¿Qué quieren los que leen tus respuestas?

RFPs – Opiniones de los que leen tus respuestas

Todos coinciden en los mismos aspectos clave: debes seguir las normas que te indican, sencillez, claridad, brevedad, indicar que has entendido la solicitud del cliente, contar qué y cómo lo vas a hacer, indicar el tiempo que usarás en resolverlo, mostrar los beneficios que obtendrá el cliente y cuándo.

Piensa en el que emite la RFP, es un consejo que siempre damos a los que responden a RFPs. Si bien los que responden ponen mucho esfuerzo en su trabajo, también lo hacen los equipos que evalúan las respuestas a las RFPs.

Ambas partes están gastando horas y recursos creando, enviando, y contestando a solicitudes de propuestas.

Hemos tenido acceso a un estudio en el que se pregunta a los creadores y emisores de RFPs por lo que buscan en las respuestas que reciben a sus RFPs.

Veamos a continuación las respuestas de algunos de ellos:

CEO.- Consultora de ofertas, propuestas y licitaciones

No reinventes la rueda cada vez que recibas una RFP. Debes guardar tus respuestas en una base de datos después de enviar cada oferta. De esa manera, puedes aprovechar el contenido de la base de datos y al mismo tiempo adaptar las respuestas a cada RFP en particular.

CMO.- Consultora de Marketing Digital

Cuando emito una solicitud de propuesta para un trabajo, necesito recibir un formato totalmente impecable en la respuesta o propuesta. Si voy a confiarle a alguien las claves de nuestra empresa, será mejor que entren de puntillas, hagan su trabajo y luego se vayan sin dejar un solo bit de datos fuera de su sitio.

Si envías una propuesta que está mal puntuada o mal formateada, ¿cómo puedo confiarte un trabajo?

Puedo parecer estricto, pero no puedo perder el tiempo monitorizando cada uno de tus movimientos. Necesito una empresa que demuestre que es capaz de hacer un trabajo impecable.

CEO.- Consultora de Comportamiento Empresarial y Marketing

Como psicólogo de comportamiento empresarial y marketing, permítame decirle primero que, si es lo bastante valiente y seguro de sí mismo como para preguntar, la mayoría de sus proveedores le dirán lo dolorosas que son sus RFPs.

Para clarificar lo que responden los que contestan a RFPs, responda usando un lenguaje conversacional. Usa oraciones sencillas con sujeto y predicado sencillo. Ten en cuenta que no eres un escritor, no te ganas la vida escribiendo libros, poesía o guiones de cine, por tanto, no trates de actuar como tal.

Gerente de Marketing y Ventas.- Consultora de Supply Chain

Las respuestas, ofertas o propuestas que ganan las RFPs son claras y concisas, y están respaldadas por narrativas sencillas y datos. Buscamos datos tanto anecdóticos como cuantitativos para decidir el éxito de la adjudicación. Si la respuesta a la RFP es clara y concisa, esto nos ahorra tiempo al revisar las pilas de respuestas a RFPs que recibimos. También…

  • Haz que tus respuestas a RFPs sean fáciles de entender, directas e impactantes. Por motivos de control de calidad, mucha gente debe revisar y verificar la respuesta antes de enviarla. La gente quiere asegurarse de estar trabajando con las mejores organizaciones para llevar a cabo su misión.
  • Ten un presupuesto claro y un cronograma. Asegura que tu presupuesto coincide con tus entregables. Crea una línea de tiempo para el proyecto y muestra lo que esperas obtener cada semana, mes, etc.
  • Cumplir con los requisitos de formato que solicita la RFP. Muchos emisores de RFP tendrán requisitos de formato específicos, que pueden incluir entre otros: método de impresión específico, solo una hoja, cierto tamaño de fuente, número máximo de palabras, formularios que se deben usar para responder a partes específicas de la RFP, etc. Un simple error de formato puede descalificarte.

CMO.- Leader internacional en Mobile App Development

Una RFP, para que sea efectiva, debe dar una visión general de alto nivel de tu empresa. Esto incluye responder: qué productos y servicios ofrece tu empresa, quiénes son los principales interesados en esta oportunidad, en qué sector o mercado opera y, lo que es más importante, por qué existe tu empresa y qué problema o asunto está tratando de resolver.

CEO.- Proveedor de VOIP

El trabajo reciente relevante es importante. Debido a que todo lo que tiene que ver con Internet siempre está cambiando, necesitamos saber que usted comprende las mejores prácticas usadas hoy en día … no las mejores prácticas de hace cinco años.

