar propuestas anteriores puede abrir la puerta a intentar algo diferente, nuevo. Al principio puede parecer arriesgado, pero si tus propuestas no están ganando, ¿Quieres seguir haciendo las cosas igual? Probablemente no. Asegúrate de anotar lo bueno de cada propuesta y mantener esa coherencia en las siguientes.

Puede que estés haciendo muchas de estas cosas ya. Pero, si estás desperdiciando dinero y no estás ganando, tal vez sea hora de mirar algunas eficiencias de ahorro de dinero como las que te acabo de contar.

Para obtener más información sobre este tema, consulta conmigo. Podemos  organizar una sesión centrada en tus necesidades y nuestra experiencia.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

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Las 9 tendencias de 2018

Hace poco celebrábamos la conferencia internacional de Desarrollo de Negocio y Propuestas.

Es la conferencia más importante del mundo para profesionales de propuestas, ofertas, licitaciones, gestión de oportunidades, desarrollo de negocio y gráficos.

Profesionales de todo el mundo asisten a este evento anual para obtener información, estrategias de éxito, conocer las mejores prácticas usadas por los mejores y más brillantes, y estar al tanto de las tendencias de esta industria.

Como en años anteriores, he querido compartir contigo  las tendencias y mejores prácticas que hemos identificado. Más abajo tienes la lista de las 9 más importantes. Puedes acceder a cada una de ellas pinchando encima.

Hoy, a modo de cierre de este repaso de tendencias y mejores prácticas, te escribo a continuación un breve resumen de lo más relevante.

Tendencias y Mejores Prácticas

Hemos visto mucho movimiento entorno a:

  1. Virtualización de la fuerza del trabajo.
  2. Necesidad de reclutar a los mejores.
  3. Nuevos competidores.
  4. Más solicitudes de ofertas online y portales de compra.
  5. Redes sociales y posicionamiento a largo plazo.
  6. Los impredecibles planes de compra de los clientes.
  7. Coste y riesgo claves en la evaluación y selección.
  8. La automatización del desarrollo de negocio.
  9. Mejores prácticas de desarrollo de negocio.

Los anteriores son los temas que están más de moda entre ponentes, participantes en mesas redondas y profesionales.

Durante estas últimas semanas hemos dado un repaso a todas ellas bajo dos perspectivas: características de la tendencia y mejores prácticas relacionadas.

Las actividades de desarrollo de negocio están cada vez más reconocidas y solicitadas en el mercado como las claves para el éxito en ventas.

Resumen de las 9 Tendencias y Mejores Prácticas

  1. Deja que la fuerza de trabajo virtual te acompañe
  2. Recluta al mejor talento
  3. Conoce a tus competidores y tus mercados
  4. Aprovecha las redes sociales – Posicionamiento a largo plazo
  5. Cuenta con clientes impredecibles en plazos, horarios y fechas
  6. Ten en cuenta el coste y el riesgo como factores de evaluación
  7. Valora automatizar tu Desarrollo de Negocio con cuidado
  8. Reconoce al Desarrollo de Negocio como el ingrediente principal para el éxito
  9. Madura y haz crecer tus competencias.

Conclusión

En todos los negocios es importante estar al día:

  • siempre hay cosas nuevas, tendencias que debemos explorar y en su caso usar;
  • valores, formas de hacer y prácticas asentadas que debemos aprovechar y optimizar su uso; y
  • métodos y prácticas que se han quedado obsoletas y hacen que nuestras propuestas y desarrollo de negocio huelan a rancio.

Para competir con garantías y ganar debes estar al tanto de la forma en que evoluciona tu sector.

 

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

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Ofertas y Propuestas Ganadoras. El ADN de las Propuestas Ganadoras

El ADN de las Propuestas Ganadoras. Todas las propuestas tienen un ADN único, propio de quien las escribe y los sesgos de cada empresa, sector y tecnología. Sin embargo, las ganadoras comparten trozos de ADN iguales. Esos trozos de ADN son los genes ganadores. De esos genes ganadores vamos a hablar hoy.

