“You like tomato and I like tomahto”. Gestión de Oportunidad o Plan de Captura

“You like tomato and I like tomahto”, da igual como lo digas. No dejes que los nombres te nublen la vista, lo importante son los conceptos que hay detrás y como trabajarlos con propiedad.

“You like Tomäto and I likeTomato”

Eso vocalizaban Ella Fitzgerald y Louis Armstrong al interpretar la canción  Let’s Call The Whole Thing Off de los hermanos Gershwin. Ambos estaban hablando de un tomate pero lo pronunciaban distinto.

Lo mismo pasa con la Gestión de Oportunidades (Opportunity Management) y el Plan de Captura (Capture Planning). Si estás en el mundo comercial verás que se usa mucho “gestión de oportunidad”, sin embargo, si estás en el mundo de las propuestas verás que se usa más “plan de captura”. Lo interesante es que en esencia es lo mismo con dos nombres distintos.

¿Qué es la Planificación de la Captura y por qué la necesitas?

La Planificación de la Captura es el proceso de identificar oportunidades, evaluar su entorno, e idear e implementar estrategias para ganar una oportunidad de negocio concreta. Las planificaciones de captura que tienen éxito siempre requieren un plan de captura escrito y orientado a la acción.

La mayoría de los comerciales, preventas, y gestores de propuestas coinciden en que entre el 40% y el 80% de las veces, los clientes deciden a quién prefieren comprar antes de recibir las propuestas. Por eso es tan importante un buen plan de captura.

 

Próximamente

Las Propuestas en España 2008 a 2018

Después de revisar unos cientos de propuestas en varias decenas de clientes hay sesgos para reflexionar sobre el estado de salud de las propuestas en España.

Lo que hace la mayoría, los principales errores, las principales virtudes y las oportunidades de mejora.

 ¿Qué es el Plan de Captura?

El Plan de Captura es un proceso para gestionar una oportunidad específica que se inicia justo después de aprobarse o decidirse atacar/perseguir una oportunidad de venta.

Este proceso cursa con la planificación y preparación de la propuesta hasta la adjudicación.

Cuando usas el plan de captura para preparar lo antes posible el plan de la propuesta consigues dos cosas muy importantes, primero  ahorras tiempo y segundo presentas un mensaje más coherente al cliente.

En ausencia de un plan de captura, el responsable de la propuesta comienza desde cero, a menudo con poca ayuda y con limitaciones de tiempo severas.

Un plan de captura ahorra tiempo y dinero, y transmite al cliente un sentido de profesionalidad.

¿Qué debe tener un Plan de Captura?

Hay un método claro y preciso de lo que tienes que hacer, cómo lo tienes que hacer y qué herramientas debes usar para crear un Plan de Captura eficiente. Hoy vamos a revisar 6 de las 12 claves principales para un plan de captura eficiente:

  1. Implementar una disciplina de planificación de capturas para facilitar la captura de nuevos contratos
  2. Mejorar la efectividad de la planificación de captura alineando las diferentes actividades y elementos del plan de captura
  3. Elegir un medio compatible, ya sea texto, presentación o web, para crear, revisar, compartir y actualizar los planes de captura de tu empresa
  4. Mantener el proceso vivo, dinámico, flexible, interactivo y actualizado
  5. Mantener un equilibrio sano entre planificación y ejecución
  6. Usar un formulario tipo “Solución Integrada del Cliente” y un “Comparador de Competidores” incluso en aquellas ocasiones en que el tiempo disponible sea poco.

Un plan de captura siempre debe incluir:

  • Una evaluación exhaustiva de la oportunidad
  • Una evaluación competitiva
  • Una evaluación de capacidades
  • Una evaluación del equipo
  • Un análisis preliminar de Precio-Ganador

Conclusión

Como dice mi amigo Fernando, “No importa el acento que tengas al hablar en inglés, siempre habrá un sitio en el mundo angloparlante donde lo hablen con ese acento”.

Lo que importa es usar siempre el mismo acento y, sobre todo, saber qué es lo que hay detrás de lo que dices.

No importa si lo llamas gestión de oportunidad o plan de captura lo importante es hacerlo bien, que es lo que marca las diferencias ante el cliente.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es

-.-.-.-

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos: Taller Capturar y Gestionar Oportunidades en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

Puedes seguirme en:

 

Volver a lo esencial

“Locura es hacer lo mismo una y otra vez y esperar resultados diferentes” Albert Einstein

¿Otra vez a echar cuentas y revisar resultados?

Quedan nueve semanas y media para echar el cierre a 2018 y volveremos a hacer balance de nuestras vidas, también de la parte profesional.

A los que estamos en el mundo del desarrollo de negocio, ventas, propuestas, preventa etc. esa necesidad de introspección nos llega antes, con los forecasts de última hora, las presiones para cerrar los últimos contratos y ver la forma de llegar a la cuota de ventas de este año o los objetivos para 2019.

Nos invade una marea de sensaciones, en muchos casos agridulces, entre lo que es la cruda realidad y lo que podría haber sido si tal o cual contrato hubiese caído de nuestro lado.

Esas sensaciones agrias

¿Alguna vez te has encontrado deprimido? Quizá has perdido últimamente oportunidades que deberías haber ganado. Tal vez te sientes estancado o tienes el bloqueo del escritor. O estás teniendo problemas para ganar los must-win-deals, o has perdido alguna oportunidad siendo el incumbente.

Estos son los problemas que no te dejan dormir por las noches, causándote dolor, malestar y dudas sobre tu profesionalidad, la calidad del trabajo que desarrollas, tus capacidades y en el peor de los casos, sobre el futuro de tu puesto de trabajo.

Volver a lo esencial

Para algunos, problemas como los que te he descrito más arriba pueden dar lugar a cambios significativos tanto en el negocio como a nivel personal. Pero hay formas de solucionarlo. Quizás solo tienes que volver a lo básico.

Muchas veces estás preocupado por los detalles incorrectos, no llegas donde quieres porque tienes la escalera apoyada en la pared equivocada. Incluso te has vuelto demasiado complaciente, tienes el negocio estancado y olvidas que lo primero que debes hacer es perseguir las oportunidades que te interesan y ganarlas.

Incluso los mejores de nosotros nos encontramos olvidando las pequeñas cosas que pueden marcar la diferencia. ¿Has olvidado las claves básicas de nuestra actividad?

¿Cómo puedes recuperar lo esencial?