Los errores de ortografía, puntuación y gramática afectan nuestra decisión. Las primeras impresiones son importantes, por lo que nos aseguramos de que cada respuesta a nuestras RFPs pueda cumplir con nuestros estándares de calidad.

Fundador y Managing Director.- Productora de Videos

La propuesta perfecta trata de satisfacer a cada tipo de personalidad diferente de los componentes de la mesa de toma de decisiones: la confianza y una definición clara de las soluciones para la alta dirección, storytelling para los creativos, líneas de tiempo para la gente orientada al proceso, números para los financieros, y un formato cuidadoso para la gente de compras y aprovisionamiento. Haz esto y ganarás cada vez más RFPs.

Project Manager.- Multinacional de Real State Project Management

¡Los gráficos realmente ayudan! Entendemos que hay mucha información que suministrar, pero las narraciones largas pueden ser engorrosas y hacer que la respuesta a la RFP sea desalentadora. Las propuestas que transmiten información de manera creativa son más dinámicas y, por lo tanto, el lector está más involucrado en el contenido real.

CEO.- Consultora de diseño empresarial

La mayoría de los proveedores con los que he interactuado en los últimos 15 años han utilizado respuestas precocinadas en todas las RFPs, y han respondido a todas las empresas que les invitaron a licitar. Claro, es comprensible utilizar respuestas estándar para algunas preguntas que se hacen en las RFPs, pero esta no debe ser la estrategia utilizada para todo lo que se responde.

Rara vez veo que los proveedores se tomen el tiempo necesario para investigar mi negocio y ajustar sus respuestas para que sean más específicas y significativas. Cuando un proveedor proporciona respuestas que parecen escritas específicamente para mi compañía, esto captura mi atención.

Presidente.- Estudio de arquitectura y obras públicas

Esta estrategia funcionó en una operación de venta muy competitiva en un proyecto de 220 millones …

  • Haz tus deberes y entrega a tiempo
  • Usa la información y conocimiento de tus investigaciones para ayudar a los objetivos del cliente “sus objetivos”, no a tus objetivos particulares
  • Confirma “sus objetivos” con tu equipo de venta y desarrollo de negocio
  • En la carta de presentación, transmite alto y claro que has escuchado todo lo relacionado con sus necesidades
  • Pon el nombre de cada destinatario en la carta de presentación para personalizarla. Si has hablado con el evaluador de las respuestas a la RFP, agrega una nota escrita a mano en la carta de presentación
  • En el resumen ejecutivo, repite “sus objetivos” nuevamente e incluye un sentido de urgencia. Por ejemplo, si actúan ahora, pueden adelantar sus proyectos pendientes
  • Dentro del cuerpo de tu respuesta a la RFP, siempre reitera las preguntas de tu cliente, seguidas de tus respuestas
  • Trata cuidadosamente cómo gestionarás el proyecto para alcanzar “sus objetivos” a lo largo de tus respuestas a la RFP.
  • Trata de conseguir tiempo para editar tus respuestas a la RFP.

¿Quieres impresionar en tu próxima respuesta a una RFP? Habla con nosotros.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil”.

Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es

-.-.-.-

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

Puedes seguirme en:

¿Muestran tus propuestas la mejor versión de lo que vendes?

Cuando acabas de redactar tu propuesta empezamos nosotros, en 48 horas te proponemos las mejoras que necesitas para ganar.

Los principios, las mejores prácticas y los métodos para ganar son públicos. Sin embargo, unas pocas compañías superan siempre a la mayoría. Mejora tu coeficiente de conversión en un 20%-30% de inmediato y entra en el círculo de los ganadores. 

Cuando has acabado tu propuesta empezamos nosotros con “Last Winner”:

  • Analizamos los requisitos del cliente, y la RFP
  • Mantenemos reuniones con tus responsables de la propuesta
  • Comparamos tu propuesta contra las mejores prácticas
  • Comparamos tu propuesta contra nuestra BD de conocimiento
  • Realizamos una evaluación y valoración de tu propuesta
  • Te ayudamos a mejorar tu propuesta con un paquete de recomendaciones concretas para que sea ganadora.

Y lo hacemos en 24 a 48 horas.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

Concentrado en una jornada, para ayudarte a iniciar el camino hacia “Ganar más Propuestas”.

Lo impartiremos el día 25 de junio. Precio 600 euros.

Lo impartiremos la mañana del 26 de junio. Precio 400 euros.