Una propuesta ganadora empieza con una estrategia de gestión de la oportunidad (captura) sólida. El objetivo es aumentar la probabilidad de ganar (P-Win) para justificar la inversión de recursos en la venta de esta oportunidad.

Todas las organizaciones tienen recursos limitados (personas, tiempo y dinero) y deben identificar con cuidado qué oportunidades ofrecen la mejor oportunidad de convertirse en un nuevo negocio.

Actividades clave durante la fase de Oportunidad (Captura)

Las siguientes son algunas de las tareas que debes hacer en la etapa gestión de la oportunidad:

  • Colaborar con el cliente para descubrir asuntos calientes y sesgos
  • Recopilar información (inteligencia) sobre el cliente y la competencia
  • Escribir, usar y presentar material para influenciar al cliente, como por ejemplo artículos, presentaciones, ponencias, white papers, …
  • Estudiar y dominar la solicitud de propuesta (licitación, pliego, RFP, SOW,…)

La genética de las propuestas ganadoras

Una vez que tomas la decisión de buscar una oportunidad y elaborar una propuesta, la estrategia cambia, y pasa a centrarse en crear mensajes persuasivos, que influyan y convenzan al cliente y evaluador.

Una propuesta es más que una solución técnica. Al igual que un orador o ponente, debe tener sustancia y también ser interesante. Debe convencer y generar deseo.

Las propuestas ganadoras tienen 5 trozos de ADN o características principales que las hacen centrarse en los clientes:

  • Cumplimiento / Sensibilidad
  • Estrategia y Enfoque Competitivo
  • Calidad de la escritura
  • Visualización
  • Diseño del Documento.

Las propuestas que abordan con cuidado cada una de las preguntas mostradas en las cinco categorías siguientes cuentan una historia persuasiva de por qué se deben ser elegidas.

Cumplimiento y Sensibilidad

  • ¿La propuesta cumple al 100% con la RFP?
  • ¿Proporcionas una forma sencilla de comprobar que has cubierto todos los requisitos?
  • ¿Tienes una propuesta de valor convincente que explica al cliente cómo vas a mejorar su negocio o su proyecto?
  • ¿Explicas la forma en que el cliente alcanzará los beneficios que busca?

Estrategia y Enfoque Competitivo

  • ¿Queda claro por qué deben elegir tu propuesta?
  • ¿Los motivos por los que vas a ganar están bien ubicados en el documento?
  • ¿Las frases clave son específicas, objetivas y están cuantificadas?
  • ¿Las declaraciones de los temas, los títulos de las acciones y los títulos informativos hacen sentido con la estructura y la ubicación?
  • ¿Los discriminadores que te diferencian están resaltados en los sitios clave?
  • ¿Has gestionado y usado adecuadamente lo que sabes de la competencia?

Calidad de la Escritura

  • ¿Has planificado cada sección antes de escribir?
  • ¿Has enfocado la escritura al cliente, está organizada, es clara y correcta?
  • ¿Las secciones usan un enfoque top-down o de “cuatro cajas”?
  • ¿Usas resúmenes e introducciones adecuadamente?
  • ¿Son los párrafos del tamaño adecuado?
  • ¿Todas las oraciones tienen un tamaño adecuado y son entendibles?

Visualización

  • ¿Has trabajado las visuales antes de escribir?
  • ¿Hay suficientes efectos visuales, y son impactantes?
  • ¿Todos los gráficos son fáciles de interpretar?
  • ¿Has aplicado la regla de los 10 segundos?

Diseño de páginas y documentos

  • ¿Las páginas son fáciles de leer y comprender?
  • ¿La propuesta es profesional y fácil de evaluar?
  • ¿La información clave está destaca?
  • ¿Hay un equilibrio adecuado de texto y visuales?

Conclusión

Cuando te centras en los genes ganadores, en las cinco características clave descritas más arriba, logras un mayor enfoque en el cliente y ganas más contratos.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

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Lo que hacen los mejores

Hace poco celebrábamos la conferencia internacional de Desarrollo de Negocio y Propuestas.

