Trabajar en la época de la transformación digital

La Transformación Digital hará desaparecer millones de puestos de trabajo y traerá otros nuevos de los que aún no sabemos nada. Lo que si sabemos es que la IA acabará con todo lo que no sea creativo y emotivo.

Más abajo tienes capacitaciones para vivir en los negocios 4.0

Aprende a escribir resúmenes ejecutivos persuasivos, es lo único que leen los que deciden. Si no es persuasivo pierdes.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

  • WES – Resúmenes Ejecutivos Ganadores.- El resumen ejecutivo de tus propuestas es lo único que leerán algunos de tus clientes antes de decidir a quién adjudican un contrato. Por eso es necesario que sean discriminantes y persuasivos.

El próximo 21 de mayo a jornada completa. Precio 600 euros.

  • Sesión lean WES – Resúmenes Ejecutivos Ganadores.- El resumen ejecutivo de tus propuestas es lo único que leerán algunos de tus clientes antes de decidir a quién adjudican un contrato. Por eso es necesario que sean discriminantes y persuasivos.

La mañana del próximo 22 de mayo. Precio 400 euros.

Los peces grandes solo se pescan con aparejos para peces grandes.

Conquistar Nuevos Clientes te ayuda a entrar en los clientes grandes.

Debes escribir de forma clara, sencilla y persuasiva para que te entiendan e influir en sus decisiones.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

  • SNL – Conquistar Nuevos Clientes.- Entrarás en nuevas cuentas y más rápido, como ya hacen nuestros clientes.
    Este curso está avalado por directivos de prestigiosas organizaciones de servicios y consultoría, que han mejorado sus ingresos y beneficios usando nuestras técnicas y herramientas.

Lo impartiremos el 28 de mayo. Precio 600 euros.

  • RIP – Redactar Informes Persuasivos.- Escribimos para convencer, no importa si se trata de una propuesta, un informe interno, o un recurso de una multa de tráfico, el fin siempre es el mismo, conseguir que alguien haga lo que queremos.

Recuerda “La gente compra antes cosas caras e inútiles cuando entiende fácil y claramente -a la primera- lo que lee, que cosas sencillas, útiles y baratas si no entiende lo que lee”.

Lo impartiremos la mañana del 29 de mayo. Precio 400 euros.

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

Formulario de Inscripción.

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Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

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¿Qué es realmente una propuesta de valor?

La Propuesta de Valor es, junto con el resumen ejecutivo, la parte más importante de una oferta o propuesta comercial, es dónde dices al cliente cuanto va a ganar si confía en ti para hacer el trabajo. El resto del documento solo sirve para evidenciar lo que afirmas en la Propuesta de Valor.

La proposición o propuesta de valor es un tema clave en el mundo de los negocios, es la esencia de las empresas, es la forma en que el cliente percibe la forma en que tu producto o servicio le ayuda a mejorar.

Afecta a todas las áreas de la empresa, por lo que si quieres cambiarla o potenciarla seguramente deberás trabajar en todos los ámbitos de la organización con mayor o menor énfasis. Hay mucho material disponible al respecto, uno de los que más me gusta es la visión de Alex Osterwalder en Value Proposition Design.

He escrito en varias ocasiones sobre la proposición de valor en este foro, casi siempre desde la perspectiva de la propuesta de valor dentro de una oferta o propuesta comercial. El 25 de marzo pasado escribía La importancia de la propuesta de valor y el 10 de abril Cómo comunicar tu propuesta de valor, seguro que si entras en la web de APM-Shipley y buscas “Propuesta de valor” encontraras varios posts más, si te resulta más cómodo puedes ver estos posts y otros similares en mi cuenta de Linkedin.

Hoy -ceñido solo al ámbito del documento de oferta o propuesta comercial- voy a tratar de dar una perspectiva sobre lo que es, y no es, la propuesta de valor, la forma en que se construye y se aplica.

Lo que no es una propuesta de valor

No es solo valor económico, ni un eslogan, ni un conjunto de características, ni una lista de definiciones y especificaciones, ni el mantra de tu empresa.