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

Formulario de Inscripción.

-.-.-.-

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

Puedes seguirme en:

7 Atributos de las Propuestas de Negocio Ganadoras

La calidad y la competitividad de una propuesta dependen de una serie de criterios. ¿Sueles cumplir con las instrucciones que te da el cliente sobre la forma de hacer la oferta? ¿Cómo respondes a los requisitos y problemas que motivan esa compra? ¿Creas una estrategia efectiva y competitiva? ¿Comprendes el entorno competitivo y elaboras una propuesta persuasiva bien escrita, atractiva de leer y fácil de evaluar?

Las propuestas competitivas y de alta calidad tienen mayor probabilidad de ganar e incluyen estos atributos clave, y lo más importante, son independientes de la industria y del mercado.

Cumplimiento

Cumplimiento es ajustarte, de forma estricta, a la petición del cliente, tanto a las instrucciones de formato, contenido y envío como a los requisitos.

Cumplir con todos los requisitos no garantiza la victoria, pero no cumplir es sinónimo de perder, o ser eliminado por incumplimiento.

Sensibilidad

Sensibilidad es abordar los problemas o necesidades ocultas del cliente, esas que no están escritas en la RFP. La propuesta no puede cumplir con los requisitos de la solicitud y ya está, también debe abordar los asuntos calientes del cliente como son necesidades, inquietudes, deseos, problemas y motivaciones, y proporcionar beneficios concretos asociados con las características de la solución propuesta.

Estrategia

La estrategia es el mensaje central de la propuesta. Las estrategias que mueven a tu compañía a una posición privilegiada pueden incluir acciones tomadas de cuatro maneras:

  • aprovechar tus fortalezas;
  • mitigar tus debilidades;
  • resaltar las debilidades de los competidores; y
  • neutralizar las fortalezas de los competidores.

Competitividad

Ser competitivo significa que no solo debes responder a los problemas y requisitos del cliente, sino que también debes reflejar tu ventaja competitiva frente a la competencia. Debes comprender tus fortalezas, debilidades, soluciones y precios, y los de tu competencia, y luego explicar por qué eres la mejor opción.

Calidad de la Escritura

La escritura es algo que no debes pasar por alto al elaborar una propuesta.

La escritura top-down, o deductiva, muestra los beneficios clave al principio, y luego desarrolla los detalles y la justificación, para acabar en un resumen.

Este enfoque garantiza que los evaluadores leerán tus mensajes clave de venta. El uso efectivo de declaraciones y títulos de temas relevantes para el cliente también contribuye a la calidad de la escritura. Recuerda, estás escribiendo al evaluador, no para ti mismo.

Visualización

El apartado visual es un concepto altamente efectivo al crear una propuesta. Los evaluadores clave de las propuestas, los que toman o influyen en la decisión final, solo ojean las propuestas, buscan los gráficos que destacan y venden la solución. A menudo leen los títulos, los subtítulos, los encabezados, las declaraciones destacadas y el resumen ejecutivo.

Los evaluadores tienen que poder ver, de forma visual, por qué deben elegirte sin verse obligados a leer todo el texto de tu propuesta.

Diseño de páginas y del documento

El diseño del documento y de las páginas deben seducir a los lectores y facilitar la comprensión, aunque los evaluadores no sean conscientes de las técnicas de diseño que has usado.

Un diseño de documento bien organizado y visualmente atractivo ayuda a los evaluadores a encontrar lo que necesitan saber de forma rápida y fácil.

El buen diseño de las páginas también refleja tu profesionalismo y la marca de tu organización.

Conclusión

Los evaluadores a menudo ven tu propuesta como el primer entregable de un nuevo contrato. Conviértelo en un producto de alta calidad que refleje tu atención a los estándares de detalle y calidad.

Tómate el tiempo necesario para evaluar y valorar tus propias propuestas frente a estos siete atributos y así mejorar tu probabilidad de ganar.

¿Quieres saber más? Pregúntanos.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil”.

Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es

-.-.-.-

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

Puedes seguirme en:

Trabajar en la época de la transformación digital

La Transformación Digital hará desaparecer millones de puestos de trabajo y traerá otros nuevos de los que aún no sabemos nada. Lo que si sabemos es que la IA acabará con todo lo que no sea creativo y emotivo.

