Necesitas prepararte para ganar. Porque necesitas ganar ¡YA!

LA SEMANA PRÓXIMA UN ANTICIPO DEL PRIMER ESTUDIO SOBRE EL “ESTADO DE LAS PROPUESTAS EN ESPAÑA”

Necesitas prepararte para ganar. Porque necesitas ganar ¡YA!

¿Ya te has formado en las habilidades que necesitarás en 2020? En septiembre empieza invirtiendo en tu futuro, 4 talleres y 4 sesiones lean para que seas más competitivo.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

  • KM – Gestionar el Conocimiento.- El taller “Gestionar el Conocimiento” te muestra la forma de identificar, almacenar, y distribuir el conocimiento que interesa a tu empresa para asegurar su supervivencia y evolución.
    Practicarás un método (fases, actividades, técnicas y herramientas) para crear, implantar y explotar la gestión del conocimiento en tu organización.

El conocimiento es el valor clave de tu organización, por tanto, debe ser controlado y gestionado por la organización, no puede residir en exclusiva en la mente de los profesionales, porque estarías poniendo en riesgo el futuro de la empresa.

Lo impartiremos el 3 de septiembre a jornada completa. Precio 600 euros.

  • Sesión Lean GYB – Capturar y Gestionar Oportunidades.- Empiezas a ganar o perder el contrato cuando hablas con tu cliente de la oportunidad, gestionas sus expectativas e influyes en las características de la RFP.

Lo impartiremos la mañana del 4 de septiembre. Precio 400 euros.

Concentrado en una jornada, para ayudarte a iniciar el camino hacia “Ganar más Propuestas”.

Lo impartiremos el 10 de septiembre a jornada completa. Precio 600 euros.

  • Sesión lean WES – Resúmenes Ejecutivos Ganadores.- El resumen ejecutivo de tus propuestas es lo único que leerán algunos de tus clientes antes de decidir a quién adjudican un contrato. Por eso es necesario que sean discriminantes y persuasivos.

Lo impartiremos la mañana del 11 de septiembre. Precio 400 euros.

  • RIP – Redactar Informes Persuasivos.- Nuestros estudios demuestran que los clientes compran antes un producto o servicio mediocre bien descrito, que otro manifiestamente mejor mal contado.

Lo impartiremos el 17 de septiembre a jornada completa. Precio 600 euros.

  • Sesión lean RIP – Redactar Informes Persuasivos.- Escribimos para convencer, no importa si se trata de una propuesta, un informe interno, o un recurso de una multa de tráfico, el fin siempre es el mismo, conseguir que alguien haga lo que queremos.

Recuerda “La gente compra antes cosas caras e inútiles cuando entiende fácil y claramente -a la primera- lo que lee, que  cosas sencillas, útiles y baratas si no entiende lo que lee”.

Lo impartiremos la mañana del 18 de septiembre. Precio 400 euros.

  • WES – Resúmenes Ejecutivos Ganadores.- El resumen ejecutivo de tus propuestas es lo único que leerán algunos de tus clientes antes de decidir a quién adjudican un contrato. Por eso es necesario que sean discriminantes y persuasivos.

El próximo 24 de septiembre a jornada completa. Precio 600 euros.

  • Sesión lean CPE Crear Presentaciones Eficaces. El 55% de lo que entendemos es visual, y solo el 7% de la comunicación es verbal, según las investigaciones realizadas por el Dr. Albert Meharabian de UCLA.

Si comunicamos para convencer deberíamos saber lo que dicen nuestros mensajes visuales, y lo que es más importante, deberíamos diseñarlos para que digan lo que queremos que digan.

Lo impartiremos la mañana del 25 de septiembre. Precio 400 euros.

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

Formulario de Inscripción.

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Sabemos en qué se fijan evaluadores y clientes, y como satisfacerles

Sabemos en qué se fijan evaluadores y decisores cuando leen una propuesta. También sabemos cómo respondéis la mayoría de los proveedores, porque lo hemos estudiado durante años. ¿Qué te impide cerrar la brecha?

Introducción

He comentado en alguna ocasión, en este foro, que los evaluadores, en cuanto que personas, tienen unos sesgos de comportamiento que, quieran o no, acaban reflejándose en sus actuaciones profesionales del día a día.

