Por un puñado de euros. ¡Todos contra todos!

Tu propuesta, no solo compite contra las de otros proveedores de esa oportunidad, compite también contra las de todos los proveedores que persiguen otras oportunidades, y contra todas las iniciativas de inversión internas de tu cliente.

¿Contra quién compites cuando presentas una propuesta?

Cuando presentas una propuesta estás al final, o casi al final, de un proceso de compra, sí, no te hagas líos, es un proceso de compra y no de venta.

En ese proceso, en sus inicios, alguien del cliente ha dotado un presupuesto antes de echar a andar la maquinaria de compras para, en su momento, pagar por los bienes recibidos. Hasta aquí no hay nada nuevo, esto es de primero de compras.

Durante ese proceso, primero habrá bastantes proveedores, unos cuatro o cinco como poco, y hasta quince o veinte como mucho. Al final quedarán solo tres o cuatro, es lo que solemos llamar “terna final”, que compiten por ganar el contrato.

Ahí acaba todo, haces la mejor propuesta, con el mejor precio y ganas.

Podrías pensar que has competido contra esos quince o veinte que he dicho antes y quedarte tan a gusto, pero estarías equivocado. Has competido contra muchos más.

¿Contra quién compites cuando presentas una iniciativa de inversión interna?

Cuando presentas una iniciativa de inversión interna, bien porque te lo haya encargado tu jefe, o por decisión propia, seguramente tendrás que hacer un boceto del proyecto.

Tendrás que plantear la situación inicial, identificar la oportunidad de mejora y, en consecuencia, esbozar un plan de trabajo que facilite el viaje desde la situación de partida, el famoso “as is”, hasta la situación de llegada, el también famoso “to be”.

También tendrás que plantear cuanto te vas a gastar en llevar a cabo esa iniciativa, porque alguien tendrá que darte los dineros para hacerlo, y que beneficio va a aportar tu proyecto al negocio.

Podrías pensar que solo compites con otras solicitudes de inversión de tu división, o de tu empresa, pero estarías igual de equivocado que el proveedor del apartado anterior. Aquí también compites contra muchos más.

¿Contra quién compites realmente? ¿Cómo ocurren las cosas en la realidad?

En la realidad, si se trata de una inversión menor, la decisión de llevarla a cabo, y por tanto de financiarla, depende de tu director de la unidad de negocio, y ahí acaba el asunto.

El tema se complica cuando es una inversión de un cierto calado, ya sea iniciativa interna o propuesta externa, en ese caso las condiciones cambian y el proceso es más complejo. Prepárate para algunas de las siguientes:

  • Tu iniciativa debe estar bien documentada antes de que empiecen las reuniones de presupuestos del próximo ejercicio. Esto, para empresas con cierre fiscal en diciembre, suele ocurrir entre junio y septiembre del año anterior.
  • Tu iniciativa debe estar aprobada previamente por el jefe de tu división, que es el que la presentará al comité de inversiones.
  • El comité de inversiones revisará todas las iniciativas de inversión recibidas, las evaluará y eliminará de la lista las menos estratégicas para la empresa. Las que queden será aprobadas e irán a los presupuestos del próximo ejercicio.
  • En el caso de las propuestas de proveedores, en el mejor de los casos trabajarán con la terna final para conseguir los mejores precios, en el peor empezara un proceso de compra emitiendo una RFP en la que el presupuesto estará grabado a fuego.

Lo más importante de todo:

  • Si la inversión que solicitas no cumple con la normativa interna de presentación, será rechazada y se quedará sin dotación. Salvo que sea una iniciativa de tu director general.
  • Los dineros para invertir son finitos y, siempre, siempre, siempre, hay más iniciativas internas, y propuestas externas que dinero disponible.

Por todo lo anterior, conseguir que aprueben una iniciativa, interna o externa supone competir a cara de perro en un todos contra todos por unos dineros que no dan para todos. Y cuando hay escasez ganan los más listos.

¿Quiénes son los más listos?

Los más listos son los que hacen una propuesta de inversión, caso de negocio o business case, como queráis llamarlo, ganador.

Los casos de negocio ganadores son entendibles, atractivos en cuanto a lo que ofrecen, poderosos en cuanto a la rigurosidad del tratamiento y creativos en cuanto a lo que proponen.

Un caso de negocio ganador

Un caso de negocio ganador mostrará siempre seis características clave:

  1. El asunto, propósito y alcance estarán claros y a la vista.
  2. Los flujos económicos estarán proyectados en el tiempo.
  3. Las hipótesis y los métodos utilizados para identificar costes y beneficios estarán claros.
  4. Mostrará los beneficios y costes importantes, incluidos los no financieros.
  5. Comentará los factores claves de éxito.
  6. Identificará y medirá los riesgos.