Veamos algunas ideas:

  • Mejora tus habilidades y competencias
  • Elije un experto o mentor que te ayude y te guie
  • Actualiza tu base de conocimientos y ponte al día en nuevas técnicas y herramientas
  • Estate atento a los cambios y novedades en tu industria y tu profesión
  • Trata de hacer mejorar de forma continua, cursos, talleres, publicaciones, grupos de trabajo,…

Resumen

La conclusión hoy es la misma que hace unas semanas. En todos los negocios y actividades es importante estar al día en lo esencial:

  • siempre hay cosas nuevas, tendencias que debemos explorar y en su caso usar;
  • valores, formas de hacer y prácticas asentadas que debemos aprovechar y optimizar su uso; y
  • métodos y prácticas que se han quedado obsoletas y hacen que nuestras propuestas y desarrollo de negocio huelan a rancio.

Para ser competitivo y ganar debes estar al tanto de la forma en que evoluciona tu sector.

¿Quieres saber si eres competitivo?

Responde a la siguiente pregunta ¿Cuántas llamadas de headhunters o de tus competidores has recibido en el último mes para ofrecerte un puesto de trabajo?

-.-.-

Para más información sobre este tema, contacta conmigo. Podemos  organizar una sesión centrada en tus necesidades y nuestra experiencia.

En nuestro catálogo de entrenamiento APM-Shipley 2019 tienes todos los talleres y píldoras formativas que te ayudarán a dominar las prácticas que tu puesto demanda.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es

Puedes contactar conmigo en mariano.paredes@shipleywins.es

Puedes seguirme en:

 

 

Diferénciate o muere

Cuando todos ofrecéis lo mismo y lo contáis igual el cliente compra al más barato y todos perdéis.

Diferenciadores y discriminadores

En propuestas hablamos de diferenciación y discriminadores que, empotrados en una historia, cuentan al cliente como vamos a dar respuesta a sus necesidades o aspiraciones de forma única.

Este método está muy bien porque funciona para ganar contratos mejor que cualquier otra cosa y en la mayoría de las ocasiones. Pero qué ocurre cuando todos vendemos lo mismo, lo implantamos igual, tardamos el mismo tiempo en hacerlo y los resultados son iguales o parecidos.

Entonces, inexorablemente, las propuestas son iguales, o al menos muy parecidas.

Los genéricos siempre son más baratos y se venden al peso

Supongamos un caso muy común, como es el de la cesión de personal. El cliente te indica el tipo y perfil del profesional que quiere contratar, los horarios de trabajo, el lugar en el que prestar el servicio, y en muchas ocasiones te “orientará” sobre sus preferencias de precio y condiciones de pago.

Todos los potenciales proveedores vais a ofertar lo mismo, incluso el cv de algún candidato llegará a la mesa del cliente desde dos o más proveedores diferentes.

¿Cómo eligen los clientes? La heurística de elección de los clientes

En esos casos, el cliente siempre aplica los mismos tres criterios de selección, y por el orden que te indico más abajo, saltándose cualquier ortodoxia y recomendación de sus asesores o advisors:

“Cueste lo que cueste, lo que menos cueste”, el más barato gana.

  1. En caso de igualdad de precio y condiciones de pago, el cliente elegirá al proveedor más reputado.
  2. En caso de igualdad de reputación, el cliente elegirá primero a los amigos y después a los conocidos.

Picando piedra en dos canteras

Para no entrar en una puja de precio te toca picar un poco más de piedra en dos canteras, la del cliente y la tuya.

  • En el cliente
    • ¿Cómo se relacionan entre ellos?
    • ¿Pesa más saber o integrarte en el equipo?
    • Conocer sus métodos, sistemas, procesos, cultura,… ¿Es un plus?
    • ¿Les gusta innovar o son seguidores?
    • ¿Cómo trabajan bajo presión?
  • En tu forma de relacionarte
    • ¿Quién atiende al cliente cuando tiene una crisis?
    • ¿Cuánto tardas en presentarte en sus oficinas para echar una mano?
    • ¿Cómo trabajáis bajo presión?
    • ¿Hacemos lo que nos dicen o aportamos nuevas ideas?
    • ¿Sois empáticos, proactivos, procedimentalistas, procrastinadores,…?

Un caso de éxito de diferenciación en auditoría

Vamos a ver un caso real de diferenciación en un entorno donde diferenciarse es prácticamente imposible.

¿Hay algo más difícil de diferenciar que una auditoría financiera y contable? Las prácticas financieras, contables y de auditoría están reguladas por leyes muy parecidas en todos los países y por las denominadas “prácticas generalmente aceptadas” que son las mismas para todos a nivel mundial.

Hace unos años, trabajaba como consultor en una big 4. Estábamos implantando un ERP en una multinacional francesa de productos químicos.

El proyecto iba muy bien, era un buen cliente, con las cosas claras, también había mucha colaboración por ambas partes y todos teníamos esa sensación de que cuando llegásemos a la meta habría llegado el equipo del proyecto “cliente y proveedor juntos”, como una entidad única e indisoluble.

Como multinacional que era, solían pasar por allí sus auditores con cierta frecuencia, cuando la auditoría era internacional la hacían los auditores de otra big 4 que tenía el contrato internacional, pero cuando había asuntos de auditoría de ámbito local, temas fiscales, de asesoramiento o consultoría que se decidían en España, siempre nos llamaban a nosotros.

Generalmente algunos miembros del equipo de proyecto íbamos a almorzar juntos y en uno de los almuerzos se me ocurrió preguntar al director financiero.

_ ¿Por qué a pesar de tener unos auditores internacionales nos llamáis a nosotros para temas locales, especiales, etc.?

La respuesta fue contundente.

_Porque, aunque cualquier big 4 me va a dar un buen servicio, a unos precios similares, con vosotros en muy fácil trabajar, creáis equipo y la relación es muy fluida, sin embargo, con otros nos sentimos incómodos y permanentemente observados.

_Te voy a poner un ejemplo, me dijo.

_ Cuando un gerente de auditoría de tu empresa me pide el registro de impagados del último trimestre, sé que le puedo mandar al archivo del sótano con todo confianza para que lo localice por su cuenta. Sin embargo, se me ha dado el caso de que un junior de los otros auditores se ha plantado en mi despacho, en plena reunión, para pedirme que le subiera el registro de impagados. Esa es la diferencia entre vosotros y los otros.

Precisamente por eso, nosotros hacíamos todos los servicios de auditoría, fiscal y consultoría del cliente y la otra big 4 solo la auditoría internacional, porque nos habíamos diferenciado.

Conclusión

Estoy de acuerdo contigo en que cada vez es más difícil diferenciarse y lleva más tiempo encontrar esos diferenciadores o discriminadores, pero también es cierto que si buscas y te lo trabajas encontrarás esos discriminadores que necesitas para ganar.

Lo importante es que sepas que muchas veces la diferencia no está en el servicio o producto que entregas, sino en la forma en que lo entregas y el estilo de tu gente al entregarlo.

Más 

Para más información sobre este tema, contacta conmigo. Podemos  organizar una sesión centrada en tus necesidades y nuestra experiencia.

