Busco a 7 que quieran hacer un segundo semestre excepcional

Lo maravilloso del tenis es que siempre estás a un punto de empezar a ganar el partido

Hay algo que me maravilla del tenis, si vas perdiendo dos sets a cero, cinco juegos a cero y cuarenta a nada, estás a un punto de que el contrario gane el partido. Sin embargo, si haces el siguiente punto y el siguiente y un poco más, puedes estar a mitad de partido y empezando a ganarle.

El uno de julio empieza el segundo tiempo

Olvídate del semestre que acaba la semana próxima, ya poco puedes hacer para cambiar el resultado de lo que vaya a ocurrir, salvo que te entre un pedido maravilloso de última hora.

Lo que si puedes hacer es empezar a escribir una historia maravillosa, llena de propuestas ganadas en el segundo semestre, y ganar el partido anual.

Los siete magníficos

Tomando prestado el nombre la famosa película de vaqueros en la que siete especialistas se unen para llevar a cabo una acción espectacular, te propongo algo más real y cercano, que seas junto conmigo y otros seis los que hagamos algo espectacular desde el uno de julio hasta final de año.

Yo, personalmente, voy a hacer mi mejor semestre de la historia.

Estoy buscando a 7 empresas que quieran hacer su travesía conmigo.

Un reto para 7 empresas que quieran echar el resto trabajando a tope lo que queda de año y sacar su mejor versión y los mejores resultados de ventas de su historia.

Si tu empresa es una de ellas envíame un email y empezamos a trabajar ya.

¿Cómo lo vamos a hacer?

Vamos a revisar algunas de tus propuestas y compararlas con las mejores (1 semana).

Vamos a identificar las áreas de mejora de tus propuestas para que sean excelentes (2 días).

Vamos a mejorar las capacidades de tu gente para que redacten propuestas y resúmenes ejecutivos ganadores (3 días).

Vamos a trabajar juntos en la evaluación y selección de oportunidades de venta (el tiempo que sea necesario).

Vamos a trabajar juntos cada oportunidad, cliente, necesidades, aspiraciones, competidores, tu estrategia ganadora, el mejor precio para ganar (el tiempo que sea necesario).

Vamos a trabajar juntos cada propuesta para que sea persuasiva y se convierta en la propuesta de referencia de cada cliente y la propuesta a batir de tus competidores (el tiempo que sea necesario).

Vamos a celebrar cada una de las ventas que realicemos (todos los viernes).

Conclusión

Si quieres jugar en la liga de los mayores, tienes que entrenar como los mayores, estar en forma como los mayores, competir como los mayores y ser tan listo como los mayores.

Si quieres ganar a los mayores tienes que entrenar más que los mayores, estar más en forma que los mayores, competir mejor que los mayores y ser más listo que los mayores.

Recuerda, el partido no acaba cuando pita el árbitro, el partido acaba cuando se apagan las luces del estadio o alguien se lleva el balón.

Sí quieres saber más, contacta con nosotros.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

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Cómo aprendí a bailar, y ¿tú a escribir propuestas?

Aprender a bailar cuesta años, y a escribir también. Lo que es muy rápido es aprender un baile para una situación puntual o aprender a escribir propuestas ganadoras. Yo aprendí el baile de apertura de la boda de mi hija en 20 sesiones de una hora. Tu puedes aprender a escribir propuestas ganadoras en 2 días.

Cuando tienes orejas, pero no oídos

Hace muchos años, seguramente en primero de bachiller, no el de ahora, sino el de mi época, el de los años sesenta del siglo pasado, que cursabas cuando tenías once años, nos hicieron una prueba para cantar en el coro del cole.

Con un padre cantante aficionado, actor aficionado y bailarín aficionado debería haber pasado la prueba para estar en el coro del cole sin problemas, pero no fue así. Creo que en ese apartado salí a mi madre.

En varios momentos en que estábamos cantando, el profe de música se acercó a mí y como a los cinco minutos me pidió, amablemente, que abandonase el aula.

Luego, una vez acabadas las pruebas, me vino a decir que nos es que cantase mal, sino que además arrastraba a otros de los alrededores que, no cantaban mal del todo y, podrían ser aprovechables. Ahí, en ese instante, acabó mi carrera como cantante.