Más abajo tienes capacitaciones para vivir en los negocios 4.0

Aprende a escribir resúmenes ejecutivos persuasivos, es lo único que leen los que deciden. Si no es persuasivo pierdes.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

  • WES – Resúmenes Ejecutivos Ganadores.- El resumen ejecutivo de tus propuestas es lo único que leerán algunos de tus clientes antes de decidir a quién adjudican un contrato. Por eso es necesario que sean discriminantes y persuasivos.

El próximo 21 de mayo a jornada completa. Precio 600 euros.

  • Sesión lean WES – Resúmenes Ejecutivos Ganadores.- El resumen ejecutivo de tus propuestas es lo único que leerán algunos de tus clientes antes de decidir a quién adjudican un contrato. Por eso es necesario que sean discriminantes y persuasivos.

La mañana del próximo 22 de mayo. Precio 400 euros.

Los peces grandes solo se pescan con aparejos para peces grandes.

Conquistar Nuevos Clientes te ayuda a entrar en los clientes grandes.

Debes escribir de forma clara, sencilla y persuasiva para que te entiendan e influir en sus decisiones.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

  • SNL – Conquistar Nuevos Clientes.- Entrarás en nuevas cuentas y más rápido, como ya hacen nuestros clientes.
    Este curso está avalado por directivos de prestigiosas organizaciones de servicios y consultoría, que han mejorado sus ingresos y beneficios usando nuestras técnicas y herramientas.

Lo impartiremos el 28 de mayo. Precio 600 euros.

  • RIP – Redactar Informes Persuasivos.- Escribimos para convencer, no importa si se trata de una propuesta, un informe interno, o un recurso de una multa de tráfico, el fin siempre es el mismo, conseguir que alguien haga lo que queremos.

Recuerda “La gente compra antes cosas caras e inútiles cuando entiende fácil y claramente -a la primera- lo que lee, que cosas sencillas, útiles y baratas si no entiende lo que lee”.

Lo impartiremos la mañana del 29 de mayo. Precio 400 euros.

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

Formulario de Inscripción.

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

Puedes seguirme en:

¿Qué es realmente una propuesta de valor?

La Propuesta de Valor es, junto con el resumen ejecutivo, la parte más importante de una oferta o propuesta comercial, es dónde dices al cliente cuanto va a ganar si confía en ti para hacer el trabajo. El resto del documento solo sirve para evidenciar lo que afirmas en la Propuesta de Valor.

La proposición o propuesta de valor es un tema clave en el mundo de los negocios, es la esencia de las empresas, es la forma en que el cliente percibe la forma en que tu producto o servicio le ayuda a mejorar.

Afecta a todas las áreas de la empresa, por lo que si quieres cambiarla o potenciarla seguramente deberás trabajar en todos los ámbitos de la organización con mayor o menor énfasis. Hay mucho material disponible al respecto, uno de los que más me gusta es la visión de Alex Osterwalder en Value Proposition Design.

He escrito en varias ocasiones sobre la proposición de valor en este foro, casi siempre desde la perspectiva de la propuesta de valor dentro de una oferta o propuesta comercial. El 25 de marzo pasado escribía La importancia de la propuesta de valor y el 10 de abril Cómo comunicar tu propuesta de valor, seguro que si entras en la web de APM-Shipley y buscas “Propuesta de valor” encontraras varios posts más, si te resulta más cómodo puedes ver estos posts y otros similares en mi cuenta de Linkedin.

Hoy -ceñido solo al ámbito del documento de oferta o propuesta comercial- voy a tratar de dar una perspectiva sobre lo que es, y no es, la propuesta de valor, la forma en que se construye y se aplica.

Lo que no es una propuesta de valor

No es solo valor económico, ni un eslogan, ni un conjunto de características, ni una lista de definiciones y especificaciones, ni el mantra de tu empresa.

Ahora, prepárate para la peor noticia que te pueden dar, ninguna es igual a otra anterior, así que, vete olvidando de hacer una genérica que sirva para todo, porque no te servirá para nada.

La propuesta de valor no depende solamente de ti ni de tu empresa ni de tus productos o servicios, esa es solo la mitad de la respuesta, o quizá menos, la otra parte y más importante es el cliente y sus circunstancias actuales.

Una propuesta de valor es como bailar, tu podrás elegir la canción, pero para el ritmo y la coreografía te tendrás que sincronizar con <<tu pareja, que es el cliente y sus circunstancias, es por ello que seguramente tu propuesta de valor se tendrá que adaptar a cada ocasión.