En nuestro catálogo de entrenamiento APM-Shipley 2019 tienes todos los talleres y píldoras formativas que te ayudarán a dominar estos conceptos.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.

Si quieres recibir estas notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

Formulario de Inscripción.

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

Puedes seguirme en:

 

Nunca te bajes de la cinta de correr profesional

En tu trabajo como en el gimnasio la cinta de correr es igual para todos. Si la usas bien llegarás antes a tu meta y disfrutarás del camino”.

La cinta de correr

Hay aparatos y juegos de ordenador, playstation y otros, en los que compites contra la máquina, a veces hasta puedes ganarla. Hay otros en los que nunca ganas y a veces puedes perder.

Uno de estos aparatos es la cinta de correr que hay en los gimnasios. Las hay de todo tipo, caras y baratas, largas y cortas, con diferentes inclinaciones y velocidades programables, algunas hasta pueden simular los recorridos de ciertas carreras populares famosas.

Son muy adecuadas para ponerte en forma, pero recuerda no compites contra ellas, solo son una herramienta para tu uso, disfrute y mejora personal.

Tu capacitación profesional

¿Cuánto tiempo has dedicado a tu formación, entrenamiento y capacitación profesional este año? ¿Cuánto tiempo han dedicado a prepararse y mejorar los profesionales que tienes a tu cargo?

Yo tengo la respuesta, cada año menos que el anterior. ¿Eso qué consecuencias trae? Las consecuencias son que cada año tú y tu gente estáis menos preparados, sois menos competitivos, ganáis menos contratos de valor, vuestras tarifas son cada vez más baratas, acabáis peleando por ganar contratos basura, los que no quiere nadie, y los beneficios de la cuenta de resultados van mermando día a día.

La cinta de correr y tu capacitación profesional

Nunca tienes tiempo para la cinta de correr, es aburrida y te resta tiempo de lo que realmente te interesa, que es la sesión de zumba, las pesas, el partidito de los martes o el pádel de los sábados. Lo que ocurre es que la cinta te proporciona ese nivel cardiovascular necesario para poder hacer todo lo demás de forma segura y divertida.

Necesitas tener una capacitación aeróbica adecuada para hacer cualquier otro deporte, eso solo te lo proporciona el entrenamiento cardiovascular (cinta de correr, elíptica, bici y nadar).

De forma similar, necesitas subirte en tu “Cinta de Correr Profesional”.  Debes subirte frecuentemente, mejor un poco cada día, porque esa es la base de que seas competitivo, de que tu empresa sea competitiva y de que la cuenta de resultados de beneficios sustanciales.

Ten en cuenta algunas características de cinta de correr profesional, que como la del gimnasio:

  • no se para nunca;
  • puede ir a velocidades mínimas, que no te sirven para nada;
  • puede ir a velocidades máximas, que pueden ser perjudiciales y solo alcanzaras cuando estés muy en forma, y durante poco tiempo;
  • debes adaptarla a tus intereses de mejora continua.

Planificando tu actividad en la “cinta de correr profesional”

Planifica y organiza con tiempo tu entrenamiento:

  • Visión a largo plazo, dos o tres años.- Tienes que plantearte dónde quieres estar en dos o tres años y qué necesitas para llegar a esa meta. En qué quieres trabajar, qué empleadores te interesan, a qué clientes quieres servir, qué tecnologías van ser las punteras, qué habilidades se van a demandar, quizá necesites algún curso largo o master.
  • Visión a medio plazo, doce meses.- Qué cursos y talleres necesitas hacer este año para acercarte a tu meta, cuándo y dónde los vas a hacer es importante.
  • Visión a corto plazo, dos o tres meses.- Un par de días o tres de entrenamiento de inmersión al trimestre es lo mínimo que deberías aceptarle a tu empleador. Busca fuentes de entrenamiento alternativas y complementarias, como talleres, workshops, píldoras de media jornada, cursos online, etc. Saca todos los días un rato para subirte en tu “cinta de correr profesional”, lee artículos, informes, estudios y libros relacionados con tus intereses.

El día a día en la “Cinta de Correr Profesional”

Cuando estás encima de la cinta de correr del gimnasio, si miras a derechas e izquierdas veras gente que corre más deprisa que tú, otros más despacio, unos tienen la cinta más inclinada y otros menos, no trates de hacer lo que ellos hacen, porque no sabes su estado de forma ni sus objetivos de entrenamiento de ese día. Céntrate en ti mismo, en tu plan y en la rutina que debes hacer hoy.

Si quieres ser más competitivo y mejor cada día nunca te bajes de la cinta. Lo importante es estar encima de la cinta corriendo, si tú estás en la cinta y el de al lado no eso que le llevas de ventaja.

-.-.-

Más abajo y en nuestra web el catálogo de entrenamiento APM-Shipley 2019 tienes nuestro catálogo de entrenamiento para 2019

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.

Si quieres recibir estas notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es

-.-.-.-

 

Ventas y Desarrollo de negocio
Selling to New Logos
Planificar las cuentas clave
Técnicas de Venta – SPIN, El arte de preguntar
SMAP selling
Propuestas
Blueprint to winning
Crear presentaciones eficaces
Capturar y gestionar oportunidades
Informes persuasivos
Propuestas ganadoras
Resúmenes ejecutivos ganadores
Máster en propuestas ganadoras (Universidad Complutense de Madrid)
Benchmarking de propuestas
Optimización de propuestas
Capturar las oportunidades clave
Gestión de propuestas
Calcular el precio ganador
Ciclo de vida de desarrollo de negocio
De Negocio e Innovación
Generación de modelos de negocio (CANVAS)
Gestionar el conocimiento
Innovación disruptiva
Gestión de proyectos
BPR/BPM Análisis y mejora de procesos
TQM
Redactar Business Cases
Activity Base Costing
Outsourcing estratégico
ISO 37500 (outsourcing)
Habilidades
Equipos de alto rendimiento
Liderazgo
Técnicas de creatividad e innovación
Técnicas de consultoría
Técnicas de negociación
Presupuesto por prioridades
Servicios Profesionales, Consultoras, Tecnológicas
Técnicas básicas de consultoría I
Técnicas básicas de consultoría II
Gestión de requisitos
De técnico a consultor
Dirección de proyectos
Análisis, diseño e innovación de procesos
Gestión del cambio
Gestión de riesgos
Gestión de la calidad
Alcance, tiempo y costes
Venta de servicios profesionales
El “Business Case”
Vender a ejecutivos
Venta compleja
Entrar en grandes cuentas
Técnicas de negociación
Equipos de alto rendimiento
La carrera profesional
Liderar para los nuevos managers
Los primeros 100 días
Dirigir a gente con talento técnico
Comunicación y etiqueta en los negocios
La Firma de confianza
Consejeros de confianza
Dirigir una consultora o firma de servicios profesionales
Los números son importantes
El plan estratégico de una firma de servicios profesionales
Marketing de Servicios profesionales
Comunicación y presencia en los medios
Presencia en los medios de comunicación
Comunicación efectiva en video
Formación de portavoces
Elevator pitch
Crear, cultivar y desarrollar la marca personal
Comunicar con carisma
Hablar en público
Plan de comunicación integral
El emprendedor de éxito

