INFORME 2018 sobre EL FUTURO DEL TRABAJO. World Eonomic Forum

Descargue el informe pinchando en la imagen

El nuevo mundo del trabajo en la cuarta revolución industrial se está convirtiendo rápidamente en una realidad vivida para millones de trabajadores y empresas de todo el mundo. El futuro de un buen trabajo para todos requerirá de un liderazgo audaz y un espíritu emprendedor de las empresas y los gobiernos, así como una mentalidad ágil de aprendizaje permanente de los empleados.

Un enfoque particular de esta nueva edición del informe está en llegar a una mejor comprensión del potencial de las nuevas tecnologías, incluyendo la automatización y los algoritmos, para crear nuevos puestos de trabajo mejorando la calidad del trabajo y la productividad de los empleados.

Este informe considera que una mayor demanda de nuevos roles compensará la disminución de la demanda de otros. Implican transiciones difíciles para millones de trabajadores y la necesidad de una inversión proactiva en el desarrollo de una nueva oleada de aprendices ágiles y talentos calificados a nivel mundial. Es fundamental que las empresas tomen un papel activo y ayuden a sus actuales trabajadores a emprender un aprendizaje permanente. Las empresas tendrán que reconocer la inversión de capital humano como un activo en lugar de un pasivo.

La adopción de nuevas tecnologías impulsa el crecimiento del negocio, la creación de nuevos empleos y el aumento de los puestos de trabajo existentes, siempre que pueda aprovechar al máximo los talentos de una fuerza laboral motivada y ágil preparadas para aprovechar las nuevas oportunidades a través de la formación continua y el perfeccionamiento.

Ofertas y Propuestas Ganadoras. El ADN de las Propuestas Ganadoras

El ADN de las Propuestas Ganadoras. Todas las propuestas tienen un ADN único, propio de quien las escribe y los sesgos de cada empresa, sector y tecnología. Sin embargo, las ganadoras comparten trozos de ADN iguales. Esos trozos de ADN son los genes ganadores. De esos genes ganadores vamos a hablar hoy.

Una propuesta ganadora empieza con una estrategia de gestión de la oportunidad (captura) sólida. El objetivo es aumentar la probabilidad de ganar (P-Win) para justificar la inversión de recursos en la venta de esta oportunidad.

Todas las organizaciones tienen recursos limitados (personas, tiempo y dinero) y deben identificar con cuidado qué oportunidades ofrecen la mejor oportunidad de convertirse en un nuevo negocio.

Actividades clave durante la fase de Oportunidad (Captura)

Las siguientes son algunas de las tareas que debes hacer en la etapa gestión de la oportunidad:

  • Colaborar con el cliente para descubrir asuntos calientes y sesgos
  • Recopilar información (inteligencia) sobre el cliente y la competencia
  • Escribir, usar y presentar material para influenciar al cliente, como por ejemplo artículos, presentaciones, ponencias, white papers, …
  • Estudiar y dominar la solicitud de propuesta (licitación, pliego, RFP, SOW,…)

La genética de las propuestas ganadoras

Una vez que tomas la decisión de buscar una oportunidad y elaborar una propuesta, la estrategia cambia, y pasa a centrarse en crear mensajes persuasivos, que influyan y convenzan al cliente y evaluador.

Una propuesta es más que una solución técnica. Al igual que un orador o ponente, debe tener sustancia y también ser interesante. Debe convencer y generar deseo.

Las propuestas ganadoras tienen 5 trozos de ADN o características principales que las hacen centrarse en los clientes:

  • Cumplimiento / Sensibilidad
  • Estrategia y Enfoque Competitivo
  • Calidad de la escritura
  • Visualización
  • Diseño del Documento.

Las propuestas que abordan con cuidado cada una de las preguntas mostradas en las cinco categorías siguientes cuentan una historia persuasiva de por qué se deben ser elegidas.

Cumplimiento y Sensibilidad

  • ¿La propuesta cumple al 100% con la RFP?
  • ¿Proporcionas una forma sencilla de comprobar que has cubierto todos los requisitos?
  • ¿Tienes una propuesta de valor convincente que explica al cliente cómo vas a mejorar su negocio o su proyecto?
  • ¿Explicas la forma en que el cliente alcanzará los beneficios que busca?