Un buen caso resalta esos seis rasgos, aun en una revisión conceptual a vista de pájaro.

Y qué pasa con las propuestas de proveedores

Las propuestas de proveedores, deben contemplar esas seis características, ya que si no lo hacen se quedaran fuera de la competencia por los dineros.

Lo que ocurre es que al ser propuestas, esas seis características deberán ir ubicadas en aquellos lugares del documento de propuesta donde haga sentido o lo solicite la RFP.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

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Gacelfantes. El que no conoce la historia está condenado a repetirla

El Open Day de Mutua Innova

El jueves de la semana pasada tuve la oportunidad de asistir al Mutua Innova – Open Day que organiza la aseguradora Mutua Madrileña.

Sobre el evento

Un evento bien organizado, con tres paneles tratando temas de moda e interés. El primero “¿Cómo innovan ahora las grandes empresas?”, el segundo “Innovación abierta: ¿Cuál es la oportunidad real?” y el tercero “Hacia un nuevo modelo de colaboración empresarial”.

Se debatieron temas de interés sobre innovación como:

  • la necesidad de alinear procesos, personas y tecnologías para que los cambios que provoca la innovación calen hasta lo más profundo de la corporación;
  • la necesidad de hacer un scouting adecuado para atraer a la corporación ideas que ayuden a crear negocios nuevos más adaptados a las nuevas necesidades de los clientes y consumidores;
  • la necesidad de resolver el problema de convivencia entre las grandes corporaciones, que son pesadas y de movimientos lentos, y las startups mucho más ágiles y dinámicas, pero casi siempre sin musculo y faltas de experiencia.

Me fui del evento satisfecho por la forma en que se abordaron los temas, la diversidad de opiniones y enfoques de los panelistas, y las experiencias y vivencias que nos contaron.

No todos consiguen satisfacer a la audiencia, sobre todo cuando se tocan temas que ya van teniendo unos añitos en la palestra. No hay semana que alguien no te invite a un evento con la innovación en el escaparate y la transformación digital en la trastienda.

El comentario que se hace viral

En un momento dado, uno de los panelistas comentó que uno de los grandes problemas a resolver era cambiar las formas de hacer de las grandes organizaciones. Dijo que era como “Enseñar a bailar a un elefante”.

A partir de ahí la idea arraigó entre los panelistas, otro hizo una referencia a la “agilidad de las gacelas”, un tercero a la posibilidad de que “las gacelas bailasen con los elefantes”, y para rematar el asunto algún otro finalizo gestando un nuevo ser al que denominó “gacelfante”, seguramente para recoger la agilidad de la gacela en el cuerpo del elefante, en clara referencia a la agilidad de la startup como revitalizadora y dinamizadora de la corporación de toda la vida.

A palos con los clásicos de los negocios

Los que llevamos unos años en este circo de los negocios, las tecnologías, y la irrupción, de cuando en cuando, de nuevas modas, y nos hemos preocupado de leer un poco, sabemos que Enseñando a bailar al elefante es de James A. Belasco y es un clásico de los noventa que conviene leer para mejorar en eso que se ha dado en llamar la gestión del cambio y que no tiene otro objetivo que ayudar a las organizaciones a aceptar, usar y sacar el mayor provecho a todas las innovaciones que tratan de abrazar.

Por otro lado, salvo que a mí se me haya escapado una gacela por el camino, solo recuerdo de ellas una fábula que se hizo famosa en el mundo de los negocios a finales de los noventa, cuando se puso de moda lo de la reingeniería de procesos.

La fábula venía a decir algo así como “Cada mañana, en el África, una gacela se despierta; sabe que deberá correr más rápido que el león, o éste la matará. Cada mañana en el África, un león se despierta; sabe que deberá correr más rápido que la gacela, o morirá de hambre. Cada mañana, cuando sale el sol, y no importa si eres un león o una gacela, mejor será que te pongas a correr”.

Esta fábula lo que viene a representar es la necesidad que tienen las empresas de moverse rápido para llegar lo antes posible a “nuevos territorios” y conquistarlos o al menos tomar una cuota de mercado representativa.

Las consecuencias de no estar al tanto de la historia

Parafraseando a Jorge Agustín Nicolás Ruiz de Santayana y Borrás “Quien no conoce la historia está condenado a repetirla”.

Hay mucho conocimiento y experiencias de negocios recogidas en los libros. Siempre son de ayuda, sobre todo para emprendedores que están viviendo sus primeras experiencias empresariales.

