Taller “gestionar y capturar oportunidades” – Lean “redactar informes persuasivos”

Empiezas a ganar o perder el contrato cuando hablas con tu cliente por primera vez. Y debes contarlo de forma clara, sencilla y persuasiva para que te entiendan e influir en sus decisiones.

Taller “GYB – Gestionar y Capturar Oportunidades” el 9 de abril y Sesión Lean “RIP – Redactar Informes Persuasivos” la mañana del 10 de abril.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

  • GYB – Capturar y Gestionar Oportunidades.– Empiezas a ganar o perder el contrato cuando hablas con tu cliente de la oportunidad, gestionas sus expectativas e influyes en las características de la RFP. Lo impartiremos el 9 de abril. Precio 600 euros.
  • RIP – Redactar Informes Persuasivos.- Escribimos para convencer, no importa si se trata de una propuesta, un informe interno, o un recurso de una multa de tráfico, el fin siempre es el mismo, conseguir que alguien haga lo que queremos. Recuerda “La gente compra antes cosas caras e inútiles cuando entiende fácil y claramente -a la primera- lo que lee, que  cosas sencillas, útiles y baratas si no entiende lo que lee”. Lo impartiremos la mañana del 10 de abril. Precio 400 euros.

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

Formulario de Inscripción.

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

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Cualificar Oportunidades de Venta – Un Marco de Referencia Sencillo

Cualificar es un proceso iterativo y debe realizarse a lo largo del ciclo de vida de desarrollo de negocio. Los profesionales de ventas y de desarrollo de negocio exitosos, cualifican más, eliminan ofertas de baja probabilidad antes y escriben menos propuestas.

El rol de Desarrollo de Negocio (BD – Business Development) y el de los profesionales de ventas es el mismo en todas las industrias, ganar negocios.

La diferencia clave entre los profesionales de BD y las organizaciones de alto desempeño en relación con sus pares no radica en su capacidad para cerrar negocios y contratos, sino en su capacidad para cualificar efectivamente sus oportunidades del pipeline. Lo más importante es que los de alto desempeño saben cuándo matar una oportunidad de baja probabilidad y la sacan de su pipeline lo más rápido posible.

Muchas organizaciones grandes han diseñado flujos detallados de procesos de cualificación para lograr conversiones de oportunidad, tasas de éxito y ratios de captura de sus actividades de BD más predecibles. Pero, si trabajas en una organización de tamaño pequeño o mediano, es probable que la gestión de tu pipeline y la cualificación de tus oportunidades sea ad hoc o, en el mejor de los casos, se haga de una manera laxa. Si te encuentras en este último entorno, considera usar un marco muy simple, que te voy a contar a continuación, para lograr los mismos beneficios fundamentales de un proceso bien definido. El marco se basa en 3 preguntas:

  • ¿Cuál es el problema?
  • ¿Cúal es la solución?
  • ¿Cuál es el coste?

 ¿Cuál es el problema?

Regla de oro: cuanto más compleja, difícil de implementar y cara sea tu solución, más grave debe ser el problema o necesidad del cliente.

Cualificar la magnitud del problema del cliente es el primer paso crítico. Comprender un problema existente no equivale a cualificar. Explora el problema del cliente de dos maneras:

    • Primero, trata de comprender la dificultad del problema y como su solución se compara de forma ponderada con otras prioridades del cliente. Plantea preguntas como “¿Qué otras iniciativas planificadas o en curso podrían tener prioridad sobre la solución de este problema?” Si el problema identificado es el 3º o el 4º en la lista, es muy poco probable que el cliente compre.
    • En segundo lugar, trata de comprender si resolver el problema es crítico para la misión del cliente. Un buen enfoque es pedirles que asignen un número. “En una escala del 1 al 10, ¿qué tan importante es para usted, y su organización, que se resuelva este problema?” Si la respuesta es algo menor que un 8 (quizás un 7), considera la posibilidad de retirarte.

¿Cuál es la solución?

Regla de oro: el cliente nunca debe sorprenderse por la solución descrita en tu propuesta. La propuesta debe contener lo que esperaban recibir.

Los compradores quieren alternativas y las buscarán. Los individuos, las empresas y las administraciones públicas eligen las soluciones que creen que abordarán mejor sus problemas, necesidades y deseos. La función del profesional de BD es crear la mejor solución con los inputs del cliente.

El objetivo es definir la solución que mejor se adapte a lo que el cliente quiere y a la capacidad de tu empresa para entregarlo con éxito.