Estrategia y Enfoque Competitivo

  • ¿Queda claro por qué deben elegir tu propuesta?
  • ¿Los motivos por los que vas a ganar están bien ubicados en el documento?
  • ¿Las frases clave son específicas, objetivas y están cuantificadas?
  • ¿Las declaraciones de los temas, los títulos de las acciones y los títulos informativos hacen sentido con la estructura y la ubicación?
  • ¿Los discriminadores que te diferencian están resaltados en los sitios clave?
  • ¿Has gestionado y usado adecuadamente lo que sabes de la competencia?

Calidad de la Escritura

  • ¿Has planificado cada sección antes de escribir?
  • ¿Has enfocado la escritura al cliente, está organizada, es clara y correcta?
  • ¿Las secciones usan un enfoque top-down o de “cuatro cajas”?
  • ¿Usas resúmenes e introducciones adecuadamente?
  • ¿Son los párrafos del tamaño adecuado?
  • ¿Todas las oraciones tienen un tamaño adecuado y son entendibles?

Visualización

  • ¿Has trabajado las visuales antes de escribir?
  • ¿Hay suficientes efectos visuales, y son impactantes?
  • ¿Todos los gráficos son fáciles de interpretar?
  • ¿Has aplicado la regla de los 10 segundos?

Diseño de páginas y documentos

  • ¿Las páginas son fáciles de leer y comprender?
  • ¿La propuesta es profesional y fácil de evaluar?
  • ¿La información clave está destaca?
  • ¿Hay un equilibrio adecuado de texto y visuales?

Conclusión

Cuando te centras en los genes ganadores, en las cinco características clave descritas más arriba, logras un mayor enfoque en el cliente y ganas más contratos.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

Si quieres recibir estas notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

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Lo que hacen los mejores

Hace poco celebrábamos la conferencia internacional de Desarrollo de Negocio y Propuestas.

Es la conferencia más importante del mundo para profesionales de propuestas, ofertas, licitaciones, gestión de oportunidades, desarrollo de negocio y gráficos.

Profesionales de todo el mundo asisten a este evento anual para obtener información, estrategias de éxito, conocer las mejores prácticas usadas por los mejores y más brillantes, y estar al tanto de las tendencias de esta industria.

Como en años anteriores, quiero compartir contigo  las tendencias y mejores prácticas que hemos identificado.

Tendencias y Mejores Prácticas

Hemos visto mucho movimiento entorno a:

Los anteriores son los temas que están más de moda entre ponentes, participantes en mesas redondas y profesionales.

Durante estas últimas semanas y las siguientes estamos dando un repaso a la mayoría de ellos bajo dos perspectivas: características de la tendencia; y mejores prácticas relacionadas.

Las actividades de desarrollo de negocio están cada vez más reconocidas y solicitadas en el mercado como las claves para el éxito en ventas.

Tendencia.- Desarrollo de Negocio es Clave para el Éxito de la Venta

Algunas claves para el éxito:

  • Cada vez más empresas invierten más dinero y esfuerzos en desarrollo de negocio
  • Los procesos evolucionados y maduros de desarrollo de negocio multiplican ampliamente las inversiones realizadas
  • Ganar más contratos incurriendo en menos costes
  • Presupuestar y gestionar ingresos y gastos con precisión
  • Mejorar las relaciones de trabajo con los clientes y socios
  • Controlar y orientar las acciones de desarrollo de negocio y los costes
  • Reducir los riesgos del delivery
  • Reducir el estrés y rotación laboral de los empleados
  • Mejorar la moral de los empleados, el ambiente de trabajo, y las oportunidades de evolucionar.

Niveles de Madurez en Desarrollo de Negocio

 

 

 

 

 

Formas de Mejorar tu Nivel de Madurez de Desarrollo de Negocio

  • Prepara planes de mejora y gestiona el cambio
  • Re-imagina y actualiza tus procesos, técnicas y herramientas de desarrollo de negocio
  • Entrena y capacita a tu gente para que usen con destreza las nuevas habilidades y competencias
  • Diseña, desarrolla y despliega los nuevos sistemas e infraestructuras
  • Educa a los managers y directivos para la próxima generación de innovaciones en desarrollo de negocio.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

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Pasar la ITV y ganar contratos. No es ser el mejor, es hacer el mejor examen

Pasar la ITV es fácil, si cumples con lo que el técnico revisa de tu coche, lo demás no cuenta. Lo mismo pasa con las propuestas, lo importante es lo que el evaluador ve, analiza y puntúa, nada más importa.