Sesiones Lean y Píldoras

10 Claves para construir una cultura ganadora
Las 10 claves para construir y mantener una cultura de ganar. Muchos estudios demuestran que la cultura es tan importante -si no más importante- para el sostenimiento de una empresa como lo es la estrategia.
Posicionamiento Competitivo: Evaluación Competitiva y Price to Win
La importancia de la evaluación completa y temprana de la competencia  como parte de tu estrategia de posicionamiento a largo plazo. También vamos a resaltar algunas de las mejores prácticas para aplicar un enfoque probado de precio-para-ganar en la construcción de un plan de captura (oportunidad).
Ganar en las trincheras
Las claves para ganar en las trincheras durante la fase de desarrollo de la propuesta. Trataremos pasos específicos e hitos que no puedes ignorar, evitar o minusvalorar sin arriesgar la calidad y sensibilidad de la propuesta.
Planificación de la Captura (oportunidad) en la Nueva Realidad
Las estrategias exitosas de planificación de la captura para competir por las oportunidades estratégicas de negocio han cambiado para siempre. La nueva realidad requiere que seamos ágiles, flexibles y estemos más en contacto con nuestros clientes y el mercado que nunca. Comentaremos estas nuevas realidades y compartiremos las mejores prácticas para la excelencia en la captura (oportunidad).
Hacerse Virtual o Desaparecer
Comentaremos la Gestión Virtual de Propuestas. ¿Qué entendemos por “Gestión Virtual de Propuestas”? Definiremos “virtual” y comentaremos las tendencias e implicaciones. Mostraremos las trampas y las mejores prácticas, y algunos consejos y trucos.
Propuestas Ganadoras
¿Cómo compiten los mejores? Un caso de competencia en el deporte de elite. Los 7 pecados capitales de las ofertas y propuestas de negocios. Las 4 claves de las propuestas ganadoras: persuadir para convencer, centrarse en el cliente, hacer una propuesta de valor convincente, y contarlo con claridad.
Benchmarking de Propuestas
En una sesión dinámica en la que, protegiendo la confidencialidad de todas y cada una de las propuestas, podrás comparar un conjunto de propuestas de tu empresa: entre ellas, contra nuestra base de datos de propuestas y contra las mejores prácticas del mercado. Para ello, invitaremos a la sesión a las personas de tu organización responsables de cada una de las propuestas a comparar, les propondremos una serie de preguntas que deberán responder cada uno sobre su propia ficha de control privada y registraremos los resultados globales en un panel de respuestas ciego. Posteriormente compararemos esa información global y anónima contra nuestra BD y cada asistente podrá comparar los resultados globales contra los registrados en su ficha de control.
Cualificación de Oportunidades: Informarte antes de Lanzarte
Debatiremos la importancia de la cualificación de oportunidades en los mercados actuales, cambiantes y altamente competitivos. Vamos a discutir los criterios clave para cualificar y tomar decisiones eficaces sobre la persecución de oportunidades y ofertar, incluyendo la importancia de llevar a cabo la investigación y el análisis adecuados y fiables desde todos los ángulos. También vamos a discutir los fallos más comunes y caros que erosionan los presupuestos de captura de oportunidades.
KISS: Keep It Sold, Stupid
Comentaremos las estrategias y técnicas para continuar en los contratos vendidos. En  mercados muy competitivos como los actuales, nadie puede darse el lujo de dejar que la incumbentitis aparezca durante la ejecución del proyecto, o servicio. Comentaremos la importancia de los resultados anteriores y la creación de relaciones con el cliente como elementos críticos de mantener el negocio “vendido”, sin que salga de nuevo a concurso.
Aprendizaje Continuo: Mantener la Maquinaria Engrasada
Cada semana surgen nuevas tecnologías, técnicas, métodos y estrategias para ganar negocios. No podemos sobrevivir o prosperar, sin estar al día de las mejores prácticas que mejoran el rendimiento. Comentaremos el poder del aprendizaje continuo en un mundo dirigido por la tecnología. Vamos a discutir algunos canales y estrategias para el aprendizaje de adultos, incluyendo el poder de aprendizaje combinado para adquirir y aplicar nuevas herramientas y técnicas.
Lecciones Aprendidas sobre Ofertas y Propuestas
Comentaremos algunas claves que hemos identificado en eventos y conferencias sobre ofertas y propuestas. Trataremos los aspectos más destacados y las lecciones aprendidas de algunos de los mejores y más reconocidos expertos de la industria.
Prepararse para Ganar las Oportunidades Clave
Te ayudaremos a contestar a la pregunta: ¿Cómo puedo prepararme mejor para competir y ofertar en las próximas oportunidades? Veremos cómo evaluar y cualificar las oportunidades para que te asegures de que puedes ser competitivo. Veremos también el reto de la decisión go-nogo, la necesidad de hacerse las preguntas adecuadas. Mostraremos el inicio del proceso de planificar la captura.
5 Claves para Desarrollar Propuestas Exitosas
Para crear propuestas eficientes es necesario tener en cuenta 5 claves: conocer al cliente, conocer a tus competidores, conocer tus discriminadores, usar una escritura persuasiva, y seguir un método.
Ciclo de Vida de Desarrollo de Negocio
Repasaremos las 7 etapas y 96 tareas de la Guía de Desarrollo de Negocio de Shipley (Business Development Lifecycle Guide™) y algunas de sus principales características y aplicaciones.
Posicionarse para Ganar
Usar un marco de desarrollo de negocio de referencia. Las 7 etapas que no debes olvidar. La forma errónea de competir, planificar y tomar decisiones a tiempo.
Cualifica tus Oportunidades de Ofertar
¿Por qué cualificar las oportunidades? El ciclo de vida de desarrollo de negocio, las etapas de cualificación y decisión. Las preguntas de cada etapa. Mejores prácticas
Desarrollar Estrategias Ganadoras
¿Cómo puedes desarrollar una estrategia para capturar las oportunidades clave? Elige las oportunidades que puedas ganar. Revisa la oportunidad y evalúa a tus competidores. Identifica tus discriminadores y prueba que eres mejor.
Adelantar por la izquierda
Comentaremos la importancia de iniciar y avanzar temprano en el proceso  de ventas y gestión de oportunidades en el ciclo de compra. Las empresas que esperan a las oportunidades llegan demasiado tarde, aprenderemos a adelantar por la izquierda en el ciclo de vida y construir relaciones y confianza con los clientes.
Antibalas para tu Estrategia Ganadora
Aprende estrategias para desarrollar una  Estrategia Ganadora fuerte que aumente tus Probabilidades de Ganar (Pwin). Descubre formas de articular esta estrategia en todos los mensajes que envías a tus clientes.
¡No ofertar! ¿Cuándo, Por qué, Cómo?
Decidir “no ofertar” requiere coraje y disciplina. Aprende  las formas de fortalecer tu proceso “go/no go” para que te ayude a mejorar la velocidad de tu gestión de oportunidades.
Resumen Ejecutivo
El Poder de los Gráficos: Controlar el Desorden
Consejos de los expertos de Shipley en gráficos y visuales que te asesorarán y darán consejos sobre cómo aprovechar los gráficos en tus acciones de ventas, marketing y desarrollo de  propuestas. Captar la atención en un entorno tan concurrido como la cultura social-media de hoy es difícil; Los gráficos de las propuesta deben ayudar a diferenciar y vender el mensaje.
Pregunta a los Expertos: Tendencias en la Estrategia de Gestión de la Oportunidad
Repasaremos las mejores prácticas y tendencias estratégicas en gestión de oportunidades. Si  estás buscando maneras de mejorar las ventas y el rendimiento de la gestión de oportunidades de tu empresa aprovecha esta sesión donde revisaremos las opiniones de los expertos.
Bridging the Gap Between Sales and Proposals (Sincronizar Ventas & Propuestas)
Alinear Ventas y Propuestas. El des-alineamiento entre Ventas y Propuestas acaba produciendo propuestas ineficaces y perdedoras. Vamos a mostrar como se relacionan, el equilibrio de poder necesario y cerrar la brecha entre algunas de las metodologías de ventas más utilizadas como (SPIN, Strategic Selling, Conceptual Selling Solution Selling y Power Base Selling) y  el enfoque de propuestas de Shipley.
Kickoff Meetings
Presentar Propuestas Oralmente
Esbozar la Propuesta
Red Team Reviews
Estrategias de Propuestas
Analizar la Información de los Competidores
Definir una Oferta Competitiva
Desarrollar Estrategias Ganadoras
Asegurar el Cumplimiento de las RFPs
Plan de Gestión de la Propuesta
Sesiones de Preguntas y Aclaraciones – Cliente vs Proveedores
Documento de “Desarrollo de Propuestas”
Estrategias para Desarrollar Secciones
Generar Características y Beneficios
Crear Visuales
Developing Section Mockups
Pink Team Reviews
Escribir el Primer Borrador
Revisión Final de la Propuesta
Consultar para sesiones de contenidos personalizados