Los componentes del valor

El valor está constituido por un conjunto de componentes como, por ejemplo, el valor que percibe el cliente en su mente, retornos o ahorros monetarios, ventajas competitivas, mejoras en la eficiencia y otros discriminadores que interesan al cliente, que suelen ir acompañados de adjetivos como mejor, diferente, importante…

¿Qué es una proposición?

Una proposición es algo que ofreces, que aporta algún tipo de beneficio al otro.

Una Propuesta de Valor

Una Propuesta de Valor es una oferta que demuestra de forma medible el valor que el cliente obtendrá.

Desafortunadamente no es un ejercicio de laboratorio que se pueda llevar a cabo en los sótanos de tu empresa, se trata más bien de co-crear la propuesta de valor con el cliente, de basarla en tu estrategia ganadora particular para esa oportunidad, de centrarla en los beneficios que conseguirá ese cliente, en ese asunto concreto, en la capacidad de resolver el problema o ahorrar/generar dinero, de que sea cuantificable, y aplicable en un espacio temporal que haga sentido al cliente.

“¿Mi estrategia ganadora particular para esta oportunidad?”

Sí, has leído bien, estoy hablando de tu estrategia ganadora para esta oportunidad, que no es la misma para ninguna otra oportunidad, porque cada cliente y sus situaciones siempre son diferentes y cambiantes.

Te toca hacer un DAFO de cómo te vas a adaptar a esta oportunidad y como crees que se van a adaptar tus competidores. También te toca revisar que es lo que más preocupa o interesa a tu cliente y ver cuál es la mezcla “más le preocupa – más valor aportas” porque sobre esos dos pilares tendrás que crear tu propuesta de valor.

Por último, deberás mostrar al cliente la forma en que tu solución cumple, mejor que las demás, su definición de valor en esta ocasión.

DAFO

¿Qué te hace mejor y peor en esta ocasión? ¿Qué les hace mejores y peores a cada uno de tus competidores en esta ocasión? Ahí tienes los discriminadores positivos y negativos, ahora te toca aderezarlos para sacarles el mayor partido.

¿Qué quiere medir el cliente?

A tu cliente, a todos los clientes, sólo les interesa una cosa el dinero. Ese dinero lo puedes mostrar de diferentes formas, en volumen de negocio, porcentajes, euros, tiempo vs inversión, calidad, precisión…

Conclusión

Ahora ya sabes cómo crear una propuesta de valor personalizada para cada cliente y cada ocasión, solo te resta crear frases magníficas y atractivas con las que polinizar tu documento oferta-propuesta para conseguir convencer al cliente.

¿Quieres saber más? Pregúntanos.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil”.

Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

Puedes seguirme en:

Los gráficos de tus propuestas comerciales ¿Son persuasivos o decorativos?

Los gráficos son una de las formas más efectivas de persuadir al cliente para que seleccione tu solución. Los gráficos transmiten tanto hechos como emociones, aspectos igualmente importantes de la persuasión efectiva. Los gráficos efectivos mejoran la retención y la comprensión del evaluador.

El 55% de lo que entendemos es visual, y solo el 7% de la comunicación es verbal, según las investigaciones realizadas por el Dr. Albert Meharabian de UCLA.

Si comunicamos para convencer deberíamos saber lo que dicen nuestros mensajes visuales, y lo que es más importante, deberíamos diseñarlos para que digan lo que queremos que digan.

La persuasión de gráficos y visuales

Los gráficos son una de las formas más efectivas de persuadir al cliente para que seleccione su solución. Los gráficos transmiten tanto hechos como emociones, aspectos igualmente importantes de la persuasión efectiva. Los gráficos efectivos mejoran la retención y la comprensión del evaluador.

Los que deciden solo ojean las propuestas

Los lectores de propuestas de alto nivel, aquellos que toman o influyen en la decisión de selección, a menudo solo ojean las propuestas, observan los gráficos que resaltan y luego leen los subtítulos, encabezados, resúmenes y el resumen ejecutivo. Estos lectores deben comprender que tu ofreces una ventaja competitiva sin tener la necesidad de leer todo el texto.

Textos con visuales persuaden seis veces más (6x)

Los estudios han demostrado que cuando los evaluadores ven y leen los mensajes con un tema común, recuerdan seis veces más (6x) y es más probable que se les convenza para que compren.

Los profesionales de propuestas efectivos brindan a los clientes razones tanto visuales como escritas para elijan su solución.

