La importancia de la propuesta de valor

Las propuestas de valor muestran el valor que recibirá el cliente como consecuencia de la relación de negocio entre proveedor y cliente. Las propuestas de valor describen la forma en que las soluciones del vendedor mejorarán el negocio del cliente y la forma en que se medirá esa mejora.

Las propuestas de valor son específicas para cada cliente-oportunidad y se crean en colaboración entre el cliente y el proveedor a lo largo del ciclo de la venta.

Todos hablamos de la propuesta de valor todo el tiempo. Pero, es casi imposible encontrar consenso sobre lo que realmente significa. En este artículo y en el siguiente, vamos a definir la propuesta de valor y veremos cómo integrarla en el mensaje de una propuesta.

Una propuesta de valor va más allá de una frase o una declaración de intenciones sobre el tema que interesa al cliente. Una propuesta de valor:

  • Cuantifica la mejora empresarial prevista para el cliente
  • Especifica los momentos de recoger los beneficios
  • Especifica los momentos de hacer las inversiones
  • Indica el momento de recuperación de la inversión (ROI)
  • Especifica cómo se medirán los resultados.

Cuando estés creando tu propuesta de valor, asegúrate de:

Establecer un único objetivo de ventas

Reduce el enfoque de tu propuesta de valor a un único objetivo de ventas, asegúrate de responder a la pregunta del cliente: ¿Qué ganamos nosotros?

Usar la propuesta de valor como herramienta de venta colaborativa

Las mejores propuestas de valor son específicas y desarrolladas en colaboración con el cliente. Obtener información del cliente funciona en tu beneficio a medida que avanzas en la oportunidad de venta.

Considerar crear propuestas de valor únicas para cada tipo de comprador

Debido a que te vas a encontrar diferentes compradores en la empresa cliente, tales como: ejecutivos, usuarios, compradores financieros o compradores técnicos, y que cada uno de ellos tiene diferentes problemas, diferentes intereses, diferentes objetivos y diferentes asuntos calientes, prepara una propuesta de valor diferente para cada uno de ellos. Luego, intenta resumirlas en una propuesta de valor global para la oportunidad.

Organizar tu resumen ejecutivo en torno a las propuestas de valor

Comienza el resumen ejecutivo con la propuesta de valor que se dirige al evaluador o decisor del cliente más influyente. Luego presenta todos los aspectos de tu solución para cada una de las otras propuestas de valor, sin olvidar sustentar todo lo que afirmes.

Tu propuesta de valor debe reforzarse a lo largo de tu propuesta, incluyendo entre otras las declaraciones de temas y las llamadas de atención.

Una propuesta de valor bien pensada mantiene al evaluador enfocado en cómo resolverás su problema o le darás valor.

¿Quieres saber más? Estate atento a mi próximo artículo “¿Qué es realmente una Propuesta de Valor?”.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.

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You need to Win…Now

La organización que no identifica, almacena y distribuye su conocimiento no aprende y no evoluciona, está abocada a repetir el proceso con cada nueva generación de profesionales, y acabará fuera del mercado.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

  • KM – Gestionar el Conocimiento.- El taller “Gestionar el Conocimiento” te muestra la forma de identificar, almacenar, y distribuir el conocimiento que interesa a tu empresa para asegurar su supervivencia y evolución.
    Practicarás un método (fases, actividades, técnicas y herramientas) para crear, implantar y explotar la gestión del conocimiento en tu organización.

El conocimiento es el valor clave de tu organización, por tanto, debe ser controlado y gestionado por la organización, no puede residir en exclusiva en la mente de los profesionales, porque estarías poniendo en riesgo el futuro de la empresa.

Lo impartiremos el 7 mayo. Precio 600 euros.

  • Sesión Lean GYB – Capturar y Gestionar Oportunidades.- Empiezas a ganar o perder el contrato cuando hablas con tu cliente de la oportunidad, gestionas sus expectativas e influyes en las características de la RFP.

Lo impartiremos la mañana del 8 de mayo. Precio 400 euros.