Dice el Dr. David Eagleman que “El 95% de nuestras decisiones son tomadas por nuestro inconsciente”. Veamos unos ejemplos:

  • Una encuesta realizada a más de 500 jurados arrojó que en el 100% de los casos los jurados votaron al abogado que más les gustaba.
  • Cuando de repente se apaga la luz de un ascensor la mayoría de las personas buscan la pared y se apoyan contra ella.
  • ¿Por qué cuando vemos a una persona por primera vez nos causa, en menos de diez segundos, una sensación de rechazo, aceptación, simpatía, antipatía, interés…?

¿Podríamos analizar en qué se fijan los evaluadores y lectores de propuestas, sacar pautas de comportamiento y, en su caso, redactar propuestas más “adaptadas” a sus sesgos?

¿En qué se fijan los evaluadores? Resultados de una Encuesta

Veamos a continuación los resultados de una encuesta realizada a evaluadores de propuestas.

Entorno de evaluación

Una docena de responsables de compras y evaluadores de ofertas.

Revisaron, evaluaron y puntuaron tres propuestas.

Las propuestas eran ciegas, sin referencia de las compañías que las redactaron, ni de los nombres reales de los productos y servicios ofrecidos.

Principales resultados

Los temas que más les preocupaban e interesaban a los evaluadores, por orden de importancia son:

  1. Portada
  2. Resumen Ejecutivo
  3. Planteamiento de la solución
  4. Referencias y casos de estudio
  5. Estilo de la escritura
  6. Material estándar o prefabricado
  7. Gráficos
  8. Apéndices y Anexos
  9. Copias en papel y electrónicas.

Análisis de los resultados

Algunos de los temas que aparecen en esa lista no pensábamos que pudieran ser tan importantes para los evaluadores, como por ejemplo la portada, los apéndices y anexos, o las copias en papel y electrónicas.

Del resto de componentes de la lista sabemos de su importancia y el valor que tienen para los evaluadores.

A partir de aquí, nuestro reto es saber cuál es la forma de tratar cada uno de esos apartados para maximizar la puntuación de nuestra propuesta.

¿En qué nos fijamos en APM-Shipley?

En APM-Shipley, cuando un cliente nos pide colaboración, generalmente para mejorar la efectividad de sus propuestas, lo primero que hacemos es pedirles ejemplos de propuestas para analizarlas. Las analizamos, diagnosticamos y valoramos para tener una línea base sobre la que empezar a mejorar.

En APM-Shipley usamos siete criterios que nos ayudan a revisar la calidad de cualquier propuesta, sea cual sea el tipo de producto servicio o solución que se pretende vender, sea cual sea la industria del proveedor y sea cual sea la industria del futuro cliente.

Estos criterios, como podrá comprobar el lector más abajo, coinciden en su mayoría con las nueve preocupaciones más importantes de los evaluadores, que hemos enunciado anteriormente. Las coincidencias son: resumen ejecutivo, planteamiento de la solución, referencias y casos de estudio, estilo de la escritura, material estándar o prefabricado y gráficos.

Desde hace muchos años, estos siete criterios nos han servido, para analizar, diagnosticar y valorar propuestas, y para crear un modelo de referencia y una base de datos de conocimiento que nos permiten comparar -hacer benchmarking- una propuesta contra las mejores prácticas y los hábitos del mercado.

Los siete criterios de evaluación de propuestas de Shipley

Usando los siete criterios y sus respectivos subcriterios Shipley ha trabajado con cientos de clientes y miles de propuestas en todo el mundo. Los criterios y sus definiciones son:

  • CUMPLIMIENTO: ¿Se han cumplido todos los requisitos de la solicitud y seguido todas las instrucciones?
  • SENSIBILIDAD: ¿Aborda la propuesta clara y directamente las necesidades y aspiraciones del cliente?
  • ESTRATEGIA: ¿Es obvio por qué esta oferta debe ser seleccionada?
  • ENFOQUE COMPETITIVO: ¿Es obvio por qué esta oferta es mejor que las de los competidores?
  • CALIDAD DE LA ESCRITURA: ¿La relación está enfocada al cliente, bien organizada, es clara, y correcta?
  • VISUALIZACIÓN: ¿Comunican las visuales claramente los principales objetivos de venta?
  • DISEÑO de PÁGINA Y DOCUMENTO?: ¿La propuesta tiene una apariencia profesional y es fácil de evaluar?