Es la conferencia más importante del mundo para profesionales de propuestas, ofertas, licitaciones, gestión de oportunidades, desarrollo de negocio y gráficos.

Profesionales de todo el mundo asisten a este evento anual para obtener información, estrategias de éxito, conocer las mejores prácticas usadas por los mejores y más brillantes, y estar al tanto de las tendencias de esta industria.

Como en años anteriores, quiero compartir contigo  las tendencias y mejores prácticas que hemos identificado.

Tendencias y Mejores Prácticas

Hemos visto mucho movimiento entorno a:

Los anteriores son los temas que están más de moda entre ponentes, participantes en mesas redondas y profesionales.

Durante estas últimas semanas y las siguientes estamos dando un repaso a la mayoría de ellos bajo dos perspectivas: características de la tendencia; y mejores prácticas relacionadas.

Las actividades de desarrollo de negocio están cada vez más reconocidas y solicitadas en el mercado como las claves para el éxito en ventas.

Tendencia.- Desarrollo de Negocio es Clave para el Éxito de la Venta

Algunas claves para el éxito:

  • Cada vez más empresas invierten más dinero y esfuerzos en desarrollo de negocio
  • Los procesos evolucionados y maduros de desarrollo de negocio multiplican ampliamente las inversiones realizadas
  • Ganar más contratos incurriendo en menos costes
  • Presupuestar y gestionar ingresos y gastos con precisión
  • Mejorar las relaciones de trabajo con los clientes y socios
  • Controlar y orientar las acciones de desarrollo de negocio y los costes
  • Reducir los riesgos del delivery
  • Reducir el estrés y rotación laboral de los empleados
  • Mejorar la moral de los empleados, el ambiente de trabajo, y las oportunidades de evolucionar.

Niveles de Madurez en Desarrollo de Negocio

 

 

 

 

 

Formas de Mejorar tu Nivel de Madurez de Desarrollo de Negocio

  • Prepara planes de mejora y gestiona el cambio
  • Re-imagina y actualiza tus procesos, técnicas y herramientas de desarrollo de negocio
  • Entrena y capacita a tu gente para que usen con destreza las nuevas habilidades y competencias
  • Diseña, desarrolla y despliega los nuevos sistemas e infraestructuras
  • Educa a los managers y directivos para la próxima generación de innovaciones en desarrollo de negocio.

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Pasar la ITV y ganar contratos. No es ser el mejor, es hacer el mejor examen

Pasar la ITV es fácil, si cumples con lo que el técnico revisa de tu coche, lo demás no cuenta. Lo mismo pasa con las propuestas, lo importante es lo que el evaluador ve, analiza y puntúa, nada más importa.

Pasando la ITV, primer intento

Hace dos semanas fui a pasar la ITV de un todoterreno metidito en años. A pesar de que llevaba enchufe, que solo sirve para todo aquello que no miran las máquinas, me metieron en un pasillo de revisión en el que no estaba mi enchufe, así que mi coche se examinó a pecho descubierto.

La mayoría de los todoterreno cuando tienen unos cuantos años pierden aceite, y si son de gasoil más. En consecuencia, no pasé la ITV. El informe decía “Desfavorable. Falta grave. Gotea aceite”.

Acciones para pasar la ITV

Llevé el coche al “taller de confianza”, y esperaba que me dieran un buen palo por desmontar el motor cambiar juntas, hacer ajustes, etc. Pero como son amiguetes me dijeron “No te merece la pena hacer mucha inversión, no la vas a amortizar y nadie te puede asegurar que no siga teniendo pequeñas perdidas, así que, si te parece, lo vamos a petrolear y vamos a echar un producto en el motor que crea una película que impide las filtraciones de aceite. Con eso pasarás la ITV sin problemas”.

Dicho y hecho, para eso son mi taller de cabecera, ñapa al canto por 70 euros en lugar de unos cientos de euros y asunto resuelto.