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¡¡¡ Bienvenido a FY19Q2 !!!

El trimestre clave para los que vendemos. Haz una lista con tus objetivos, priorízalos, visualiza la forma en que los vas a conseguir, trabaja duro y confía en ti.

Adiós FY19Q1

Acaba de terminar el primer trimestre de 2019, para muchos solo es el final de un mes más, sin embargo, para los que estamos en el mundo de las ventas es mucho más que eso.

Ha terminado el primer cuarto del año lo que significa que debemos reflexionar sobre lo que hemos conseguido y lo que nos hemos dejado en el camino, esas ventas realizadas o pendientes de cerrar, esos clientes nuevos ganados o pendientes de firmar, ese presupuesto alcanzado o pendiente de alcanzar…

¿Cuál es tu evaluación personal del trimestre que acabas de concluir? ¿Te sientes satisfecho? Haz una breve lista de aciertos, para tratar de repetirlos en el futuro, y otra de errores, para tratar de corregirlos.

Hola FY19Q2

Hoy empiezan los 90 días más importantes del año para un vendedor. Son los más importantes porque ya estamos todos a pleno rendimiento, no nos atan los flecos del año anterior, los clientes ya han acabado de afinar sus presupuestos, los quick-off-meetings de principio de año ya no nos despistan y tu jefe de turno ya te ha dejado claro lo que tienes que vender, cuánto tienes que vender y a quién se lo tienes que vender.

Tampoco estamos en un trimestre lacio, como es el tercero, en el que todo el mundo se pasa la primera parte pensando en las vacaciones, la última con la resaca de las mismas y entre medias los días de asueto en la playa. En resumen, el peor trimestre del año, en el que llamas a los clientes y siempre están ocupados o de vacaciones. Ese trimestre en el que el que más y el que menos se contenta con salvar los muebles.

Qué decir del cuarto, los clientes más impacientes empiezan el uno de octubre, o antes, con los presupuestos del siguiente ejercicio, otros ya se han gastado los dineros del año en curso y unos pocos, que son los que esperas que te salven el año, todavía tienen algunos fondos que gastar e invertir, con la mala noticia de que otros tantos como tú estáis babeando por conseguirlos.

Como te decía antes, el trimestre en el que debes echar el resto es el Q2, el que empieza el 1 de abril.

Q2, el mejor trimestre de tu vida

Abre tu mente y vamos a soñar.

Ten a mano las dos listas que has hecho hace un rato, la de los errores de Q1, que no quieres repetir más y la de los aciertos, que quieres que sean parte de tu forma de hacer diaria.

Añade una lista con lo que quiere tu jefe, que siempre tiene su puntito de importancia.

No se trata de ser como ese otro vendedor que es “el paradigma del bien hacer”, es imposible, olvídate, tú no eres él, aquí se trata de sacar la mejor versión de ti mismo.

Recuerdas cuando ibas de copas o ibas a la disco, el guapo, el atractivo, ese triunfa siempre, pero como ese hay pocos y nunca necesitan ayuda. Lo tuyo es distinto, lo tuyo, como lo de la mayoría, son las estadísticas, elegir bien, picar mucha piedra y trabajarte cada oportunidad como si no hubiera un mañana. Vamos a empezar.

1.- ¿Qué quieres conseguir en Q2?

Dedica un rato a pensar en ello, pero con una hoja de papel delante y un boli en la mano. Vete escribiendo todo lo que se te viene a la cabeza. Cuando ya no te lleguen más ideas, tacha las duplicadas y ordena las que te quedan por orden de importancia, primero las más importantes.

2.- Aprende de otros

Qué cosas hacen bien otros que les ayudan a ganar más contratos. Fíjate y copia las que te interesen, y no me digas que es imposible, solo son formas de hacer, patrones de conducta que se pueden aprender con un poco de esfuerzo e interés. Más difícil te fue, de niño, aprender a usar el cuchillo y el tenedor, y hoy los usas con destreza para pelar gambas cuando vas a una comida de cierto nivel.

3.- ¿Cuáles son las consecuencias?