Posteriormente, en las clases de música también tuve problemas con artefactos malditos como la armónica o la flauta dulce, que en bocas de gente normal emitían canciones y en la mía graznidos.

El espectro del problema se empezó a ampliar con los idiomas, primero con el francés y luego con el inglés. A este último le dediqué mucho tiempo y esfuerzo, he trabajado en inglés en bastantes ocasiones, y he podido observar que en lectura, comprensión y escritura soy razonablemente bueno, que cuando hablo la gente me entiende, pero cuando la interface es mi oreja siempre vuelven los problemas de marras.

El día de la boda

Mi problema con la música, el cante y todo lo que tuviese que ver con el oído como periférico de entrada era tal que mis capacidades para bailar cualquier cosa que no fuese un “chunta chunta”, y tuviese que ver con pasos, melodías y sincronismos musicales era nulo. Tan es así, que el día de mi boda mi mujer aceptó que no bailásemos. Y así fue, soy uno de los pocos novios de este país, y esa generación, que no bailó el día de su boda.

La boda de mi hija

Sin darte apenas cuenta, pasan los años y un buen día tu hija te dice “Papá, el año que viene me caso”.

Te alegras, por tu hija, y empiezas a reflexionar sobre el año de preparativos, visualizas el día de la boda y en algún momento te ves en la entrada a la iglesia con tu hija del brazo, luego la celebración y sin darte cuenta el monstruo, que tenías olvidado, resurge de nuevo, y vuelve la pesadilla de la música y el baile.

Sabes que te va a tocar bailar un rato con tu hija. Ahora, ya estás más maduro y templado que hace treinta años, y sabes que no te puedes negar, es más, te tienes que ofrecer. Te entra el tembleque solo de pensarlo, pero te sobrepones. A estas alturas de tu vida, que ya has hecho guardia en peores garitas, estás dispuesto a afrontar el reto con dignidad. Por una hija, lo que sea.

Tienes margen de tiempo de sobra, así que te apuntas, con tu contraria, a clases de baile. Esas clases dónde parece que tienen prisa por despacharte rápido. Hora y media los sábados con foxtrot, bachata, merengue, y pasodoble, a razón de cuarto de hora cada uno, y el sábado siguiente lo mismo, bueno lo mismo no porque te enseñan más pasos y más figuras … y tu oído sigue tabicado, como siempre, y tú eres el foco de atención de la profesora.

Cuando los sábados llegaban las cuatro de la tarde y se avecinaba la hora de ir a clases de baile, me ponía enfermo, como cuando tenía que ir a un examen del cole o la universidad y sabía que me iban a suspender. Un trauma digno de ir a visitar a un psicólogo.

Pasaron cuatro meses y nos borramos del baile, aquello no me servía. Ya estaba a menos de seis meses de la boda y con el problema sin resolver.

Mi hija quería abrir el baile conmigo así que tuve que buscar nuevas alternativas de solución. Mi amigo Fernando, bailarín aficionado de pro, me recomendó unas clases particulares. La idea era que los novios eligiesen una melodía y el profe, o la profa, nos preparase una coreografía sencillita en la que yo pudiese estar presente, y a la vez pasar inadvertido, cosa, por otro lado, bien jodida si eres el que abre el baile con la novia.

Hice caso a mi amigo Fernando, y aquí estamos con la boda ya celebrada, y el baile de apertura resuelto con elegancia y profesionalismo.

Nos tomó unas quince clases de una hora encima de los zapatos para sacar menos de dos minutos de baile, y prácticas intensivas diarias con mi hija una semana antes de la boda.

Como puedes comprender no me he convertido en Fred Astaire, Isadora Duncan o Chayanne, pero el día de la boda de mi hija bailé mis dos minutos como un campeón.

El truco es aprenderte todo de memoria y ser capaz de contar mentalmente los pasos que debes dar, hacia donde los tienes que dar y que pausas tienes que hacer. El truco tiene una segunda parte que es contar y practicar, contar y practicar, contar y practicar hasta que te duelan los pies.

Me decía la profa, ex bailarina, que los grupos de baile profesionales ensayan al menos cuatro horas diarias cinco días a la semana durante un año antes de empezar una gira.