Este modelo nos ha servido para echar una mirada retrospectiva a la salud de las propuestas en España durante los últimos diez años. A la vuelta de vacaciones publicaremos el estudio y la semana próxima haremos un avance en este foro.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil”.

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Planificar las Propuestas

Planificar la forma en que vais a escribir la propuesta reduce el tiempo total de preparación de la misma en ordenes de magnitud superiores al 10%

Planificar ahorra tiempo

La planificación antes de escribir ahorra más tiempo del que consume. En paralelo con las tareas en curso de gestión de la oportunidad (capture planning) planifica y valida el plan de tu propuesta antes de comenzar a escribir el nuevo material o adaptar el material reutilizable.

Ganar es fácil, si sabes cómo

Si no tienes un plan de gestión de la oportunidad (capture plan), estrategia de oportunidad, solución y precio para ganar, ganar será difícil, con mucho trabajo por hacer en muy poco tiempo. Antes de que te llegue la solicitud de oferta, el statement of work o la RFP, reúne de forma proactiva y organiza al equipo base de la propuesta para preparar un plan de gestión de propuesta centrado en las actividades clave de planificación de propuestas.

Cuando no hay un borrador previo de la RFP antes de su publicación definitiva, la planificación de la propuesta comienza mucho antes de recibir la solicitud de oferta. Comienza a hacer asignaciones y desarrollar temas ganadores en base al plan de actividades de la gestión de la oportunidad.

Lo que debes hacer

Sigue los siguientes pasos durante las actividades de planificación de tu propuesta:

  • Desarrollar la estrategia de la propuesta
  • Definir las tareas de la propuesta, el presupuesto detallado y el calendario
  • Preparar el calendario del programa
  • Preparar y actualizar el storyboard
  • Desarrollar el esquema inicial de la propuesta
  • Borrador del Plan de Gestión de la Propuesta
  • Identificar a los miembros del equipo de la propuesta y las tareas que realizarán
  • Celebrar la reunión de inicio de propuesta (kick-of meeting)

Vas a necesitar mucho más para planificar bien una propuesta, pero para garantizar un proceso más tranquilo, asegúrate de incluir estas tareas en tu planificación.

¿Quieres saber más? Contacta con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es y pregunta por el Proceso de Planificación de Propuestas del Ciclo de Vida de Desarrollo de Negocio de Shipley.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil”.

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9 retos comunes en ofertas y propuestas

Cada negocio es distinto, pero todos tienen desafíos comunes

Cada negocio tiene sus propios desafíos. Nadie está exento. Hemos extraído algunos de los desafíos más comunes a los que os enfrentáis la mayoría de las empresas en un momento u otro y los voy a compartir contigo.

Desafíos más comunes en desarrollo de Negocio y Propuestas:

  • tal vez estés ofertando a todo lo que aparece en el horizonte y ni por esas ganas;
  • tu equipo de trabajo interno está saturado o es demasiado pequeño para hacer propuestas de calidad;
  • tal vez tu coste de ventas y desarrollo de negocio sea demasiado alto;
  • tal vez sigas aplicando las mismas prácticas poco eficaces de siempre.

¡Necesitas ganar! Te entiendo y puedo ayudarte a ganar más contratos. A continuación, te muestro los nueve desafíos más comunes que enfrentan las empresas y te cuento qué puedes hacer para conquistarlos.

Desde la capacitación de tu personal hasta la ayuda en situaciones muy tensionadas, ¡Shipley te puede ayudar a ganar, en todo el mundo!

 

Reto 1.- Falta de recursos internos de para hacer propuestas

Aumento puntual de tu actividad en propuestas.

Solución de Shipley.- Tenemos el equipo y profesionales entrenados, con las herramientas y la disciplina necesarias para aumentar tu potencial ganador.

Reto 2.- Falta de experiencia para hacer propuestas complejas

Nunca ganamos proyectos complejos o grandes.