Analiza la lista de objetivos que has escrito y vamos a refinarla un poco más. Cada uno de los objetivos ¿Qué beneficios te reporta? ¿Cuánto más te ayuda a vender? ¿Cuánto más venderás esta semana? y la siguiente, y la otra… Elimina todo lo que no te ayude a vender más.

4.- Los quick-wins arriba

Hay alguno de esos objetivos, que sin ser el más glamuroso, el más apetecible, el más valioso, es el más fácil de conseguir a corto plazo. Pues coge todos esos “fáciles de conseguir a corto plazo” y súbelos a las primeras posiciones de la lista. Conseguir los fáciles te dará moral para atacar los difíciles.

5.- ¿Qué tienes que hacer para conseguir cada objetivo?

Para cada objetivo, haz una lista complementaria de cosas que obligatoriamente tienes que hacer si quieres alcanzarlo. Por ejemplo, comer con clientes 3 veces por semana, hacer 30 llamadas telefónicas cada día, escribir un post dos veces por semana, ser diariamente activo en LinkedIn, presentar dos propuestas semanales… Lo que sea que, según tu experiencia, sabes que tienes que hace para alcanzar tus objetivos.

6.- Solo es un juego

Es un juego, un reto personal, por tanto, te debes esforzar, pero no sufrir para conseguirlo. Es como la siguiente repetición cuando levantas pesas en el gimnasio, crees que no puedes hacerla, pero si te esfuerzas lo consigues, o como el siguiente largo de la piscina, concéntrate y vete a por él.

7.- Olvídate del pasado

El pasado no te hará ganar el futuro, ni vivir el presente, ya hiciste una lista de aciertos a repetir y errores a evitar, ahora toca centrarse en el presente. Ponte a picar piedra ya.

8.- Confía en ti y usa la regla del 10%

Recuerdas la última vez que creíste que no podrías con algo, que era inalcanzable, un examen, una venta compleja, pusiste énfasis, pusiste empeño y lo conseguiste. Esto es lo mismo.

Hace años, ya cuarentón, decidí empezar a correr, nada importante, solo para estar en forma. El primer día solo pude correr cinco minutos antes de asfixiarme, marearme y vomitar, el segundo día la cosa no fue mejor, la semana siguiente lo más grave fueron las agujetas, pero ya corrí siete minutos. Usé el método del “10%+”, que consiste en hacer un 10% más cada semana. En muy poco tiempo estaba corriendo, y disfrutando, una hora diaria cinco días a la semana.

9.- Un futuro irresistible

Visualiza lo que debe ocurrir y ocurrirá. No olvides marcar con un tic las cosas de tu lista que has conseguido hoy y, por tanto, ya no son objetivos, sino realidades porque las has cumplido. Eso te dará moral para seguir.

Cada noche, cuando te metas en la cama piensa en lo que has hecho, lo que tienes planificado para mañana, la forma en que va a ocurrir, y ocurrirá.

¡¡¡ Bienvenido a FY19Q2 !!! Disfrútalo.

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Cómo comunicar tu Propuesta de Valor

Para ganar, tu propuesta de valor debe responder a varias preguntas: ¿Qué gana el cliente si te contrata? ¿Por qué gana más contigo que con tus competidores? ¿Qué garantías ofreces de que lo harás bien? ¿Dónde lo has hecho antes?

La mayoría de los clientes solo se centran en “¿Y yo que gano?”. Para dar a tu cliente algo que masticar, que realmente le aporte valor, ¿Les proporcionas evidencias y resultados comprobables?

Muchos clientes se centran principalmente en el precio. Lo importante es diferenciarte tú y el valor que aportas con algo llamado evidencias.

Cuando demuestres cómo puedes ahorrarles dinero, agregues el verdadero valor que les importa, y demuestres que el valor que llevas es importante para ellos, solo entonces podrás diferenciarte de tu competencia.

Las claves

Aprende a descubrir las evidencias que necesitas para diferenciarte.

Descubre cómo aprovechar tu enfoque para obtener resultados comprobables que realmente ahorren dinero o aporten valor a tus clientes.