Cualificar la solución va más allá. Debes anticipar qué soluciones ofrecerán tus competidores y debatir esas alternativas con el cliente. De nuevo, los compradores desean alternativas y los profesionales de BD deben asumir que el cliente está considerando otras opciones.

Haga preguntas como: “nuestros competidores probablemente sugerirán (la solución de los competidores) en un caso como este. En base a lo que hemos comentado (nuestra solución), ¿cuál cree que es el mejor enfoque para resolver su problema? “O,” ¿qué otras alternativas están considerando y cuáles son las alternativas que más les atraen? “. Si tienes la sensación de que tu solución no va a ser de las preferidas, deja de perder el tiempo del cliente y el tuyo.

Otro gran enfoque para cualificación es pedirle al cliente feedback sobre un borrador de solución. Trata de trabajar codo a codo con el cliente en una sesión sobre un documento técnico o un borrador de declaración de trabajo y pídeles que lo critiquen, quiten y cambien cosas, y añadan otras de su interés. El objetivo aquí es perfeccionar tu solución final y evitar perder tu posición con una propuesta poco afinada. Si el cliente está dispuesto a participar e invertir su tiempo, es una buena señal de que está tomando en serio tu solución.

¿Cuál es el coste?

Regla de oro: Durante el proceso de venta, lo antes que puedas, trata de alinear lo que crees que costará resolver el problema con lo que el cliente cree que costará.

Un error común en la gente de BD es que el precio debe ser lo último que se discute, tanto internamente, como con el cliente. Escucho continuamente comentarios como: “Necesito definir el valor tanto como sea posible antes de hablar de precios”. No es una buena idea. Es cierto que el problema y la solución teórica son lo primero, pero una vez que el cliente y tu estáis sincronizados, el precio debe ponerse en la mesa. En esta etapa, no estás sugiriendo un precio final, sino una estimación aproximada. Si, por ejemplo, crees que resolver el problema costará alrededor de 100.000€ y el cliente cree que debería costar 25.000€, tienes un problema grave. Es hora de sacar esta oportunidad de tu pipeline.

Resumen

La cualificación es un proceso iterativo y debe realizarse a lo largo del ciclo de vida de BD. Los profesionales de ventas y BD exitosos, cualifican más, eliminan ofertas de baja probabilidad antes y escriben menos propuestas. Esto siempre son buenas noticias para ti, para los clientes, para tu departamento de desarrollo de su propuesta y para el resto de tu organización.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.

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Técnicas de Creatividad e Innovación. Aprende a escribir resúmenes ejecutivos persuasivos, es lo único que leen los que deciden.

Técnicas de Creatividad e Innovación. Práctica Brainstorming, 5Ws, 6 sombreros para pensar, mapas mentales, SCAMPER, TRIZ, y úsalos ya en tu día a día.

Aprende a escribir Resúmenes Ejecutivos persuasivos, es lo único que leen los que deciden.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

  • TCI – Técnicas de Creatividad e Innovación.- Trabajaremos con técnicas para resolver problemas de negocio e innovar como Brainstorming, 5W, 6 sombreros para pensar, mapas mentales, SCAMPER, TRIZ, … que podrás empezar a usar en tu organización al día siguiente

Lo impartiremos el 2 de abril. Precio 600 euros.

  • WES – Resúmenes Ejecutivos Ganadores.- El resumen ejecutivo de tus propuestas es lo único que leerán algunos de tus clientes antes de decidir a quién adjudican un contrato. Por eso es necesario que sean discriminantes y persuasivos.

Lo impartiremos la mañana del 3 de abril. Precio 400 euros.

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Las 5+1 claves para la gestión efectiva de propuestas

Hay, al menos, 5 claves y un marco de referencia para gestionar propuesta de forma efectiva. Son comunicación, calendario, kickoff-meetings, revisiones de calidad, equilibrio entre habilidades personales y de proyecto, estrategia ganadora, y un plan para gestionar todo lo anterior

Hace unos días, realizamos una encuesta sobre gestión de propuestas. La pregunta que hicimos fue:

¿Cuáles son tus dos retos más importantes en la gestión de propuestas?

Puedes ver los resultados en ¿Cuáles son los retos de la gestión de propuestas – Resultados de una encuesta.

Al final del escrito nos preguntábamos ¿Cuáles son las claves para gestionar las propuestas de forma efectiva?