Con los conocimientos y la ayuda adecuada muchas de esas iniciativas llegarían a volar. Sin embargo, muchas, la mayoría se quedan en el camino, aun teniendo una buena idea o producto entre las manos.

“No tengo tiempo para lecturas”

“No tengo tiempo para lecturas” es la típica frase del startapero que anda corriendo de un lado para otro, como pollo sin cabeza, por tratar de “llegar el primero” aunque no sepa muy bien a dónde.

Para los que no tenéis tiempo, para los que confundís los términos o mezcláis las fábulas, para que aprovechéis mejor las ruedas que ya están inventadas y deis una mejor imagen cuando habléis en público, os dejo una lista con los 100 mejores libros de negocios.

Si realmente no tienes tiempo de leer un poco cada día, hay servicios de resúmenes de libros de negocios a los que te puedes suscribir y tendrás acceso a resúmenes de 8 a 15 páginas con lo mejor de cada uno de ellos.

Cualquier cosa antes de poner a bailar a un elefante con una gacela en un auditorio en el que puede estar escuchándote el inversor que te va a financiar la próxima ronda.

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Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.

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“You like tomato and I like tomahto”. Gestión de Oportunidad o Plan de Captura

“You like tomato and I like tomahto”, da igual como lo digas. No dejes que los nombres te nublen la vista, lo importante son los conceptos que hay detrás y como trabajarlos con propiedad.

“You like Tomäto and I likeTomato”

Eso vocalizaban Ella Fitzgerald y Louis Armstrong al interpretar la canción  Let’s Call The Whole Thing Off de los hermanos Gershwin. Ambos estaban hablando de un tomate pero lo pronunciaban distinto.

Lo mismo pasa con la Gestión de Oportunidades (Opportunity Management) y el Plan de Captura (Capture Planning). Si estás en el mundo comercial verás que se usa mucho “gestión de oportunidad”, sin embargo, si estás en el mundo de las propuestas verás que se usa más “plan de captura”. Lo interesante es que en esencia es lo mismo con dos nombres distintos.

¿Qué es la Planificación de la Captura y por qué la necesitas?

La Planificación de la Captura es el proceso de identificar oportunidades, evaluar su entorno, e idear e implementar estrategias para ganar una oportunidad de negocio concreta. Las planificaciones de captura que tienen éxito siempre requieren un plan de captura escrito y orientado a la acción.

La mayoría de los comerciales, preventas, y gestores de propuestas coinciden en que entre el 40% y el 80% de las veces, los clientes deciden a quién prefieren comprar antes de recibir las propuestas. Por eso es tan importante un buen plan de captura.

 

Próximamente

Las Propuestas en España 2008 a 2018

Después de revisar unos cientos de propuestas en varias decenas de clientes hay sesgos para reflexionar sobre el estado de salud de las propuestas en España.

Lo que hace la mayoría, los principales errores, las principales virtudes y las oportunidades de mejora.

 ¿Qué es el Plan de Captura?

El Plan de Captura es un proceso para gestionar una oportunidad específica que se inicia justo después de aprobarse o decidirse atacar/perseguir una oportunidad de venta.

Este proceso cursa con la planificación y preparación de la propuesta hasta la adjudicación.

Cuando usas el plan de captura para preparar lo antes posible el plan de la propuesta consigues dos cosas muy importantes, primero  ahorras tiempo y segundo presentas un mensaje más coherente al cliente.

En ausencia de un plan de captura, el responsable de la propuesta comienza desde cero, a menudo con poca ayuda y con limitaciones de tiempo severas.

Un plan de captura ahorra tiempo y dinero, y transmite al cliente un sentido de profesionalidad.

¿Qué debe tener un Plan de Captura?

Hay un método claro y preciso de lo que tienes que hacer, cómo lo tienes que hacer y qué herramientas debes usar para crear un Plan de Captura eficiente. Hoy vamos a revisar 6 de las 12 claves principales para un plan de captura eficiente:

  1. Implementar una disciplina de planificación de capturas para facilitar la captura de nuevos contratos
  2. Mejorar la efectividad de la planificación de captura alineando las diferentes actividades y elementos del plan de captura
  3. Elegir un medio compatible, ya sea texto, presentación o web, para crear, revisar, compartir y actualizar los planes de captura de tu empresa
  4. Mantener el proceso vivo, dinámico, flexible, interactivo y actualizado
  5. Mantener un equilibrio sano entre planificación y ejecución
  6. Usar un formulario tipo “Solución Integrada del Cliente” y un “Comparador de Competidores” incluso en aquellas ocasiones en que el tiempo disponible sea poco.