Conoce las claves de lo que es necesario y suficiente en el mundo de las cifras de negocio para transmitir tu propuesta de valor.

Este artículo es de ayuda para cualquiera que escriba propuestas o haga actividad comercial.

Conseguir las evidencias que necesitas

Solo hay una forma de conseguir evidencias, lo llamamos conocimiento y se deriva directamente de la información que seas capaz de recabar y procesar. Tienes que conocer a tu cliente leyendo todo lo publicado en los medios y sobre todo haciéndole preguntas inteligentes, verificando lo que te diga, y seguir preguntando hasta que no haya más respuestas.

Definir el “sweet spot”

El sweet-spot, o punto ideal, es ese sitio, en ocasiones imaginario, en el que tus servicios o productos cubren mejor que los de tus competidores las necesidades del cliente. En definitiva, tus discriminadores.

La diferencia está en las evidencias

Para diferenciar tu solución necesitas primero encontrar, y luego poner delante de los ojos del cliente, evidencias que demuestren, sin lugar a dudas, que tu solución es la que debe elegir.

Debes identificar qué es lo que el cliente quiere o necesita y darle algún tipo de valoración de importancia, luego debes ordenar esos deseos por orden de importancia, contestando a la pregunta “¿Qué es lo más importante para el cliente?”.

Tendrás que poner todo eso en contexto de cifras de negocio, para que nos entendamos ¿De qué ordenes de magnitud estamos hablando? Toca cuantificar las características, los beneficios y el significado de tu enfoque, la forma en que tu solución ahorra tiempo y dinero, o hace que el cliente gane dinero mejor, más barato o más deprisa.

Debe existir un sincronismo claro y evidente entre tu solución y las magnitudes del negocio.

Cómo explotar tu enfoque. Descubrir

Debes asumir los problemas del cliente como propios de forma explícita, identificar los distintos tipos de evidencias, problemas y su impacto, resultados y su impacto, después toca cuantificar los impactos. Por último, necesitas que el cliente confirme que todo lo anterior es cierto.

Qué es lo que puede ahorrar dinero y aportar valor

Cuando pones al descubierto las necesidades del cliente y las emparejas con tus discriminadores, entonces y solo entonces, el cliente empieza a ver que puede ganar algo con tu solución.

Comprueba lo que proporcionan tus entregables ¿Hay algo que necesite el cliente? ¿Has hecho esto anteriormente? ¿Cómo se beneficiaron tus clientes anteriores? ¿Puedes demostrarlo?…

Volumen de negocio. Poner “Valor” en el “Valor Añadido”

Cuando resaltas el “valor” de tu valor añadido y el cliente lo ve es muy fácil que te elija.

Muestra al cliente la forma en que tu solución cumple con su definición de valor.

Repite las magnitudes de negocio en el resumen ejecutivo.

Resalta características y beneficios.

Define el valor de las características y los beneficios.

Magnitudes de negocio. Los valores que debes usar

En el resumen ejecutivo, lo mínimo es mostrar el valor de lo que preocupa al cliente, la inversión que deberá hacer, las eficiencias que obtendrá, la curva de aprendizaje y el valor que conseguirá.

Magnitudes de negocio. Lo que es obligatorio

Usar tablas y gráficos para tiempo y dinero, porque el 65% de la población aprendemos de forma visual.

Las tablas muestran el desglose de tu valor.

Los gráficos resaltan la enormidad de los valores y el dinero.

Las infografías ayudan a representar datos complejos de forma sencilla.

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Taller ” crear presentaciones eficaces”

Generar confianza, influir y persuadir no es cuestión de lo que cuentas, sino de cómo lo cuentas y cómo lo presentas

El 55% de lo que entendemos es visual, y solo el 7% de la comunicación es verbal, según las investigaciones realizadas por el Dr. Albert Meharabian de UCLA.

Si comunicamos para convencer deberíamos saber lo que dicen nuestros mensajes visuales, y lo que es más importante, deberíamos diseñarlos para que digan lo que queremos que digan.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

Lo impartiremos el día 23 de abril. Precio 600 euros.