Hoy vamos a ver esas 5+1 claves y algunas de sus características, aunque no todas debido a la necesidad que tienen este tipo de escritos de ser muy escuetos. Si te parece, empezamos dónde acababa el post de la semana pasada.

¿Cuáles son las claves para gestionar las propuestas de forma efectiva?

  • Gestionar la comunicación
  • Desarrollar y ajustarse a un calendario de trabajo
  • Facilitar reuniones de lanzamiento y revisión de propuestas
  • Equilibrar lo interpersonal y la gestión de proyectos
  • Entender y centrarse en los discriminadores. Y una clave final …
  • Usar un plan de gestión de propuesta (PMP).

Clave Uno. Gestionar la comunicación

  • Identificar a los actores
  • Crear un plan de comunicación
  •  Mantener al equipo alineado

Clave Dos. Desarrollar y ajustarse a un calendario de trabajo

  • Hacer un plan desde la fecha de entrega hacia atrás
  • Reservar tiempo para contingencias
  • Gestionar con el calendario de trabajo en la mano

Clave Tres. Facilitar reuniones de lanzamiento y revisión de propuestas

  • Identificar e invitar a los asistentes lo antes posible
  • Entrenar a la gente en la forma de hacer las revisiones
  • Seguir un proceso de revisión consistente

Clave Cuatro. Equilibrar lo interpersonal y la gestión de proyectos

  • Habilidades interpersonales (escuchar, comunicar, presentar…)
  • Habilidades de proyectos (análisis de datos, trabajo en equipo, gestión del tiempo…)
  • Claves para el equilibrio (no egos, comunicación abierta, pedir feedback…)

Clave Cinco. Entender y centrarse en los discriminadores

  • Apalancar tus fortalezas
  • Mitigar tus debilidades
  • Encontrar y explotar los discriminadores

Clave Seis. Usar un plan de gestión de propuesta (PMP)

  • Tener un modelo de PMP (Plan de Gestión de Propuestas) flexible y adaptable a cada caso sin perder consistencia, coherencia ni calidad
  • Contenido del PMP (perfil del cliente, temas clave, análisis competitivo…)
  • Herramientas del PMP (matriz de cumplimiento, calendario de trabajo, esquema de propuesta, repositorio…)

Resumen

Las 5+1 claves para la gestión efectiva de propuestas tienen que ver con usar un Plan de Gestión de la Propuesta que ayude a:

  • Gestionar la comunicación
  • Desarrollar y ajustarse a un Calendario de Trabajo
  • Facilitar Kickoff-Meetings y Revisiones de Calidad
  • Equilibrar lo interpersonal y la gestión de proyectos
  • Entender y centrarse en una estrategia ganadora.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.

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Taller “Modelos de negocio innovadores para la Transformación Digital” y Sesión Lean “Haciendo crecer el negocio”

Identifica las debilidades de tu modelo de negocio (CANVAS) o del de tu cliente y define un conjunto de proyectos de mejora viables (PMVs) que podrás empezar a implantar o vender de inmediato.

Empiezas a ganar o perder el contrato cuando hablas con tu cliente por primera vez. Y debes contarlo de forma clara, sencilla y persuasiva para que te entiendan e influir en sus decisiones.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

Lo impartiremos el 26 de marzo. Precio 600 euros.

  • Sesión Lean GYB – Capturar y Gestionar Oportunidades.- Empiezas a ganar o perder el contrato cuando hablas con tu cliente de la oportunidad, gestionas sus expectativas e influyes en las características de la RFP.

Lo impartiremos la mañana del 27 de marzo. Precio 400 euros.

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

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Crear un esquema de propuestas

Crear un esquema de propuesta bien organizado es una actividad crucial para el responsable de la propuesta. Gran parte del trabajo posterior de desarrollo de la propuesta y de su éxito final se deriva del esquema inicial.

El esquema a menudo establece el índice de contenidos, sirve como una herramienta de gestión de la propuesta, y ayuda a los escritores -los que tiene que escribirla- y otros colaboradores a ver dónde encaja su tarea en relación con la propuesta que van a construir.

Pautas para crear esquemas de propuestas

Las pautas para desarrollar esquemas de propuestas sólidas se basan en los principios de organización enfocada al cliente y foco en el cliente. Al seguir exactamente las instrucciones de los clientes, sin importar lo ilógicas que puedan ser, demuestras que los has escuchado.