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

Puedes seguirme en:

 

 

Una reunión de inicio de propuesta brillante

Las reuniones de inicio son hitos críticos que requieren hacer un plan muy cuidado del equipo base de la propuesta seguido de una ejecución impecable. Las buenas reuniones de inicio inspiran a un equipo, las malas lo desmoralizan.

Prepara cada reunión de inicio. La preparación asegura que tu reunión sea exitosa y productiva. La reunión debe motivar al equipo…

Si quieres saber más sigue leyendo. También puedes aprender las mejores prácticas para dirigir una “Reunión de Inicio de Propuesta” o para participar en un equipo de propuesta. Nuestros talleres incluyen, cuestionarios, ejemplos de agendas y guías de trabajo, descripciones de roles y responsabilidades y, consejos y trucos importantes aprendidos en las trincheras.

Reuniones de inicio de propuesta brillantes

Las reuniones de inicio son hitos críticos que requieren un plan cuidadoso del equipo base y luego de una ejecución impecable. Las buenas reuniones de inicio inspiran al equipo de la propuesta, muchas de las que se hacen a diario son malas y pueden desmotivar al equipo de propuesta por muy senior que sea.

¿Estás preparado?

La preparación asegura que tu reunión va a tener éxito y va a ser productiva. La reunión debe motivar al equipo, debe dar a cada miembro información y tareas específicas. Las reuniones de inicio prematuras solo ofrecen la ilusión del avance y acaban por volver a repetirse unos días después y, por lo general, a crear una propuesta menos Sensible.

Las reuniones de inicio van desde los esfuerzos para grandes equipos de trabajo cuidadosamente planificados y ejecutados, hasta las teleconferencias y videoconferencias organizadas de forma laxa y poco profesional.

No confundas la reunión de planificación inicial de la propuesta con una reunión de inicio de propuesta (proposal kickoff meeting). En muchas organizaciones, el evento denominado reunión de inicio es más bien una reunión de planificación de propuestas, que se realiza por teleconferencia o de cualquier manera.

La reunión de inicio de propuesta debe poner en marcha la ejecución de la propuesta, y esto va más allá de la simple planificación.

¿Cómo organizar y dirigir una reunión de inicio de propuesta brillante?

Sigue las siguientes pautas:

  • asigna el 15% del tiempo de preparación de la propuesta a planificar y organizar a la gente clave de la propuesta antes de la reunión de inicio formal de la misma;
  • invita a las personas adecuadas. Recuerda, demasiados cocineros en la cocina siempre llevan al desastre;
  • prepara una agenda completa, pero concisa;
  • prepara un paquete de lanzamiento completo, que incluya:
    •  una matriz de cumplimiento,
    • un calendario,
    • responsabilidades de los escritores y otros miembros del equipo, y
    • un boceto de la propuesta por adelantado;
  • revisa las directrices operativas para el desarrollo y producción de la propuesta;
  • usa un tono de liderazgo con responsabilidades y expectativas claras;
  • usa reglas básicas para el trabajo en equipo, la comunicación y las expectativas.

Resumen

Si bien las reuniones de inicio de propuestas pueden ser de muchos tipos, desde sesiones formales y bien organizadas, hasta reuniones informales usando internet, usar las pautas que te acabo de dar te ayudarán a ti y a tu equipo a inspiraros y estar listos para ganar.

Más 

Para más información sobre este tema, contacta conmigo. Podemos  organizar una sesión centrada en tus necesidades y nuestra experiencia.

En nuestro catálogo de entrenamiento APM-Shipley 2019 tienes todos los talleres y píldoras formativas que te ayudarán a dominar estos conceptos.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.

Si quieres recibir estas notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

Formulario de Inscripción.

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

Puedes seguirme en:

 

Detesto escribir pero el bloqueo del escritor es mentira

A nadie le gusta escribir, y eso te predispone a tener episodios de bloqueo y ansiedad. Con la ansiedad te ayuda un psicólogo y el bloqueo no existe. ¡Empieza a escribir!