Un plan de captura siempre debe incluir:

  • Una evaluación exhaustiva de la oportunidad
  • Una evaluación competitiva
  • Una evaluación de capacidades
  • Una evaluación del equipo
  • Un análisis preliminar de Precio-Ganador

Conclusión

Como dice mi amigo Fernando, “No importa el acento que tengas al hablar en inglés, siempre habrá un sitio en el mundo angloparlante donde lo hablen con ese acento”.

Lo que importa es usar siempre el mismo acento y, sobre todo, saber qué es lo que hay detrás de lo que dices.

No importa si lo llamas gestión de oportunidad o plan de captura lo importante es hacerlo bien, que es lo que marca las diferencias ante el cliente.

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Congreso GSA Summit 2018: Expertos del sector IT nos desvelan las claves del futuro del trabajo

Congreso GSA Summit 2018

El pasado 25 de octubre se celebró GSA Summit 2018, principal punto de encuentro de profesionales de outsourcing de servicios TIC en España. Directivos de empresas como FCC, Telepizza, Telefónica, Suez, Moovecars, Altamira, DXC Technology, Google, Interxion, Cuatrecasas, Hogan Lovells, Cacumen, MBIT School, Alemany & Partners, Penteo, Quint Wellington Redwood, Experis y BIP Iberia, solo fueron algunos de los que participaron de las mesas redondas, dando las claves para dar a conocer como están cambiando los servicios de outsourcing y cómo los cambios tecnológicos están afectando al futuro del trabajo.

La celebración de GSA Summit 2018, tuvo lugar en el Hotel NH Ventas de Madrid, una ocasión excepcional donde profesionales de las más importantes empresas españolas, han tenido la oportunidad de ver cómo los cambios tecnológicos y la evolución de las prácticas de sourcing se están posicionando en la empresa como una de las alternativas más fiables y exitosas en el nuevo entorno de la economía digital.

Una jornada que comenzó con la participación de Javier Álvarez, Presidente de Cacumen, que nos explicó las palancas y riesgos para competir en sourcing. Posteriormente el evento se dividió en tres mesas redondas, confluencia de analistas, Head Hunters, Clientes y Proveedores.

La primera mesa redonda, “Analistas y Head Hunters”, participaron: Fernando Gómez de Calatrava, Co-fundador y Director General de Inside Business Advisors, como moderador, Carlos Alemany, fundador de Alemany & Partners, , Antonio Crespo, Director General de Quint Wellington & Redwood, Juan Díaz-Andreu, Director General en MBIT School, Alejandro Negro, Consejero de Cuatrecasas, Gonzalo Gallego, Socio en Hogan Lovells, Luis Miguel de la Rosa, Director de Experis Academy, Javier
Sala, Director de Penteo, Andrés González, Socio Fundador de Bip Iberia.

Todos ellos han resaltado el protagonismo del outsourcer como partner del cliente y no como simple proveedor. Destacan la dificultad para encontrar perfiles con talento formados en IT.

En esta primera parte DXC Technology, patrocinador del Congreso, a través de su Director de Ventas, Ignacio Fatjò, nos comentó cómo su empresa está guiando a sus clientes en su transformación digital.

La segunda parte de la jornada estuvo dedicada a conocer cómo la evolución digital está cambiando las necesidades de IT y el papel que ocupa la externalización a ese cambio a través de la visión de clientes y proveedores.

La mesa redonda de clientes estuvo formada por Gianluca D’Antonio, Director Global de Sistemas de Información del Grupo FCC, Luis Navarrete, CIO de Suez España, Emilio Tovar, CIO del Grupo Telepizza, Fernando Andradas, Director Corporativo de Transformación Digital e IT en el Grupo Moove Cars, Alberto Bazaga, CIO en Altamira Asset Management y Joaquín Cidoncha Puebla, Director de Soporte de IT, redes y plataformas de servicios en Telefónica. El moderador Marcos Navarro Alcaraz, Presidente de GSA Spain.

Algunas de las conclusiones: el outsourcing debe acompañar al negocio. El objetivo tiene que ser aportar valor e innovación, manteniendo una relación estrecha con los proveedores.

En la mesa redonda de proveedores participaron: Raquel Figueruelo, Directora Marketing & BDM de Interxion España, Ignacio Fatjó, Director de Ventas DXC Technology para España y Portugal, Luis Miguel de la Rosa, Director de Experis Academy. Moderador, Pedro López Mora, Vicepresidente de GSA Spain.

Se abordó la adaptación de los proveedores al cambio. Se abre un mercado con proveedores especialistas de nicho, donde la agilidad en la puesta en marcha de aplicaciones y sistemas es fundamental.

La jornada de GSA Summit 2018 ha sido valorada muy positivamente por todos los asistentes.