Cuando tienes lápiz, pero no sabes escribir … propuestas

A todos nos han enseñado las letras, a construir palabras, a construir oraciones y frases, a analizar textos, pero ¿cuándo te han enseñado a redactar una propuesta? a la mayoría nunca.

Como en el baile, no vale apuntarse a un cursillo o taller de redacción porque te enseñan escritura creativa, redacción de relatos, redacción de guiones, escritura periodística… pero no a escribir propuestas.

No se trata de convertirte en un escritor profesional, porque entre otras cosas no tienes tiempo, necesitas algo rápido, concreto, ágil y que no se pueda romper a pesar de lo mal que lo hagas, se trata, en definitiva, de convertirte en un profesional de la redacción de propuestas.

Se trata de que seas capaz de dar respuesta a preguntas como las siguientes:

  • ¿Cuál es la mejor manera de cumplir con lo que me solicita el cliente?
  • ¿Me ciño a lo que pide el cliente o añado cosas que sé de él, pero no están en la RFP?
  • ¿Utilizo el formato de mis propuestas de siempre u otro?
  • ¿Qué hago para que la propuesta parezca personalizada?
  • ¿Escribo sobre los problemas del cliente o solo de lo que voy a hacer?
  • ¿El tono debe ser técnico, de negocio, ambos?
  • ¿Cómo le digo que lo que yo le ofrezco es lo mejor?
  • ¿Cómo le digo que lo que ofrecen los demás no le sirve, o es peor que lo mío?
  • ¿Cuento lo que voy a hacer, o hay estrategias y métodos para contar los beneficios que va a conseguir el cliente?
  • Todos los proyectos entrañan riesgos ¿Hablo de ellos o lo evito?
  • ¿Cómo me aseguro de que mis textos son claros y sencillos de comprender?
  • ¿Debo poner gráficos y visuales? ¿Cuántos? ¿Cómo? ¿Dónde?
  • ¿Word o PowerPoint?
  • ¿Qué aspecto debe tener el documento para que sea influyente y persuasivo?

Las preguntas anteriores y muchas otras tienen respuestas que están soportadas por métodos, técnicas y herramientas para que aun vendiendo cosas parecidas a las de tu competencia, a precios similares o incluso superiores, tu propuesta sea la elegida.

Conclusión

Como en el baile de la boda de mi hija, no se trata de convertirte de la noche a la mañana en un bailarín/escritor profesional, se trata de usar un método que te ayude a mejorar rápida y exponencialmente tu rendimiento, y por tanto el de tu empresa, a la hora de escribir propuestas y ganar contratos.

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A finales de julio: Creatividad e innovación un workshop de APM y Propuestas Ganadoras, una sesión lean de Shipley

Técnicas de Creatividad e Innovación. Practica Brainstorming, 5W, 6 sombreros para pensar, mapas mentales, SCAMPER, TRIZ, y úsalos ya en tu día a día.

Mejora tu coeficiente de propuestas ganadas en un 20%-30% de inmediato y entra en el círculo de los ganadores.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

  • TCI – Técnicas de Creatividad e Innovación.- Trabajaremos con técnicas para resolver problemas de negocio e innovar como Brainstorming, 5W, 6 sombreros para pensar, mapas mentales, SCAMPER, TRIZ, … que podrás empezar a usar en tu organización al día siguiente.

Lo impartiremos el 22 de julio. Precio 600 euros.

  • Sesión Lean WSP – Propuestas Ganadoras.- Shipley ayuda a sus clientes a preparar más de  250 propuestas al año, y ganamos más del 80%.

Lo impartiremos la mañana del 23 de julio. Precio 400 euros.

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

Formulario de Inscripción.

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El milagro de vender o el ciclo de vida de desarrollo de negocio

Pocas empresas tienen éxito solo con la suerte. En el núcleo de la mayoría de las empresas está el desarrollo de negocio, la capacidad de generar ingresos que sustentan a la empresa.

Ciclo de vida de desarrollo de negocio

Un ciclo es una progresión a través de una serie de etapas que llevan a un resultado deseado. En desarrollo de negocios, el ciclo de vida tiene que ver con ganar contratos. No vale ganar cualquier negocio, solo los negocios -contratos- que son sostenibles y rentables son los que ayudan a tu empresa a cumplir sus objetivos.