Simplemente el hecho de volver a decirles lo que ellos te han contado, con sus propias palabras, les libera de su mayor motivo de ansiedad en la relación que tienen contigo “¿Habrán entendido nuestra situación, problemas, intereses, necesidades y deseos?”.

Desarrollar un esquema que cumpla con lo que el cliente solicita, puede ser difícil. Casi todas las solicitudes de propuesta o licitaciones (RFPs) son confusas cuando las lees por primera vez. La dificultad aumenta con las solicitudes de oferta complejas y mal redactadas. A menudo, la alta dirección presiona a los gerentes de propuestas para que comiencen a escribirla de inmediato. Pero antes de empezar a escribir debes estar preparado y organizado.

Consejos para crear esquemas sólidos

Usa los siguientes consejos para desarrollar esquemas de propuestas sólidos:

  1. Crea el esquema de tu propuesta exactamente como te ha sugerido el cliente, da igual si te lo ha dicho en la RFP o verbalmente.
  2. Prepara un esquema de alto nivel que siga las prioridades de la organización del cliente.
  3. Asigna o distribuye, entre los miembros del equipo de la propuesta, todos los demás requisitos de respuesta del esquema.
  4. Usa cabeceras informativas, no solo palabras simples, en las subsecciones.
  5. Asigna las páginas según la importancia relativa que tenga cada asunto para el cliente. Nada será más útil para los colaboradores de la propuesta.
  6. Haz comentarios en el esquema, según sea necesario, para que sirvan de ayuda a los escritores.
  7. Desarrolla esquemas para propuestas no solicitadas:
    1. En colaboración con tu cliente.
    2. En base a charlas de trabajo mantenidas con tu cliente.
    3. De forma coherente, lógica y estructurada.
  8. Lleva el esquema a una Matriz de Responsabilidades de Propuesta para que te ayude a manejar el proceso de creación de la propuesta.

Conclusión

Ignorar este paso en la planificación de la propuesta o en las etapas de desarrollo de negocio puede llevar confusiones y a tener que rehacer trabajo ya hecho. Dedica tiempo a desarrollar un esquema exhaustivo y completo para mejorar tu probabilidad de ganar (Pwin).

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.

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Propuestas persuasivas y presentaciones eficaces. 12 y 13 de marzo

Propuestas Persuasivas y Presentaciones Eficaces dos habilidades que necesitas para vender más. Aprende a ganar los días 12 y 13 de marzo

Si quieres ganar escribe propuestas persuasivas, que influyan y convenzan. Venderás más. Aprenderás a planificar propuestas centradas en el cliente, sincronizar tus estrategias de venta y propuesta, integrar tu estrategia de venta en la propuesta, y a exceder las expectativas del cliente.

El 55% de lo que entendemos es visual, y solo el 7% de la comunicación es verbal, según las investigaciones realizadas por el Dr. Albert Meharabian de UCLA.

Si comunicamos para convencer deberíamos saber lo que dicen nuestros mensajes visuales, y lo que es más importante, deberíamos diseñarlos para que digan lo que queremos que digan.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

Lo impartiremos el día 12 de marzo a jornada completa. Precio 600 euros.

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Equipos de propuestas virtuales. Problemas y soluciones

En el clima laboral actual, el trabajo a distancia es cada vez más común, y los equipos de propuestas virtuales están de moda. Tener reuniones de equipo y hacer tareas usando las telecomunicaciones no cambia tu objetivo de crear una propuesta ganadora. Solo cambia el modo en que os comunicáis y aumenta la necesidad de claridad

Próximamente

Las Propuestas en España 2008 a 2018

Después de revisar unos cientos de propuestas en varias decenas de clientes hay sesgos para reflexionar sobre el estado de salud de las propuestas en España.

Lo que hace la mayoría, los principales errores, las principales virtudes y las oportunidades de mejora.

Tan claro como el fango

Cuando gestionas un equipo virtual, debes definir con claridad las expectativas, tareas y roles de equipo. Los roles de los equipos de propuestas virtuales son algo diferentes de los roles de los equipos de propuestas típicos, por lo que es vital definir quién debe hacer qué dentro de un entorno virtual.

Un jefe de propuestas virtual también debe establecer las tareas con claridad. Para saber si tus tareas son claras, hazte preguntas como las siguientes:

  • “¿Ha quedado clara la fecha de vencimiento?”
  • “¿Cómo comprobarás la finalización de la tarea?”

Si tu equipo y tú podéis responder a estas preguntas con precisión, las tareas están claramente definidas.