Ahora, prepárate para la peor noticia que te pueden dar, ninguna es igual a otra anterior, así que, vete olvidando de hacer una genérica que sirva para todo, porque no te servirá para nada.

La propuesta de valor no depende solamente de ti ni de tu empresa ni de tus productos o servicios, esa es solo la mitad de la respuesta, o quizá menos, la otra parte y más importante es el cliente y sus circunstancias actuales.

Una propuesta de valor es como bailar, tu podrás elegir la canción, pero para el ritmo y la coreografía te tendrás que sincronizar con <<tu pareja, que es el cliente y sus circunstancias, es por ello que seguramente tu propuesta de valor se tendrá que adaptar a cada ocasión.

Los componentes del valor

El valor está constituido por un conjunto de componentes como, por ejemplo, el valor que percibe el cliente en su mente, retornos o ahorros monetarios, ventajas competitivas, mejoras en la eficiencia y otros discriminadores que interesan al cliente, que suelen ir acompañados de adjetivos como mejor, diferente, importante…

¿Qué es una proposición?

Una proposición es algo que ofreces, que aporta algún tipo de beneficio al otro.

Una Propuesta de Valor

Una Propuesta de Valor es una oferta que demuestra de forma medible el valor que el cliente obtendrá.

Desafortunadamente no es un ejercicio de laboratorio que se pueda llevar a cabo en los sótanos de tu empresa, se trata más bien de co-crear la propuesta de valor con el cliente, de basarla en tu estrategia ganadora particular para esa oportunidad, de centrarla en los beneficios que conseguirá ese cliente, en ese asunto concreto, en la capacidad de resolver el problema o ahorrar/generar dinero, de que sea cuantificable, y aplicable en un espacio temporal que haga sentido al cliente.

“¿Mi estrategia ganadora particular para esta oportunidad?”

Sí, has leído bien, estoy hablando de tu estrategia ganadora para esta oportunidad, que no es la misma para ninguna otra oportunidad, porque cada cliente y sus situaciones siempre son diferentes y cambiantes.

Te toca hacer un DAFO de cómo te vas a adaptar a esta oportunidad y como crees que se van a adaptar tus competidores. También te toca revisar que es lo que más preocupa o interesa a tu cliente y ver cuál es la mezcla “más le preocupa – más valor aportas” porque sobre esos dos pilares tendrás que crear tu propuesta de valor.

Por último, deberás mostrar al cliente la forma en que tu solución cumple, mejor que las demás, su definición de valor en esta ocasión.

DAFO

¿Qué te hace mejor y peor en esta ocasión? ¿Qué les hace mejores y peores a cada uno de tus competidores en esta ocasión? Ahí tienes los discriminadores positivos y negativos, ahora te toca aderezarlos para sacarles el mayor partido.

¿Qué quiere medir el cliente?

A tu cliente, a todos los clientes, sólo les interesa una cosa el dinero. Ese dinero lo puedes mostrar de diferentes formas, en volumen de negocio, porcentajes, euros, tiempo vs inversión, calidad, precisión…

Conclusión

Ahora ya sabes cómo crear una propuesta de valor personalizada para cada cliente y cada ocasión, solo te resta crear frases magníficas y atractivas con las que polinizar tu documento oferta-propuesta para conseguir convencer al cliente.

¿Quieres saber más? Pregúntanos.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil”.

Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es

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Los gráficos de tus propuestas comerciales ¿Son persuasivos o decorativos?

Los gráficos son una de las formas más efectivas de persuadir al cliente para que seleccione tu solución. Los gráficos transmiten tanto hechos como emociones, aspectos igualmente importantes de la persuasión efectiva. Los gráficos efectivos mejoran la retención y la comprensión del evaluador.

El 55% de lo que entendemos es visual, y solo el 7% de la comunicación es verbal, según las investigaciones realizadas por el Dr. Albert Meharabian de UCLA.

Si comunicamos para convencer deberíamos saber lo que dicen nuestros mensajes visuales, y lo que es más importante, deberíamos diseñarlos para que digan lo que queremos que digan.