Las empresas que tienen éxito, de todos los tamaños, y en todos los mercados, gestionan con disciplina y principios de liderazgo claros y probados.

Pocas empresas tienen éxito solo con la suerte. En el núcleo de la mayoría de las empresas está el desarrollo de negocio, la capacidad de generar ingresos que sustentan a la empresa u organización.

Mover cada oportunidad para que nos compren a nosotros

El objetivo de un equipo de desarrollo de negocio es mover cada oportunidad y llevarla hasta una posición privilegiada desde los ojos del cliente. Aumentar tu Pwin (Probabilidad de ganar) es la palanca de cualquier ciclo de vida de desarrollo de negocio. Ignorar fases clave, hitos y puntos de toma de decisión en el proceso es una receta para el desastre y el desperdicio.

Las etapas del ciclo de vida de desarrollo de negocio

Las fases típicas del ciclo de vida del desarrollo de negocio son:

  • Identificar el mercado: saber qué mercados ofrecen las mayores y mejores oportunidades;
  • Posicionarse a largo plazo: preparar planes de cuenta y otras estrategias de manera temprana;
  • Evaluar oportunidades (identificar y cualificar): elegir solo las mejores oportunidades que estén alineadas con tu plan estratégico;
  • Planificar -capturar- oportunidades: evaluar tu posición competitiva y definir una estrategia para ganar;
  • Gestionar oportunidades: ejecutar la estrategia para ganar;
  • Planificar la propuesta: preparar un plan de gestión de la propuesta;
  • Crear o construir la propuesta: desarrollar contenidos, imágenes y mensajes centrados en la visión de compra del cliente;
  • Negociar y hacer actividades posteriores a la presentación: obtener la adjudicación del contrato; y
  • Entregar y mantener viva la relación con el cliente: ejecutar con excelencia para preparar la próxima oportunidad.

¿De qué se compone cada fase?

Cada fase tiene entradas, salidas y actividades clave, incluyendo hitos y puntos de toma de decisión. Los hitos y puntos de toma de decisión respaldan las decisiones que se toman, o crean una pausa para volver a evaluar la probabilidad de ganar cada oportunidad.

Repetible, medible, mejorable

Con independencia del mercado, es clave que las empresas implanten y usen un proceso repetible que les permita competir y ganar negocios de una manera eficiente y efectiva. El proceso debe adaptarse al tamaño de la empresa y al entorno competitivo.

El proceso debe evaluarse, analizar su rendimiento, y mejorarse de forma continua.

Conclusión

Recuerda, un ciclo de vida de desarrollo de negocio es mucho más que un “proceso de propuesta” porque involucra todas las fases del desarrollo de negocio y se basa en la visión estratégica de la empresa. Intenta añadir los estos pasos a tu proceso de desarrollo de negocio y ganarás más contratos.

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Encuesta de Satisfacción Usuarios de los Servicios de Telecomunicaciones

En virtud del acuerdo entre GSA Spain y AUTELSI, queremos hacerle partícipe de la “Encuesta de Satisfacción de Usuarios de los Servicios de Telecomunicaciones 2019”. Tiene como objetivo valorar tanto la calidad global de los Operadores como de los diferentes servicios que éstos ofertan, así como observar la evolución que experimenta un mercado tan dinámico y en permanente evolución tecnológica y competitiva como es el mercado de las telecomunicaciones.

ENCUESTA 2019 de Satisfacción de Usuarios de los Servicios de Telecomunicaciones 

Gracias a la colaboración en años anteriores, se ha podido elaborar EL INFORME 2018 .
Acceda pulsando AQUÍ

A la hora de cumplimentar el cuestionario, les rogamos tenga en cuenta los siguientes puntos:

  • La encuesta está dirigida a los Directores de Sistemas y Telecomunicaciones (CIOs) o cargos afines en la Organización, sin perjuicio de la colaboración tanto de otros cargos de TIC (gestores de servicios, responsables de proyectos, técnicos), como de otros ejecutivos de la Organización.
  • El tiempo estimado para cumplimentarla es de 15 minutos.
  • La información que nos facilite será tratada de forma confidencial. Asimismo si tiene cualquier problema a la hora de abrir/cumplimentar la encuesta, o cualquier duda al respecto, por favor comuníquelo a la siguiente dirección de correo autelsi@autelsi.es
  • El plazo para cumplimentar la encuesta finaliza el próximo día 28 de junio de 2019.