Volver a lo esencial

“Locura es hacer lo mismo una y otra vez y esperar resultados diferentes” Albert Einstein

¿Otra vez a echar cuentas y revisar resultados?

Quedan nueve semanas y media para echar el cierre a 2018 y volveremos a hacer balance de nuestras vidas, también de la parte profesional.

A los que estamos en el mundo del desarrollo de negocio, ventas, propuestas, preventa etc. esa necesidad de introspección nos llega antes, con los forecasts de última hora, las presiones para cerrar los últimos contratos y ver la forma de llegar a la cuota de ventas de este año o los objetivos para 2019.

Nos invade una marea de sensaciones, en muchos casos agridulces, entre lo que es la cruda realidad y lo que podría haber sido si tal o cual contrato hubiese caído de nuestro lado.

Esas sensaciones agrias

¿Alguna vez te has encontrado deprimido? Quizá has perdido últimamente oportunidades que deberías haber ganado. Tal vez te sientes estancado o tienes el bloqueo del escritor. O estás teniendo problemas para ganar los must-win-deals, o has perdido alguna oportunidad siendo el incumbente.

Estos son los problemas que no te dejan dormir por las noches, causándote dolor, malestar y dudas sobre tu profesionalidad, la calidad del trabajo que desarrollas, tus capacidades y en el peor de los casos, sobre el futuro de tu puesto de trabajo.

Volver a lo esencial

Para algunos, problemas como los que te he descrito más arriba pueden dar lugar a cambios significativos tanto en el negocio como a nivel personal. Pero hay formas de solucionarlo. Quizás solo tienes que volver a lo básico.

Muchas veces estás preocupado por los detalles incorrectos, no llegas donde quieres porque tienes la escalera apoyada en la pared equivocada. Incluso te has vuelto demasiado complaciente, tienes el negocio estancado y olvidas que lo primero que debes hacer es perseguir las oportunidades que te interesan y ganarlas.

Incluso los mejores de nosotros nos encontramos olvidando las pequeñas cosas que pueden marcar la diferencia. ¿Has olvidado las claves básicas de nuestra actividad?

¿Cómo puedes recuperar lo esencial?

Veamos algunas ideas:

  • Mejora tus habilidades y competencias
  • Elije un experto o mentor que te ayude y te guie
  • Actualiza tu base de conocimientos y ponte al día en nuevas técnicas y herramientas
  • Estate atento a los cambios y novedades en tu industria y tu profesión
  • Trata de hacer mejorar de forma continua, cursos, talleres, publicaciones, grupos de trabajo,…

Resumen

La conclusión hoy es la misma que hace unas semanas. En todos los negocios y actividades es importante estar al día en lo esencial:

  • siempre hay cosas nuevas, tendencias que debemos explorar y en su caso usar;
  • valores, formas de hacer y prácticas asentadas que debemos aprovechar y optimizar su uso; y
  • métodos y prácticas que se han quedado obsoletas y hacen que nuestras propuestas y desarrollo de negocio huelan a rancio.

Para ser competitivo y ganar debes estar al tanto de la forma en que evoluciona tu sector.

¿Quieres saber si eres competitivo?

Responde a la siguiente pregunta ¿Cuántas llamadas de headhunters o de tus competidores has recibido en el último mes para ofrecerte un puesto de trabajo?

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Para más información sobre este tema, contacta conmigo. Podemos  organizar una sesión centrada en tus necesidades y nuestra experiencia.

En nuestro catálogo de entrenamiento APM-Shipley 2019 tienes todos los talleres y píldoras formativas que te ayudarán a dominar las prácticas que tu puesto demanda.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

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Diferénciate o muere

Cuando todos ofrecéis lo mismo y lo contáis igual el cliente compra al más barato y todos perdéis.

Diferenciadores y discriminadores

En propuestas hablamos de diferenciación y discriminadores que, empotrados en una historia, cuentan al cliente como vamos a dar respuesta a sus necesidades o aspiraciones de forma única.

Este método está muy bien porque funciona para ganar contratos mejor que cualquier otra cosa y en la mayoría de las ocasiones. Pero qué ocurre cuando todos vendemos lo mismo, lo implantamos igual, tardamos el mismo tiempo en hacerlo y los resultados son iguales o parecidos.

Entonces, inexorablemente, las propuestas son iguales, o al menos muy parecidas.

Los genéricos siempre son más baratos y se venden al peso

Supongamos un caso muy común, como es el de la cesión de personal. El cliente te indica el tipo y perfil del profesional que quiere contratar, los horarios de trabajo, el lugar en el que prestar el servicio, y en muchas ocasiones te “orientará” sobre sus preferencias de precio y condiciones de pago.