La persuasión de gráficos y visuales

Los gráficos son una de las formas más efectivas de persuadir al cliente para que seleccione su solución. Los gráficos transmiten tanto hechos como emociones, aspectos igualmente importantes de la persuasión efectiva. Los gráficos efectivos mejoran la retención y la comprensión del evaluador.

Los que deciden solo ojean las propuestas

Los lectores de propuestas de alto nivel, aquellos que toman o influyen en la decisión de selección, a menudo solo ojean las propuestas, observan los gráficos que resaltan y luego leen los subtítulos, encabezados, resúmenes y el resumen ejecutivo. Estos lectores deben comprender que tu ofreces una ventaja competitiva sin tener la necesidad de leer todo el texto.

Textos con visuales persuaden seis veces más (6x)

Los estudios han demostrado que cuando los evaluadores ven y leen los mensajes con un tema común, recuerdan seis veces más (6x) y es más probable que se les convenza para que compren.

Los profesionales de propuestas efectivos brindan a los clientes razones tanto visuales como escritas para elijan su solución.

Un aperitivo de gráficos persuasivos

La metodología y talleres de APM y Shipley ofrecen las mejores maneras de crear y hacer destacar los gráficos de tu propuesta:

  1. Selecciona o crea gráficos que demuestren tu comprensión, enfaticen tu estrategia y resalten tus discriminadores.
  2. Prepara los gráficos antes de escribir el texto.
  3. Selecciona los gráficos que mejor se adapten a tu mensaje.
  4. Diseña o modifica los gráficos hasta que sean entendibles por todos los evaluadores.
  5. Los gráficos deben ser sencillos, ordenados y fáciles de leer, con una idea clave por gráfico.
  6. Orienta los gráficos según los vaya a consumir el lector.
  7. Evita usar desplegables, son un engorro para todos.
  8. Minimiza el texto en gráficos. Concentra el texto en un título.
  9. Numera los gráficos en orden de aparición en las secciones principales.
  10. Incluye una leyenda de acción centrada en los beneficios con cada gráfico.

Conclusión

Los gráficos centrados en el cliente son a menudo la diferencia entre las propuestas buenas y las mejores.

¿Quieres saber más? ¿Quieres saber si tus gráficos venden? Pregúntanos.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil”.

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Masterclass EL Futuro del Trabajo. 25 de abril 2019

En esta masterclass analizaremos las conclusiones del último informe del Foro Económico Mundial sobre el Futuro del Trabajo

Durante la sesión se expondrán los factores que están motivando el cambio: la rapidez de adopción de la tecnología, la robotización, los cambios en la geografía de producción, la creación y destrucción de puestos de trabajo, las nuevas fronteras entre el trabajo hombre-máquina. Todo ello marcará el debate de la masterclass focalizada en el futuro del trabajo

Agenda

Jueves, 25 de Abril de 2019

09:30.- Recepción de invitados
09:40.- Introducción GSA
09:50.- El Futuro del Trabajo   
Ponente: 
Marcos Navarro Alcaraz.
Presidente de GSA España. Experto en Sourcing TIC, Robotica e Inteligencia Artificial.

11:30.- Preguntas y respuestas – Debate
12:00.- Café – Networking

Lugar del evento:

IDE-CESEM Instituto de Directivos de Empresa.
Paseo General Martínez Campos 46,
28010 Madrid.

Os esperamos.
Disponible entradas pinchando AQUÍ

BENEFICIOS MEMBRESÍA

Global Sourcing Association es la única asociación global con el objetivo de la mejora de la práctica profesional en la gestión y provisión de servicios profesionales. Opera como una asociación profesional federada, formada por un conjunto de entidades nacionales con estructura independiente y sin ánimo de lucro. Está integrada en la actualidad por los capítulos de Alemania, Austria, Bélgica, Francia, Holanda y Reino Unido. El Capítulo Español de la GSA se funda en 2009 por un conjunto de 18 empresas e instituciones y se formaliza en 2010 bajo el nombre, primero de European Outsourcing Associación, y desde 1015 como Global Sourcing Association España (Global Sourcing España) al amparo de la Ley de Asociaciones del año 2002 como entidad sin ánimo de lucro con personalidad jurídica propia.