Solución de Shipley.- Más de 300 consultores en todo el mundo:

  • gestores de oportunidades (capture managers);
  • gestores de propuestas (proposal managers);
  • coordinadores de propuestas;
  • redactores y editores de propuestas;
  • especialistas en diseño gráfico y visuales;
  • especialistas en software de edición (desktop publishers);
  • especialistas en sectores, áreas funcionales, tecnologías, costes y precios (SMEs);
  • especialistas en presentaciones (crear presentaciones, presentar en público).

Reto 3.- Baja calidad o falta de soporte externo a la propuesta

Los más comunes son:

  • subcontratistas o partners cuyas formas de trabajar y calidades son diferentes;
  • sin supervisión del proveedor o partner principal;
  • cada cual hace las cosas a su manera.

Solución de Shipley.- Los profesionales de Shipley, cuando trabajan con partners o con el cliente final, aportan técnicas, métodos y herramientas, en definitiva, esa consistencia y enfoque repetible en cada propuesta. Esto ahorra dinero de venta y preventa, racionaliza el esfuerzo y ayuda a crear confianza.

Reto 4.- Escribir propuestas nos distrae de nuestro trabajo principal

Para redactar las propuestas debemos sacar a buenos profesionales de sus proyectos y la calidad baja.

Solución de Shipley.- Mantener a los recursos internos en lo que ellos saben hacer bien. Incorporar a profesionales de Shipley significa que:

  • los proyectos y las tareas del día a día de nuestros clientes siguen su evolución natural sin disrupciones, y nosotros nos encargamos de las propuestas;
  • nuestros clientes ahorran tiempo y dinero, y minimizan sus frustraciones;
  • nuestros clientes acceden rápidamente a recursos dedicados, especializados y con talento para hacer propuestas.

Reto 5.- Necesidad de perseguir o gestionar oportunidades con mayor probabilidad de éxito

Solución de Shipley.- Te ayudamos a perseguir y cualificar la situación de cada oportunidad en sus distintas etapas, a mejorar la eficiencia y a no tirar esfuerzos a la papelera.

Reto 6.- Necesidad de mejorar la calidad de las propuestas

Las propuestas que hacéis no son de la calidad adecuada y pierdes demasiados contratos.

Solución de Shipley.- Shipley sabe la forma de concentrar los esfuerzos en los asuntos que realmente interesan a cada cliente y responder con una propuesta realmente centrada en el cliente. Shipley hace foco en los estándares de calidad necesarios para ganar propuestas.

Reto 7.- Falta de control sobre los costes y precios a aplicar

No tenemos control sobre los costes. Nuestros precios siempre son muy altos.

Solución de Shipley.- Durante la etapa de gestión de la oportunidad Shipley realiza un análisis competitivo profundo sobre: el cliente, el mercado, el servicio o producto solicitado y la competencia. Usamos modelos estadísticos para predecir el precio al que se ganará el contrato.

Reto 8.- Nuestra gente necesita formación

Solución de Shipley.- Nuestro calendario de formación anual ofrece un taller y una sesión lean (media jornada) cada semana del año.

Hacemos entrenamiento In-Company, adaptado a las necesidades y requisitos de cada cliente, usando sus propias ofertas y oportunidades.

Hacemos seguimiento de lo que hemos enseñado y coaching sobre el terreno con oportunidades y propuestas reales.

Reto 9.- Necesitamos dejar de reinventar la rueda

Solución de Shipley.- En Shipley ayudamos a compañías de todos los tamaños, desde grandes multinacionales de servicios y alta tecnología o contratistas de gobiernos, hasta pequeñas pymes especializadas a implantar entornos de trabajo optimizados para perseguir y gestionar oportunidades y redactar propuestas.

En todo el mundo

En todos los países del mundo, los clientes de Shipley ganan más y crean capacidades sostenibles a largo plazo cuando usan nuestros métodos y nuestros profesionales. Los clientes de Shipley ganan una ventaja competitiva sostenible.

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Nueva dirección y teléfono de contacto en GSA Spain

A partir del 1 de julio 2019 hay nuevos datos administrativos en la Asociación.

Cambiamos de dirección:
c/Edgar Neville, 37. 28020. Madrid.