Lo impartiremos la mañana del 24 de abril. Precio 400 euros.

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Resuelve los problemas que hay detrás los asuntos calientes

Los problemas y deseos que hay detrás de los asuntos calientes son los más importantes para el cliente. Si los identificas y solucionas acabas creando una propuesta centrada en el cliente. Esto aumenta tus posibilidades de ganar y asegura que entregas lo que el cliente necesita

Una de las mejores sensaciones cuando sales del fisio (fisioterapeuta) es que te vas sin ese dolor que tenías hace un rato por la contractura del cuello. Sin embargo, si cuando te tumbas en la camilla, el fisio te da un masaje por todo el cuerpo y no se centra en esa contractura del cuello que te impide girar la cabeza has desperdiciado la sesión y te vas a casa con la misma contractura con la que llegaste. Te vas frustrado, confundido y lo más probable es que no vuelvas. Esa es la razón por la que los buenos fisios antes de empezar a trabajar te preguntan ¿Qué te pasa? ¿Cuándo te pasa? ¿Cuánto tiempo hace que te pasa?… Hace un diagnóstico rápido y te propone un plan de trabajo para la sesión con el objetivo de mejorar tu dolor.

En el mundo de las propuestas debes hacer lo mismo, identificar las áreas de problemas o los puntos calientes del cliente y atacarlos. Una propuesta pierde su razón de ser si no ataca los problemas o aspiraciones del cliente.

Asuntos calientes

Un asunto caliente es cualquier problema o aspiración obvio u oculto que pueda tener el cliente. Son el tipo de asuntos que le mantienen despierto por la noche e influyen en su decisión de compra.

Simplemente con nombrar los asuntos calientes del cliente hace que ya estés empezando a poner el foco de la propuesta en el cliente y no en ti mismo, tu empresa, tus productos y tus servicios.

Muchas empresas comenten el error de concentrarse demasiado en sí mismas cuando deberían poner el foco y énfasis en lo que al cliente le duele y necesita resolver.

Identificar los asuntos calientes

Los asuntos calientes son como la contractura del cuello. Pueden ser difíciles de encontrar y más difíciles aun de tratar. En este punto, los gestores de oportunidad, preventas, y los especialistas técnicos y de negocio de tu empresa son una fuente de conocimiento vital que tienes a tu disposición para ayudarte a identificar los problemas en los que te tienes que centrar al escribir la propuesta.

Los gestores de oportunidades y preventas efectivos descubren los problemas, necesidades y aspiraciones que hay detrás de los asuntos calientes en cada reunión de trabajo que tienen con el cliente potencial. Por eso son una pieza clave a la hora de recabar información del cliente para tu propuesta.

Debes incluir a este tipo de profesionales en todas las reuniones que tengas con el cliente.

Cuando estos profesionales colaboran en la gestión de la oportunidad hacen aflorar los problemas y deseos ocultos de los clientes, sus problemas políticos, las agendas personales y otros sesgos que puedes abordar fácilmente en la propuesta.

Usa estos recursos todo lo que puedas durante la gestión de la oportunidad para encontrar todos los asuntos calientes posibles.

Cuando empieces a planificar tu propuesta, usa un plan de recogida de información de la oportunidad a modo de información de soporte y convierte tus estrategias de oportunidad en estrategias de la propuesta.

Abordar los asuntos calientes

Cuando el fisio no te pregunta por tus sensaciones y problemas con toda seguridad no se va a poder concentrar en resolverlos. Esto se traduce en insatisfacción y mucho esfuerzo desperdiciado en los lugares y tratamiento equivocados. Cuando en una propuesta te centras en los asuntos calientes, te aseguras que le estás prestando atención a los problemas que más interesan al cliente y esto te permitirá crear una propuesta ganadora.

Cuando empieces a escribir una propuesta debes mencionar los asuntos calientes del cliente para enfocarte desde el principio en lo que el cliente necesita. Una vez establecida la necesidad puedes pasar a explicar la forma en que tu empresa dará solución a esa necesidad. Deberás sincronizar los requisitos del cliente con los problemas de los asuntos calientes para demostrar que has entendido su situación.