Un equipo de propuesta virtual también necesita reuniones para hacer la propuesta. Hay muchas desventajas en las reuniones virtuales, como la calidad de la transmisión o un sistema de video deficiente.

Establecer reglas claras para las reuniones virtuales ayuda a combatir estos problemas. Algunas ayudas:

  • nombrar a un secretario que tome notas y redacte el acta de cada reunión;
  • nombrar un cronometrador para tener los tiempos de la reunión bajo control;
  • tener una agenda para cada reunión; y
  • pedir a los participantes su aceptación después de tratar cada apartado de la agenda.

Tener reglas claras para las reuniones virtuales puede ser retador, pero vale la pena el esfuerzo cuando el resultado es una propuesta ganadora.

Elige tu tecnología sabiamente

La variedad es uno de los muchos beneficios de la tecnología. Dado que la tecnología siempre está mejorando, hay una cantidad infinita de software y sistemas y apps para elegir.

Haz coincidir la tecnología que usa tu equipo de propuestas virtuales con la complejidad de la tarea. Los equipos pequeños pueden funcionar con pocos medios correo electrónico, un plan de proyectos sencillo y un tratamiento de textos pueden ser suficiente. Cuando los equipos son más grandes hay que usar tecnologías más evolucionadas y específicas, como videoconferencias, archivos compartidos en la nube y gestores de flujos de trabajo entre otros.

Una desventaja común de los equipos virtuales es el software incompatible. Los equipos de propuestas virtuales necesitan acceso a los archivos de todos los miembros del equipo, lo que puede ser problemático si el software no es el mismo. Dado que el intercambio de archivos es vital para el éxito, debes elegir un software apropiado para la tarea que permita compartir archivos de forma segura. Y haz una copia de seguridad de estos archivos diariamente.

La clave para usar la tecnología en un equipo virtual es elegir tecnología familiar y fácil de usar.

Comunicar, comunicar, comunicar

Dado que la comunicación en tu equipo depende de la tecnología, comunicaros con frecuencia para estar todos al día de lo que pasa en la propuesta, y dominar el uso de la tecnología.

El modo de comunicación debe estar definido desde la creación del grupo definiendo claramente las reglas y canales para mantener reuniones virtuales.

Una propuesta es un documento vivo que puede cambiar a medida que obtenéis información de los competidores o los gustos de los clientes. Este tipo de información es vital para tu equipo, así que comunícate rápidamente. Cuanto mayor es la urgencia, mayor es el número de canales de tecnología a emplear.

Trabajar con un equipo virtual significa menos tiempo para que los miembros del equipo puedan charlar en el café durante los descansos. Estimular la camaradería en un entorno virtual es todo un reto, por lo que debes hacer un esfuerzo para reconocer regularmente el desempeño de tu equipo. Esto puede aumentar el espíritu de equipo, lo que a su vez estimula un entorno de alta confianza.

Una bendición si se usa bien

Cuando administras un equipo virtual, debes mitigar la tecnología que usa tu equipo. Si bien la distancia viene con su propio conjunto de desafíos, establecer una comunicación clara para tu equipo puede maximizar su trabajo y ayudarte a crear una propuesta ganadora.

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Escribiendo propuestas claras

Escribir propuestas y documentos claros vende. Escribimos solo por un motivo, conseguir algo del que lee, una opinión, un estado de ánimo, una decisión favorable. Por eso debemos escribir claro y sencillo, para facilitar la acción del que lee. Si además escribimos de forma persuasiva, esa acción será favorable a nosotros.

Escribiendo propuestas claras

Pocas cosas hacen más daño y de forma más dura a una propuesta que una mala escritura. No solo tienes que tener cuidado con las palabras mal escritas y la gramática incorrecta. Hay otras cosas a tener en cuenta al crear tus documentos de negocio y propuestas.

Recuerda, estás escribiendo para el alguien que va a tomar decisiones teniendo en cuenta, entre otras cosas, la comprensión que consiga de tu documento. En ese grupo están tus proveedores, clientes, evaluadores, jefes y en ocasiones competidores, que mañana pueden ser tus empleadores.

Ten cuidado con las seis trampas de más abajo cuando escribas tus propuestas.

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 Voz activa y pasiva

Tanto las oraciones activas como las pasivas transmiten acción, pero las oraciones activas son más persuasivas, decisivas y confiables. Las propuestas escritas en un lenguaje activo, fuerte y claro son más efectivas. En las mismas circunstancias, la voz pasiva tiende a crear oraciones más largas. Eliminar, al menos reducir, las frases en voz pasiva acortarán las secciones de la propuesta y dará a tu lector una propuesta más persuasiva y clara.