Pasando la ITV, segundo intento

El jueves de la semana pasada me fui a pasar la ITV de segundas, esta vez, para tener más garantías, debería tratar de usar mi enchufe.

Cuando llegué, me pusieron de nuevo en el pasillo de la vez anterior, en la que de nuevo no estaba mi contacto, que estaba en el pasillo de al lado. El que si estaba era el técnico que me suspendió la vez anterior. Mal comienzo.

No había muchos coches, por lo que para tratar de que el enchufe me funcionara le dije al técnico “Voy a saludar a fulano -mi enchufe- y luego necesito ir al baño urgentemente”. Me tiré en el baño un cuarto de hora largo, con la esperanza que ambos técnicos hablaran y el enchufe pasara de uno a otro para que me tratase con un poco más de cariño que la última vez. Ya sabéis “quid pro quo”.

Me dijo el técnico que llevase el coche encima del foso desde el que revisan el motor y fugas de fluidos, él se bajó al foso y le oigo decir “Joder, igual que la última vez…” se dirige a mí por el interfono y me dice.

_ ¿Puede usted bajar aquí conmigo?

_ Por supuesto que si _ le contesté y me fui escaleras para abajo al foso.

Alumbró con la linterna una chapa que está debajo del motor y lo recorre de lado a lado y me vuelve a preguntar.

_ ¿Qué ve usted ahí?

_ Aceite de motor, claramente eso es aceite de motor_ le dije. No había escapatoria así que me tocó decir la verdad y esperar veredicto.

_ Y ¿Qué me dice usted que le han hecho al coche en el taller?

_ Me han dicho que han ajustado el motor, lo han petroleado y aplicado un producto para que no tire aceite.

_ Pues, como usted bien dice, eso es claramente aceite de motor_ me espetó.

Y siguió con su disertación “…que si la semana pasada me intentaron engañar, que si la anterior no sé qué y la otra no sé cuántos…”. Acabado su monólogo me dice.

_ Dígale a los de su taller que es mejor no arreglar nada y limpiar la chapa de aceite que hacer arreglos y dejar la chapa llena de grasa.

Subimos del foso, siguió con su monólogo, y mi todoterreno pasó la ITV con una falta leve “Favorable. Manchas de aceite sin goteo”. Hasta el año próximo.

Ganando propuestas

No sé si realmente goteaba menos aceite que la vez anterior, si la vez anterior le cayó una gota de aceite y se cabreó porque le manchó la camisa, si la vez anterior estaba malhumorado por temas personales, si esta vez ya no goteaba, si había funcionado el enchufe, simplemente una mezcla de todo, o la suerte.

Lo que sí sé es que hay un par de cosas que funcionan en la vida diaria y también en las propuestas:

  1. Mejor que te conozcan, y todavía mejor si tienes amiguetes dentro del cliente-evaluador. Si no, es preferible que no pierdas el tiempo, “si no te conocen nunca ganarás”.
  2. Cíñete a lo que te piden y hazlo resaltar lo mejor que puedas. Estoy hablando de las condiciones de entrega y los requisitos que te piden en el pliego de condiciones, y por supuesto, de todo eso que te han contado, pedido o sugerido en las reuniones que has tenido con el cliente durante la pre-venta, venta o gestión de la oportunidad. Lo demás, está muy bien pero no te sirve para esta ocasión.

Recuerda, nunca ganan los mejores, ganan aquellos a los que conoce el cliente y hacen el mejor examen.

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Automatizar el Desarrollo de Negocio

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Tendencias y Mejores Prácticas

Hemos visto mucho movimiento entorno a:

Los anteriores son los temas que están más de moda entre ponentes, participantes en mesas redondas y profesionales.

Durante estas últimas semanas y las siguientes estamos dando un repaso a la mayoría de ellos bajo dos perspectivas: características de la tendencia; y mejores prácticas relacionadas.

Las herramientas de software de ayuda a los negocios, en sus diferentes denominaciones -software estándar, aplicaciones, sistemas, ERPs, apps,…- a lo largo de la corta historia de la informática son cada vez más abundantes, precisas y adaptadas a las demandas de casi todos los sectores, servicios y actividades profesionales.