Resolver los problemas

Los problemas de los asuntos calientes son los más importantes para el cliente, por lo que cuando te tomas tu tiempo para identificarlos y solucionarlos acabas preparando una propuesta centrada en el cliente. Esto aumenta tus posibilidades de ganar y asegura que entregas lo que el cliente necesita. De igual forma si un fisio que se centra en la contractura de tu cuello hace que al finalizar la sesión te sientas más aliviado.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.

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Taller “gestionar y capturar oportunidades” – Lean “redactar informes persuasivos”

Empiezas a ganar o perder el contrato cuando hablas con tu cliente por primera vez. Y debes contarlo de forma clara, sencilla y persuasiva para que te entiendan e influir en sus decisiones.

Taller “GYB – Gestionar y Capturar Oportunidades” el 9 de abril y Sesión Lean “RIP – Redactar Informes Persuasivos” la mañana del 10 de abril.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

  • GYB – Capturar y Gestionar Oportunidades.– Empiezas a ganar o perder el contrato cuando hablas con tu cliente de la oportunidad, gestionas sus expectativas e influyes en las características de la RFP. Lo impartiremos el 9 de abril. Precio 600 euros.
  • RIP – Redactar Informes Persuasivos.- Escribimos para convencer, no importa si se trata de una propuesta, un informe interno, o un recurso de una multa de tráfico, el fin siempre es el mismo, conseguir que alguien haga lo que queremos. Recuerda “La gente compra antes cosas caras e inútiles cuando entiende fácil y claramente -a la primera- lo que lee, que  cosas sencillas, útiles y baratas si no entiende lo que lee”. Lo impartiremos la mañana del 10 de abril. Precio 400 euros.

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

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Cualificar Oportunidades de Venta – Un Marco de Referencia Sencillo

Cualificar es un proceso iterativo y debe realizarse a lo largo del ciclo de vida de desarrollo de negocio. Los profesionales de ventas y de desarrollo de negocio exitosos, cualifican más, eliminan ofertas de baja probabilidad antes y escriben menos propuestas.

El rol de Desarrollo de Negocio (BD – Business Development) y el de los profesionales de ventas es el mismo en todas las industrias, ganar negocios.

La diferencia clave entre los profesionales de BD y las organizaciones de alto desempeño en relación con sus pares no radica en su capacidad para cerrar negocios y contratos, sino en su capacidad para cualificar efectivamente sus oportunidades del pipeline. Lo más importante es que los de alto desempeño saben cuándo matar una oportunidad de baja probabilidad y la sacan de su pipeline lo más rápido posible.

Muchas organizaciones grandes han diseñado flujos detallados de procesos de cualificación para lograr conversiones de oportunidad, tasas de éxito y ratios de captura de sus actividades de BD más predecibles. Pero, si trabajas en una organización de tamaño pequeño o mediano, es probable que la gestión de tu pipeline y la cualificación de tus oportunidades sea ad hoc o, en el mejor de los casos, se haga de una manera laxa. Si te encuentras en este último entorno, considera usar un marco muy simple, que te voy a contar a continuación, para lograr los mismos beneficios fundamentales de un proceso bien definido. El marco se basa en 3 preguntas:

  • ¿Cuál es el problema?
  • ¿Cúal es la solución?
  • ¿Cuál es el coste?

 ¿Cuál es el problema?

Regla de oro: cuanto más compleja, difícil de implementar y cara sea tu solución, más grave debe ser el problema o necesidad del cliente.