Un aperitivo de gráficos persuasivos

La metodología y talleres de APM y Shipley ofrecen las mejores maneras de crear y hacer destacar los gráficos de tu propuesta:

  1. Selecciona o crea gráficos que demuestren tu comprensión, enfaticen tu estrategia y resalten tus discriminadores.
  2. Prepara los gráficos antes de escribir el texto.
  3. Selecciona los gráficos que mejor se adapten a tu mensaje.
  4. Diseña o modifica los gráficos hasta que sean entendibles por todos los evaluadores.
  5. Los gráficos deben ser sencillos, ordenados y fáciles de leer, con una idea clave por gráfico.
  6. Orienta los gráficos según los vaya a consumir el lector.
  7. Evita usar desplegables, son un engorro para todos.
  8. Minimiza el texto en gráficos. Concentra el texto en un título.
  9. Numera los gráficos en orden de aparición en las secciones principales.
  10. Incluye una leyenda de acción centrada en los beneficios con cada gráfico.

Conclusión

Los gráficos centrados en el cliente son a menudo la diferencia entre las propuestas buenas y las mejores.

¿Quieres saber más? ¿Quieres saber si tus gráficos venden? Pregúntanos.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil”.

Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

Puedes seguirme en:

La importancia de la propuesta de valor

Las propuestas de valor muestran el valor que recibirá el cliente como consecuencia de la relación de negocio entre proveedor y cliente. Las propuestas de valor describen la forma en que las soluciones del vendedor mejorarán el negocio del cliente y la forma en que se medirá esa mejora.

Las propuestas de valor son específicas para cada cliente-oportunidad y se crean en colaboración entre el cliente y el proveedor a lo largo del ciclo de la venta.

Todos hablamos de la propuesta de valor todo el tiempo. Pero, es casi imposible encontrar consenso sobre lo que realmente significa. En este artículo y en el siguiente, vamos a definir la propuesta de valor y veremos cómo integrarla en el mensaje de una propuesta.

Una propuesta de valor va más allá de una frase o una declaración de intenciones sobre el tema que interesa al cliente. Una propuesta de valor:

  • Cuantifica la mejora empresarial prevista para el cliente
  • Especifica los momentos de recoger los beneficios
  • Especifica los momentos de hacer las inversiones
  • Indica el momento de recuperación de la inversión (ROI)
  • Especifica cómo se medirán los resultados.

Cuando estés creando tu propuesta de valor, asegúrate de:

Establecer un único objetivo de ventas

Reduce el enfoque de tu propuesta de valor a un único objetivo de ventas, asegúrate de responder a la pregunta del cliente: ¿Qué ganamos nosotros?

Usar la propuesta de valor como herramienta de venta colaborativa

Las mejores propuestas de valor son específicas y desarrolladas en colaboración con el cliente. Obtener información del cliente funciona en tu beneficio a medida que avanzas en la oportunidad de venta.

Considerar crear propuestas de valor únicas para cada tipo de comprador

Debido a que te vas a encontrar diferentes compradores en la empresa cliente, tales como: ejecutivos, usuarios, compradores financieros o compradores técnicos, y que cada uno de ellos tiene diferentes problemas, diferentes intereses, diferentes objetivos y diferentes asuntos calientes, prepara una propuesta de valor diferente para cada uno de ellos. Luego, intenta resumirlas en una propuesta de valor global para la oportunidad.

Organizar tu resumen ejecutivo en torno a las propuestas de valor

Comienza el resumen ejecutivo con la propuesta de valor que se dirige al evaluador o decisor del cliente más influyente. Luego presenta todos los aspectos de tu solución para cada una de las otras propuestas de valor, sin olvidar sustentar todo lo que afirmes.

Tu propuesta de valor debe reforzarse a lo largo de tu propuesta, incluyendo entre otras las declaraciones de temas y las llamadas de atención.

Una propuesta de valor bien pensada mantiene al evaluador enfocado en cómo resolverás su problema o le darás valor.

¿Quieres saber más? Estate atento a mi próximo artículo “¿Qué es realmente una Propuesta de Valor?”.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.

Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

Puedes seguirme en:

You need to Win…Now

La organización que no identifica, almacena y distribuye su conocimiento no aprende y no evoluciona, está abocada a repetir el proceso con cada nueva generación de profesionales, y acabará fuera del mercado.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

  • KM – Gestionar el Conocimiento.- El taller “Gestionar el Conocimiento” te muestra la forma de identificar, almacenar, y distribuir el conocimiento que interesa a tu empresa para asegurar su supervivencia y evolución.
    Practicarás un método (fases, actividades, técnicas y herramientas) para crear, implantar y explotar la gestión del conocimiento en tu organización.