Todos los potenciales proveedores vais a ofertar lo mismo, incluso el cv de algún candidato llegará a la mesa del cliente desde dos o más proveedores diferentes.

¿Cómo eligen los clientes? La heurística de elección de los clientes

En esos casos, el cliente siempre aplica los mismos tres criterios de selección, y por el orden que te indico más abajo, saltándose cualquier ortodoxia y recomendación de sus asesores o advisors:

“Cueste lo que cueste, lo que menos cueste”, el más barato gana.

  1. En caso de igualdad de precio y condiciones de pago, el cliente elegirá al proveedor más reputado.
  2. En caso de igualdad de reputación, el cliente elegirá primero a los amigos y después a los conocidos.

Picando piedra en dos canteras

Para no entrar en una puja de precio te toca picar un poco más de piedra en dos canteras, la del cliente y la tuya.

  • En el cliente
    • ¿Cómo se relacionan entre ellos?
    • ¿Pesa más saber o integrarte en el equipo?
    • Conocer sus métodos, sistemas, procesos, cultura,… ¿Es un plus?
    • ¿Les gusta innovar o son seguidores?
    • ¿Cómo trabajan bajo presión?
  • En tu forma de relacionarte
    • ¿Quién atiende al cliente cuando tiene una crisis?
    • ¿Cuánto tardas en presentarte en sus oficinas para echar una mano?
    • ¿Cómo trabajáis bajo presión?
    • ¿Hacemos lo que nos dicen o aportamos nuevas ideas?
    • ¿Sois empáticos, proactivos, procedimentalistas, procrastinadores,…?

Un caso de éxito de diferenciación en auditoría

Vamos a ver un caso real de diferenciación en un entorno donde diferenciarse es prácticamente imposible.

¿Hay algo más difícil de diferenciar que una auditoría financiera y contable? Las prácticas financieras, contables y de auditoría están reguladas por leyes muy parecidas en todos los países y por las denominadas “prácticas generalmente aceptadas” que son las mismas para todos a nivel mundial.

Hace unos años, trabajaba como consultor en una big 4. Estábamos implantando un ERP en una multinacional francesa de productos químicos.

El proyecto iba muy bien, era un buen cliente, con las cosas claras, también había mucha colaboración por ambas partes y todos teníamos esa sensación de que cuando llegásemos a la meta habría llegado el equipo del proyecto “cliente y proveedor juntos”, como una entidad única e indisoluble.

Como multinacional que era, solían pasar por allí sus auditores con cierta frecuencia, cuando la auditoría era internacional la hacían los auditores de otra big 4 que tenía el contrato internacional, pero cuando había asuntos de auditoría de ámbito local, temas fiscales, de asesoramiento o consultoría que se decidían en España, siempre nos llamaban a nosotros.

Generalmente algunos miembros del equipo de proyecto íbamos a almorzar juntos y en uno de los almuerzos se me ocurrió preguntar al director financiero.

_ ¿Por qué a pesar de tener unos auditores internacionales nos llamáis a nosotros para temas locales, especiales, etc.?

La respuesta fue contundente.

_Porque, aunque cualquier big 4 me va a dar un buen servicio, a unos precios similares, con vosotros en muy fácil trabajar, creáis equipo y la relación es muy fluida, sin embargo, con otros nos sentimos incómodos y permanentemente observados.

_Te voy a poner un ejemplo, me dijo.

_ Cuando un gerente de auditoría de tu empresa me pide el registro de impagados del último trimestre, sé que le puedo mandar al archivo del sótano con todo confianza para que lo localice por su cuenta. Sin embargo, se me ha dado el caso de que un junior de los otros auditores se ha plantado en mi despacho, en plena reunión, para pedirme que le subiera el registro de impagados. Esa es la diferencia entre vosotros y los otros.

Precisamente por eso, nosotros hacíamos todos los servicios de auditoría, fiscal y consultoría del cliente y la otra big 4 solo la auditoría internacional, porque nos habíamos diferenciado.

Conclusión

Estoy de acuerdo contigo en que cada vez es más difícil diferenciarse y lleva más tiempo encontrar esos diferenciadores o discriminadores, pero también es cierto que si buscas y te lo trabajas encontrarás esos discriminadores que necesitas para ganar.

Lo importante es que sepas que muchas veces la diferencia no está en el servicio o producto que entregas, sino en la forma en que lo entregas y el estilo de tu gente al entregarlo.

Más 

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En nuestro catálogo de entrenamiento APM-Shipley 2019 tienes todos los talleres y píldoras formativas que te ayudarán a dominar estos conceptos.