GSA
España nace con la misión de facilitar el desarrollo y mejorar la eficiencia de la provisión de los servicios profesionales en el entorno empresarial. Para ello, GSA España busca integrar a todos los actores de los diversos ámbitos y sectores, independientemente de la perspectiva de negocio (clientes, proveedores, consultores y profesionales independientes), y servir como punto de encuentro con el resto de la sociedad, muy especialmente con las instituciones docentes y de investigación y los organismos profesionales.
GSA España tiene como objetivos: 
  • Mejorar la práctica profesional mediante la formación y la innovación en los métodos, procesos y herramientas utilizados en la provisión, compra y gestión de servicios externos.
  • Promover el intercambio de mejores prácticas e información no comercial tanto entre sus miembros, como con los organismos e instituciones españolas y extranjeras que desempeñan un papel en este ámbito y, en particular, con la GSA y sus diversas representaciones.
  • Facilitar el conocimiento objetivo del mercado mediante el fomento y la realización de estudios operacionales y estratégicos con escrupuloso respeto de los principios y normas del derecho de la competencia.
  • Mejorar el marco jurídico y ético de la práctica profesional mediante la propuesta de líneas de desarrollo comercial, técnico e industrial.

Líneas de Trabajo 

  • Mejores Prácticas y Estándares
  • Medidas de Calidad
  • Legislación y Gestión de Recursos Humanos
  • Formación y Competencia Profesional
  • Estudios e Investigación de Mercado

MEMBRESÍA

Desde del año 2018 el modelo de membresía será el siguiente:

MEMBRESÍA PARA PROVEEDORES DE SERVICIOS

  • Comprador de Servicios: Membresía Gratuita. Da derecho a pertenencia al “Research Council”
  • Profesional: Membresía para profesionales independientes con cuota 200 €.
  • Proveedor: Membresía para empresas proveedores de servicios <50 empleados o empresas de advisors con cuota de 500€
  • Proveedor Premium: Membresía para empresas proveedores de servicios >50 empleados con cuota de 1.000 €. Da derecho a pertenencia de una persona al “Research Council”

Todas, las membresías, excepto la profesional, dan derecho a la inscripción de 5 personas como socios de la GSA.

Por otro lado, se han definido los siguientes comités:

  • Executive Team: sólo miembros con una tarea definida:
    MasterClass
    Formación
    Premios
    Publicaciones
    Eventos
    Innovación
    Otros Grupo de Trabajo, etc.
  • Research Council: a título personal por personas de reconocido prestigio para desarrollar la estrategia de GSA España.

BENEFICIOS DE SER SOCIO DE GSA-Spain

Eventos exclusivos para Socios: Asistencia gratuita al programa de eventos para socios de la Asociación que incluyen masterclass, grupos de interés y mesas redondas.

GSA Summit Anual: Acceso gratuito al congreso internacional anual GSA Summit.

GSA Spain Awards y GSA Global Awards: todos los miembros pueden proponer candidatos y ser elegibles en los únicos premios en España y a los premios globales a las mejores prácticas que organiza la GSA tanto a nivel local como global.

Global Sourcing Standard: utilización y formación del modelo de referencia de la GSA que consiste de una guía de mejores prácticas en las fases claves de un proyecto de outsourcing.

GSA Pathway: GSA es la única entidad que ofrece formación profesional en el ámbito universitario en la gestión de servicios externos y proyectos de outsourcing. GSA Pathway ofrece cursos de cualificación profesional y un amplio programa de desarrollo profesional en colaboración con universidades del Reino Unido. Los socios de GSA España reciben precios especiales con descuento.

Estudios de Mercado: acceso a todos los estudios de mercado e investigaciones promovidos por la GSA. Los estudios, de marcado carácter práctico, tienen el objetivo de guiar decisiones de negocio y actualizar a los socios en los nuevos desarrollos en la industria.