Hoy vamos a hacer una parada en la automatización de las actividades de desarrollo de negocio. Todo aquello que tiene que ver con vender, gestionar oportunidades, hacer propuestas y defenderlas.

Tendencia.- Automatización de las Actividades de Desarrollo de Negocio

Para asegurar el mejor futuro de tu compañía, adoptar nuevas tecnologías puede ser la clave a la hora de retener a los clientes actuales y conseguir otros nuevos. Algunas claves son:

  • Herramientas para la automatización de la gestión de oportunidades y propuestas, que te permitan avanzar y mejorar
  • Echar una ojeada a las nuevas soluciones de IA puede ser provechoso
  • Las bases de datos y repositorios de contenidos ya no son una novedad, son una obligación
  • Las soluciones en la nube han venido para quedarse

Mejores prácticas para Automatizar tus Actividades de Desarrollo de Negocio

  • Haz tus deberes:
    • ¿Tienes recursos y talento pendiente de implementar?
    • ¿Es sostenible tu iniciativa de mejora?
    • ¿Qué hay de los cambios, nuevas versiones, nuevas políticas de compra?
    • ¿Has calculado el ROI?
  • Prueba antes de comprar.
  • Monta un plan de mantenimiento y evolución.
  • Habla con otros usuarios.

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Tendencias y Mejores Prácticas en Desarrollo de Negocio y Propuestas. Más Foco en Coste y Riesgo de Ejecución

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Tendencias y Mejores Prácticas

Hemos visto mucho movimiento entorno a:

Los anteriores son los temas que están más de moda entre ponentes, participantes en mesas redondas y profesionales.

Durante estas últimas semanas y las siguientes estamos dando un repaso a la mayoría de ellos bajo dos perspectivas: características de la tendencia; y mejores prácticas relacionadas

Hoy vamos a ver que los clientes están poniendo más énfasis en los “Costes y Riesgos de Ejecución” de los servicios y proyectos que en épocas anteriores y qué hacer al respecto desde la perspectiva del proveedor. Veremos el resto de temas en las próximas semanas.

Tendencia.- Más Foco en Costes y Riesgos de Ejecución

Las mejores prácticas de clientes, evaluadores y advisors están en evolución, esto obliga a los proveedores a mejorar en dos líneas de actuación: los cálculos de costes de la operación y el análisis de riesgos de ejecución del servicio o proyecto. Las claves son:

  • Los clientes, evaluadores, consultores y advisors se están centrando cada vez más en el coste de la operación y en el riesgo. Es cada vez más importante garantizar la capacidad del adjudicatario de llevar a cabo el mandato, proyecto o servicio según lo acordado y sin riesgos de incumplimiento que puedan afectar al negocio del cliente
  • Las contraprestaciones, compensaciones,… y acuerdos puntuales en la relación comercial, durante la venta y después, durante la vida del contrato, están a la orden del día. Hay que ser abierto de miras y estar preparado para negociar cuando sea necesario
  • El pensamiento del evaluador Recomendaré una solución de un precio superior antes que una solución de riesgo significativo
  • En épocas de cambios, como la actual (transformación digital, IOT, IA, business intelligence,… llamando a nuestras puertas insistentemente) los éxitos anteriores no te dejan en buen lugar salvo que sean muy específicos, o ceñidos a la moda de turno

Mejores prácticas para poner al día tus capacidades de Desarrollo de Negocio

  • Debes saber, en todo momento, donde te encuentras y que lugar ocupas en la mente del cliente. Haz una evaluación de tu madurez comercial. Un enfoque de Modelo de Madurez de Capacidad de Desarrollo de Negocio, algo similar a CMM, sería una buena aproximación.
  • Márcate un objetivo de madurez de capacidad de ejecución basado en los resultados de la evaluación anterior.
  • Prepara e implementa un plan de mejora que te lleve al objetivo anterior.
  • Mantén tu nivel de rendimiento conseguido y trata de mejorarlo.