Pasando la ITV, primer intento

Hace dos semanas fui a pasar la ITV de un todoterreno metidito en años. A pesar de que llevaba enchufe, que solo sirve para todo aquello que no miran las máquinas, me metieron en un pasillo de revisión en el que no estaba mi enchufe, así que mi coche se examinó a pecho descubierto.

La mayoría de los todoterreno cuando tienen unos cuantos años pierden aceite, y si son de gasoil más. En consecuencia, no pasé la ITV. El informe decía “Desfavorable. Falta grave. Gotea aceite”.

Acciones para pasar la ITV

Llevé el coche al “taller de confianza”, y esperaba que me dieran un buen palo por desmontar el motor cambiar juntas, hacer ajustes, etc. Pero como son amiguetes me dijeron “No te merece la pena hacer mucha inversión, no la vas a amortizar y nadie te puede asegurar que no siga teniendo pequeñas perdidas, así que, si te parece, lo vamos a petrolear y vamos a echar un producto en el motor que crea una película que impide las filtraciones de aceite. Con eso pasarás la ITV sin problemas”.

Dicho y hecho, para eso son mi taller de cabecera, ñapa al canto por 70 euros en lugar de unos cientos de euros y asunto resuelto.

Pasando la ITV, segundo intento

El jueves de la semana pasada me fui a pasar la ITV de segundas, esta vez, para tener más garantías, debería tratar de usar mi enchufe.

Cuando llegué, me pusieron de nuevo en el pasillo de la vez anterior, en la que de nuevo no estaba mi contacto, que estaba en el pasillo de al lado. El que si estaba era el técnico que me suspendió la vez anterior. Mal comienzo.

No había muchos coches, por lo que para tratar de que el enchufe me funcionara le dije al técnico “Voy a saludar a fulano -mi enchufe- y luego necesito ir al baño urgentemente”. Me tiré en el baño un cuarto de hora largo, con la esperanza que ambos técnicos hablaran y el enchufe pasara de uno a otro para que me tratase con un poco más de cariño que la última vez. Ya sabéis “quid pro quo”.

Me dijo el técnico que llevase el coche encima del foso desde el que revisan el motor y fugas de fluidos, él se bajó al foso y le oigo decir “Joder, igual que la última vez…” se dirige a mí por el interfono y me dice.

_ ¿Puede usted bajar aquí conmigo?

_ Por supuesto que si _ le contesté y me fui escaleras para abajo al foso.

Alumbró con la linterna una chapa que está debajo del motor y lo recorre de lado a lado y me vuelve a preguntar.

_ ¿Qué ve usted ahí?

_ Aceite de motor, claramente eso es aceite de motor_ le dije. No había escapatoria así que me tocó decir la verdad y esperar veredicto.

_ Y ¿Qué me dice usted que le han hecho al coche en el taller?

_ Me han dicho que han ajustado el motor, lo han petroleado y aplicado un producto para que no tire aceite.

_ Pues, como usted bien dice, eso es claramente aceite de motor_ me espetó.

Y siguió con su disertación “…que si la semana pasada me intentaron engañar, que si la anterior no sé qué y la otra no sé cuántos…”. Acabado su monólogo me dice.

_ Dígale a los de su taller que es mejor no arreglar nada y limpiar la chapa de aceite que hacer arreglos y dejar la chapa llena de grasa.

Subimos del foso, siguió con su monólogo, y mi todoterreno pasó la ITV con una falta leve “Favorable. Manchas de aceite sin goteo”. Hasta el año próximo.

Ganando propuestas

No sé si realmente goteaba menos aceite que la vez anterior, si la vez anterior le cayó una gota de aceite y se cabreó porque le manchó la camisa, si la vez anterior estaba malhumorado por temas personales, si esta vez ya no goteaba, si había funcionado el enchufe, simplemente una mezcla de todo, o la suerte.