Boletín: Suscripción a nuestro boletín de noticias en el que se recogen nuestros eventos,a artículos de interés y noticias del sector.

IT Sourcing Magazine: suscripción gratuita a la revista editada por la GSA tanto en formato papel como en sistema electrónico.

Comités de Trabajo: los socios pueden promover y participar en estudios en detalle con el objeto de realizar recomendaciones a entidades profesionales o la administración pública.

Puedes darte de alta como socio PINCHANDO AQUÍ

 

“Seguiremos trabajando para que GSA se convierta en la asociación de referencia en
el mercado de outsourcing”

Taller ” crear presentaciones eficaces”

Generar confianza, influir y persuadir no es cuestión de lo que cuentas, sino de cómo lo cuentas y cómo lo presentas

El 55% de lo que entendemos es visual, y solo el 7% de la comunicación es verbal, según las investigaciones realizadas por el Dr. Albert Meharabian de UCLA.

Si comunicamos para convencer deberíamos saber lo que dicen nuestros mensajes visuales, y lo que es más importante, deberíamos diseñarlos para que digan lo que queremos que digan.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

Lo impartiremos el día 23 de abril. Precio 600 euros.

Lo impartiremos la mañana del 24 de abril. Precio 400 euros.

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

Formulario de Inscripción.

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Taller “gestionar y capturar oportunidades” – Lean “redactar informes persuasivos”

Empiezas a ganar o perder el contrato cuando hablas con tu cliente por primera vez. Y debes contarlo de forma clara, sencilla y persuasiva para que te entiendan e influir en sus decisiones.

Taller “GYB – Gestionar y Capturar Oportunidades” el 9 de abril y Sesión Lean “RIP – Redactar Informes Persuasivos” la mañana del 10 de abril.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

  • GYB – Capturar y Gestionar Oportunidades.– Empiezas a ganar o perder el contrato cuando hablas con tu cliente de la oportunidad, gestionas sus expectativas e influyes en las características de la RFP. Lo impartiremos el 9 de abril. Precio 600 euros.
  • RIP – Redactar Informes Persuasivos.- Escribimos para convencer, no importa si se trata de una propuesta, un informe interno, o un recurso de una multa de tráfico, el fin siempre es el mismo, conseguir que alguien haga lo que queremos. Recuerda “La gente compra antes cosas caras e inútiles cuando entiende fácil y claramente -a la primera- lo que lee, que  cosas sencillas, útiles y baratas si no entiende lo que lee”. Lo impartiremos la mañana del 10 de abril. Precio 400 euros.

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

Formulario de Inscripción.

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

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Propuestas persuasivas y presentaciones eficaces. 12 y 13 de marzo

Propuestas Persuasivas y Presentaciones Eficaces dos habilidades que necesitas para vender más. Aprende a ganar los días 12 y 13 de marzo

Si quieres ganar escribe propuestas persuasivas, que influyan y convenzan. Venderás más. Aprenderás a planificar propuestas centradas en el cliente, sincronizar tus estrategias de venta y propuesta, integrar tu estrategia de venta en la propuesta, y a exceder las expectativas del cliente.

El 55% de lo que entendemos es visual, y solo el 7% de la comunicación es verbal, según las investigaciones realizadas por el Dr. Albert Meharabian de UCLA.

Si comunicamos para convencer deberíamos saber lo que dicen nuestros mensajes visuales, y lo que es más importante, deberíamos diseñarlos para que digan lo que queremos que digan.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

Lo impartiremos el día 12 de marzo a jornada completa. Precio 600 euros.

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

Formulario de Inscripción.

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Equipos de propuestas virtuales. Problemas y soluciones

En el clima laboral actual, el trabajo a distancia es cada vez más común, y los equipos de propuestas virtuales están de moda. Tener reuniones de equipo y hacer tareas usando las telecomunicaciones no cambia tu objetivo de crear una propuesta ganadora. Solo cambia el modo en que os comunicáis y aumenta la necesidad de claridad

Próximamente

Las Propuestas en España 2008 a 2018

Después de revisar unos cientos de propuestas en varias decenas de clientes hay sesgos para reflexionar sobre el estado de salud de las propuestas en España.