Mejores prácticas para Valorar Costes y Riesgos de Ejecución

  • Analizar, evaluar y valorar a tus competidores es obligatorio.
  • Estudiar las distintas alternativas y posibilidades de cálculo del Precio-Ganador (PTW – Price-To-Win) o precio al que, según los expertos, se va a adjudicar el contrato.
  • Equilibrar el riesgo de ejecución y el coste, bajo la perspectiva del cliente.
  • Los costes no se calculan en el vacío. Los costes reflejan tu entendimiento de las necesidades, expectativas y presupuestos del cliente, tu propio modelo productivo, y la situación de mercado.

 

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The A List. Edición 2016-2017

Global Sourcing Association ha generado  el directorio de los profesionales que han hecho contribuciones excepcionales a los procesos de externalización


En un momento en que el mercado global de Sourcing se enfrenta a un gran revuelo debido a la introducción de nuevas tendencias y tecnologías, la Global Sourcing Association se ha comprometido en reconocer a aquellas personas que trabajan incansablemente para mejorar los estándares de la industria y hacer sourcing un éxito en un día a día, Día.

 

Te traemos The A List, publicado por la GSA – una lista internacional de líderes en el conocimiento en sourcing nominados por aquellos que han inspirado en toda la industria. Esta lista A inicial sirve para reconocer a aquellos que han hecho contribuciones excepcionales a la reputación positiva de la externalización . 

Estos son los verdaderos pioneros cuyo éxito se deriva de sus increíbles esfuerzos y logros en el sector del sourcing.
Puedes consultar toda la lista AQUI.

La lista actual consta de los siguientes profesionales:

  • Philip Allery, Prescience Outsourcing Limited
  • Cristina Bizzi, Ministry of Justice
  • Dr Paul Jonathan Blantern, Northamptonshire County Council
  • Tony Bocock, Better Buying Concepts France
  • Tom Bridgford, Eversheds LLP
  • Jon Burbanks, Capital One (Europe)
  • Kit Burden, DLA Piper
  • Andrew Burgess, AJBurgess Ltd / Symphony Ventures Ltd
  • Sarah Burnett, Everest Group
  • Bill Butler DipGSA MBA, BBC
  • John Callachan, DDC Outsourcing Solutions
  • William Carson DipGSA, Teleperformance UK
  • Allison Cartlidge, Sopra Steria
  • Richard Cribb, Ofsure
  • Dr Sara Cullen, The Cullen Group
  • Christopher John Day DipGSA, The Phoenix Group
  • Kevin Devoy, Centrica
  • Wiktor Doktor, Pro Progressio
  • Kristina Drysdale, GSK
  • Martin David Edwards DipGSA, BancTec
  • Italo de Feo, CMS
  • Phil Fersht, HfS Research
  • Stephan Fricke, Deutsche Outsourcing Verband
  • Hilary Gallo, The Power of Soft
  • Pat Geary, Blue Prism
  • Kerry Hallard, Global Sourcing Association
  • Chris Halward, Global Sourcing Association
  • Jim Hemmington, BBC
  • Elias van Herwaarden, Deloitte
  • John Jorgensen, Shop Direct
  • Deborah Kops, Sourcing Change
  • Dr Mary C Lacity, University of Missouri-Saint Louis
  • Sergei Makedonski, ASTRA Partners
  • Debra Maxwell, Arvato UK and Ireland
  • Ruby Mcgregor-Smith, Mitie
  • Richard Mills, Zurich Insurance Company Ltd
  • Dr Stephanie Morgan, Kingston University
  • Rohit Narang, Intelenet
  • Marcos Navarro Alcaraz, ANTITES
  • Paul O’Hare, Kemp Little
  • Fabrizio Opertti, Inter-American Development Bank
  • Ilan Oshri, Loughborough School of Business and Economics
  • Joanna Page, KPMG
  • Pawel Panczyj, Association of Business Service Leaders
  • Derek Parlour, DJA Business Solutions Ltd
  • Rosen Plevneliev, President of Bulgaria
  • Ian Puddy, Gartner
  • Adrian Quayle, Avasant
  • Haitao Qi, Devott Co. Ltd / Chnsourcing.com
  • Rick Simmonds, Aecus
  • Rachael Stormonth, NelsonHall
  • Kate Vitasek, Vested Outsourcing
  • Terry Walby, Thoughtonomy
  • Grant Whiteside, EE
  • Leslie Willcocks, London School of Economics and Political Science
  • John Willmott, CEO, NelsonHall
  • Agni Zygner, Capita Polska