Elegir palabras incorrectas o desconocidas

La elección de la palabra correcta hace que las propuestas y los documentos de ventas sean más persuasivos, efectivos y fáciles de evaluar.

Entre los problemas más habituales de palabras podemos incluir frases farragosas, palabras incorrectas y palabras con más de un significado o uso. Usa palabras y frases que sean familiares para el cliente.

Clichés

Estas son frases o palabras gastadas que no son efectivas. Evítalos como la plaga (por ejemplo). Los clichés pueden ser tentadores cuando te esfuerzas por expresar una idea, pero cuando se usan con mucha frecuencia generalmente indica una falta de pensamiento y esfuerzo y pueden ser una distracción para el evaluador.

Falsos sujetos

Son palabras como esto, eso, ello o hay, que no se refieren a nada concreto. Los falsos sujetos desplazan al verdadero sujeto de una oración, desperdician el tiempo del lector y ocultan el significado. Por ejemplo: “Hay varias razones para …“; o: “Es probable que …“.

Grandilocuencias

Se trata de palabras y frases pomposas o abstractas que distorsionan, ocultan o confunden el significado. Estado del arte, el mejor de su clase, solo por mencionar un par de ellas. Puedes eliminar el engaño usando palabras y frases específicas y concisas que sean familiares para el cliente.

Jerga

El uso de la jerga reduce la persuasión de los documentos, y la jerga excesiva y desconocida puede incluso dar un tono arrogante. Los clientes y evaluadores son gente inteligente, sin embargo, muchos no son tan expertos como el escritor, y el uso de la jerga puede llevarlos a confundir su significado. Usa la jerga solo cuando los clientes estén familiarizados con ella y, en su caso, solo cuando no sea suficiente el español sencillo.

Conclusión

Cuando evitas estas trampas en tus propuestas, tienes un mensaje más estructurado que permite a tus clientes ver los beneficios que ofreces. La escritura clara y sencilla demuestra un alto grado de atención al cliente en tu propuesta.

Para saber más, te recomiendo  El ADN de las Propuestas Ganadoras y El mejor documento que jamás has escrito de escritura clara, sencilla y persuasiva te ayudarán a escribir mejores propuestas y documentos de negocio.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

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Transformación digital, o lo cuentas bien o que lo cuente otro

El momento de la verdad, como profesional que trabajas para otros, llega cuando tienes que ponerte frente de una audiencia, de espaldas a una pantalla de proyección y actuar contando una historia. Lo de enfrente, de espaldas y actuar no es una licencia literaria, debe ser así, por varias razones:

  • Porque es de mal gusto dar la espalda al público para leer lo que aparece en la pantalla
  • Porque si no usas unas diapositivas atractivas aburrirás al auditorio
  • Porque si no tienes una historia que contar o no pones pasión al contarla nunca llegaras al corazón del auditorio, nunca les gustarás, nunca se enamorarán de ti, en definitiva, nunca te comprarán.

Entonces mejor que lo haga otro.

Ayer por la mañana, en un evento cualquiera

Me invitaron a un evento sobre tendencias tecnológicas para 2019. Nos presentaron las diez tendencias que tendrán mayor impacto en el mercado español.

Todo girando entorno al binomio mágico de los últimos años, la transformación digital. Si no metes en tus productos, servicios y presentaciones el binomio mágico estas acabado, fuera de la onda, eres vintage. Siempre ha sido así, al principio, hace cuarenta años, lo llamarón informatización, luego rediseño de procesos, y cada pocos años con otros nombres.

Cuando se juntan en el calendario dos o tres tecnologías nuevas o te adaptas a la moda de turno o estás fuera.

Ahora, que han coincidido en el tiempo unas cuantas tecnologías nuevas, otras no tan nuevas, pero ya maduras, y unas pocas disruptivas, toca hablar de ellas e implementarlas.

Han pasado los años, han pasado o se han quedado por el camino, según se mire, algunas tecnologías, pero la aventura siempre es, y seguramente, seguirá siendo la misma, cambiar para seguir o mejorar.