“Detesto escribir”
Hace unos días vi, de refilón, una entrevista a Arturo Pérez-Reverte en Paris, con motivo de la presentación de su última novela “Sabotaje” en lengua francesa.

No leo mucho, pero trato de no me perderme nada de Pérez-Reverte, me gusta lo que escribe, cómo lo escribe y la claridad y rotundidad de sus comentarios. Hoy he recuperado parte de una entrevista que le hicieron en París los de ABC Cultural. No os voy a reproducir la entrevista entera pero si quiero extraer algunos comentarios del escritor.

“No me gusta escribir, detesto escribir… lo paso muy mal, ocho horas diarias, eso es un trabajo. Pero imaginar la novela caminar… creando personajes… es el momento más maravilloso. Creo que escribo novelas para vivir esa fase previa de fascinación…”.

Si hay algo que tenemos en común todos los que escribimos propuestas es exactamente ese pensamiento “No nos gusta escribir” y vaya si es un trabajo, ocho horas o más cada día.

Los preliminares
Te sientas en tu mesa y te pones cómodo para empezar un día productivo de escritura. Abres tu tratamiento de textos, un programa que conoces muy bien y con el que pasas mucho tiempo. La pantalla aparece, respiras hondo, te frotas las manos y estás listo para la acción. Cuando colocas tus dedos en el teclado, de repente ese programa que conoces tan bien parece desalentador. El cursor parpadea delante de ti, provocándote, desafiándote a poner tu primera palabra en la página. Pero esa palabra no viene. Tocas las teclas solo para escuchar el sonido que generalmente significa que las palabras fluyen en la página, pero eso también es una burla. Te recuestas en tu silla, respiras un poco más y observas a tu alrededor para tratar de sentirte como tantas otras veces.

“Ya me conozco esto”, te dices a ti mismo mientras tomas otro sorbo de café. Pero, antes de que te des cuenta, estás dudando de todo lo que sabes sobre la escritura, esa oportunidad y esa propuesta cuya fecha de entrega te va pisando los talones. De repente crees que no estás a la altura de la tarea. Tu mente está zumbando como un abejorro. Nada te está ayudando.

Entonces empiezas a racionalizar. Esto debe ser culpa de otra persona:

  • La reunión de lanzamiento fue desastrosa;
  • ¡Definitivamente, no tengo información suficiente para escribir una propuesta brillante!
  • Esto es culpa del equipo de preventa;

Por eso no puedo escribir esta sección. ¡Simplemente no hay suficiente información!

Todo ese tiempo estás pensando en excusas y culpando a otros cuándo deberías estar escribiendo. Eso ya te lo sabes, pero eso solo empeora las cosas. El cursor todavía parpadea como una advertencia en lugar de una invitación.

Tienes el bloque del escritor.

¿O no lo tienes?

¿Y si te dijera que el bloqueo del escritor es una mentira?

Pues eso, el bloqueo del escritor es una MENTIRA.

Es una mentira que nos decimos a nosotros mismos para sentirnos mejor acerca de nuestras circunstancias actuales. Darle a la situación un diagnóstico parece calmarnos o darnos una razón de nuestros miedos y nuestras inferioridades. Claro, esto suena real y las palabras se sienten bloqueadas en nuestra cabeza, y claramente no llegan a la página. Entonces, ¿Qué otra cosa podría ser? Hay una serie de cosas que podrían estar bloqueando tu creatividad. Voy a abordar algunas de ellas.

Miedo
¿Miedo? ¿Cómo podría bloquearme el miedo del escritor? No tengo miedo de nada, y he escrito docenas de propuestas hasta ahora. Soy escritor y no tengo miedo de escribir. Eso puede ser cierto, pero piensa en esta situación en particular. ¿Es una gran oportunidad? ¿Están las expectativas muy altas? Podrías estar poniendo más presión sobre ti mismo de lo que crees.

Quieres que cada uno de tus documentos sea brillante y centrado en el cliente. Pero, tal vez esta propuesta sea un “must-win”. No tienes tiempo para pensar en el fracaso, pero eso es lo único en lo que puedes pensar. “No arruines esto” es tu mantra ahora. Eso es mucha presión para echártela a la espalda. Es hora de salir de tu propia cabeza y empezar a escribir. Empieza a pensar positivamente. Sabes más de lo que crees, ¡Así que deja psicoanalizarte! Incluso si eres nuevo en el juego de escritura de propuestas, tus jefes no son tontos, por alguna razón te han dado esta propuesta. ¡Es lo que hay!

Aburrimiento
Este es también muy común. Has escrito tantas cosas en el pasado. Todo esto comienza a ser repetitivo. Al parecer, dices lo mismo cada vez que te sientas a escribir, y ya no es divertido. Tal vez prefieras estar afuera, o soñar despierto, parece ser un mejor uso de tu tiempo.

Pero, ¿Alguna vez has notado la sensación cuando empiezas a escribir? El escrito no tiene que ser sobre tu proyecto actual. Simplemente comienza a escribir, no solo tocando las teclas, sino escribiendo las palabras reales que conoces. Eventualmente, tus dedos fluirán hacia lo que has estado pensando. Imagina que acabas de empezar a escribir la sección de tu propuesta. Y, no está siendo tan aburrido como pensabas que sería. ¿Es la más divertida en la que has trabajado? Tal vez no, pero una vez que vas avanzado, la satisfacción es palpable. Entonces, ¿Cuál es la lección que debes aprender aquí? Sólo empieza a escribir. Puede que no sea fácil al principio, pero como todos sabemos, mejorará paso a paso. Seguro que al final, tienes un trabajo bien hecho.

Perfección
Tal vez estas tratando de ser perfecto o de escribir las oraciones que nadie ha escrito antes. Quieres que esta sea una propuesta que el cliente lea durante décadas. La propuesta con la que van a comparar todas las demás propuestas el resto de sus vidas. Atrévete a soñar, escritor. Soñar es bueno y necesario, pero si intentas que tus propuestas sean perfectas en el primer borrador, es probable que no suceda nunca.

La perfección puede esperar al borrador final. El primer borrador debe venir primero. Si esperas a la perfección, nunca escribirás una palabra.

En verdad, puede haber muchas más razones por las cuales las palabras no fluyen en la página. Estas son sólo unas pocas. Solo recuerda, el bloqueo del escritor es una mentira. No existe tal cosa. Tú eres un escritor y escribir es lo que haces. ¡Así que hazlo!

En caso de duda empieza a poner palabras en la página. En muy poco tiempo las palabras correctas llegarán solas.

“Lo maravilloso de escribir es que siempre hay una página en blanco esperando. Lo aterrador de escribir es que siempre hay una página en blanco esperando”.

– J.K. Rowling

-.-.-

Para más información sobre este tema, contacta conmigo. Podemos  organizar una sesión centrada en tus necesidades y nuestra experiencia.