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Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

Formulario de Inscripción.

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EL 25 DE OCTUBRE, GSA SUMMIT 2018. LA PRENSA HABLA DE NOSOTROS

BENEFICIOS MEMBRESÍA

Global Sourcing Association es la única asociación global con el objetivo de la mejora de la práctica profesional en la gestión y provisión de servicios profesionales. Opera como una asociación profesional federada, formada por un conjunto de entidades nacionales con estructura independiente y sin ánimo de lucro. Está integrada en la actualidad por los capítulos de Alemania, Austria, Bélgica, Francia, Holanda y Reino Unido. El Capítulo Español de la GSA se funda en 2009 por un conjunto de 18 empresas e instituciones y se formaliza en 2010 bajo el nombre, primero de European Outsourcing Associación, y desde 1015 como Global Sourcing Association España (Global Sourcing España) al amparo de la Ley de Asociaciones del año 2002 como entidad sin ánimo de lucro con personalidad jurídica propia.

GSA
España nace con la misión de facilitar el desarrollo y mejorar la eficiencia de la provisión de los servicios profesionales en el entorno empresarial. Para ello, GSA España busca integrar a todos los actores de los diversos ámbitos y sectores, independientemente de la perspectiva de negocio (clientes, proveedores, consultores y profesionales independientes), y servir como punto de encuentro con el resto de la sociedad, muy especialmente con las instituciones docentes y de investigación y los organismos profesionales.
GSA España tiene como objetivos: 
  • Mejorar la práctica profesional mediante la formación y la innovación en los métodos, procesos y herramientas utilizados en la provisión, compra y gestión de servicios externos.
  • Promover el intercambio de mejores prácticas e información no comercial tanto entre sus miembros, como con los organismos e instituciones españolas y extranjeras que desempeñan un papel en este ámbito y, en particular, con la GSA y sus diversas representaciones.
  • Facilitar el conocimiento objetivo del mercado mediante el fomento y la realización de estudios operacionales y estratégicos con escrupuloso respeto de los principios y normas del derecho de la competencia.
  • Mejorar el marco jurídico y ético de la práctica profesional mediante la propuesta de líneas de desarrollo comercial, técnico e industrial.

Líneas de Trabajo 

  • Mejores Prácticas y Estándares
  • Medidas de Calidad
  • Legislación y Gestión de Recursos Humanos
  • Formación y Competencia Profesional
  • Estudios e Investigación de Mercado

MEMBRESÍA

Desde del año 2018 el modelo de membresía será el siguiente:

MEMBRESÍA PARA PROVEEDORES DE SERVICIOS

  • Comprador de Servicios: Membresía Gratuita. Da derecho a pertenencia al “Research Council”
  • Profesional: Membresía para profesionales independientes con cuota 200 €.
  • Proveedor: Membresía para empresas proveedores de servicios <50 empleados o empresas de advisors con cuota de 500€
  • Proveedor Premium: Membresía para empresas proveedores de servicios >50 empleados con cuota de 1.000 €. Da derecho a pertenencia de una persona al “Research Council”

Todas, las membresías, excepto la profesional, dan derecho a la inscripción de 5 personas como socios de la GSA.

Por otro lado, se han definido los siguientes comités:

  • Executive Team: sólo miembros con una tarea definida:
    MasterClass
    Formación
    Premios
    Publicaciones
    Eventos
    Innovación
    Otros Grupo de Trabajo, etc.
  • Research Council: a título personal por personas de reconocido prestigio para desarrollar la estrategia de GSA España.

BENEFICIOS DE SER SOCIO DE GSA-Spain

Eventos exclusivos para Socios: Asistencia gratuita al programa de eventos para socios de la Asociación que incluyen masterclass, grupos de interés y mesas redondas.

GSA Summit Anual: Acceso gratuito al congreso internacional anual GSA Summit.

GSA Spain Awards y GSA Global Awards: todos los miembros pueden proponer candidatos y ser elegibles en los únicos premios en España y a los premios globales a las mejores prácticas que organiza la GSA tanto a nivel local como global.

Global Sourcing Standard: utilización y formación del modelo de referencia de la GSA que consiste de una guía de mejores prácticas en las fases claves de un proyecto de outsourcing.

GSA Pathway: GSA es la única entidad que ofrece formación profesional en el ámbito universitario en la gestión de servicios externos y proyectos de outsourcing. GSA Pathway ofrece cursos de cualificación profesional y un amplio programa de desarrollo profesional en colaboración con universidades del Reino Unido. Los socios de GSA España reciben precios especiales con descuento.