Agradecemos de antemano su colaboración.

Modelos de negocio innovadores: 9 Bloques del CANVAS

Identifica las debilidades de tu modelo de negocio o del de tu cliente usando CANVAS y define un conjunto de proyectos de mejora viables (PMVs) que podrás empezar a implantar o vender de inmediato.  

Generar confianza, influir y persuadir no es cuestión de lo que cuentas, sino de como lo cuentas y cómo lo presentas.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

Lo impartiremos el 16 de julio. Precio 600 euros.

  • Sesión Lean CPE Crear Presentaciones Eficaces. El 55% de lo que entendemos es visual, y solo el 7% de la comunicación es verbal, según las investigaciones realizadas por el Dr. Albert Meharabian de UCLA.

Si comunicamos para convencer deberíamos saber lo que dicen nuestros mensajes visuales, y lo que es más importante, deberíamos diseñarlos para que digan lo que queremos que digan.

Lo impartiremos la mañana del 17 de julio. Precio 400 euros.

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

Formulario de Inscripción.

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En Desarrollo de Negocio y Ventas, los hitos son claves

Cuando tratas de medir el éxito en desarrollo de negocio y ventas, no se trata del proceso, se trata de ganar. Ganar significa superar a tus oponentes. La forma en que llegas allí es menos importante que llegar allí.

En los deportes, ganas al sumar puntos. Puede ser un gol, un ippon en judo, puntos que te otorgan los jueces, carreras de béisbol, canastas o tiros libres en baloncesto u otras medidas.

En el desarrollo de negocio y ventas, también debes sumar puntos para ganar. Pero, ¿cómo llegar allí? Un equipo de baloncesto no gana si no mete canastas. En el fútbol, la pelota avanza estratégicamente con cada pase y cada movimiento entre los compañeros del equipo.

En Desarrollo de Negocios, los Hitos importan

Al competir por negocios, hay hitos clave que son importantes para ganar. Estos hitos incluyen puntos de decisión y revisiones de propuestas. Las tareas o pasos exactos para alcanzar estos hitos varían de acuerdo con tu negocio, las necesidades del cliente y el entorno competitivo, no hay dos oportunidades o licitaciones idénticas.

Hay puntos de decisión en todas las etapas del negocio, desde la evaluación de oportunidades, pasando por la gestión de la oportunidad, hasta llegar a la redacción de las propuestas. Los puntos de decisión que concluyen con una decisión positiva actúan como el trabajo de un equipo. Los asesores y expertos de fuera del equipo dan sus consejos y perspectivas sobre el rendimiento y la evolución que se ha tenido hasta el momento. Indican donde hay espacio para mejorar y ofrecen formas viables de hacerlo. Los puntos de decisión son una forma de reagrupar y reenfocar a tu equipo para ganar el juego.

Los puntos de decisión también son momentos de evaluación en los que tú decides qué tan buenas son tus probabilidades de ganar el contrato de un cliente. A diferencia de los deportes, los puntos de decisión son oportunidades para que una empresa determine si continuará jugando el partido o no, aparentemente, sin penalización. Si estás absolutamente seguro de que no puedes ganar el contrato de una oportunidad en un cliente, no te esfuerce en ello, y pon el foco y los esfuerzos en otra oportunidad en la que tengas más probabilidades de ganar.

Las revisiones de las propuestas actúan de manera muy parecida a un entrenador que separa a un jugador para darle consejos durante un partido. Asesoran a los redactores de propuestas a lo largo del camino para ayudarlos a obtener más puntos. Las diferentes propuestas de revisión miden diferentes aspectos. Por ejemplo, un Equipo Rosa revisa el storyboard y las maquetas para validar la estrategia de la propuesta. Esta es la oportunidad de recibir comentarios que te ayudarán a ganar contratos.

En el ciclo de vida de desarrollo de negocio de Shipley, cuatro de las siete fases son ANTES de la propuesta. Cada fase culmina con el logro de un hito, es como hacer un pase al compañero que esta sin marcar, es hacer avanzar la oportunidad hacia una victoria.