En nuestro catálogo de entrenamiento APM-Shipley 2019 tienes todos los talleres y píldoras formativas que te ayudarán a dominar estos conceptos.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.

Si quieres recibir estas notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es

-.-.-.-

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

Puedes seguirme en:

 

“Hemos perdido por precio”. Esa mentira que no es verdad

La mentira “Hemos perdido por precio” ya no sirve. Es una frase mágica de vendedor para zanjar del tirón la pregunta más inquisidora del jefe “¿Por qué hemos perdido?”.

“Las mismas condiciones que facilitan la capacidad de una empresa para usar las mejores prácticas de desarrollo de negocio ayudan a esa empresa a construir y mantener las mejores prácticas de Precio Ganador y de Evaluación Competitiva”.

-Benchmark Study, Instituto de Desarrollo de Negocios Internacional.

Precio Ganador

Precio Ganador es un proceso que se hace para calcular el precio de una oferta para que sea competitiva dentro del sistema de valores del cliente.

Los datos esenciales del proceso son los requisitos de compra, el presupuesto del cliente, las posibles ofertas de los competidores, los costes realistas de las soluciones ofrecidas y las soluciones alternativas.

Fijar el precio ganador es un aspecto estratégico crítico entre las mejores prácticas de desarrollo de negocio.

Sigue estas pautas para crear tu método de cálculo de precio ganador. Asegúrate siempre de alinear tu Precio Ganador (PG) con una Evaluación Competitiva (EC):

  • Integra el proceso de precio ganador como un aspecto clave de tu ciclo de vida de desarrollo de negocio;
  • reconoce los diferentes tipos de compradores que hay en los clientes para anticipar sus sesgos de compra;
  • crea un método para calcular el precio ganador;
  • determina el presupuesto que tiene disponible el cliente;
  • estima y afina el precio necesario para competir en base a las ofertas de los competidores y los precios de adjudicación reales de contratos similares anteriores;
  • compara posibles ofertas y soluciones utilizando la ventana de precios ganadores;
  • incorpora los procesos de evaluación del cliente a tu estrategia de precios;
  • identifica y asimila los impactos de los cambios de juego, incluidos los factores o eventos políticos, económicos, sociales, tecnológicos, legales y ambientales;
  • afina tu solución en función de los cambios del panorama competitivo;
  • afina tus estrategias cuando cambie o se actualice tu solución o entorno competitivo;
  • evalúa tus estrategias de precios después de cada adjudicación y actualiza tu base de datos de precios ganadores.

No vuelvas a perder un contrato por “precio”. Si quieres acertar siempre el precio al que se va a ganar una licitación o concurso podemos ayudarte a calcularlo, o entrenarte para que lo calcules tú.

-.-.-

Para más información sobre este tema, contacta conmigo. Podemos  organizar una sesión centrada en tus necesidades y nuestra experiencia.

En nuestro catálogo de entrenamiento APM-Shipley 2019 tienes todos los talleres y píldoras formativas que te ayudarán a dominar estos conceptos.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.

Si quieres recibir estas notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

Puedes seguirme en:

 

 

Cumplir es necesario pero no suficiente, falta Sensibilidad

Has oído mil veces “He cumplido con el pliego, pero no estoy en la terna final”. Si cumples no te descalifican, para ganar tienes que responder mejor que nadie a lo que han solicitado, esté o no esté en el pliego.  

En el mundo de las propuestas, a menudo confundimos cumplimiento y sensibilidad, así que vamos a analizar hoy lo que es cada uno de ellos.

Una propuesta puede ser sensible, pero no cumplir, o cumplir, pero no ser sensible.

Cumplimiento

Significa ajustarse de forma estricta a la solicitud de ofertas del cliente, el pliego de condiciones, la RFP, el SOW, o como quiera que cada cliente lo llame. Se refiere tanto a las instrucciones de entrega como a los requisitos.

Cumplir con las instrucciones significa seguir el formato solicitado, responder a todas las preguntas, completar todos los formularios y enviar tu respuesta a la persona y lugar correctos, a tiempo.

El cumplimiento de los requisitos significa que has aceptado cumplir con todos los requisitos de solicitud de oferta.

Observa cuántos requisitos de oferta hay en esta solicitud aparentemente simple.

 Sensibilidad

Significa abordar las necesidades subyacentes del cliente.

Suponiendo que una propuesta sensible atiende a las necesidades subyacentes del cliente, tu enfoque puede cumplir o no cumplir.

Cumples o no cumples si tu enfoque, o solución, está especificado en la solicitud de oferta, por lo tanto, nunca sacrifiques el cumplimiento por la sensibilidad. Dicho de otra forma de forma necesitas ambas para ganar.

A continuación te doy algunos consejos para que te asegures de que tus propuestas cumplen y son sensibles:

-.-.-

Para más información sobre este tema, contacta conmigo. Podemos  organizar una sesión centrada en tus necesidades y nuestra experiencia.

En nuestro catálogo de entrenamiento APM-Shipley 2019 tienes todos los talleres y píldoras formativas que te ayudarán a dominar estos conceptos.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

Si quieres recibir estas notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es

-.-.-.-

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

Puedes seguirme en:

 

 

¿Eres Especialista, Experto o Equilibrista?

Las empresas necesitan EXPERTOS, buscan especialistas, y pagan a equilibristas. La diferencia está en ganar o perder.

El cliente

A finales de los ochenta yo era consultor de sistemas y tecnologías de la información en una Big Four.

Me mandaron a un cliente del sector auxiliar del automóvil, una de esas multinacionales que hacen piezas para coches como embragues, equipos ópticos, asientos, etc.

El proyecto consistía en hacer un diagnóstico y recomendar mejoras a su división de informática (infraestructuras, tecnologías, sistemas y aplicaciones, comunicaciones, organización y capacitación de sus profesionales).

Pepe y la División de Informática

Pepe era el director de informática, un buen profesional de casi setenta años, y mejor persona. No aprendí mucho de él sobre informática pero si sobre la vida de las empresas.

El equipo de aplicaciones de Pepe sabía programar en COBOL, pero en espagueti COBOL. Para que todos nos entendamos, escribían una instrucción debajo de otra y así hasta el final del programa. Los programas funcionaban pero eran caros de mantener.

No sabían técnicas de análisis, diseño y programación estructurada, o cosas similares, que eran mucho más eficientes.

Cortando cojones se aprende a capar

Como consultor, recomendé a Pepe que entrenase a su gente en esas nuevas técnicas. Como persona, soy muy pesado, cada vez que nos tomábamos un café o en las comidas volvía a hacer énfasis en lo de capacitar a su gente.

