Consultores de Propuestas ¿Cuál es su ROI?

Dimoney, multinacional de servicios TIC en España. Antes 27% de win-rate, después de trabajar con Shipley 40% de win-rate, o lo que es lo mismo, de vender 25 M€ a 35 M€ en 9 meses.

Contratar Consultores de Propuestas

La decisión de involucrar a alguien de fuera de tu organización para que te ayude en propuestas es una decisión que puede cambiar de forma importante el éxito de tu negocio. Algunos pueden argumentar que contratar consultores es muy caro o no es efectivo para un negocio sostenible, pero hay muchos casos en los que los consultores pueden ayudar a aumentar tu probabilidad de ganar (Pwin).

Beneficios únicos de los consultores

Los beneficios de contratar un consultor son muchos. En una necesidad puntual, o de corto plazo, los consultores pueden ayudar cuando tienes un pico de trabajo y debes entregar más propuestas de las que eres capaz de producir, en ese momento debes decidir entre aumentar temporalmente el personal para cubrir todas las demandas de propuestas y, por consiguiente, aumentar tus probabilidades de ganar, o bien, por el contrario, no satisfacer la demanda y dejar a algún prospecto o cliente en la estacada.

En lugar de arriesgar, sobrecargar de trabajo a tu gente, agotarles y quemarles, los consultores pueden darte la ayuda necesaria mientras tus recursos se centran en lo que mejor saben hacer.

Aumentar tu equipo interno da otro beneficio único. Muchos consultores aportan una amplia gama de conocimientos, técnicas, mejores prácticas y experiencias en propuestas, negocios y en el software, aplicaciones y herramientas comerciales de más éxito y más aplicables a cada caso concreto.

Esta experiencia en industrias y sectores te proporciona nuevas perspectivas valiosas para que consideres formas nuevas y más eficientes de ofertar y ganar.

La flexibilidad también es un beneficio importante cuando usas recursos externos durante el pico, o los momentos pico, de desarrollo de las propuestas. A menudo, la necesidad de preparar una propuesta surge de forma inesperada y tu equipo no tiene ancho de banda suficiente. Los consultores externos brindan esa flexibilidad y te permiten expandir y contratar los equipos de la propuesta, según cambien tus necesidades, sin tener la carga salarial del personal en plantilla.

Preocupaciones comunes

Obviamente, el coste es un inconveniente percibido cuando las empresas consideran la contratación externa o el aumento de personal. Y sí, por supuesto, que es caro contratar consultores, sobre todo si son buenos, pero la contratación externa o el outsourcing es un equilibrio entre coste y capacidad.

Si te estás preparando para ofertar por una oportunidad “must win”, quizás valga la pena usar consultores expertos que te puedan ayudar a ganar. A menudo se ignora el coste oculto que supone usar recursos internos en las propuestas y alejarlos de su rol principal, existe un coste y un riesgo significativos al forzar a los no profesionales a ejercer un rol de escritor de propuestas o proposal manager.

Otros inconvenientes percibidos de contratar a un consultor tienen que ver con el desconocimiento:

  • ¿Este consultor conectará bien con el equipo y la gente de la compañía?
  • ¿Saben cómo usar las herramientas de gestión de oportunidades y propuestas de tu empresa?
  • ¿Qué tipo de habilidades interpersonales traen?

La mayoría de estas preguntas están sin respuesta hasta que el consultor está físicamente en el puesto de trabajo, junto a tu gente. Haz tus deberes y entrevista (a menudo por teléfono) a los consultores que estés considerando para un papel clave.

La diferencia de Shipley

Shipley reduce tu riesgo al combatir estas preocupaciones comunes y al seleccionar y entrenar a los mejores candidatos a consultores. Investigamos cuidadosamente las experiencias, referencias, conocimientos de propuestas y habilidades de nuestros candidatos durante el proceso de selección y contratación.

Después de ser contratados, los consultores de Shipley reciben entrenamiento en cursos y workshops de capacitación de Shipley y externos y, a menudo, se certifican en propuestas.

Shipley también lidera para garantizar que nuestros consultores cumplan con los estándares y expectativas de las compañías que nos contrata, a la vez que ayudan a preparar propuestas ganadoras.

Mantenemos contacto semanal, y a veces diario, con nuestros consultores para realizar un seguimiento del progreso y revisar la calidad del compromiso durante y después de cada mandato.

Los clientes reciben un informe de estado semanal para mantenerles al tanto de los logros clave de la semana y los hitos próximos. Esto nos permite hacer cambios al plan, si fuese necesario, para reducir el riesgo y garantizar la calidad del rendimiento.

Considerando Consultores

Los consultores se pueden usar para:

  • ayudar a un equipo de propuesta ya existente,
  • dar ayuda llave en mano,
  • participar en propuestas de extremo a extremo, y
  • dar asesoramiento y revisiones en hitos clave,

para ayudar a nuestros clientes a ganar.

Esta clase única de consultoría de Shipley permite a los clientes recibir experiencia especializada cuando es necesario, manteniendo los costes y mejorando la calidad.

Shipley prepara y examina consultores para ayudar a sus clientes en todos los aspectos del ciclo de vida de desarrollo de negocio.

Para obtener más información sobre los servicios de consultoría y soporte de propuestas de Shipley, contacta con nosotros en mariano.paredes@advancedpm.es .

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.

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Proposal Manager, Carrera y Salario

Sobre la figura más determinante en una empresa a la hora de planificar, coordinar, producir y entregar una propuesta ganadora, estoy hablando del Proposal Manager.

Antecedentes

En los posts de las últimas semanas he tratado temas de la figura, posiblemente, más determinante en una empresa a la hora de planificar, coordinar, producir y entregar una propuesta ganadora, estoy hablando del Proposal Manager. Tienes más información en:

· ¿Qué es y qué hace un Proposal Manager?

· Proposal Manager Skills

· Proposal Manager. Lo que siempre quisiste saber y nunca te atreviste a preguntar

Hoy voy a tratar el último apartado de esta trilogía sobre el Proposal Manager, que he titulado “Proposal Manager Carrera y Salario”.

Responsabilidades

La responsabilidad principal de un Proposal Manager es garantizar que todas las propuestas de la compañía se fabrican completamente de principio a fin.

Esto implica coordinar el proceso de elaboración de la propuesta, preparar los borradores de propuestas y las definitivas, y presentarlas a los clientes.

Los Proposal Managers a menudo trabajan con plazos ajustados y tienen que delegar parte las tareas requeridas para completar una propuesta, como escribir, editar y otras labores asociadas con el proceso.

En pocas palabras, la responsabilidad del Proposal Manager de una propuesta es elaborar una estrategia para responder a las solicitudes de propuestas, RFPs y SoWs.

El Proposal Manager se asegura de que cada propuesta aborde las principales preocupaciones del cliente potencial al colaborar con los SMEs (expertos en la materia), así como con los equipos de productos y servicios, marketing y ventas para desarrollar una estrategia global de mensajes a incluir en la propuesta.

Entre sus responsabilidades adicionales se pueden incluir:

  • Gestionar un equipo de propuestas.
  • Realización de investigación de mercado.
  • Asistir con material de marketing.
  • Mantener una base de datos de propuestas.
  • Priorizar las solicitudes de propuestas.
  • Ser el punto de contacto de prospectos y posibles futuros clientes.

Debido a que las respuestas a la RFP juegan un papel tan importante en ganar nuevos contratos, los Proposal Managers a menudo disfrutan de una posición gratificante y respetada en su empresa, si estas últimas saben entenderlo.

SALARIOS POR CATEGORÍAS

Proposal Manager

El salario medio del Proposal Manager está un poco por debajo de los 86.000 €, siendo el salario más bajo de 59.000 € y el más alto de 115.000 €. Los salarios aumentan para Senior Proposal Managers de grandes corporaciones, que suelen tener a su cargo equipos multidisciplinares de preparación de propuestas, y disminuyen de forma importante cuando son más juniors o trabajan de forma independiente y en pymes.

Especialista en Propuestas

Mientras que los Proposal Managers tienen una función más estratégica -investigación, y definición de los mensajes- los Proposal Specialists son más tácticos. Son responsables de escribir y editar las respuestas, pedir ayuda a los SMEs (especialistas en la materia), y trabajar con marketing y comunicación para que la propuesta final sea presentable.

Los Proposal Specialists ganan entre 36.000 € y 69.000 € con una media de 51.000 €.

Coordinadores de Propuestas

Son responsables de establecer las líneas maestras, visión, y respuesta económico-financiera de la propuesta.

Son responsables de coordinar el proceso de la propuesta, trabajar con ventas y desarrollo de negocio, preventa, producto, marketing y otros departamentos para crear una propuesta que cubra lo que solicita el prospecto.

Los Proposal Coordinators ganan entre 40.000 €, y 72.000 € con un salario medio de 55.000 €.

Escritores de Propuestas

Se encargan de preparar determinados conceptos de las propuestas, como  por ejemplo recabando y formateando información, escribiendo los borradores previos, consiguiendo las aprobaciones y correcciones para convertirlos en la propuesta definitiva.

Los Proposal Writers ganan entre 35.000 € y 81.000 € con un salario medio de 54.000 €.

Posiciones Directivas

Los mejores, más seniors y preparados llegan a posiciones directivas tales como Director de Propuestas.

Los Directores de Propuestas trabajan normalmente en grandes organizaciones que tienen varios equipos de propuestas en diferentes especialidades y regiones.

Los Directores de Propuestas ganan entre 140.000 € y 84.000 € con una media de 119.000 €.

Recomendación

¿Cómo te preparas parar tener éxito?

Ahora que comprendes lo que hacen los Proposal Managers, dónde comienzan, dónde pueden esperar llegar y cuánto pueden esperar ganar, ¿Cómo te preparas para tener éxito en este rol?

Una de las cosas más importantes que puede hacer un Proposal Manager es aprender a trabajar eficazmente con SMEs. Esto significa comprender su función para garantizar que sabes exactamente lo que puedes y no puedes esperar de ellos.

Los SMEs desempeñarán un papel importante para ayudarte a responder las preguntas de la RFP, pero debes decidir cómo recopilarás sus respuestas. Las opciones incluyen:

  • Realizar entrevistas o reuniones con los SMEs.
  • Hacer que los SMEs escriban sus respuestas y las editen.
  • Escribir las respuestas tu mismo y pedir a los SMEs que las revisen.

Otra parte clave para ser un Proposal Manager de éxito es aprender a aliviar los temores de los prospectos. Esto generalmente se reduce a:

  • Demostrar una comprensión clara de sus necesidades y preocupaciones.
  • Responder a todas las preguntas de la RFP de manera clara y honesta.
  • Proporcionar documentación relevante de procesos y procedimientos internos.
  • Centrar el contenido de la propuesta en los resultados.
  • Proporcionar prueba de lo que reclamas.

Los Proposal Managers de éxito también evitarán errores comunes. Por ejemplo, muchos de ellos caen en la trampa de pensar que vale la pena perseguir cada RFP.

Eso no es cierto.

Debes desarrollar un proceso para comprender qué tan probable es que ganes y qué tan rentable sería un contrato para determinar si su persecución tiene sentido comercial.

Finalmente, quizás lo más importante que puede hacer un Proposal Manager para garantizar el éxito es organizar el contenido de la propuesta. Demasiadas organizaciones reinventan la rueda cada vez que responden a una RFP, lo que causa frustración para todos los involucrados.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.

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¿Cuántas veces te ha llamado un head hunter este año?

Y la pregunta del millón…

 ¿Cuánto tiempo has dedicado a aprender este año?

Si no te preparas, no estarás en bluechips ni en unicornios, ni en las consultoras y compañías que trabajan para ellos. En ellas es donde se hacen los proyectos chulos que te dan currículum, experiencia y prestigio, que hacen que te llamen los head hunters, y lo más importante de todo, esos proyectos te garantizan un sitio en el que trabajar y ganarte las alubias el año próximo.

Te propongo que te prepares antes de que acabe el año con el siguiente entrenamiento:

  • Planificar las Cuentas Clave (KAP).- En ventas, conseguir un cliente nuevo cuesta 10 veces más que mantener uno antiguo, debes ser capaz de crecer en los clientes donde ya estás. Esto significa:
  • aprovechar al máximo las oportunidades que hay en tus clientes actuales;
  • elegir bien aquellos clientes en los que vas a invertir;
  • vender más en las áreas de negocio donde ya estás; y
  • empezar a vender en otras áreas donde aún no estás.