Te toca hacer planes de futuro para tu negocio, cosa por otro lado que deberías hacer cada dos o tres años y actualizar cada doce meses. Te toca, como decía, hacer introspección de tu negocio y de tu sector, echar la mente a volar a ver qué se te ocurre, qué te dicen los consultores de negocio, qué hace tu competencia y qué están haciendo en otras industrias.

Por otro lado, hazte una lista de nuevas tecnologías, tecnologías emergentes, disruptivas, etc.

Mete ambas listas en un cuadrante oportunidad-coste-viabilidad y las que salgan mejor posicionadas es por donde tienes que empezar a invertir.

Claro, que como en todos los menús, deberás meter el suficiente aderezo de soporte de la alta dirección, información, formación y gestión del cambio para que eso sea comestible y digerible por la cultura de tu empresa, que queriendo o sin querer va a cambiar.

Si miras las tecnologías de moda tardarás menos en hacer la lista. Hoy en día te vas a encontrar las diez siguientes:

  1. Inteligencia Artificial
  2. Realidad aumentada
  3. Analítica y Big Data
  4. Internet de las cosas
  5. Almacenamiento en la nube
  6. Ciberseguridad
  7. Sostenibilidad
  8. Impresión 3D
  9. Blockchain
  10. Robótica

Hay más, pero estas son las más populares, y todas ellas arropadas bajo el manto de la transformación digital. “El que no se transforme morirá”, “los que se transformen dominarán sus sectores y otros nuevos”, … podríamos seguir con esta retahíla, que lanzan los talibanes de la tecnología un buen rato, pero no merece la pena. Lo que sí parece sano es ir adoptando algunas de estas nuevas tecnologías, pero al ritmo adecuado, tomando decisiones de negocio maduras e inteligentes.

Cuando tienes un negocio funcionando, en condiciones y bien engrasado, las cosas deben seguir un ritmo natural y lógico. No se trata de llegar el primero a no se sabe que sitio, ni de llegar el último a la fiesta cuando ya no quedan canapés.

Resumiendo, sentido común, experiencia, lógica y buenos compañeros de viaje.

Pero no es mi objetivo abundar en la transformación digital, me voy a centrar en los transformadores digitales, los consultores y los transformados digitales que he tenido la oportunidad de ver y escuchar ayer. Más concretamente en lo que he recibido y sentido cuando han estado en el escenario.

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Después de revisar unos cientos de propuestas en varias decenas de clientes hay sesgos para reflexionar sobre el estado de salud de las propuestas en España.

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Los participantes

Un maestro de ceremonias -el director general de la empresa que organizaba el evento- dos analistas de tecnología, unos cuantos ponentes del lado de la oferta, otros tantos del lado de la demanda y un profesional representando a la parte docente para cerrar el evento.

El maestro de ceremonias

Sobrio, correcto, cercano, profesional, elegante pero distinto -seguramente para dejar su marchamo- dentro de los nuevos cánones del vestir profesional. Pero sin calcetines.

Los analistas

Un par de buenos analistas con años de experiencia en lo suyo, y en las tablas, con buenas presentaciones visuales contándolo de forma profesional, amena y en ocasiones cercana.

Hicieron la presentación y la introducción de los ponentes alalimón, lo cual tiene su complejidad añadida, que solventaron de forma elegante y profesional.

La oferta

Encajan en este apartado los actores del mercado que ofrecen, de ahí su nombre, servicios y productos en un mercado concreto.

Ayer teníamos representantes de alta graduación de:

  • Una empresa de almacenamiento
  • Un centro proceso de datos e interconexión
  • Una multinacional del mundo de las telecomunicaciones
  • Un par de fabricantes de software.

No voy a hacer aquí un traje, ni un despelleje detallado, a cada uno de los ponentes, primero porque no es el sitio, segundo porque no sería educado y tercero porque no podrían defenderse. Lo que voy a hacer es contar lo que vi y no me gustó, con el ánimo de que pueda servir de ayuda a los que tengan que presentar próximamente.