Las organizaciones que entienden cómo gestionar las actividades comerciales usando hitos clave tienen una probabilidad mucho mayor de ganar (Pwin). Por otro lado, las organizaciones que operan en una cultura ad hoc con poca disciplina en torno a hitos clave corren el riesgo de perder dinero, energía y recursos valiosos.

Los hitos son importantes en el desarrollo de negocio y ventas. Da igual que de vez en cuando marques un gol con un pase sencillo o que avances la pelota estratégicamente con pases precisos (puntos de decisión), debes tener un plan de juego.

Evalúa los hitos clave de tu desarrollo de negocio y ventas. ¿Tienes un enfoque definido y disciplinado para ganar? O, ¿Confías en ese ocasional pelotazo al área para ganar?

En resumen, necesitas un plan para ganar y si tus probabilidades de ganar son bajas necesitas un plan de salida. Sí quieres saber más, contacta con nosotros.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.

Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es

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¿Sabes cómo mejorar tu tasa de conversión un 30-40%?

Nunca nadie, ha hecho crecer un negocio saliendo cada día a la calle a ver que podía cazar (vender). Los negocios de éxito se basan en crear relaciones de confianza cliente-proveedor y eso cuesta tiempo y dinero. Lo que podemos hacer por ti son tres cosas:

  1. que solo inviertas el tiempo estrictamente necesario;
  2. que solo inviertas el dinero estrictamente necesario; y
  3. que aumentes tu tasa de conversión un 30-40%.

Empiezas a ganar o perder el contrato cuando hablas con tu cliente por primera vez. Y debes contarlo de forma clara, sencilla y persuasiva para que te entiendan e influir en sus decisiones.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

Lo impartiremos el 9 de julio. Precio 600 euros.

  • RIP – Redactar Informes Persuasivos.- Escribimos para convencer, no importa si se trata de una propuesta, un informe interno, o un recurso de una multa de tráfico, el fin siempre es el mismo, conseguir que alguien haga lo que queremos.

Recuerda “La gente compra antes cosas caras e inútiles cuando entiende fácil y claramente -a la primera- lo que lee, que cosas sencillas, útiles y baratas si no entiende lo que lee”.

Lo impartiremos la mañana del 10 de julio. Precio 400 euros.

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

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La prueba de fuego de las declaraciones de tus ofertas

¿Podría un evaluador cortar una declaración de tu oferta y pegarla en su cuestionario de evaluación y así justificar porque te ha dado la máxima puntuación en ese apartado?

¿Podría un competidor tuyo escribir la misma declaración que tú has escrito?

¿Qué es una declaración en una oferta?

Por ser breves, una declaración que escribes en una oferta es una oración que vincula un beneficio para el cliente a una característica discriminadora del producto, servicio o solución de tu oferta.

Las declaraciones le dicen al lector el motivo por el que debe elegirte. Los temas más poderosos contienen tus discriminadores únicos, eso que el cliente quiere y solo tú puedes darle.

La prueba de fuego

¿Podría un evaluador cortar una declaración de tu oferta y pegarla en el cuestionario de evaluación y así justificar el motivo por el que te está dando la máxima puntuación en un factor o subfactor concreto de los que está evaluando?

¿Podría un competidor tuyo escribir la misma declaración que tú has escrito?

Si no puedes responder “sí” a la primera pregunta y “no” a la segunda, tu declaración necesita mejoras.

La herramienta más valiosa de tu propuesta

Las declaraciones pueden ser las herramientas más valiosas en la redacción de ofertas. En realidad, son mini-resúmenes de lo que vendrá a continuación en la sección. Les dicen a los evaluadores lo qué quieres que sepan o crean cuando acaben de leer la sección. Guían al lector hacia la conclusión deseada. Las más poderosos tienen los discriminadores clave y únicos, y vinculan el beneficio del cliente a las características discriminatorias de tu oferta. Las evidencias de cada declaración aumentarán la credibilidad en la mente del lector.

El uso de declaraciones en las propuestas va desde un punto de partida para introducir una idea o faceta clave al principio de un documento o informe y sigue con información adicional para ampliar el tema inicial. Este orden da una introducción dominante seguida de pruebas o evidencias de respaldo. Son la idea principal a la que seguirán información y evidencias adicionales.