Lo que hace la mayoría, los principales errores, las principales virtudes y las oportunidades de mejora.

Tan claro como el fango

Cuando gestionas un equipo virtual, debes definir con claridad las expectativas, tareas y roles de equipo. Los roles de los equipos de propuestas virtuales son algo diferentes de los roles de los equipos de propuestas típicos, por lo que es vital definir quién debe hacer qué dentro de un entorno virtual.

Un jefe de propuestas virtual también debe establecer las tareas con claridad. Para saber si tus tareas son claras, hazte preguntas como las siguientes:

  • “¿Ha quedado clara la fecha de vencimiento?”
  • “¿Cómo comprobarás la finalización de la tarea?”

Si tu equipo y tú podéis responder a estas preguntas con precisión, las tareas están claramente definidas.

Un equipo de propuesta virtual también necesita reuniones para hacer la propuesta. Hay muchas desventajas en las reuniones virtuales, como la calidad de la transmisión o un sistema de video deficiente.

Establecer reglas claras para las reuniones virtuales ayuda a combatir estos problemas. Algunas ayudas:

  • nombrar a un secretario que tome notas y redacte el acta de cada reunión;
  • nombrar un cronometrador para tener los tiempos de la reunión bajo control;
  • tener una agenda para cada reunión; y
  • pedir a los participantes su aceptación después de tratar cada apartado de la agenda.

Tener reglas claras para las reuniones virtuales puede ser retador, pero vale la pena el esfuerzo cuando el resultado es una propuesta ganadora.

Elige tu tecnología sabiamente

La variedad es uno de los muchos beneficios de la tecnología. Dado que la tecnología siempre está mejorando, hay una cantidad infinita de software y sistemas y apps para elegir.

Haz coincidir la tecnología que usa tu equipo de propuestas virtuales con la complejidad de la tarea. Los equipos pequeños pueden funcionar con pocos medios correo electrónico, un plan de proyectos sencillo y un tratamiento de textos pueden ser suficiente. Cuando los equipos son más grandes hay que usar tecnologías más evolucionadas y específicas, como videoconferencias, archivos compartidos en la nube y gestores de flujos de trabajo entre otros.

Una desventaja común de los equipos virtuales es el software incompatible. Los equipos de propuestas virtuales necesitan acceso a los archivos de todos los miembros del equipo, lo que puede ser problemático si el software no es el mismo. Dado que el intercambio de archivos es vital para el éxito, debes elegir un software apropiado para la tarea que permita compartir archivos de forma segura. Y haz una copia de seguridad de estos archivos diariamente.

La clave para usar la tecnología en un equipo virtual es elegir tecnología familiar y fácil de usar.

Comunicar, comunicar, comunicar

Dado que la comunicación en tu equipo depende de la tecnología, comunicaros con frecuencia para estar todos al día de lo que pasa en la propuesta, y dominar el uso de la tecnología.

El modo de comunicación debe estar definido desde la creación del grupo definiendo claramente las reglas y canales para mantener reuniones virtuales.

Una propuesta es un documento vivo que puede cambiar a medida que obtenéis información de los competidores o los gustos de los clientes. Este tipo de información es vital para tu equipo, así que comunícate rápidamente. Cuanto mayor es la urgencia, mayor es el número de canales de tecnología a emplear.

Trabajar con un equipo virtual significa menos tiempo para que los miembros del equipo puedan charlar en el café durante los descansos. Estimular la camaradería en un entorno virtual es todo un reto, por lo que debes hacer un esfuerzo para reconocer regularmente el desempeño de tu equipo. Esto puede aumentar el espíritu de equipo, lo que a su vez estimula un entorno de alta confianza.

Una bendición si se usa bien

Cuando administras un equipo virtual, debes mitigar la tecnología que usa tu equipo. Si bien la distancia viene con su propio conjunto de desafíos, establecer una comunicación clara para tu equipo puede maximizar su trabajo y ayudarte a crear una propuesta ganadora.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.