Cualificar la magnitud del problema del cliente es el primer paso crítico. Comprender un problema existente no equivale a cualificar. Explora el problema del cliente de dos maneras:

    • Primero, trata de comprender la dificultad del problema y como su solución se compara de forma ponderada con otras prioridades del cliente. Plantea preguntas como “¿Qué otras iniciativas planificadas o en curso podrían tener prioridad sobre la solución de este problema?” Si el problema identificado es el 3º o el 4º en la lista, es muy poco probable que el cliente compre.
    • En segundo lugar, trata de comprender si resolver el problema es crítico para la misión del cliente. Un buen enfoque es pedirles que asignen un número. “En una escala del 1 al 10, ¿qué tan importante es para usted, y su organización, que se resuelva este problema?” Si la respuesta es algo menor que un 8 (quizás un 7), considera la posibilidad de retirarte.

¿Cuál es la solución?

Regla de oro: el cliente nunca debe sorprenderse por la solución descrita en tu propuesta. La propuesta debe contener lo que esperaban recibir.

Los compradores quieren alternativas y las buscarán. Los individuos, las empresas y las administraciones públicas eligen las soluciones que creen que abordarán mejor sus problemas, necesidades y deseos. La función del profesional de BD es crear la mejor solución con los inputs del cliente.

El objetivo es definir la solución que mejor se adapte a lo que el cliente quiere y a la capacidad de tu empresa para entregarlo con éxito.

Cualificar la solución va más allá. Debes anticipar qué soluciones ofrecerán tus competidores y debatir esas alternativas con el cliente. De nuevo, los compradores desean alternativas y los profesionales de BD deben asumir que el cliente está considerando otras opciones.

Haga preguntas como: “nuestros competidores probablemente sugerirán (la solución de los competidores) en un caso como este. En base a lo que hemos comentado (nuestra solución), ¿cuál cree que es el mejor enfoque para resolver su problema? “O,” ¿qué otras alternativas están considerando y cuáles son las alternativas que más les atraen? “. Si tienes la sensación de que tu solución no va a ser de las preferidas, deja de perder el tiempo del cliente y el tuyo.

Otro gran enfoque para cualificación es pedirle al cliente feedback sobre un borrador de solución. Trata de trabajar codo a codo con el cliente en una sesión sobre un documento técnico o un borrador de declaración de trabajo y pídeles que lo critiquen, quiten y cambien cosas, y añadan otras de su interés. El objetivo aquí es perfeccionar tu solución final y evitar perder tu posición con una propuesta poco afinada. Si el cliente está dispuesto a participar e invertir su tiempo, es una buena señal de que está tomando en serio tu solución.

¿Cuál es el coste?

Regla de oro: Durante el proceso de venta, lo antes que puedas, trata de alinear lo que crees que costará resolver el problema con lo que el cliente cree que costará.

Un error común en la gente de BD es que el precio debe ser lo último que se discute, tanto internamente, como con el cliente. Escucho continuamente comentarios como: “Necesito definir el valor tanto como sea posible antes de hablar de precios”. No es una buena idea. Es cierto que el problema y la solución teórica son lo primero, pero una vez que el cliente y tu estáis sincronizados, el precio debe ponerse en la mesa. En esta etapa, no estás sugiriendo un precio final, sino una estimación aproximada. Si, por ejemplo, crees que resolver el problema costará alrededor de 100.000€ y el cliente cree que debería costar 25.000€, tienes un problema grave. Es hora de sacar esta oportunidad de tu pipeline.

Resumen

La cualificación es un proceso iterativo y debe realizarse a lo largo del ciclo de vida de BD. Los profesionales de ventas y BD exitosos, cualifican más, eliminan ofertas de baja probabilidad antes y escriben menos propuestas. Esto siempre son buenas noticias para ti, para los clientes, para tu departamento de desarrollo de su propuesta y para el resto de tu organización.

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Técnicas de Creatividad e Innovación. Aprende a escribir resúmenes ejecutivos persuasivos, es lo único que leen los que deciden.

Técnicas de Creatividad e Innovación. Práctica Brainstorming, 5Ws, 6 sombreros para pensar, mapas mentales, SCAMPER, TRIZ, y úsalos ya en tu día a día.