Lo que sí sé es que hay un par de cosas que funcionan en la vida diaria y también en las propuestas:

  1. Mejor que te conozcan, y todavía mejor si tienes amiguetes dentro del cliente-evaluador. Si no, es preferible que no pierdas el tiempo, “si no te conocen nunca ganarás”.
  2. Cíñete a lo que te piden y hazlo resaltar lo mejor que puedas. Estoy hablando de las condiciones de entrega y los requisitos que te piden en el pliego de condiciones, y por supuesto, de todo eso que te han contado, pedido o sugerido en las reuniones que has tenido con el cliente durante la pre-venta, venta o gestión de la oportunidad. Lo demás, está muy bien pero no te sirve para esta ocasión.

Recuerda, nunca ganan los mejores, ganan aquellos a los que conoce el cliente y hacen el mejor examen.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

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ENTRADAS DISPONIBLES – EL FUTURO DEL OUTSOURCING, El Futuro del Trabajo

ENTRADAS DISPONIBLES:

  • ENTRADA SOCIOS GSA: La entrada para los Socios de GSA Spain es gratuita presentando el código de descuento y su posterior verificación con nuestros registros.
  • ENTRADA NO SOCIOS: El coste de la entrada para los No Socios es de 115€ (+IVA) 

En caso de querer acudir y no ser socio de GSA, en función de la disponibilidad, GSA valorará la disposición de entradas enviando un correo a eventos@gsa-spain.es.


AGENDA:

08:30. Recepción de invitados y acreditación

09:00. Bienvenida y Apertura del Evento

09:15. Keynote Speaker – D. Javier Álvarez: Palancas y Riesgos para competir en Sourcing

09:45. MESA DEBATE DE ANALISTAS y HEAD HUNTERS: la evolución digital, nuevas capacidades, nuevos empleos y retos: talento, fuerza laboral, robots, inteligencia artificial. Participan: D. Juan Díaz-Andreu. MBIT Scholl; D. Carlos Alemany. Alemany & Partners. ; D. Javier Sala. Penteo ; D. Antonio Crespo. Quint Weelinton & Redwood;
D. Alejandro Negro. Cuatrecasas; D. Gonzalo Gallego. Hogan Lovells; D. Luis Miguel Rosa. Experis; D. Andrés González. Bip Iberia.

10:45. Ponencia patrocinador DXC TECHNOLOGY: “Guiando a nuestros clientes hacia la transformación digital” por Ignacio Fatjó, Director de Ventas DXC Technology para España y Portugal

11:15. Pausa para café & Networking

11:45. MESA DEBATE DE CLIENTES: mo la evolución digital está cambiando las necesidades de TI y cómo sirve la externalización a ese cambio. Participan: D. Emilio Tovar. Telepizza; D. Gianluca D’antonio. FCC; D. Luis Navarrete. Suez. D. Fernando Andradas. Moovecars; D. Joaquín Cidoncha. Telefónica. D. Alberto Bagaza. Altamira Asset Management.

12:45. MESA DEBATE DE PROVEEDORES DE SERVICIOS: La evolución digital, nuevas necesidades de servicios, nuevos modelos de provisión. Participan: D. Ignacio Fatjó. DXC Technology; D. Robert Assink. Interxion; D. José Manuel Más. Experis; D. José Manuel García. Google.

13:45. Agradecimientos y Cierre del evento

14:00. Vino español y Networking

BENEFICIOS MEMBRESÍA

Global Sourcing Association es la única asociación global con el objetivo de la mejora de la práctica profesional en la gestión y provisión de servicios profesionales. Opera como una asociación profesional federada, formada por un conjunto de entidades nacionales con estructura independiente y sin ánimo de lucro. Está integrada en la actualidad por los capítulos de Alemania, Austria, Bélgica, Francia, Holanda y Reino Unido. El Capítulo Español de la GSA se funda en 2009 por un conjunto de 18 empresas e instituciones y se formaliza en 2010 bajo el nombre, primero de European Outsourcing Associación, y desde 1015 como Global Sourcing Association España (Global Sourcing España) al amparo de la Ley de Asociaciones del año 2002 como entidad sin ánimo de lucro con personalidad jurídica propia.