El conocimiento es el valor clave de tu organización, por tanto, debe ser controlado y gestionado por la organización, no puede residir en exclusiva en la mente de los profesionales, porque estarías poniendo en riesgo el futuro de la empresa.

Lo impartiremos el 7 mayo. Precio 600 euros.

  • Sesión Lean GYB – Capturar y Gestionar Oportunidades.- Empiezas a ganar o perder el contrato cuando hablas con tu cliente de la oportunidad, gestionas sus expectativas e influyes en las características de la RFP.

Lo impartiremos la mañana del 8 de mayo. Precio 400 euros.

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

Formulario de Inscripción.

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

Puedes seguirme en:

 

Masterclass EL Futuro del Trabajo. 25 de abril 2019

En esta masterclass analizaremos las conclusiones del último informe del Foro Económico Mundial sobre el Futuro del Trabajo

Durante la sesión se expondrán los factores que están motivando el cambio: la rapidez de adopción de la tecnología, la robotización, los cambios en la geografía de producción, la creación y destrucción de puestos de trabajo, las nuevas fronteras entre el trabajo hombre-máquina. Todo ello marcará el debate de la masterclass focalizada en el futuro del trabajo

Agenda

Jueves, 25 de Abril de 2019

09:30.- Recepción de invitados
09:40.- Introducción GSA
09:50.- El Futuro del Trabajo   
Ponente: 
Marcos Navarro Alcaraz.
Presidente de GSA España. Experto en Sourcing TIC, Robotica e Inteligencia Artificial.

11:30.- Preguntas y respuestas – Debate
12:00.- Café – Networking

Lugar del evento:

IDE-CESEM Instituto de Directivos de Empresa.
Paseo General Martínez Campos 46,
28010 Madrid.

Os esperamos.
Disponible entradas pinchando AQUÍ

¡¡¡ Bienvenido a FY19Q2 !!!

El trimestre clave para los que vendemos. Haz una lista con tus objetivos, priorízalos, visualiza la forma en que los vas a conseguir, trabaja duro y confía en ti.

Adiós FY19Q1

Acaba de terminar el primer trimestre de 2019, para muchos solo es el final de un mes más, sin embargo, para los que estamos en el mundo de las ventas es mucho más que eso.

Ha terminado el primer cuarto del año lo que significa que debemos reflexionar sobre lo que hemos conseguido y lo que nos hemos dejado en el camino, esas ventas realizadas o pendientes de cerrar, esos clientes nuevos ganados o pendientes de firmar, ese presupuesto alcanzado o pendiente de alcanzar…

¿Cuál es tu evaluación personal del trimestre que acabas de concluir? ¿Te sientes satisfecho? Haz una breve lista de aciertos, para tratar de repetirlos en el futuro, y otra de errores, para tratar de corregirlos.

Hola FY19Q2

Hoy empiezan los 90 días más importantes del año para un vendedor. Son los más importantes porque ya estamos todos a pleno rendimiento, no nos atan los flecos del año anterior, los clientes ya han acabado de afinar sus presupuestos, los quick-off-meetings de principio de año ya no nos despistan y tu jefe de turno ya te ha dejado claro lo que tienes que vender, cuánto tienes que vender y a quién se lo tienes que vender.

Tampoco estamos en un trimestre lacio, como es el tercero, en el que todo el mundo se pasa la primera parte pensando en las vacaciones, la última con la resaca de las mismas y entre medias los días de asueto en la playa. En resumen, el peor trimestre del año, en el que llamas a los clientes y siempre están ocupados o de vacaciones. Ese trimestre en el que el que más y el que menos se contenta con salvar los muebles.

Qué decir del cuarto, los clientes más impacientes empiezan el uno de octubre, o antes, con los presupuestos del siguiente ejercicio, otros ya se han gastado los dineros del año en curso y unos pocos, que son los que esperas que te salven el año, todavía tienen algunos fondos que gastar e invertir, con la mala noticia de que otros tantos como tú estáis babeando por conseguirlos.

Como te decía antes, el trimestre en el que debes echar el resto es el Q2, el que empieza el 1 de abril.

Q2, el mejor trimestre de tu vida

Abre tu mente y vamos a soñar.

Ten a mano las dos listas que has hecho hace un rato, la de los errores de Q1, que no quieres repetir más y la de los aciertos, que quieres que sean parte de tu forma de hacer diaria.

Añade una lista con lo que quiere tu jefe, que siempre tiene su puntito de importancia.