El teléfono para contactar con el equipo de GSA-Spain también ha cambiado:
+34 910606897

Busco a 7 que quieran hacer un segundo semestre excepcional

Lo maravilloso del tenis es que siempre estás a un punto de empezar a ganar el partido

Hay algo que me maravilla del tenis, si vas perdiendo dos sets a cero, cinco juegos a cero y cuarenta a nada, estás a un punto de que el contrario gane el partido. Sin embargo, si haces el siguiente punto y el siguiente y un poco más, puedes estar a mitad de partido y empezando a ganarle.

El uno de julio empieza el segundo tiempo

Olvídate del semestre que acaba la semana próxima, ya poco puedes hacer para cambiar el resultado de lo que vaya a ocurrir, salvo que te entre un pedido maravilloso de última hora.

Lo que si puedes hacer es empezar a escribir una historia maravillosa, llena de propuestas ganadas en el segundo semestre, y ganar el partido anual.

Los siete magníficos

Tomando prestado el nombre la famosa película de vaqueros en la que siete especialistas se unen para llevar a cabo una acción espectacular, te propongo algo más real y cercano, que seas junto conmigo y otros seis los que hagamos algo espectacular desde el uno de julio hasta final de año.

Yo, personalmente, voy a hacer mi mejor semestre de la historia.

Estoy buscando a 7 empresas que quieran hacer su travesía conmigo.

Un reto para 7 empresas que quieran echar el resto trabajando a tope lo que queda de año y sacar su mejor versión y los mejores resultados de ventas de su historia.

Si tu empresa es una de ellas envíame un email y empezamos a trabajar ya.

¿Cómo lo vamos a hacer?

Vamos a revisar algunas de tus propuestas y compararlas con las mejores (1 semana).

Vamos a identificar las áreas de mejora de tus propuestas para que sean excelentes (2 días).

Vamos a mejorar las capacidades de tu gente para que redacten propuestas y resúmenes ejecutivos ganadores (3 días).

Vamos a trabajar juntos en la evaluación y selección de oportunidades de venta (el tiempo que sea necesario).

Vamos a trabajar juntos cada oportunidad, cliente, necesidades, aspiraciones, competidores, tu estrategia ganadora, el mejor precio para ganar (el tiempo que sea necesario).

Vamos a trabajar juntos cada propuesta para que sea persuasiva y se convierta en la propuesta de referencia de cada cliente y la propuesta a batir de tus competidores (el tiempo que sea necesario).

Vamos a celebrar cada una de las ventas que realicemos (todos los viernes).

Conclusión

Si quieres jugar en la liga de los mayores, tienes que entrenar como los mayores, estar en forma como los mayores, competir como los mayores y ser tan listo como los mayores.

Si quieres ganar a los mayores tienes que entrenar más que los mayores, estar más en forma que los mayores, competir mejor que los mayores y ser más listo que los mayores.

Recuerda, el partido no acaba cuando pita el árbitro, el partido acaba cuando se apagan las luces del estadio o alguien se lleva el balón.

Sí quieres saber más, contacta con nosotros.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

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Cómo aprendí a bailar, y ¿tú a escribir propuestas?

Aprender a bailar cuesta años, y a escribir también. Lo que es muy rápido es aprender un baile para una situación puntual o aprender a escribir propuestas ganadoras. Yo aprendí el baile de apertura de la boda de mi hija en 20 sesiones de una hora. Tu puedes aprender a escribir propuestas ganadoras en 2 días.

Cuando tienes orejas, pero no oídos

Hace muchos años, seguramente en primero de bachiller, no el de ahora, sino el de mi época, el de los años sesenta del siglo pasado, que cursabas cuando tenías once años, nos hicieron una prueba para cantar en el coro del cole.

Con un padre cantante aficionado, actor aficionado y bailarín aficionado debería haber pasado la prueba para estar en el coro del cole sin problemas, pero no fue así. Creo que en ese apartado salí a mi madre.

En varios momentos en que estábamos cantando, el profe de música se acercó a mí y como a los cinco minutos me pidió, amablemente, que abandonase el aula.

Luego, una vez acabadas las pruebas, me vino a decir que nos es que cantase mal, sino que además arrastraba a otros de los alrededores que, no cantaban mal del todo y, podrían ser aprovechables. Ahí, en ese instante, acabó mi carrera como cantante.

Posteriormente, en las clases de música también tuve problemas con artefactos malditos como la armónica o la flauta dulce, que en bocas de gente normal emitían canciones y en la mía graznidos.

El espectro del problema se empezó a ampliar con los idiomas, primero con el francés y luego con el inglés. A este último le dediqué mucho tiempo y esfuerzo, he trabajado en inglés en bastantes ocasiones, y he podido observar que en lectura, comprensión y escritura soy razonablemente bueno, que cuando hablo la gente me entiende, pero cuando la interface es mi oreja siempre vuelven los problemas de marras.

El día de la boda

Mi problema con la música, el cante y todo lo que tuviese que ver con el oído como periférico de entrada era tal que mis capacidades para bailar cualquier cosa que no fuese un “chunta chunta”, y tuviese que ver con pasos, melodías y sincronismos musicales era nulo. Tan es así, que el día de mi boda mi mujer aceptó que no bailásemos. Y así fue, soy uno de los pocos novios de este país, y esa generación, que no bailó el día de su boda.

La boda de mi hija

Sin darte apenas cuenta, pasan los años y un buen día tu hija te dice “Papá, el año que viene me caso”.

Te alegras, por tu hija, y empiezas a reflexionar sobre el año de preparativos, visualizas el día de la boda y en algún momento te ves en la entrada a la iglesia con tu hija del brazo, luego la celebración y sin darte cuenta el monstruo, que tenías olvidado, resurge de nuevo, y vuelve la pesadilla de la música y el baile.

Sabes que te va a tocar bailar un rato con tu hija. Ahora, ya estás más maduro y templado que hace treinta años, y sabes que no te puedes negar, es más, te tienes que ofrecer. Te entra el tembleque solo de pensarlo, pero te sobrepones. A estas alturas de tu vida, que ya has hecho guardia en peores garitas, estás dispuesto a afrontar el reto con dignidad. Por una hija, lo que sea.

Tienes margen de tiempo de sobra, así que te apuntas, con tu contraria, a clases de baile. Esas clases dónde parece que tienen prisa por despacharte rápido. Hora y media los sábados con foxtrot, bachata, merengue, y pasodoble, a razón de cuarto de hora cada uno, y el sábado siguiente lo mismo, bueno lo mismo no porque te enseñan más pasos y más figuras … y tu oído sigue tabicado, como siempre, y tú eres el foco de atención de la profesora.

Cuando los sábados llegaban las cuatro de la tarde y se avecinaba la hora de ir a clases de baile, me ponía enfermo, como cuando tenía que ir a un examen del cole o la universidad y sabía que me iban a suspender. Un trauma digno de ir a visitar a un psicólogo.

Pasaron cuatro meses y nos borramos del baile, aquello no me servía. Ya estaba a menos de seis meses de la boda y con el problema sin resolver.

Mi hija quería abrir el baile conmigo así que tuve que buscar nuevas alternativas de solución. Mi amigo Fernando, bailarín aficionado de pro, me recomendó unas clases particulares. La idea era que los novios eligiesen una melodía y el profe, o la profa, nos preparase una coreografía sencillita en la que yo pudiese estar presente, y a la vez pasar inadvertido, cosa, por otro lado, bien jodida si eres el que abre el baile con la novia.

Hice caso a mi amigo Fernando, y aquí estamos con la boda ya celebrada, y el baile de apertura resuelto con elegancia y profesionalismo.

Nos tomó unas quince clases de una hora encima de los zapatos para sacar menos de dos minutos de baile, y prácticas intensivas diarias con mi hija una semana antes de la boda.

Como puedes comprender no me he convertido en Fred Astaire, Isadora Duncan o Chayanne, pero el día de la boda de mi hija bailé mis dos minutos como un campeón.

El truco es aprenderte todo de memoria y ser capaz de contar mentalmente los pasos que debes dar, hacia donde los tienes que dar y que pausas tienes que hacer. El truco tiene una segunda parte que es contar y practicar, contar y practicar, contar y practicar hasta que te duelan los pies.

Me decía la profa, ex bailarina, que los grupos de baile profesionales ensayan al menos cuatro horas diarias cinco días a la semana durante un año antes de empezar una gira.

Cuando tienes lápiz, pero no sabes escribir … propuestas

A todos nos han enseñado las letras, a construir palabras, a construir oraciones y frases, a analizar textos, pero ¿cuándo te han enseñado a redactar una propuesta? a la mayoría nunca.

Como en el baile, no vale apuntarse a un cursillo o taller de redacción porque te enseñan escritura creativa, redacción de relatos, redacción de guiones, escritura periodística… pero no a escribir propuestas.

No se trata de convertirte en un escritor profesional, porque entre otras cosas no tienes tiempo, necesitas algo rápido, concreto, ágil y que no se pueda romper a pesar de lo mal que lo hagas, se trata, en definitiva, de convertirte en un profesional de la redacción de propuestas.

Se trata de que seas capaz de dar respuesta a preguntas como las siguientes:

  • ¿Cuál es la mejor manera de cumplir con lo que me solicita el cliente?
  • ¿Me ciño a lo que pide el cliente o añado cosas que sé de él, pero no están en la RFP?
  • ¿Utilizo el formato de mis propuestas de siempre u otro?
  • ¿Qué hago para que la propuesta parezca personalizada?
  • ¿Escribo sobre los problemas del cliente o solo de lo que voy a hacer?
  • ¿El tono debe ser técnico, de negocio, ambos?
  • ¿Cómo le digo que lo que yo le ofrezco es lo mejor?
  • ¿Cómo le digo que lo que ofrecen los demás no le sirve, o es peor que lo mío?
  • ¿Cuento lo que voy a hacer, o hay estrategias y métodos para contar los beneficios que va a conseguir el cliente?
  • Todos los proyectos entrañan riesgos ¿Hablo de ellos o lo evito?
  • ¿Cómo me aseguro de que mis textos son claros y sencillos de comprender?
  • ¿Debo poner gráficos y visuales? ¿Cuántos? ¿Cómo? ¿Dónde?
  • ¿Word o PowerPoint?
  • ¿Qué aspecto debe tener el documento para que sea influyente y persuasivo?

Las preguntas anteriores y muchas otras tienen respuestas que están soportadas por métodos, técnicas y herramientas para que aun vendiendo cosas parecidas a las de tu competencia, a precios similares o incluso superiores, tu propuesta sea la elegida.

Conclusión

Como en el baile de la boda de mi hija, no se trata de convertirte de la noche a la mañana en un bailarín/escritor profesional, se trata de usar un método que te ayude a mejorar rápida y exponencialmente tu rendimiento, y por tanto el de tu empresa, a la hora de escribir propuestas y ganar contratos.

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A finales de julio: Creatividad e innovación un workshop de APM y Propuestas Ganadoras, una sesión lean de Shipley

Técnicas de Creatividad e Innovación. Practica Brainstorming, 5W, 6 sombreros para pensar, mapas mentales, SCAMPER, TRIZ, y úsalos ya en tu día a día.

Mejora tu coeficiente de propuestas ganadas en un 20%-30% de inmediato y entra en el círculo de los ganadores.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

  • TCI – Técnicas de Creatividad e Innovación.- Trabajaremos con técnicas para resolver problemas de negocio e innovar como Brainstorming, 5W, 6 sombreros para pensar, mapas mentales, SCAMPER, TRIZ, … que podrás empezar a usar en tu organización al día siguiente.

Lo impartiremos el 22 de julio. Precio 600 euros.

  • Sesión Lean WSP – Propuestas Ganadoras.- Shipley ayuda a sus clientes a preparar más de  250 propuestas al año, y ganamos más del 80%.

Lo impartiremos la mañana del 23 de julio. Precio 400 euros.

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

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El milagro de vender o el ciclo de vida de desarrollo de negocio

Pocas empresas tienen éxito solo con la suerte. En el núcleo de la mayoría de las empresas está el desarrollo de negocio, la capacidad de generar ingresos que sustentan a la empresa.

Ciclo de vida de desarrollo de negocio

Un ciclo es una progresión a través de una serie de etapas que llevan a un resultado deseado. En desarrollo de negocios, el ciclo de vida tiene que ver con ganar contratos. No vale ganar cualquier negocio, solo los negocios -contratos- que son sostenibles y rentables son los que ayudan a tu empresa a cumplir sus objetivos.

Las empresas que tienen éxito, de todos los tamaños, y en todos los mercados, gestionan con disciplina y principios de liderazgo claros y probados.

Pocas empresas tienen éxito solo con la suerte. En el núcleo de la mayoría de las empresas está el desarrollo de negocio, la capacidad de generar ingresos que sustentan a la empresa u organización.

Mover cada oportunidad para que nos compren a nosotros

El objetivo de un equipo de desarrollo de negocio es mover cada oportunidad y llevarla hasta una posición privilegiada desde los ojos del cliente. Aumentar tu Pwin (Probabilidad de ganar) es la palanca de cualquier ciclo de vida de desarrollo de negocio. Ignorar fases clave, hitos y puntos de toma de decisión en el proceso es una receta para el desastre y el desperdicio.

Las etapas del ciclo de vida de desarrollo de negocio

Las fases típicas del ciclo de vida del desarrollo de negocio son:

  • Identificar el mercado: saber qué mercados ofrecen las mayores y mejores oportunidades;
  • Posicionarse a largo plazo: preparar planes de cuenta y otras estrategias de manera temprana;
  • Evaluar oportunidades (identificar y cualificar): elegir solo las mejores oportunidades que estén alineadas con tu plan estratégico;
  • Planificar -capturar- oportunidades: evaluar tu posición competitiva y definir una estrategia para ganar;
  • Gestionar oportunidades: ejecutar la estrategia para ganar;
  • Planificar la propuesta: preparar un plan de gestión de la propuesta;
  • Crear o construir la propuesta: desarrollar contenidos, imágenes y mensajes centrados en la visión de compra del cliente;
  • Negociar y hacer actividades posteriores a la presentación: obtener la adjudicación del contrato; y
  • Entregar y mantener viva la relación con el cliente: ejecutar con excelencia para preparar la próxima oportunidad.

¿De qué se compone cada fase?

Cada fase tiene entradas, salidas y actividades clave, incluyendo hitos y puntos de toma de decisión. Los hitos y puntos de toma de decisión respaldan las decisiones que se toman, o crean una pausa para volver a evaluar la probabilidad de ganar cada oportunidad.

Repetible, medible, mejorable

Con independencia del mercado, es clave que las empresas implanten y usen un proceso repetible que les permita competir y ganar negocios de una manera eficiente y efectiva. El proceso debe adaptarse al tamaño de la empresa y al entorno competitivo.

El proceso debe evaluarse, analizar su rendimiento, y mejorarse de forma continua.

Conclusión

Recuerda, un ciclo de vida de desarrollo de negocio es mucho más que un “proceso de propuesta” porque involucra todas las fases del desarrollo de negocio y se basa en la visión estratégica de la empresa. Intenta añadir los estos pasos a tu proceso de desarrollo de negocio y ganarás más contratos.

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Encuesta de Satisfacción Usuarios de los Servicios de Telecomunicaciones

En virtud del acuerdo entre GSA Spain y AUTELSI, queremos hacerle partícipe de la “Encuesta de Satisfacción de Usuarios de los Servicios de Telecomunicaciones 2019”. Tiene como objetivo valorar tanto la calidad global de los Operadores como de los diferentes servicios que éstos ofertan, así como observar la evolución que experimenta un mercado tan dinámico y en permanente evolución tecnológica y competitiva como es el mercado de las telecomunicaciones.

ENCUESTA 2019 de Satisfacción de Usuarios de los Servicios de Telecomunicaciones 

Gracias a la colaboración en años anteriores, se ha podido elaborar EL INFORME 2018 .
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A la hora de cumplimentar el cuestionario, les rogamos tenga en cuenta los siguientes puntos:

  • La encuesta está dirigida a los Directores de Sistemas y Telecomunicaciones (CIOs) o cargos afines en la Organización, sin perjuicio de la colaboración tanto de otros cargos de TIC (gestores de servicios, responsables de proyectos, técnicos), como de otros ejecutivos de la Organización.
  • El tiempo estimado para cumplimentarla es de 15 minutos.
  • La información que nos facilite será tratada de forma confidencial. Asimismo si tiene cualquier problema a la hora de abrir/cumplimentar la encuesta, o cualquier duda al respecto, por favor comuníquelo a la siguiente dirección de correo autelsi@autelsi.es
  • El plazo para cumplimentar la encuesta finaliza el próximo día 28 de junio de 2019.

Agradecemos de antemano su colaboración.