Si metes un discriminador en una declaración la haces aún más potente. Los discriminadores son características de tu oferta o solución que difieren de la oferta de un competidor y son reconocidos por el cliente como importantes. Ambas condiciones deben cumplirse. A diferencia de ellos, los diferenciadores, solo cumplen la primera condición. Los discriminadores proporcionan evidencias que corroboran lo que dices y le dan al cliente razones para creer que tu eres mejor que tus competidores.

Las declaraciones son los bloques de construcción básicos de la oferta que deseas transmitir al cliente. En teoría, un lector debe poder obtener la esencia de toda la oferta con solo leer las declaraciones a lo largo de la misma.

¿Cómo redactar una gran declaración?

Algunas pautas para desarrollar declaraciones efectivas:

  • Usa un proceso lógico para crear declaraciones potentes. ¿Por qué el cliente debe estar impresionado con tu oferta? Como cliente, ¿tu oferta responde a la pregunta “¿Y qué?”
  • Usa las declaraciones de manera consistente a lo largo de la propuesta. Colócalas al comienzo de cada sección principal, subsección o resumen.
  • Vincula los beneficios con las características e indica primero el beneficio. Los clientes compran beneficios, no características. Dile al cliente lo que obtendrá si te elije a ti.
  • Cuantifica los beneficios cuando puedas, que debería ser siempre, y asegúrate de que el beneficio cuantificado que reclamas sea conseguible.
  • Escribe declaraciones en una sola oración completa. Cuanto más larga sea la declaración, más probable será que el evaluador pierda interés y no la lea.
  • Diferenciar declaraciones y resúmenes. Las declaraciones son oraciones concisas que se centran en el beneficio principal vinculado a la característica principal. Los resúmenes contienen todas las características y beneficios que se están tratando en la sección o subsección.
  • Asegúrate de que los beneficios vayan más allá de las ventajas. Las ventajas son la forma en que, en opinión del vendedor, el producto o servicio puede ayudar al cliente. Los beneficios son ventajas que pueden resolver un problema para el cliente.
  • Adapta la estructura de tu declaración al proceso de evaluación. Dependiendo del formato de respuesta de la propuesta, las declaraciones pueden aparecer al principio de las secciones, dentro del cuerpo de la propuesta o en la parte superior de cada página.

En resumen, las declaraciones deben llamar la atención del evaluador y darle rápidamente el mensaje que quieres entregar; no solo estás diciendo lo buena que es tu oferta, sino porque lo es.

Una declaración ganadora se redacta en un proceso de 9 pasos y para ser efectiva tiene formas concretas de crearse. Sí quieres saber más, contacta con nosotros.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.

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Para la crisis de 2019, planifica bien tus cuentas clave (KAP)

En unos días toca revisar los resultados del primer semestre y ajustar los planes de venta de tus cuentas clave. Esta vez debes tener en cuenta que tus clientes jugarán a la baja previendo la crisis en la que estamos entrando ¿Vas a ser capaz de afinar o necesitas ayuda?

Aprende a escribir resúmenes ejecutivos persuasivos, es lo único que leen los que deciden.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

  • Planificar las Cuentas Clave (KAP).- En ventas, conseguir un cliente nuevo cuesta 10 veces más que mantener uno antiguo, debes ser capaz de crecer en los clientes donde ya estás. Esto significa:
  • aprovechar al máximo las oportunidades que hay en tus clientes actuales;
  • elegir bien aquellos clientes en los que vas a invertir;
  • vender más en las áreas de negocio donde ya estás; y
  • empezar a vender en otras áreas donde aún no estás.

Necesitas planes de cuentas precisos que te ayuden a elegir bien en que clientes y oportunidades invertir, y que pasos debes dar para conseguir vender.

Al final del taller te llevaras un plan de cuenta -de una de tus cuentas clave- perfectamente cumplimentado para empezar a ejecutarlo al día siguiente.

Lo impartiremos el próximo 2 de julio. Precio 600 euros.

  • WES – Resúmenes Ejecutivos Ganadores.- El resumen ejecutivo de tus propuestas es lo único que leerán algunos de tus clientes antes de decidir a quién adjudican un contrato. Por eso es necesario que sean discriminantes y persuasivos.

Lo impartiremos la mañana del 3 de julio. Precio 400 euros.

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

Formulario de Inscripción.

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