GSA
España nace con la misión de facilitar el desarrollo y mejorar la eficiencia de la provisión de los servicios profesionales en el entorno empresarial. Para ello, GSA España busca integrar a todos los actores de los diversos ámbitos y sectores, independientemente de la perspectiva de negocio (clientes, proveedores, consultores y profesionales independientes), y servir como punto de encuentro con el resto de la sociedad, muy especialmente con las instituciones docentes y de investigación y los organismos profesionales.
GSA España tiene como objetivos: 
  • Mejorar la práctica profesional mediante la formación y la innovación en los métodos, procesos y herramientas utilizados en la provisión, compra y gestión de servicios externos.
  • Promover el intercambio de mejores prácticas e información no comercial tanto entre sus miembros, como con los organismos e instituciones españolas y extranjeras que desempeñan un papel en este ámbito y, en particular, con la GSA y sus diversas representaciones.
  • Facilitar el conocimiento objetivo del mercado mediante el fomento y la realización de estudios operacionales y estratégicos con escrupuloso respeto de los principios y normas del derecho de la competencia.
  • Mejorar el marco jurídico y ético de la práctica profesional mediante la propuesta de líneas de desarrollo comercial, técnico e industrial.

Líneas de Trabajo 

  • Mejores Prácticas y Estándares
  • Medidas de Calidad
  • Legislación y Gestión de Recursos Humanos
  • Formación y Competencia Profesional
  • Estudios e Investigación de Mercado

MEMBRESÍA

Desde del año 2018 el modelo de membresía será el siguiente:

MEMBRESÍA PARA PROVEEDORES DE SERVICIOS

  • Comprador de Servicios: Membresía Gratuita. Da derecho a pertenencia al “Research Council”
  • Profesional: Membresía para profesionales independientes con cuota 200 €.
  • Proveedor: Membresía para empresas proveedores de servicios <50 empleados o empresas de advisors con cuota de 500€
  • Proveedor Premium: Membresía para empresas proveedores de servicios >50 empleados con cuota de 1.000 €. Da derecho a pertenencia de una persona al “Research Council”

Todas, las membresías, excepto la profesional, dan derecho a la inscripción de 5 personas como socios de la GSA.

Por otro lado, se han definido los siguientes comités:

  • Executive Team: sólo miembros con una tarea definida:
    MasterClass
    Formación
    Premios
    Publicaciones
    Eventos
    Innovación
    Otros Grupo de Trabajo, etc.
  • Research Council: a título personal por personas de reconocido prestigio para desarrollar la estrategia de GSA España.

BENEFICIOS DE SER SOCIO DE GSA-Spain

Eventos exclusivos para Socios: Asistencia gratuita al programa de eventos para socios de la Asociación que incluyen masterclass, grupos de interés y mesas redondas.

GSA Summit Anual: Acceso gratuito al congreso internacional anual GSA Summit.

GSA Spain Awards y GSA Global Awards: todos los miembros pueden proponer candidatos y ser elegibles en los únicos premios en España y a los premios globales a las mejores prácticas que organiza la GSA tanto a nivel local como global.

Global Sourcing Standard: utilización y formación del modelo de referencia de la GSA que consiste de una guía de mejores prácticas en las fases claves de un proyecto de outsourcing.

GSA Pathway: GSA es la única entidad que ofrece formación profesional en el ámbito universitario en la gestión de servicios externos y proyectos de outsourcing. GSA Pathway ofrece cursos de cualificación profesional y un amplio programa de desarrollo profesional en colaboración con universidades del Reino Unido. Los socios de GSA España reciben precios especiales con descuento.

Estudios de Mercado: acceso a todos los estudios de mercado e investigaciones promovidos por la GSA. Los estudios, de marcado carácter práctico, tienen el objetivo de guiar decisiones de negocio y actualizar a los socios en los nuevos desarrollos en la industria.

Boletín: Suscripción a nuestro boletín de noticias en el que se recogen nuestros eventos,a artículos de interés y noticias del sector.

IT Sourcing Magazine: suscripción gratuita a la revista editada por la GSA tanto en formato papel como en sistema electrónico.

Comités de Trabajo: los socios pueden promover y participar en estudios en detalle con el objeto de realizar recomendaciones a entidades profesionales o la administración pública.