Pepe, que era un clásico de la informática, no encajaba muy bien mis moderneces. Pepe ya estaba hasta el gorro y un día me invitó a un  café, en la intimidad de su despacho me dijo “entiendo muy bien lo que me dices, pero que sepas que cortando cojones se aprende a capar”.

Pepe no tenía razón, pero si me hubiese hecho caso, en el corto plazo y debido a la curva de aprendizaje no iba a notar mejoría alguna. En  el largo plazo la cosa sería muy distinta y la inversión muy rentable.

Los informáticos de Pepe hacían su trabajo lo mejor posible, pero no eran expertos, ni especialistas, yo creo que eran equilibristas.

Y tu qué eres especialista, experto o equilibrista

Un especialista es el que, casi siempre por sus estudios, ha llegado un alto nivel de competencia para hacer su trabajo, por ejemplo un cardiólogo. Un especialista tiene conocimiento explícito.

Un experto es el que después de ser especialista destaca por sus conocimientos o habilidades prácticas. Y solo se llega a esa categoría cuando tus pares, tus jefes, o el mercado te reconocen como tal. Tiene además conocimientos tácitos, que le permiten actuar o decidir mejor que la mayoría en situaciones nuevas o complejas.

Un equilibrista no es ni especialista ni experto pero convive con ellos. En el entorno laboral sobrevive y aporta más bien poco. Hace las cosas por inercia, porque siempre se han hecho así, no sabe que se pueden hacer de otra manera, no hace cambios y no conoce las herramientas para hacer las cosas a mejor.

Creando un experto

Da igual si eres especialista o equilibrista, lo que importa es que siempre puedes formarte y aprender. Si aprendes un poco cada día te harás un especialista, y si prácticas esos conocimientos al lado a los mejores llegarás a ser uno de ellos, un experto.

Capar, castrar o esterilizar

No es lo mismo coger un cerdito, cortarle los cojones con un machete y tirarle al campo para que la naturaleza siga su curso, que someterle a una cirugía profesional con anestesia y hacerle un seguimiento hasta que se haya recuperado.

No sé lo que piensan los cerditos, pero si yo fuese uno de ellos preferiría la segunda opción. Si fuese un ganadero, contrataría un veterinario experto para que esterilizase a mis cerditos.

¿A quién crees que valora más el mercado?

Si te ganas la vida con el desarrollo de negocio y las propuestas, estás de enhorabuena, hay muchos capadores, algunos castradores y casi ningún experto. Con un poco esfuerzo puedes llegar a ser uno de estos últimos.

En nuestro catálogo de entrenamiento APM-Shipley 2019 tienes todo lo que te hace falta para empezar a conseguirlo.

Para más información sobre este tema, contacta conmigo. Podemos  organizar una sesión centrada en tus necesidades y nuestra experiencia.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

Si quieres recibir estas notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

Puedes seguirme en:

-.-.-.-

 

5 formas de ser más eficiente y ahorrar dinero en propuestas

Muchas mejoras a una propuesta ocurren antes de empezar a escribir. Los 5 pasos son a veces la diferencia entre ganar y perder más de la cuenta.

Inicia el proceso con un Big Bang

Sí, la reunión de inicio de proyecto, del proyecto de hacer una propuesta ganadora, es muy importante cuando se trata de hacer que tu propuesta sea eficiente. ¿No creas que tendrás tiempo para montar una reunión de inicio perfecta? Nadie lo tiene. Si esperas a llevar a cabo la reunión de inicio hasta que tengas todo lo necesario y estés preparado, nunca lo harás. Las reuniones de inicio (kickoff meetings) perfectas no existen. Estas reuniones deben ser motivadoras, informativas y ejecutivas. Solo necesitas cumplir con los siguientes objetivos:

  • Iniciar la colaboración de los que van a participar en la propuesta
  • Transmitir información sobre la oportunidad
  • Coordinar las próximas actividades
  • Crea un equipo cohesionado
  • Asignar tareas y hacer seguimiento.

Conoce los problemas, motivadores y asuntos calientes de tu cliente

Estar al tanto de estos temas te ahorra tiempo y dinero y reduce la necesidad de reescribir una y otra vez trozos de la propuesta. Si no comprendes los asuntos calientes del cliente, seguramente dediques mucho tiempo a crear y revisar una propuesta que no esté centrada en el cliente, y que por tanto va a perder.

Los problemas son las preocupaciones de los clientes y las inquietudes que los tienen despiertos por la noche. Los motivadores son los objetivos que el cliente está tratando de lograr. Y, los asuntos calientes son un conjunto de ambos. Los clientes compran basándose en la emoción y probablemente no perderán su tiempo en una empresa que no satisface sus necesidades. Date una ventaja comprendiendo los asuntos calientes de tu cliente,  satisface sus necesidades emocionales.

Bosqueja y organiza tu propuesta antes de empezar a escribir

Esto es esencial para evitar rehacer tareas de la propuesta que siempre consumen demasiado tiempo y dinero. Cuando organizas y bosquejas tu mensaje, puedes redactar un contenido claro y conciso. Con un buen plan, gran parte de la tarea de escribir ya está hecha. Todo lo que necesitas hacer es poner palabras en la página de una forma convincente, que es mucho más fácil si has hecho un plan primero.

Reutiliza contenido de calidad que te ayude a arrancar

Reutilizar un buen contenido puede ser una gran forma de comenzar a planificar y escribir. Pero siempre asegúrate de que el material que vas a reutilizar esté actualizado, es preciso y está adaptado al contexto. El plan te ayuda a preparar propuestas claras, concisas y correctas a la vez que  ahorras dinero y recursos.

La mala escritura está costando a las empresas estadounidenses cerca de 400 mil millones de dólares cada año“.
-Josh Bernoff.

Aplica las lecciones aprendidas de propuestas anteriores

Piensa al respecto revisa tus propuestas anteriores:

  • ¿Cuáles fueron tus puntos fuertes?
  • ¿Estaban centradas en el cliente?
  • ¿Cuáles fueron tus discriminadores?
  • ¿Ganaste?

Revisar propuestas anteriores puede abrir la puerta a intentar algo diferente, nuevo. Al principio puede parecer arriesgado, pero si tus propuestas no están ganando, ¿Quieres seguir haciendo las cosas igual? Probablemente no. Asegúrate de anotar lo bueno de cada propuesta y mantener esa coherencia en las siguientes.

Puede que estés haciendo muchas de estas cosas ya. Pero, si estás desperdiciando dinero y no estás ganando, tal vez sea hora de mirar algunas eficiencias de ahorro de dinero como las que te acabo de contar.

Para obtener más información sobre este tema, consulta conmigo. Podemos  organizar una sesión centrada en tus necesidades y nuestra experiencia.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

Si quieres recibir estas notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

Puedes seguirme en:

-.-.-.-