En líneas generales:

  • Cada uno nos habló de su libro. Cosa que no está mal, siempre y cuando no le dediques más de una diapositiva para poner a la audiencia en situación. Lo que yo quiero es que me hables de tus éxitos y fracasos, que me cuentes un caso real, con sus problemas y como los solventaste
  • Las diapositivas eran francamente mejorables. No puedes presentar diapositivas con errores ortográficos, con más texto que visuales, con un tamaño de letra en ocasiones poco legibles por ser demasiado pequeñas. No puedes presentar más de un mensaje por diapositiva, porque la audiencia se pierde y se dedica a leer en lugar de atender a lo que dices
  • Los gráficos, cuando son demasiado recargados no se entienden a golpe de vista y hay que explicarlos. Un gráfico debe elegirse en función de lo que vas a contar y no al revés. Un gráfico cuanto más sencillo mejor. Si el auditorio no lo puede comprender en menos de diez segundos no es un buen gráfico. Un gráfico tiene que ser impoluto, no puede tener errores
  • No debes poner todos los textos de las diapositivas en mayúsculas, es cansado y agresivo para la audiencia
  • Las diapositivas deben ser visuales, con muy poco texto. El texto es lo que tu debes contar, sin leerlo, porque si lo lees no queda bien. Yo, como público me siento más cómodo leyendo a mi propio ritmo que adaptándome al tuyo, por lo que subconscientemente dejaré de escucharte y me dedicaré a leer, entonces ¿Qué papel juegas tú?
  • En cuanto al discurso. Quiero que me cuentes una historia que me llegue, para eso están los story telling, lo demás no sirve
  • En cuanto a la puesta en escena. No me sueltes un discurso plano porque me voy a aburrir. Tienes que empatizar conmigo, con el público en general y con cada uno en particular. Muévete por el escenario, acércate a la gente, juega con la entonación, haz preguntas, debes ser empático y cercano. Pon pasión, hazme sentir y recordaré tu mensaje.

La demanda

Sorprendente que los del lado de la demanda, los clientes, lo hiciesen mejor que los del lado de la oferta.

Aunque algunos se pasaron hablando de su empresa más tiempo del recomendable y no de sus proyectos y sus éxitos. No me interesa que enumeres lo que has hecho, quiero que me cuentes como lo has hecho, que problemas te encontraste, como los resolviste y que beneficio conseguiste.

En líneas generales:

  • Buenas diapositivas, comparativamente más sencillas
  • Buen uso de videos de apoyo. Aquello de que una imagen vale más que mil palabras es una realidad, y un video vale más que mil imágenes también
  • Los discursos fueron más de negocio, y menos tecnológicos, que es de lo que se trata, ya que la tecnología, al fin y al cabo, siendo importante, no es más que un medio para conseguir los objetivos empresariales. Algunos contaron una historia, en algunos casos muy bien hilada
  • En cuanto a la puesta en escena. Me parecieron más cercanos, aunque algunos leyendo las diapositivas de espaldas a la audiencia. La mayoría se sabían el discurso, lo que les permitió interactuar más con el público. Alguno, brillante, fue capaz de contarnos cosas interesantes de forma divertida con ejemplos clarificadores, si algún día se aburre de esto de las tecnologías tendrá un gran futuro como presentador o monologuista.

Conclusión

Me sorprende que los que se ganan la vida contando cosas para vender sus servicios y productos estuviesen, en líneas generales y en mi modesta opinión, por debajo de los compradores. Para los primeros presentar y convencer es parte de su día a día, sin embargo, para los del lado de la demanda presentar y convencer es algo que solo hacen esporádicamente.

Puestos a especular te puedes preguntar ¿Por qué ocurre esto? A mí se me ocurren unas cuantas teorías:

Del lado de la oferta:

  • Demasiadas presentaciones a realizar demasiado frecuentemente
  • Entornos muy exigentes con el tiempo, o si quieres poco tiempo disponible para preparar cada actuación
  • Mucha política de cumplimiento de normas, formas y estilos de la corporación en cuanto a qué presentar, en algunos casos hasta las presentaciones vienen del head-quarter y solo pueden traducirlas
  • Demasiada autoconfianza “Esto lo hago todos los días”

Todo lo anterior da lugar a exposiciones poco adaptadas al entorno y público de cada día, que no siempre tienen los mismos conocimientos e intereses que los del día anterior, ni los del día siguiente.

Del lado de la demanda:

  • Pocas oportunidades de hablar en público fuera de la empresa
  • Necesidad de preparar y adaptar el mensaje a la audiencia
  • Disponibilidad de tiempo para hacer la adaptación, edición y role-play
  • Necesidad de entrenar y probar discurso y diapositivas, para dar una buena imagen, debido a que no es su habitat natural.

En consecuencia, material más cuidado y puesta en escena mejor preparada.

Para ir acabando, una jornada interesante, en la que se dio un buen repaso a las tendencias tecnológicas para 2019 y muchas posibilidades de mejora para algunos de los del lado de la oferta si quieren vender más y mejor.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

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