Puedes darte de alta como socio PINCHANDO AQUÍ

 

“Seguiremos trabajando para que GSA se convierta en la asociación de referencia en
el mercado de outsourcing”

GSA SUMMIT 2018 – EL FUTURO DEL OUTSOURCING, El Futuro del Trabajo

25 de OCTUBRE 2018 – RESERVA TU AGENDA

Global Sourcing Association (GSA) celebrará su Congreso Anual el próximo 25 de octubre de 9:00 a 14:00 horas, en un céntrico hotel de Madrid, un evento clave en el marco de la adaptación de las grandes empresas a la evolución digital.  El tema principal que tratará el Congreso será EL FUTURO DEL OUTSOURCING, El Futuro del Trabajo

La jornada se estructura en varias mesas de debate:
  • 09:45. MESA DEBATE DE ANALISTAS y HEAD HUNTERS: la evolución digital, nuevas capacidades, nuevos empleos y retos: talento, fuerza laboral, robots, inteligencia artificial. Participan: D. Juan Díaz-Andreu. MBIT Scholl; D. Carlos Alemany. Alemany & Partners. ; D. Javier Sala. Penteo ; D. Antonio Crespo. Quint Weelinton & Redwood; D. Alejandro Negro. Cuatrecasas; D. Gonzalo Gallego. Hogan Lovells; D. Luis Miguel Rosa. Experis; D. Andrés González. Bip Iberia.

  • 11:45. MESA DEBATE DE CLIENTES: mo la evolución digital está cambiando las necesidades de TI y cómo sirve la externalización a ese cambio. Participan: D. Emilio Tovar. Telepizza; D. Gianluca D’antonio. FCC; D. Luis Navarrete. Suez. D. Fernando Andradas. Moovecars; D. Joaquín Cidoncha. Telefónica. D. Alberto Bagaza. Altamira Asset Management.
  • 12:45. MESA DEBATE DE PROVEEDORES DE SERVICIOS: La evolución digital, nuevas necesidades de servicios, nuevos modelos de provisión. Participan: D. Ignacio Fatjó. DXC Technology; D. Robert Assink. Interxion; D. José Manuel Más. Experis; D. José Manuel García. Google.
Además de varias ponencias, durante el evento tendremos dos pausas para networking a media mañana y al final.
Reserva la fecha en tu agenda. En los próximos días pondremos a disposición las entradas para el evento.

Automatizar el Desarrollo de Negocio

Hace poco celebrábamos la conferencia internacional de Desarrollo de Negocio y Propuestas.

Es la conferencia más importante del mundo para profesionales de propuestas, ofertas, licitaciones, gestión de oportunidades, desarrollo de negocio y gráficos.

Profesionales de todo el mundo asisten a este evento anual para obtener información, estrategias de éxito, conocer las mejores prácticas usadas por los mejores y más brillantes, y estar al tanto de las tendencias de esta industria.

Como en años anteriores, quiero compartir contigo las tendencias y mejores prácticas que hemos identificado.

Tendencias y Mejores Prácticas

Hemos visto mucho movimiento entorno a:

Los anteriores son los temas que están más de moda entre ponentes, participantes en mesas redondas y profesionales.

Durante estas últimas semanas y las siguientes estamos dando un repaso a la mayoría de ellos bajo dos perspectivas: características de la tendencia; y mejores prácticas relacionadas.

Las herramientas de software de ayuda a los negocios, en sus diferentes denominaciones -software estándar, aplicaciones, sistemas, ERPs, apps,…- a lo largo de la corta historia de la informática son cada vez más abundantes, precisas y adaptadas a las demandas de casi todos los sectores, servicios y actividades profesionales.

Hoy vamos a hacer una parada en la automatización de las actividades de desarrollo de negocio. Todo aquello que tiene que ver con vender, gestionar oportunidades, hacer propuestas y defenderlas.

Tendencia.- Automatización de las Actividades de Desarrollo de Negocio

Para asegurar el mejor futuro de tu compañía, adoptar nuevas tecnologías puede ser la clave a la hora de retener a los clientes actuales y conseguir otros nuevos. Algunas claves son:

  • Herramientas para la automatización de la gestión de oportunidades y propuestas, que te permitan avanzar y mejorar
  • Echar una ojeada a las nuevas soluciones de IA puede ser provechoso
  • Las bases de datos y repositorios de contenidos ya no son una novedad, son una obligación
  • Las soluciones en la nube han venido para quedarse

Mejores prácticas para Automatizar tus Actividades de Desarrollo de Negocio

  • Haz tus deberes:
    • ¿Tienes recursos y talento pendiente de implementar?
    • ¿Es sostenible tu iniciativa de mejora?
    • ¿Qué hay de los cambios, nuevas versiones, nuevas políticas de compra?
    • ¿Has calculado el ROI?
  • Prueba antes de comprar.
  • Monta un plan de mantenimiento y evolución.
  • Habla con otros usuarios.