Aprende a escribir Resúmenes Ejecutivos persuasivos, es lo único que leen los que deciden.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

  • TCI – Técnicas de Creatividad e Innovación.- Trabajaremos con técnicas para resolver problemas de negocio e innovar como Brainstorming, 5W, 6 sombreros para pensar, mapas mentales, SCAMPER, TRIZ, … que podrás empezar a usar en tu organización al día siguiente

Lo impartiremos el 2 de abril. Precio 600 euros.

  • WES – Resúmenes Ejecutivos Ganadores.- El resumen ejecutivo de tus propuestas es lo único que leerán algunos de tus clientes antes de decidir a quién adjudican un contrato. Por eso es necesario que sean discriminantes y persuasivos.

Lo impartiremos la mañana del 3 de abril. Precio 400 euros.

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Las 5+1 claves para la gestión efectiva de propuestas

Hay, al menos, 5 claves y un marco de referencia para gestionar propuesta de forma efectiva. Son comunicación, calendario, kickoff-meetings, revisiones de calidad, equilibrio entre habilidades personales y de proyecto, estrategia ganadora, y un plan para gestionar todo lo anterior

Hace unos días, realizamos una encuesta sobre gestión de propuestas. La pregunta que hicimos fue:

¿Cuáles son tus dos retos más importantes en la gestión de propuestas?

Puedes ver los resultados en ¿Cuáles son los retos de la gestión de propuestas – Resultados de una encuesta.

Al final del escrito nos preguntábamos ¿Cuáles son las claves para gestionar las propuestas de forma efectiva?

Hoy vamos a ver esas 5+1 claves y algunas de sus características, aunque no todas debido a la necesidad que tienen este tipo de escritos de ser muy escuetos. Si te parece, empezamos dónde acababa el post de la semana pasada.

¿Cuáles son las claves para gestionar las propuestas de forma efectiva?

  • Gestionar la comunicación
  • Desarrollar y ajustarse a un calendario de trabajo
  • Facilitar reuniones de lanzamiento y revisión de propuestas
  • Equilibrar lo interpersonal y la gestión de proyectos
  • Entender y centrarse en los discriminadores. Y una clave final …
  • Usar un plan de gestión de propuesta (PMP).

Clave Uno. Gestionar la comunicación

  • Identificar a los actores
  • Crear un plan de comunicación
  •  Mantener al equipo alineado

Clave Dos. Desarrollar y ajustarse a un calendario de trabajo

  • Hacer un plan desde la fecha de entrega hacia atrás
  • Reservar tiempo para contingencias
  • Gestionar con el calendario de trabajo en la mano

Clave Tres. Facilitar reuniones de lanzamiento y revisión de propuestas

  • Identificar e invitar a los asistentes lo antes posible
  • Entrenar a la gente en la forma de hacer las revisiones
  • Seguir un proceso de revisión consistente

Clave Cuatro. Equilibrar lo interpersonal y la gestión de proyectos

  • Habilidades interpersonales (escuchar, comunicar, presentar…)
  • Habilidades de proyectos (análisis de datos, trabajo en equipo, gestión del tiempo…)
  • Claves para el equilibrio (no egos, comunicación abierta, pedir feedback…)

Clave Cinco. Entender y centrarse en los discriminadores

  • Apalancar tus fortalezas
  • Mitigar tus debilidades
  • Encontrar y explotar los discriminadores

Clave Seis. Usar un plan de gestión de propuesta (PMP)

  • Tener un modelo de PMP (Plan de Gestión de Propuestas) flexible y adaptable a cada caso sin perder consistencia, coherencia ni calidad
  • Contenido del PMP (perfil del cliente, temas clave, análisis competitivo…)
  • Herramientas del PMP (matriz de cumplimiento, calendario de trabajo, esquema de propuesta, repositorio…)

Resumen

Las 5+1 claves para la gestión efectiva de propuestas tienen que ver con usar un Plan de Gestión de la Propuesta que ayude a:

  • Gestionar la comunicación
  • Desarrollar y ajustarse a un Calendario de Trabajo
  • Facilitar Kickoff-Meetings y Revisiones de Calidad
  • Equilibrar lo interpersonal y la gestión de proyectos
  • Entender y centrarse en una estrategia ganadora.

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