Estudios de Mercado: acceso a todos los estudios de mercado e investigaciones promovidos por la GSA. Los estudios, de marcado carácter práctico, tienen el objetivo de guiar decisiones de negocio y actualizar a los socios en los nuevos desarrollos en la industria.

Boletín: Suscripción a nuestro boletín de noticias en el que se recogen nuestros eventos,a artículos de interés y noticias del sector.

IT Sourcing Magazine: suscripción gratuita a la revista editada por la GSA tanto en formato papel como en sistema electrónico.

Comités de Trabajo: los socios pueden promover y participar en estudios en detalle con el objeto de realizar recomendaciones a entidades profesionales o la administración pública.

Puedes darte de alta como socio PINCHANDO AQUÍ

 

“Seguiremos trabajando para que GSA se convierta en la asociación de referencia en
el mercado de outsourcing”

Resultados de las elecciones GSA-Spain

Después del plazo de 15 días para presentar candidaturas a las Elecciones, Don Marcos Navarro Alcaraz ha sido elegido ante la ausencia de otras candidaturas. Se convierte de nuevo en Presidente de GSA Spain aportando los avales necesarios para ello. 
“Seguiremos trabajando para que GSA se convierta en la asociación de referencia en
el mercado de outsourcing”

Acuerdo Colaboración entre GSA Spain y APM-Shipley

GSA Spain (GLOBAL SOURCING ASSOCIATION SPAIN)  y APM-Shipley (Advanced Performance Management – Shipley advancedpm.es) han firmado un convenio marco de colaboración, para impulsar en España las mejores prácticas en la gestión del Sourcing, mediante la realización conjunta y coordinada de distintas actividades relacionadas con las líneas de trabajo de ambas organizaciones.

En esa línea de colaboración GSA y APM-Shipley iniciarán en breve dos iniciativas cuyo objetivo final es facilitar a los actores -clientes, proveedores y asesores- de los procesos de sourcing el perfeccionamiento de las actividades y tareas realizadas en la etapa Inicio y Selección del ciclo de vida de outsourcing.

Iniciativa I. Calidad y Competitividad de las Propuestas de Outsourcing

APM-Shipley realizará, sin coste, la evaluación y diagnóstico de una oferta-propuesta comercial de cada asociado de GSA que así lo desee.

Durante media jornada de trabajo, en las oficinas del  asociado y de forma totalmente confidencial, realizaremos el siguiente programa:

 Horario Actividades
9:00 a 9:30 Presentación y objetivos de la sesión
9:30 a 11:30 Cumplimentar  cuestionario de evaluación
11:30 a 12:00 Evaluar resultados del cuestionario y comparar con la BD  de conocimiento
12:00 a 12:30 Presentar de resultados
12:30 a … Debate

Se analizarán los 7 ejes claves de toda propuesta, que son:

  • Conformidad.- ¿Cumple tu propuesta con los con los requisitos de la RFP?
  • Sensibilidad.- ¿Es sensible tu propuesta a las necesidades y deseos del cliente?
  • Estrategia.- ¿Demuestra tu propuesta que es la mejor para los intereses del cliente?
  • Competitividad.- ¿Demuestra tu propuesta que es mejor que las de la competencia?
  • Escritura.- ¿La redacción es sencilla, clara, y está enfocada al cliente?
  • Visuales.- ¿La tablas, gráficos, etc. son adecuados y fáciles de interpretar?
  • Diseño.- ¿Proporciona el documento un aspecto profesional?

Al final de la sesión, el cliente tendrá una visión comparativa de la calidad de su propuesta en relación a la base de datos de conocimiento de APM-Shipley y a las mejores prácticas del mercado.

APM-Shipley dispone de una base de datos de conocimiento con decenas de referencias nacionales y cientos de referencias internacionales. APM-Shipley realiza evaluaciones, diagnósticos y benchmarks con diferentes grados de profundidad y detalle desde hace más de 15 años en España y más de 30 a nivel mundial.

Iniciativa II. Satisfacción de clientes y asesores con las propuestas de Outsourcing

APM-Shipley realizará, un conjunto de entrevistas con asociados de la EOA que tengan perfil de clientes o asesores.

El propósito de estas entrevistas es conocer el grado de satisfacción de clientes y asesores en relación a las ofertas y propuestas que reciben y evalúan. Revisaremos esas características de las propuestas que hacen que su lectura y evaluación sean más o menos fáciles de realizar.

La GSA y APM-Shipley  analizarán los resultados, comentarios y recomendaciones de los encuestados y redactarán un informe al respecto.

Cualquier asociado interesado en cualquiera de las iniciativas puede ponerse en contacto con nosotros en propuestas@gsa-spain.es