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Tendencias y Mejores Prácticas en Desarrollo de Negocio y Propuestas. Más Foco en Coste y Riesgo de Ejecución

Hace poco celebrábamos la conferencia internacional de Desarrollo de Negocio y Propuestas. Es la conferencia más importante del mundo para profesionales de propuestas, ofertas, licitaciones, gestión de oportunidades, desarrollo de negocio y gráficos. Profesionales de todo el mundo asisten a este evento anual para obtener información, estrategias de éxito, conocer las mejores prácticas usadas por los mejores y más brillantes, y estar al tanto de las tendencias de esta industria.

Como en años anteriores, quiero compartir contigo las tendencias y mejores prácticas que hemos identificado.

Tendencias y Mejores Prácticas

Hemos visto mucho movimiento entorno a:

Los anteriores son los temas que están más de moda entre ponentes, participantes en mesas redondas y profesionales.

Durante estas últimas semanas y las siguientes estamos dando un repaso a la mayoría de ellos bajo dos perspectivas: características de la tendencia; y mejores prácticas relacionadas

Hoy vamos a ver que los clientes están poniendo más énfasis en los “Costes y Riesgos de Ejecución” de los servicios y proyectos que en épocas anteriores y qué hacer al respecto desde la perspectiva del proveedor. Veremos el resto de temas en las próximas semanas.

Tendencia.- Más Foco en Costes y Riesgos de Ejecución

Las mejores prácticas de clientes, evaluadores y advisors están en evolución, esto obliga a los proveedores a mejorar en dos líneas de actuación: los cálculos de costes de la operación y el análisis de riesgos de ejecución del servicio o proyecto. Las claves son:

  • Los clientes, evaluadores, consultores y advisors se están centrando cada vez más en el coste de la operación y en el riesgo. Es cada vez más importante garantizar la capacidad del adjudicatario de llevar a cabo el mandato, proyecto o servicio según lo acordado y sin riesgos de incumplimiento que puedan afectar al negocio del cliente
  • Las contraprestaciones, compensaciones,… y acuerdos puntuales en la relación comercial, durante la venta y después, durante la vida del contrato, están a la orden del día. Hay que ser abierto de miras y estar preparado para negociar cuando sea necesario
  • El pensamiento del evaluador Recomendaré una solución de un precio superior antes que una solución de riesgo significativo
  • En épocas de cambios, como la actual (transformación digital, IOT, IA, business intelligence,… llamando a nuestras puertas insistentemente) los éxitos anteriores no te dejan en buen lugar salvo que sean muy específicos, o ceñidos a la moda de turno

Mejores prácticas para poner al día tus capacidades de Desarrollo de Negocio

  • Debes saber, en todo momento, donde te encuentras y que lugar ocupas en la mente del cliente. Haz una evaluación de tu madurez comercial. Un enfoque de Modelo de Madurez de Capacidad de Desarrollo de Negocio, algo similar a CMM, sería una buena aproximación.
  • Márcate un objetivo de madurez de capacidad de ejecución basado en los resultados de la evaluación anterior.
  • Prepara e implementa un plan de mejora que te lleve al objetivo anterior.
  • Mantén tu nivel de rendimiento conseguido y trata de mejorarlo.

Mejores prácticas para Valorar Costes y Riesgos de Ejecución

  • Analizar, evaluar y valorar a tus competidores es obligatorio.
  • Estudiar las distintas alternativas y posibilidades de cálculo del Precio-Ganador (PTW – Price-To-Win) o precio al que, según los expertos, se va a adjudicar el contrato.
  • Equilibrar el riesgo de ejecución y el coste, bajo la perspectiva del cliente.
  • Los costes no se calculan en el vacío. Los costes reflejan tu entendimiento de las necesidades, expectativas y presupuestos del cliente, tu propio modelo productivo, y la situación de mercado.

 

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Resultados de las elecciones GSA-Spain

Después del plazo de 15 días para presentar candidaturas a las Elecciones, Don Marcos Navarro Alcaraz ha sido elegido ante la ausencia de otras candidaturas. Se convierte de nuevo en Presidente de GSA Spain aportando los avales necesarios para ello. 
“Seguiremos trabajando para que GSA se convierta en la asociación de referencia en
el mercado de outsourcing”