 

Mas información en https://www.gsa-global.com/a-list-2016-2017-edition

Acuerdo Colaboración entre GSA Spain y APM-Shipley

GSA Spain (GLOBAL SOURCING ASSOCIATION SPAIN)  y APM-Shipley (Advanced Performance Management – Shipley advancedpm.es) han firmado un convenio marco de colaboración, para impulsar en España las mejores prácticas en la gestión del Sourcing, mediante la realización conjunta y coordinada de distintas actividades relacionadas con las líneas de trabajo de ambas organizaciones.

En esa línea de colaboración GSA y APM-Shipley iniciarán en breve dos iniciativas cuyo objetivo final es facilitar a los actores -clientes, proveedores y asesores- de los procesos de sourcing el perfeccionamiento de las actividades y tareas realizadas en la etapa Inicio y Selección del ciclo de vida de outsourcing.

Iniciativa I. Calidad y Competitividad de las Propuestas de Outsourcing

APM-Shipley realizará, sin coste, la evaluación y diagnóstico de una oferta-propuesta comercial de cada asociado de GSA que así lo desee.

Durante media jornada de trabajo, en las oficinas del  asociado y de forma totalmente confidencial, realizaremos el siguiente programa:

 Horario Actividades
9:00 a 9:30 Presentación y objetivos de la sesión
9:30 a 11:30 Cumplimentar  cuestionario de evaluación
11:30 a 12:00 Evaluar resultados del cuestionario y comparar con la BD  de conocimiento
12:00 a 12:30 Presentar de resultados
12:30 a … Debate

Se analizarán los 7 ejes claves de toda propuesta, que son:

  • Conformidad.- ¿Cumple tu propuesta con los con los requisitos de la RFP?
  • Sensibilidad.- ¿Es sensible tu propuesta a las necesidades y deseos del cliente?
  • Estrategia.- ¿Demuestra tu propuesta que es la mejor para los intereses del cliente?
  • Competitividad.- ¿Demuestra tu propuesta que es mejor que las de la competencia?
  • Escritura.- ¿La redacción es sencilla, clara, y está enfocada al cliente?
  • Visuales.- ¿La tablas, gráficos, etc. son adecuados y fáciles de interpretar?
  • Diseño.- ¿Proporciona el documento un aspecto profesional?

Al final de la sesión, el cliente tendrá una visión comparativa de la calidad de su propuesta en relación a la base de datos de conocimiento de APM-Shipley y a las mejores prácticas del mercado.

APM-Shipley dispone de una base de datos de conocimiento con decenas de referencias nacionales y cientos de referencias internacionales. APM-Shipley realiza evaluaciones, diagnósticos y benchmarks con diferentes grados de profundidad y detalle desde hace más de 15 años en España y más de 30 a nivel mundial.

Iniciativa II. Satisfacción de clientes y asesores con las propuestas de Outsourcing

APM-Shipley realizará, un conjunto de entrevistas con asociados de la EOA que tengan perfil de clientes o asesores.

El propósito de estas entrevistas es conocer el grado de satisfacción de clientes y asesores en relación a las ofertas y propuestas que reciben y evalúan. Revisaremos esas características de las propuestas que hacen que su lectura y evaluación sean más o menos fáciles de realizar.

La GSA y APM-Shipley  analizarán los resultados, comentarios y recomendaciones de los encuestados y redactarán un informe al respecto.

Cualquier asociado interesado en cualquiera de las iniciativas puede ponerse en contacto con nosotros en propuestas@gsa-spain.es