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Escribiendo propuestas claras

Escribir propuestas y documentos claros vende. Escribimos solo por un motivo, conseguir algo del que lee, una opinión, un estado de ánimo, una decisión favorable. Por eso debemos escribir claro y sencillo, para facilitar la acción del que lee. Si además escribimos de forma persuasiva, esa acción será favorable a nosotros.

Escribiendo propuestas claras

Pocas cosas hacen más daño y de forma más dura a una propuesta que una mala escritura. No solo tienes que tener cuidado con las palabras mal escritas y la gramática incorrecta. Hay otras cosas a tener en cuenta al crear tus documentos de negocio y propuestas.

Recuerda, estás escribiendo para el alguien que va a tomar decisiones teniendo en cuenta, entre otras cosas, la comprensión que consiga de tu documento. En ese grupo están tus proveedores, clientes, evaluadores, jefes y en ocasiones competidores, que mañana pueden ser tus empleadores.

Ten cuidado con las seis trampas de más abajo cuando escribas tus propuestas.

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Las Propuestas en España 2008 a 2018

Después de revisar unos cientos de propuestas en varias decenas de clientes hay sesgos para reflexionar sobre el estado de salud de las propuestas en España.

Lo que hace la mayoría, los principales errores, las principales virtudes y las oportunidades de mejora.

 Voz activa y pasiva

Tanto las oraciones activas como las pasivas transmiten acción, pero las oraciones activas son más persuasivas, decisivas y confiables. Las propuestas escritas en un lenguaje activo, fuerte y claro son más efectivas. En las mismas circunstancias, la voz pasiva tiende a crear oraciones más largas. Eliminar, al menos reducir, las frases en voz pasiva acortarán las secciones de la propuesta y dará a tu lector una propuesta más persuasiva y clara.

Elegir palabras incorrectas o desconocidas

La elección de la palabra correcta hace que las propuestas y los documentos de ventas sean más persuasivos, efectivos y fáciles de evaluar.

Entre los problemas más habituales de palabras podemos incluir frases farragosas, palabras incorrectas y palabras con más de un significado o uso. Usa palabras y frases que sean familiares para el cliente.

Clichés

Estas son frases o palabras gastadas que no son efectivas. Evítalos como la plaga (por ejemplo). Los clichés pueden ser tentadores cuando te esfuerzas por expresar una idea, pero cuando se usan con mucha frecuencia generalmente indica una falta de pensamiento y esfuerzo y pueden ser una distracción para el evaluador.

Falsos sujetos

Son palabras como esto, eso, ello o hay, que no se refieren a nada concreto. Los falsos sujetos desplazan al verdadero sujeto de una oración, desperdician el tiempo del lector y ocultan el significado. Por ejemplo: “Hay varias razones para …“; o: “Es probable que …“.

Grandilocuencias

Se trata de palabras y frases pomposas o abstractas que distorsionan, ocultan o confunden el significado. Estado del arte, el mejor de su clase, solo por mencionar un par de ellas. Puedes eliminar el engaño usando palabras y frases específicas y concisas que sean familiares para el cliente.

Jerga

El uso de la jerga reduce la persuasión de los documentos, y la jerga excesiva y desconocida puede incluso dar un tono arrogante. Los clientes y evaluadores son gente inteligente, sin embargo, muchos no son tan expertos como el escritor, y el uso de la jerga puede llevarlos a confundir su significado. Usa la jerga solo cuando los clientes estén familiarizados con ella y, en su caso, solo cuando no sea suficiente el español sencillo.

Conclusión

Cuando evitas estas trampas en tus propuestas, tienes un mensaje más estructurado que permite a tus clientes ver los beneficios que ofreces. La escritura clara y sencilla demuestra un alto grado de atención al cliente en tu propuesta.

Para saber más, te recomiendo  El ADN de las Propuestas Ganadoras y El mejor documento que jamás has escrito de escritura clara, sencilla y persuasiva te ayudarán a escribir mejores propuestas y documentos de negocio.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

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