No se trata de ser como ese otro vendedor que es “el paradigma del bien hacer”, es imposible, olvídate, tú no eres él, aquí se trata de sacar la mejor versión de ti mismo.

Recuerdas cuando ibas de copas o ibas a la disco, el guapo, el atractivo, ese triunfa siempre, pero como ese hay pocos y nunca necesitan ayuda. Lo tuyo es distinto, lo tuyo, como lo de la mayoría, son las estadísticas, elegir bien, picar mucha piedra y trabajarte cada oportunidad como si no hubiera un mañana. Vamos a empezar.

1.- ¿Qué quieres conseguir en Q2?

Dedica un rato a pensar en ello, pero con una hoja de papel delante y un boli en la mano. Vete escribiendo todo lo que se te viene a la cabeza. Cuando ya no te lleguen más ideas, tacha las duplicadas y ordena las que te quedan por orden de importancia, primero las más importantes.

2.- Aprende de otros

Qué cosas hacen bien otros que les ayudan a ganar más contratos. Fíjate y copia las que te interesen, y no me digas que es imposible, solo son formas de hacer, patrones de conducta que se pueden aprender con un poco de esfuerzo e interés. Más difícil te fue, de niño, aprender a usar el cuchillo y el tenedor, y hoy los usas con destreza para pelar gambas cuando vas a una comida de cierto nivel.

3.- ¿Cuáles son las consecuencias?

Analiza la lista de objetivos que has escrito y vamos a refinarla un poco más. Cada uno de los objetivos ¿Qué beneficios te reporta? ¿Cuánto más te ayuda a vender? ¿Cuánto más venderás esta semana? y la siguiente, y la otra… Elimina todo lo que no te ayude a vender más.

4.- Los quick-wins arriba

Hay alguno de esos objetivos, que sin ser el más glamuroso, el más apetecible, el más valioso, es el más fácil de conseguir a corto plazo. Pues coge todos esos “fáciles de conseguir a corto plazo” y súbelos a las primeras posiciones de la lista. Conseguir los fáciles te dará moral para atacar los difíciles.

5.- ¿Qué tienes que hacer para conseguir cada objetivo?

Para cada objetivo, haz una lista complementaria de cosas que obligatoriamente tienes que hacer si quieres alcanzarlo. Por ejemplo, comer con clientes 3 veces por semana, hacer 30 llamadas telefónicas cada día, escribir un post dos veces por semana, ser diariamente activo en LinkedIn, presentar dos propuestas semanales… Lo que sea que, según tu experiencia, sabes que tienes que hace para alcanzar tus objetivos.

6.- Solo es un juego

Es un juego, un reto personal, por tanto, te debes esforzar, pero no sufrir para conseguirlo. Es como la siguiente repetición cuando levantas pesas en el gimnasio, crees que no puedes hacerla, pero si te esfuerzas lo consigues, o como el siguiente largo de la piscina, concéntrate y vete a por él.

7.- Olvídate del pasado

El pasado no te hará ganar el futuro, ni vivir el presente, ya hiciste una lista de aciertos a repetir y errores a evitar, ahora toca centrarse en el presente. Ponte a picar piedra ya.

8.- Confía en ti y usa la regla del 10%

Recuerdas la última vez que creíste que no podrías con algo, que era inalcanzable, un examen, una venta compleja, pusiste énfasis, pusiste empeño y lo conseguiste. Esto es lo mismo.

Hace años, ya cuarentón, decidí empezar a correr, nada importante, solo para estar en forma. El primer día solo pude correr cinco minutos antes de asfixiarme, marearme y vomitar, el segundo día la cosa no fue mejor, la semana siguiente lo más grave fueron las agujetas, pero ya corrí siete minutos. Usé el método del “10%+”, que consiste en hacer un 10% más cada semana. En muy poco tiempo estaba corriendo, y disfrutando, una hora diaria cinco días a la semana.

9.- Un futuro irresistible

Visualiza lo que debe ocurrir y ocurrirá. No olvides marcar con un tic las cosas de tu lista que has conseguido hoy y, por tanto, ya no son objetivos, sino realidades porque las has cumplido. Eso te dará moral para seguir.

Cada noche, cuando te metas en la cama piensa en lo que has hecho, lo que tienes planificado para mañana, la forma en que va a ocurrir, y ocurrirá.

¡¡¡ Bienvenido a FY19Q2 !!! Disfrútalo.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.

Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

Puedes seguirme en: