Por un puñado de euros. ¡Todos contra todos!

Tu propuesta, no solo compite contra las de otros proveedores de esa oportunidad, compite también contra las de todos los proveedores que persiguen otras oportunidades, y contra todas las iniciativas de inversión internas de tu cliente.

¿Contra quién compites cuando presentas una propuesta?

Cuando presentas una propuesta estás al final, o casi al final, de un proceso de compra, sí, no te hagas líos, es un proceso de compra y no de venta.

En ese proceso, en sus inicios, alguien del cliente ha dotado un presupuesto antes de echar a andar la maquinaria de compras para, en su momento, pagar por los bienes recibidos. Hasta aquí no hay nada nuevo, esto es de primero de compras.

Durante ese proceso, primero habrá bastantes proveedores, unos cuatro o cinco como poco, y hasta quince o veinte como mucho. Al final quedarán solo tres o cuatro, es lo que solemos llamar “terna final”, que compiten por ganar el contrato.

Ahí acaba todo, haces la mejor propuesta, con el mejor precio y ganas.

Podrías pensar que has competido contra esos quince o veinte que he dicho antes y quedarte tan a gusto, pero estarías equivocado. Has competido contra muchos más.

¿Contra quién compites cuando presentas una iniciativa de inversión interna?

Cuando presentas una iniciativa de inversión interna, bien porque te lo haya encargado tu jefe, o por decisión propia, seguramente tendrás que hacer un boceto del proyecto.

Tendrás que plantear la situación inicial, identificar la oportunidad de mejora y, en consecuencia, esbozar un plan de trabajo que facilite el viaje desde la situación de partida, el famoso “as is”, hasta la situación de llegada, el también famoso “to be”.

También tendrás que plantear cuanto te vas a gastar en llevar a cabo esa iniciativa, porque alguien tendrá que darte los dineros para hacerlo, y que beneficio va a aportar tu proyecto al negocio.

Podrías pensar que solo compites con otras solicitudes de inversión de tu división, o de tu empresa, pero estarías igual de equivocado que el proveedor del apartado anterior. Aquí también compites contra muchos más.

¿Contra quién compites realmente? ¿Cómo ocurren las cosas en la realidad?

En la realidad, si se trata de una inversión menor, la decisión de llevarla a cabo, y por tanto de financiarla, depende de tu director de la unidad de negocio, y ahí acaba el asunto.

El tema se complica cuando es una inversión de un cierto calado, ya sea iniciativa interna o propuesta externa, en ese caso las condiciones cambian y el proceso es más complejo. Prepárate para algunas de las siguientes:

  • Tu iniciativa debe estar bien documentada antes de que empiecen las reuniones de presupuestos del próximo ejercicio. Esto, para empresas con cierre fiscal en diciembre, suele ocurrir entre junio y septiembre del año anterior.
  • Tu iniciativa debe estar aprobada previamente por el jefe de tu división, que es el que la presentará al comité de inversiones.
  • El comité de inversiones revisará todas las iniciativas de inversión recibidas, las evaluará y eliminará de la lista las menos estratégicas para la empresa. Las que queden será aprobadas e irán a los presupuestos del próximo ejercicio.
  • En el caso de las propuestas de proveedores, en el mejor de los casos trabajarán con la terna final para conseguir los mejores precios, en el peor empezara un proceso de compra emitiendo una RFP en la que el presupuesto estará grabado a fuego.

Lo más importante de todo:

  • Si la inversión que solicitas no cumple con la normativa interna de presentación, será rechazada y se quedará sin dotación. Salvo que sea una iniciativa de tu director general.
  • Los dineros para invertir son finitos y, siempre, siempre, siempre, hay más iniciativas internas, y propuestas externas que dinero disponible.

Por todo lo anterior, conseguir que aprueben una iniciativa, interna o externa supone competir a cara de perro en un todos contra todos por unos dineros que no dan para todos. Y cuando hay escasez ganan los más listos.

¿Quiénes son los más listos?

Los más listos son los que hacen una propuesta de inversión, caso de negocio o business case, como queráis llamarlo, ganador.

Los casos de negocio ganadores son entendibles, atractivos en cuanto a lo que ofrecen, poderosos en cuanto a la rigurosidad del tratamiento y creativos en cuanto a lo que proponen.

Un caso de negocio ganador

Un caso de negocio ganador mostrará siempre seis características clave:

  1. El asunto, propósito y alcance estarán claros y a la vista.
  2. Los flujos económicos estarán proyectados en el tiempo.
  3. Las hipótesis y los métodos utilizados para identificar costes y beneficios estarán claros.
  4. Mostrará los beneficios y costes importantes, incluidos los no financieros.
  5. Comentará los factores claves de éxito.
  6. Identificará y medirá los riesgos.

Un buen caso resalta esos seis rasgos, aun en una revisión conceptual a vista de pájaro.

Y qué pasa con las propuestas de proveedores

Las propuestas de proveedores, deben contemplar esas seis características, ya que si no lo hacen se quedaran fuera de la competencia por los dineros.

Lo que ocurre es que al ser propuestas, esas seis características deberán ir ubicadas en aquellos lugares del documento de propuesta donde haga sentido o lo solicite la RFP.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

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Gacelfantes. El que no conoce la historia está condenado a repetirla

El Open Day de Mutua Innova

El jueves de la semana pasada tuve la oportunidad de asistir al Mutua Innova – Open Day que organiza la aseguradora Mutua Madrileña.

Sobre el evento

Un evento bien organizado, con tres paneles tratando temas de moda e interés. El primero “¿Cómo innovan ahora las grandes empresas?”, el segundo “Innovación abierta: ¿Cuál es la oportunidad real?” y el tercero “Hacia un nuevo modelo de colaboración empresarial”.

Se debatieron temas de interés sobre innovación como:

  • la necesidad de alinear procesos, personas y tecnologías para que los cambios que provoca la innovación calen hasta lo más profundo de la corporación;
  • la necesidad de hacer un scouting adecuado para atraer a la corporación ideas que ayuden a crear negocios nuevos más adaptados a las nuevas necesidades de los clientes y consumidores;
  • la necesidad de resolver el problema de convivencia entre las grandes corporaciones, que son pesadas y de movimientos lentos, y las startups mucho más ágiles y dinámicas, pero casi siempre sin musculo y faltas de experiencia.

Me fui del evento satisfecho por la forma en que se abordaron los temas, la diversidad de opiniones y enfoques de los panelistas, y las experiencias y vivencias que nos contaron.

No todos consiguen satisfacer a la audiencia, sobre todo cuando se tocan temas que ya van teniendo unos añitos en la palestra. No hay semana que alguien no te invite a un evento con la innovación en el escaparate y la transformación digital en la trastienda.

El comentario que se hace viral

En un momento dado, uno de los panelistas comentó que uno de los grandes problemas a resolver era cambiar las formas de hacer de las grandes organizaciones. Dijo que era como “Enseñar a bailar a un elefante”.

A partir de ahí la idea arraigó entre los panelistas, otro hizo una referencia a la “agilidad de las gacelas”, un tercero a la posibilidad de que “las gacelas bailasen con los elefantes”, y para rematar el asunto algún otro finalizo gestando un nuevo ser al que denominó “gacelfante”, seguramente para recoger la agilidad de la gacela en el cuerpo del elefante, en clara referencia a la agilidad de la startup como revitalizadora y dinamizadora de la corporación de toda la vida.

A palos con los clásicos de los negocios

Los que llevamos unos años en este circo de los negocios, las tecnologías, y la irrupción, de cuando en cuando, de nuevas modas, y nos hemos preocupado de leer un poco, sabemos que Enseñando a bailar al elefante es de James A. Belasco y es un clásico de los noventa que conviene leer para mejorar en eso que se ha dado en llamar la gestión del cambio y que no tiene otro objetivo que ayudar a las organizaciones a aceptar, usar y sacar el mayor provecho a todas las innovaciones que tratan de abrazar.

Por otro lado, salvo que a mí se me haya escapado una gacela por el camino, solo recuerdo de ellas una fábula que se hizo famosa en el mundo de los negocios a finales de los noventa, cuando se puso de moda lo de la reingeniería de procesos.

La fábula venía a decir algo así como “Cada mañana, en el África, una gacela se despierta; sabe que deberá correr más rápido que el león, o éste la matará. Cada mañana en el África, un león se despierta; sabe que deberá correr más rápido que la gacela, o morirá de hambre. Cada mañana, cuando sale el sol, y no importa si eres un león o una gacela, mejor será que te pongas a correr”.

Esta fábula lo que viene a representar es la necesidad que tienen las empresas de moverse rápido para llegar lo antes posible a “nuevos territorios” y conquistarlos o al menos tomar una cuota de mercado representativa.

Las consecuencias de no estar al tanto de la historia

Parafraseando a Jorge Agustín Nicolás Ruiz de Santayana y Borrás “Quien no conoce la historia está condenado a repetirla”.

Hay mucho conocimiento y experiencias de negocios recogidas en los libros. Siempre son de ayuda, sobre todo para emprendedores que están viviendo sus primeras experiencias empresariales.

Con los conocimientos y la ayuda adecuada muchas de esas iniciativas llegarían a volar. Sin embargo, muchas, la mayoría se quedan en el camino, aun teniendo una buena idea o producto entre las manos.

“No tengo tiempo para lecturas”

“No tengo tiempo para lecturas” es la típica frase del startapero que anda corriendo de un lado para otro, como pollo sin cabeza, por tratar de “llegar el primero” aunque no sepa muy bien a dónde.

Para los que no tenéis tiempo, para los que confundís los términos o mezcláis las fábulas, para que aprovechéis mejor las ruedas que ya están inventadas y deis una mejor imagen cuando habléis en público, os dejo una lista con los 100 mejores libros de negocios.

Si realmente no tienes tiempo de leer un poco cada día, hay servicios de resúmenes de libros de negocios a los que te puedes suscribir y tendrás acceso a resúmenes de 8 a 15 páginas con lo mejor de cada uno de ellos.

Cualquier cosa antes de poner a bailar a un elefante con una gacela en un auditorio en el que puede estar escuchándote el inversor que te va a financiar la próxima ronda.

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Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.

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“You like tomato and I like tomahto”. Gestión de Oportunidad o Plan de Captura

“You like tomato and I like tomahto”, da igual como lo digas. No dejes que los nombres te nublen la vista, lo importante son los conceptos que hay detrás y como trabajarlos con propiedad.

“You like Tomäto and I likeTomato”

Eso vocalizaban Ella Fitzgerald y Louis Armstrong al interpretar la canción  Let’s Call The Whole Thing Off de los hermanos Gershwin. Ambos estaban hablando de un tomate pero lo pronunciaban distinto.

Lo mismo pasa con la Gestión de Oportunidades (Opportunity Management) y el Plan de Captura (Capture Planning). Si estás en el mundo comercial verás que se usa mucho “gestión de oportunidad”, sin embargo, si estás en el mundo de las propuestas verás que se usa más “plan de captura”. Lo interesante es que en esencia es lo mismo con dos nombres distintos.

¿Qué es la Planificación de la Captura y por qué la necesitas?

La Planificación de la Captura es el proceso de identificar oportunidades, evaluar su entorno, e idear e implementar estrategias para ganar una oportunidad de negocio concreta. Las planificaciones de captura que tienen éxito siempre requieren un plan de captura escrito y orientado a la acción.

La mayoría de los comerciales, preventas, y gestores de propuestas coinciden en que entre el 40% y el 80% de las veces, los clientes deciden a quién prefieren comprar antes de recibir las propuestas. Por eso es tan importante un buen plan de captura.

 

Próximamente

Las Propuestas en España 2008 a 2018

Después de revisar unos cientos de propuestas en varias decenas de clientes hay sesgos para reflexionar sobre el estado de salud de las propuestas en España.

Lo que hace la mayoría, los principales errores, las principales virtudes y las oportunidades de mejora.

 ¿Qué es el Plan de Captura?

El Plan de Captura es un proceso para gestionar una oportunidad específica que se inicia justo después de aprobarse o decidirse atacar/perseguir una oportunidad de venta.

Este proceso cursa con la planificación y preparación de la propuesta hasta la adjudicación.

Cuando usas el plan de captura para preparar lo antes posible el plan de la propuesta consigues dos cosas muy importantes, primero  ahorras tiempo y segundo presentas un mensaje más coherente al cliente.

En ausencia de un plan de captura, el responsable de la propuesta comienza desde cero, a menudo con poca ayuda y con limitaciones de tiempo severas.

Un plan de captura ahorra tiempo y dinero, y transmite al cliente un sentido de profesionalidad.

¿Qué debe tener un Plan de Captura?

Hay un método claro y preciso de lo que tienes que hacer, cómo lo tienes que hacer y qué herramientas debes usar para crear un Plan de Captura eficiente. Hoy vamos a revisar 6 de las 12 claves principales para un plan de captura eficiente:

  1. Implementar una disciplina de planificación de capturas para facilitar la captura de nuevos contratos
  2. Mejorar la efectividad de la planificación de captura alineando las diferentes actividades y elementos del plan de captura
  3. Elegir un medio compatible, ya sea texto, presentación o web, para crear, revisar, compartir y actualizar los planes de captura de tu empresa
  4. Mantener el proceso vivo, dinámico, flexible, interactivo y actualizado
  5. Mantener un equilibrio sano entre planificación y ejecución
  6. Usar un formulario tipo “Solución Integrada del Cliente” y un “Comparador de Competidores” incluso en aquellas ocasiones en que el tiempo disponible sea poco.

Un plan de captura siempre debe incluir:

  • Una evaluación exhaustiva de la oportunidad
  • Una evaluación competitiva
  • Una evaluación de capacidades
  • Una evaluación del equipo
  • Un análisis preliminar de Precio-Ganador

Conclusión

Como dice mi amigo Fernando, “No importa el acento que tengas al hablar en inglés, siempre habrá un sitio en el mundo angloparlante donde lo hablen con ese acento”.

Lo que importa es usar siempre el mismo acento y, sobre todo, saber qué es lo que hay detrás de lo que dices.

No importa si lo llamas gestión de oportunidad o plan de captura lo importante es hacerlo bien, que es lo que marca las diferencias ante el cliente.

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Congreso GSA Summit 2018: Expertos del sector IT nos desvelan las claves del futuro del trabajo

Congreso GSA Summit 2018

El pasado 25 de octubre se celebró GSA Summit 2018, principal punto de encuentro de profesionales de outsourcing de servicios TIC en España. Directivos de empresas como FCC, Telepizza, Telefónica, Suez, Moovecars, Altamira, DXC Technology, Google, Interxion, Cuatrecasas, Hogan Lovells, Cacumen, MBIT School, Alemany & Partners, Penteo, Quint Wellington Redwood, Experis y BIP Iberia, solo fueron algunos de los que participaron de las mesas redondas, dando las claves para dar a conocer como están cambiando los servicios de outsourcing y cómo los cambios tecnológicos están afectando al futuro del trabajo.

La celebración de GSA Summit 2018, tuvo lugar en el Hotel NH Ventas de Madrid, una ocasión excepcional donde profesionales de las más importantes empresas españolas, han tenido la oportunidad de ver cómo los cambios tecnológicos y la evolución de las prácticas de sourcing se están posicionando en la empresa como una de las alternativas más fiables y exitosas en el nuevo entorno de la economía digital.

Una jornada que comenzó con la participación de Javier Álvarez, Presidente de Cacumen, que nos explicó las palancas y riesgos para competir en sourcing. Posteriormente el evento se dividió en tres mesas redondas, confluencia de analistas, Head Hunters, Clientes y Proveedores.

La primera mesa redonda, “Analistas y Head Hunters”, participaron: Fernando Gómez de Calatrava, Co-fundador y Director General de Inside Business Advisors, como moderador, Carlos Alemany, fundador de Alemany & Partners, , Antonio Crespo, Director General de Quint Wellington & Redwood, Juan Díaz-Andreu, Director General en MBIT School, Alejandro Negro, Consejero de Cuatrecasas, Gonzalo Gallego, Socio en Hogan Lovells, Luis Miguel de la Rosa, Director de Experis Academy, Javier
Sala, Director de Penteo, Andrés González, Socio Fundador de Bip Iberia.

Todos ellos han resaltado el protagonismo del outsourcer como partner del cliente y no como simple proveedor. Destacan la dificultad para encontrar perfiles con talento formados en IT.

En esta primera parte DXC Technology, patrocinador del Congreso, a través de su Director de Ventas, Ignacio Fatjò, nos comentó cómo su empresa está guiando a sus clientes en su transformación digital.

La segunda parte de la jornada estuvo dedicada a conocer cómo la evolución digital está cambiando las necesidades de IT y el papel que ocupa la externalización a ese cambio a través de la visión de clientes y proveedores.

La mesa redonda de clientes estuvo formada por Gianluca D’Antonio, Director Global de Sistemas de Información del Grupo FCC, Luis Navarrete, CIO de Suez España, Emilio Tovar, CIO del Grupo Telepizza, Fernando Andradas, Director Corporativo de Transformación Digital e IT en el Grupo Moove Cars, Alberto Bazaga, CIO en Altamira Asset Management y Joaquín Cidoncha Puebla, Director de Soporte de IT, redes y plataformas de servicios en Telefónica. El moderador Marcos Navarro Alcaraz, Presidente de GSA Spain.

Algunas de las conclusiones: el outsourcing debe acompañar al negocio. El objetivo tiene que ser aportar valor e innovación, manteniendo una relación estrecha con los proveedores.

En la mesa redonda de proveedores participaron: Raquel Figueruelo, Directora Marketing & BDM de Interxion España, Ignacio Fatjó, Director de Ventas DXC Technology para España y Portugal, Luis Miguel de la Rosa, Director de Experis Academy. Moderador, Pedro López Mora, Vicepresidente de GSA Spain.

Se abordó la adaptación de los proveedores al cambio. Se abre un mercado con proveedores especialistas de nicho, donde la agilidad en la puesta en marcha de aplicaciones y sistemas es fundamental.

La jornada de GSA Summit 2018 ha sido valorada muy positivamente por todos los asistentes.

Volver a lo esencial

“Locura es hacer lo mismo una y otra vez y esperar resultados diferentes” Albert Einstein

¿Otra vez a echar cuentas y revisar resultados?

Quedan nueve semanas y media para echar el cierre a 2018 y volveremos a hacer balance de nuestras vidas, también de la parte profesional.

A los que estamos en el mundo del desarrollo de negocio, ventas, propuestas, preventa etc. esa necesidad de introspección nos llega antes, con los forecasts de última hora, las presiones para cerrar los últimos contratos y ver la forma de llegar a la cuota de ventas de este año o los objetivos para 2019.

Nos invade una marea de sensaciones, en muchos casos agridulces, entre lo que es la cruda realidad y lo que podría haber sido si tal o cual contrato hubiese caído de nuestro lado.

Esas sensaciones agrias

¿Alguna vez te has encontrado deprimido? Quizá has perdido últimamente oportunidades que deberías haber ganado. Tal vez te sientes estancado o tienes el bloqueo del escritor. O estás teniendo problemas para ganar los must-win-deals, o has perdido alguna oportunidad siendo el incumbente.

Estos son los problemas que no te dejan dormir por las noches, causándote dolor, malestar y dudas sobre tu profesionalidad, la calidad del trabajo que desarrollas, tus capacidades y en el peor de los casos, sobre el futuro de tu puesto de trabajo.

Volver a lo esencial

Para algunos, problemas como los que te he descrito más arriba pueden dar lugar a cambios significativos tanto en el negocio como a nivel personal. Pero hay formas de solucionarlo. Quizás solo tienes que volver a lo básico.

Muchas veces estás preocupado por los detalles incorrectos, no llegas donde quieres porque tienes la escalera apoyada en la pared equivocada. Incluso te has vuelto demasiado complaciente, tienes el negocio estancado y olvidas que lo primero que debes hacer es perseguir las oportunidades que te interesan y ganarlas.

Incluso los mejores de nosotros nos encontramos olvidando las pequeñas cosas que pueden marcar la diferencia. ¿Has olvidado las claves básicas de nuestra actividad?

¿Cómo puedes recuperar lo esencial?

Veamos algunas ideas:

  • Mejora tus habilidades y competencias
  • Elije un experto o mentor que te ayude y te guie
  • Actualiza tu base de conocimientos y ponte al día en nuevas técnicas y herramientas
  • Estate atento a los cambios y novedades en tu industria y tu profesión
  • Trata de hacer mejorar de forma continua, cursos, talleres, publicaciones, grupos de trabajo,…

Resumen

La conclusión hoy es la misma que hace unas semanas. En todos los negocios y actividades es importante estar al día en lo esencial:

  • siempre hay cosas nuevas, tendencias que debemos explorar y en su caso usar;
  • valores, formas de hacer y prácticas asentadas que debemos aprovechar y optimizar su uso; y
  • métodos y prácticas que se han quedado obsoletas y hacen que nuestras propuestas y desarrollo de negocio huelan a rancio.

Para ser competitivo y ganar debes estar al tanto de la forma en que evoluciona tu sector.

¿Quieres saber si eres competitivo?

Responde a la siguiente pregunta ¿Cuántas llamadas de headhunters o de tus competidores has recibido en el último mes para ofrecerte un puesto de trabajo?

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Para más información sobre este tema, contacta conmigo. Podemos  organizar una sesión centrada en tus necesidades y nuestra experiencia.

En nuestro catálogo de entrenamiento APM-Shipley 2019 tienes todos los talleres y píldoras formativas que te ayudarán a dominar las prácticas que tu puesto demanda.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

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Diferénciate o muere

Cuando todos ofrecéis lo mismo y lo contáis igual el cliente compra al más barato y todos perdéis.

Diferenciadores y discriminadores

En propuestas hablamos de diferenciación y discriminadores que, empotrados en una historia, cuentan al cliente como vamos a dar respuesta a sus necesidades o aspiraciones de forma única.

Este método está muy bien porque funciona para ganar contratos mejor que cualquier otra cosa y en la mayoría de las ocasiones. Pero qué ocurre cuando todos vendemos lo mismo, lo implantamos igual, tardamos el mismo tiempo en hacerlo y los resultados son iguales o parecidos.

Entonces, inexorablemente, las propuestas son iguales, o al menos muy parecidas.

Los genéricos siempre son más baratos y se venden al peso

Supongamos un caso muy común, como es el de la cesión de personal. El cliente te indica el tipo y perfil del profesional que quiere contratar, los horarios de trabajo, el lugar en el que prestar el servicio, y en muchas ocasiones te “orientará” sobre sus preferencias de precio y condiciones de pago.

Todos los potenciales proveedores vais a ofertar lo mismo, incluso el cv de algún candidato llegará a la mesa del cliente desde dos o más proveedores diferentes.

¿Cómo eligen los clientes? La heurística de elección de los clientes

En esos casos, el cliente siempre aplica los mismos tres criterios de selección, y por el orden que te indico más abajo, saltándose cualquier ortodoxia y recomendación de sus asesores o advisors:

“Cueste lo que cueste, lo que menos cueste”, el más barato gana.

  1. En caso de igualdad de precio y condiciones de pago, el cliente elegirá al proveedor más reputado.
  2. En caso de igualdad de reputación, el cliente elegirá primero a los amigos y después a los conocidos.

Picando piedra en dos canteras

Para no entrar en una puja de precio te toca picar un poco más de piedra en dos canteras, la del cliente y la tuya.

  • En el cliente
    • ¿Cómo se relacionan entre ellos?
    • ¿Pesa más saber o integrarte en el equipo?
    • Conocer sus métodos, sistemas, procesos, cultura,… ¿Es un plus?
    • ¿Les gusta innovar o son seguidores?
    • ¿Cómo trabajan bajo presión?
  • En tu forma de relacionarte
    • ¿Quién atiende al cliente cuando tiene una crisis?
    • ¿Cuánto tardas en presentarte en sus oficinas para echar una mano?
    • ¿Cómo trabajáis bajo presión?
    • ¿Hacemos lo que nos dicen o aportamos nuevas ideas?
    • ¿Sois empáticos, proactivos, procedimentalistas, procrastinadores,…?

Un caso de éxito de diferenciación en auditoría

Vamos a ver un caso real de diferenciación en un entorno donde diferenciarse es prácticamente imposible.

¿Hay algo más difícil de diferenciar que una auditoría financiera y contable? Las prácticas financieras, contables y de auditoría están reguladas por leyes muy parecidas en todos los países y por las denominadas “prácticas generalmente aceptadas” que son las mismas para todos a nivel mundial.

Hace unos años, trabajaba como consultor en una big 4. Estábamos implantando un ERP en una multinacional francesa de productos químicos.

El proyecto iba muy bien, era un buen cliente, con las cosas claras, también había mucha colaboración por ambas partes y todos teníamos esa sensación de que cuando llegásemos a la meta habría llegado el equipo del proyecto “cliente y proveedor juntos”, como una entidad única e indisoluble.

Como multinacional que era, solían pasar por allí sus auditores con cierta frecuencia, cuando la auditoría era internacional la hacían los auditores de otra big 4 que tenía el contrato internacional, pero cuando había asuntos de auditoría de ámbito local, temas fiscales, de asesoramiento o consultoría que se decidían en España, siempre nos llamaban a nosotros.

Generalmente algunos miembros del equipo de proyecto íbamos a almorzar juntos y en uno de los almuerzos se me ocurrió preguntar al director financiero.

_ ¿Por qué a pesar de tener unos auditores internacionales nos llamáis a nosotros para temas locales, especiales, etc.?

La respuesta fue contundente.

_Porque, aunque cualquier big 4 me va a dar un buen servicio, a unos precios similares, con vosotros en muy fácil trabajar, creáis equipo y la relación es muy fluida, sin embargo, con otros nos sentimos incómodos y permanentemente observados.

_Te voy a poner un ejemplo, me dijo.

_ Cuando un gerente de auditoría de tu empresa me pide el registro de impagados del último trimestre, sé que le puedo mandar al archivo del sótano con todo confianza para que lo localice por su cuenta. Sin embargo, se me ha dado el caso de que un junior de los otros auditores se ha plantado en mi despacho, en plena reunión, para pedirme que le subiera el registro de impagados. Esa es la diferencia entre vosotros y los otros.

Precisamente por eso, nosotros hacíamos todos los servicios de auditoría, fiscal y consultoría del cliente y la otra big 4 solo la auditoría internacional, porque nos habíamos diferenciado.

Conclusión

Estoy de acuerdo contigo en que cada vez es más difícil diferenciarse y lleva más tiempo encontrar esos diferenciadores o discriminadores, pero también es cierto que si buscas y te lo trabajas encontrarás esos discriminadores que necesitas para ganar.

Lo importante es que sepas que muchas veces la diferencia no está en el servicio o producto que entregas, sino en la forma en que lo entregas y el estilo de tu gente al entregarlo.

Más 

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Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

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Nunca te bajes de la cinta de correr profesional

En tu trabajo como en el gimnasio la cinta de correr es igual para todos. Si la usas bien llegarás antes a tu meta y disfrutarás del camino”.

La cinta de correr

Hay aparatos y juegos de ordenador, playstation y otros, en los que compites contra la máquina, a veces hasta puedes ganarla. Hay otros en los que nunca ganas y a veces puedes perder.

Uno de estos aparatos es la cinta de correr que hay en los gimnasios. Las hay de todo tipo, caras y baratas, largas y cortas, con diferentes inclinaciones y velocidades programables, algunas hasta pueden simular los recorridos de ciertas carreras populares famosas.

Son muy adecuadas para ponerte en forma, pero recuerda no compites contra ellas, solo son una herramienta para tu uso, disfrute y mejora personal.

Tu capacitación profesional

¿Cuánto tiempo has dedicado a tu formación, entrenamiento y capacitación profesional este año? ¿Cuánto tiempo han dedicado a prepararse y mejorar los profesionales que tienes a tu cargo?

Yo tengo la respuesta, cada año menos que el anterior. ¿Eso qué consecuencias trae? Las consecuencias son que cada año tú y tu gente estáis menos preparados, sois menos competitivos, ganáis menos contratos de valor, vuestras tarifas son cada vez más baratas, acabáis peleando por ganar contratos basura, los que no quiere nadie, y los beneficios de la cuenta de resultados van mermando día a día.

La cinta de correr y tu capacitación profesional

Nunca tienes tiempo para la cinta de correr, es aburrida y te resta tiempo de lo que realmente te interesa, que es la sesión de zumba, las pesas, el partidito de los martes o el pádel de los sábados. Lo que ocurre es que la cinta te proporciona ese nivel cardiovascular necesario para poder hacer todo lo demás de forma segura y divertida.

Necesitas tener una capacitación aeróbica adecuada para hacer cualquier otro deporte, eso solo te lo proporciona el entrenamiento cardiovascular (cinta de correr, elíptica, bici y nadar).

De forma similar, necesitas subirte en tu “Cinta de Correr Profesional”.  Debes subirte frecuentemente, mejor un poco cada día, porque esa es la base de que seas competitivo, de que tu empresa sea competitiva y de que la cuenta de resultados de beneficios sustanciales.

Ten en cuenta algunas características de cinta de correr profesional, que como la del gimnasio:

  • no se para nunca;
  • puede ir a velocidades mínimas, que no te sirven para nada;
  • puede ir a velocidades máximas, que pueden ser perjudiciales y solo alcanzaras cuando estés muy en forma, y durante poco tiempo;
  • debes adaptarla a tus intereses de mejora continua.

Planificando tu actividad en la “cinta de correr profesional”

Planifica y organiza con tiempo tu entrenamiento:

  • Visión a largo plazo, dos o tres años.- Tienes que plantearte dónde quieres estar en dos o tres años y qué necesitas para llegar a esa meta. En qué quieres trabajar, qué empleadores te interesan, a qué clientes quieres servir, qué tecnologías van ser las punteras, qué habilidades se van a demandar, quizá necesites algún curso largo o master.
  • Visión a medio plazo, doce meses.- Qué cursos y talleres necesitas hacer este año para acercarte a tu meta, cuándo y dónde los vas a hacer es importante.
  • Visión a corto plazo, dos o tres meses.- Un par de días o tres de entrenamiento de inmersión al trimestre es lo mínimo que deberías aceptarle a tu empleador. Busca fuentes de entrenamiento alternativas y complementarias, como talleres, workshops, píldoras de media jornada, cursos online, etc. Saca todos los días un rato para subirte en tu “cinta de correr profesional”, lee artículos, informes, estudios y libros relacionados con tus intereses.

El día a día en la “Cinta de Correr Profesional”

Cuando estás encima de la cinta de correr del gimnasio, si miras a derechas e izquierdas veras gente que corre más deprisa que tú, otros más despacio, unos tienen la cinta más inclinada y otros menos, no trates de hacer lo que ellos hacen, porque no sabes su estado de forma ni sus objetivos de entrenamiento de ese día. Céntrate en ti mismo, en tu plan y en la rutina que debes hacer hoy.

Si quieres ser más competitivo y mejor cada día nunca te bajes de la cinta. Lo importante es estar encima de la cinta corriendo, si tú estás en la cinta y el de al lado no eso que le llevas de ventaja.

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Más abajo y en nuestra web el catálogo de entrenamiento APM-Shipley 2019 tienes nuestro catálogo de entrenamiento para 2019

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Ventas y Desarrollo de negocio
Selling to New Logos
Planificar las cuentas clave
Técnicas de Venta – SPIN, El arte de preguntar
SMAP selling
Propuestas
Blueprint to winning
Crear presentaciones eficaces
Capturar y gestionar oportunidades
Informes persuasivos
Propuestas ganadoras
Resúmenes ejecutivos ganadores
Máster en propuestas ganadoras (Universidad Complutense de Madrid)
Benchmarking de propuestas
Optimización de propuestas
Capturar las oportunidades clave
Gestión de propuestas
Calcular el precio ganador
Ciclo de vida de desarrollo de negocio
De Negocio e Innovación
Generación de modelos de negocio (CANVAS)
Gestionar el conocimiento
Innovación disruptiva
Gestión de proyectos
BPR/BPM Análisis y mejora de procesos
TQM
Redactar Business Cases
Activity Base Costing
Outsourcing estratégico
ISO 37500 (outsourcing)
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Sesiones Lean y Píldoras

10 Claves para construir una cultura ganadora
Las 10 claves para construir y mantener una cultura de ganar. Muchos estudios demuestran que la cultura es tan importante -si no más importante- para el sostenimiento de una empresa como lo es la estrategia.
Posicionamiento Competitivo: Evaluación Competitiva y Price to Win
La importancia de la evaluación completa y temprana de la competencia  como parte de tu estrategia de posicionamiento a largo plazo. También vamos a resaltar algunas de las mejores prácticas para aplicar un enfoque probado de precio-para-ganar en la construcción de un plan de captura (oportunidad).
Ganar en las trincheras
Las claves para ganar en las trincheras durante la fase de desarrollo de la propuesta. Trataremos pasos específicos e hitos que no puedes ignorar, evitar o minusvalorar sin arriesgar la calidad y sensibilidad de la propuesta.
Planificación de la Captura (oportunidad) en la Nueva Realidad
Las estrategias exitosas de planificación de la captura para competir por las oportunidades estratégicas de negocio han cambiado para siempre. La nueva realidad requiere que seamos ágiles, flexibles y estemos más en contacto con nuestros clientes y el mercado que nunca. Comentaremos estas nuevas realidades y compartiremos las mejores prácticas para la excelencia en la captura (oportunidad).
Hacerse Virtual o Desaparecer
Comentaremos la Gestión Virtual de Propuestas. ¿Qué entendemos por “Gestión Virtual de Propuestas”? Definiremos “virtual” y comentaremos las tendencias e implicaciones. Mostraremos las trampas y las mejores prácticas, y algunos consejos y trucos.
Propuestas Ganadoras
¿Cómo compiten los mejores? Un caso de competencia en el deporte de elite. Los 7 pecados capitales de las ofertas y propuestas de negocios. Las 4 claves de las propuestas ganadoras: persuadir para convencer, centrarse en el cliente, hacer una propuesta de valor convincente, y contarlo con claridad.
Benchmarking de Propuestas
En una sesión dinámica en la que, protegiendo la confidencialidad de todas y cada una de las propuestas, podrás comparar un conjunto de propuestas de tu empresa: entre ellas, contra nuestra base de datos de propuestas y contra las mejores prácticas del mercado. Para ello, invitaremos a la sesión a las personas de tu organización responsables de cada una de las propuestas a comparar, les propondremos una serie de preguntas que deberán responder cada uno sobre su propia ficha de control privada y registraremos los resultados globales en un panel de respuestas ciego. Posteriormente compararemos esa información global y anónima contra nuestra BD y cada asistente podrá comparar los resultados globales contra los registrados en su ficha de control.
Cualificación de Oportunidades: Informarte antes de Lanzarte
Debatiremos la importancia de la cualificación de oportunidades en los mercados actuales, cambiantes y altamente competitivos. Vamos a discutir los criterios clave para cualificar y tomar decisiones eficaces sobre la persecución de oportunidades y ofertar, incluyendo la importancia de llevar a cabo la investigación y el análisis adecuados y fiables desde todos los ángulos. También vamos a discutir los fallos más comunes y caros que erosionan los presupuestos de captura de oportunidades.
KISS: Keep It Sold, Stupid
Comentaremos las estrategias y técnicas para continuar en los contratos vendidos. En  mercados muy competitivos como los actuales, nadie puede darse el lujo de dejar que la incumbentitis aparezca durante la ejecución del proyecto, o servicio. Comentaremos la importancia de los resultados anteriores y la creación de relaciones con el cliente como elementos críticos de mantener el negocio “vendido”, sin que salga de nuevo a concurso.
Aprendizaje Continuo: Mantener la Maquinaria Engrasada
Cada semana surgen nuevas tecnologías, técnicas, métodos y estrategias para ganar negocios. No podemos sobrevivir o prosperar, sin estar al día de las mejores prácticas que mejoran el rendimiento. Comentaremos el poder del aprendizaje continuo en un mundo dirigido por la tecnología. Vamos a discutir algunos canales y estrategias para el aprendizaje de adultos, incluyendo el poder de aprendizaje combinado para adquirir y aplicar nuevas herramientas y técnicas.
Lecciones Aprendidas sobre Ofertas y Propuestas
Comentaremos algunas claves que hemos identificado en eventos y conferencias sobre ofertas y propuestas. Trataremos los aspectos más destacados y las lecciones aprendidas de algunos de los mejores y más reconocidos expertos de la industria.
Prepararse para Ganar las Oportunidades Clave
Te ayudaremos a contestar a la pregunta: ¿Cómo puedo prepararme mejor para competir y ofertar en las próximas oportunidades? Veremos cómo evaluar y cualificar las oportunidades para que te asegures de que puedes ser competitivo. Veremos también el reto de la decisión go-nogo, la necesidad de hacerse las preguntas adecuadas. Mostraremos el inicio del proceso de planificar la captura.
5 Claves para Desarrollar Propuestas Exitosas
Para crear propuestas eficientes es necesario tener en cuenta 5 claves: conocer al cliente, conocer a tus competidores, conocer tus discriminadores, usar una escritura persuasiva, y seguir un método.
Ciclo de Vida de Desarrollo de Negocio
Repasaremos las 7 etapas y 96 tareas de la Guía de Desarrollo de Negocio de Shipley (Business Development Lifecycle Guide™) y algunas de sus principales características y aplicaciones.
Posicionarse para Ganar
Usar un marco de desarrollo de negocio de referencia. Las 7 etapas que no debes olvidar. La forma errónea de competir, planificar y tomar decisiones a tiempo.
Cualifica tus Oportunidades de Ofertar
¿Por qué cualificar las oportunidades? El ciclo de vida de desarrollo de negocio, las etapas de cualificación y decisión. Las preguntas de cada etapa. Mejores prácticas
Desarrollar Estrategias Ganadoras
¿Cómo puedes desarrollar una estrategia para capturar las oportunidades clave? Elige las oportunidades que puedas ganar. Revisa la oportunidad y evalúa a tus competidores. Identifica tus discriminadores y prueba que eres mejor.
Adelantar por la izquierda
Comentaremos la importancia de iniciar y avanzar temprano en el proceso  de ventas y gestión de oportunidades en el ciclo de compra. Las empresas que esperan a las oportunidades llegan demasiado tarde, aprenderemos a adelantar por la izquierda en el ciclo de vida y construir relaciones y confianza con los clientes.
Antibalas para tu Estrategia Ganadora
Aprende estrategias para desarrollar una  Estrategia Ganadora fuerte que aumente tus Probabilidades de Ganar (Pwin). Descubre formas de articular esta estrategia en todos los mensajes que envías a tus clientes.
¡No ofertar! ¿Cuándo, Por qué, Cómo?
Decidir “no ofertar” requiere coraje y disciplina. Aprende  las formas de fortalecer tu proceso “go/no go” para que te ayude a mejorar la velocidad de tu gestión de oportunidades.
Resumen Ejecutivo
El Poder de los Gráficos: Controlar el Desorden
Consejos de los expertos de Shipley en gráficos y visuales que te asesorarán y darán consejos sobre cómo aprovechar los gráficos en tus acciones de ventas, marketing y desarrollo de  propuestas. Captar la atención en un entorno tan concurrido como la cultura social-media de hoy es difícil; Los gráficos de las propuesta deben ayudar a diferenciar y vender el mensaje.
Pregunta a los Expertos: Tendencias en la Estrategia de Gestión de la Oportunidad
Repasaremos las mejores prácticas y tendencias estratégicas en gestión de oportunidades. Si  estás buscando maneras de mejorar las ventas y el rendimiento de la gestión de oportunidades de tu empresa aprovecha esta sesión donde revisaremos las opiniones de los expertos.
Bridging the Gap Between Sales and Proposals (Sincronizar Ventas & Propuestas)
Alinear Ventas y Propuestas. El des-alineamiento entre Ventas y Propuestas acaba produciendo propuestas ineficaces y perdedoras. Vamos a mostrar como se relacionan, el equilibrio de poder necesario y cerrar la brecha entre algunas de las metodologías de ventas más utilizadas como (SPIN, Strategic Selling, Conceptual Selling Solution Selling y Power Base Selling) y  el enfoque de propuestas de Shipley.
Kickoff Meetings
Presentar Propuestas Oralmente
Esbozar la Propuesta
Red Team Reviews
Estrategias de Propuestas
Analizar la Información de los Competidores
Definir una Oferta Competitiva
Desarrollar Estrategias Ganadoras
Asegurar el Cumplimiento de las RFPs
Plan de Gestión de la Propuesta
Sesiones de Preguntas y Aclaraciones – Cliente vs Proveedores
Documento de “Desarrollo de Propuestas”
Estrategias para Desarrollar Secciones
Generar Características y Beneficios
Crear Visuales
Developing Section Mockups
Pink Team Reviews
Escribir el Primer Borrador
Revisión Final de la Propuesta
Consultar para sesiones de contenidos personalizados

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Jueves, 22 de Noviembre de 2018

La jornada versará sobre la situación actual del fenómeno de la externalización de actividades y los riesgos en materia de cesión ilegal de trabajadores, así como la repercusión del “Plan Director para un Trabajo Digno” publicado en el BOE de 28/07/2018, en cuanto a aquellas materias coincidentes con el citado fenómeno de efectos inmediatos, así como un examen de las reformas legislativas en curso referidas a la contratación y subcontratación de actividades propias de la empresa principal y las propuestas de los distintos grupos parlamentarios en materia de modificación del Estatuto de los Trabajadores publicadas en BOCG 3/05/2017.

La jornada se dirige fundamentalmente a empresas y profesionales cuya actividad tenga conexión con la contratación y subcontratación de obras y servicios, tanto en cuando a dichas empresas contratistas como en cuanto a las empresas principales que actúen cono cesionarias de su actividad principal.

Agenda

Jueves, 22 de Noviembre de 2018

09:30.- Recepción de invitados

09:40.- Introducción GSA

09:50.- Plan Director para un Trabajo Digno           

         Ponente:

  1. Andrés González Fernández, abogado, graduado social, postgrado en Recursos Humanos, postgrado en Prevención de Riesgos Laborales (ergonomía, seguridad e higiene), diplomado en derecho comunitario, diplomado en planificación, administración y financiación de empresas.

Director de Relaciones Industriales de empresas industriales y de servicios por espacio de 25 años y abogado/graduado social en ejercicio como asesor laboral durante veinte años para empresas fundamentalmente industriales del sector de automoción.

Actualmente socio director de la firma AG&AG Auditores y Consultores Laborales S.L.P.    

11:30.- Preguntas y respuestas – Debate

12:00.- Café – Networking

 

Lugar del evento: 

IDE-CESEM Instituto de Directivos de Empresa.

Paseo General Martínez Campos 46,

28010 Madrid. Os esperamos.


Asistencia gratuita para socios e invitados de GSA España.

Para acceder gratuitamente pulsa en el siguiente enlace:

Invitación MasterClass para socios GSA-Spain

 

Precio para no socios: 130€

Aforo Limitado.

 

 

EL 25 DE OCTUBRE, GSA SUMMIT 2018. LA PRENSA HABLA DE NOSOTROS

Una reunión de inicio de propuesta brillante

Las reuniones de inicio son hitos críticos que requieren hacer un plan muy cuidado del equipo base de la propuesta seguido de una ejecución impecable. Las buenas reuniones de inicio inspiran a un equipo, las malas lo desmoralizan.

Prepara cada reunión de inicio. La preparación asegura que tu reunión sea exitosa y productiva. La reunión debe motivar al equipo…

Si quieres saber más sigue leyendo. También puedes aprender las mejores prácticas para dirigir una “Reunión de Inicio de Propuesta” o para participar en un equipo de propuesta. Nuestros talleres incluyen, cuestionarios, ejemplos de agendas y guías de trabajo, descripciones de roles y responsabilidades y, consejos y trucos importantes aprendidos en las trincheras.

Reuniones de inicio de propuesta brillantes

Las reuniones de inicio son hitos críticos que requieren un plan cuidadoso del equipo base y luego de una ejecución impecable. Las buenas reuniones de inicio inspiran al equipo de la propuesta, muchas de las que se hacen a diario son malas y pueden desmotivar al equipo de propuesta por muy senior que sea.

¿Estás preparado?

La preparación asegura que tu reunión va a tener éxito y va a ser productiva. La reunión debe motivar al equipo, debe dar a cada miembro información y tareas específicas. Las reuniones de inicio prematuras solo ofrecen la ilusión del avance y acaban por volver a repetirse unos días después y, por lo general, a crear una propuesta menos Sensible.

Las reuniones de inicio van desde los esfuerzos para grandes equipos de trabajo cuidadosamente planificados y ejecutados, hasta las teleconferencias y videoconferencias organizadas de forma laxa y poco profesional.

No confundas la reunión de planificación inicial de la propuesta con una reunión de inicio de propuesta (proposal kickoff meeting). En muchas organizaciones, el evento denominado reunión de inicio es más bien una reunión de planificación de propuestas, que se realiza por teleconferencia o de cualquier manera.

La reunión de inicio de propuesta debe poner en marcha la ejecución de la propuesta, y esto va más allá de la simple planificación.

¿Cómo organizar y dirigir una reunión de inicio de propuesta brillante?

Sigue las siguientes pautas:

  • asigna el 15% del tiempo de preparación de la propuesta a planificar y organizar a la gente clave de la propuesta antes de la reunión de inicio formal de la misma;
  • invita a las personas adecuadas. Recuerda, demasiados cocineros en la cocina siempre llevan al desastre;
  • prepara una agenda completa, pero concisa;
  • prepara un paquete de lanzamiento completo, que incluya:
    •  una matriz de cumplimiento,
    • un calendario,
    • responsabilidades de los escritores y otros miembros del equipo, y
    • un boceto de la propuesta por adelantado;
  • revisa las directrices operativas para el desarrollo y producción de la propuesta;
  • usa un tono de liderazgo con responsabilidades y expectativas claras;
  • usa reglas básicas para el trabajo en equipo, la comunicación y las expectativas.

Resumen

Si bien las reuniones de inicio de propuestas pueden ser de muchos tipos, desde sesiones formales y bien organizadas, hasta reuniones informales usando internet, usar las pautas que te acabo de dar te ayudarán a ti y a tu equipo a inspiraros y estar listos para ganar.

Más 

Para más información sobre este tema, contacta conmigo. Podemos  organizar una sesión centrada en tus necesidades y nuestra experiencia.

En nuestro catálogo de entrenamiento APM-Shipley 2019 tienes todos los talleres y píldoras formativas que te ayudarán a dominar estos conceptos.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.

Si quieres recibir estas notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

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