Necesitas planes de cuentas precisos que te ayuden a elegir bien en que clientes y oportunidades invertir, y que pasos debes dar para conseguir vender.

Al final del taller te llevaras un plan de cuenta -de una de tus cuentas clave- perfectamente cumplimentado para empezar a ejecutarlo al día siguiente.

Lo impartiremos el próximo 3 de diciembre. Precio 600 euros.

  • RIP – Redactar Informes Persuasivos.- Escribimos para convencer, no importa si se trata de una propuesta, un informe interno, o un recurso de una multa de tráfico, el fin siempre es el mismo, conseguir que alguien haga lo que queremos.

Recuerda “La gente compra antes cosas caras e inútiles cuando entiende fácil y claramente -a la primera- lo que lee, que  cosas sencillas, útiles y baratas si no entiende lo que lee”.

Lo impartiremos la mañana del 4 de diciembre. Precio 400 euros.

Concentrado en una jornada, para ayudarte a iniciar el camino hacia “Ganar más Propuestas”.

Lo impartiremos el día 11 de diciembre. Precio 600 euros.

  •  Sesión Lean CPE Crear Presentaciones Eficaces. El 55% de lo que entendemos es visual, y solo el 7% de la comunicación es verbal, según las investigaciones realizadas por el Dr. Albert Meharabian de UCLA.

Si comunicamos para convencer deberíamos saber lo que dicen nuestros mensajes visuales, y lo que es más importante, deberíamos diseñarlos para que digan lo que queremos que digan.

Lo impartiremos la mañana del 12 de diciembre. Precio 400 euros.

  • KM – Gestionar el Conocimiento.- El taller “Gestionar el Conocimiento” te muestra la forma de identificar, almacenar, y distribuir el conocimiento que interesa a tu empresa para asegurar su supervivencia y evolución.
    Practicarás un método (fases, actividades, técnicas y herramientas) para crear, implantar y explotar la gestión del conocimiento en tu organización.

El conocimiento es el valor clave de tu organización, por tanto, debe ser controlado y gestionado por la organización, no puede residir en exclusiva en la mente de los profesionales, porque estarías poniendo en riesgo el futuro de la empresa.

Lo impartiremos el 17 de diciembre. Precio 600 euros.

  • Sesión Lean WSP – Propuestas Ganadoras.- Shipley ayuda a sus clientes a preparar más de 250 propuestas al año, y ganamos más del 80%.

Lo impartiremos la mañana del 18 de diciembre. Precio 400 euros.

 

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

Formulario de Inscripción.

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Proposal Manager Q&A. Lo que siempre quisiste saber y nunca te atreviste a preguntar

En el próximo post hablaremos de salarios y carrera profesional.

¿Cuáles son algunas de las tareas principales que realiza un Proposal Manager?

Ayudar a identificar las oportunidades del mercado, renovaciones, nuevas posibilidades y concursos. Una vez identificados hay que investigar los detalles sobre ellos, como por ejemplo presupuestos, requisitos, apéndices, en su caso, gráficos diversos, fechas límite de propuestas y otros aspectos logísticos o de entrega.

¿Qué desafíos afronta esta posición?

Si las propuestas involucran a varios escritores o a un equipo de personas que trabajan juntas en la propuesta, un tema crítico es comprometer a todos en la misma página desde el principio ya que se trata de contribuciones individuales o fechas límite para su parte del trabajo que afectan a los demás y al resultado final.

Cabe resaltar en este punto que un PKM (Proposal Kickoff Meeting) profesional es clave para el rendimiento individual y colectivo del equipo de propuestas, para la calidad final y para cumplir los plazos.

¿Cuáles son las habilidades más importantes de esta posición?

Paciencia. Luego, la capacidad de trabajar con vario stake holders o partes interesadas. Los Proposal Managers deben estar muy orientados a los detalles y ser rigurosos con los requisitos de la propuesta, no solo al preparar la propuesta y presentar la propuesta sino también durante todo el ciclo de vida de la misma.

Por ejemplo, para sacar el máximo rendimiento al tiempo y la cohesión del equipo, ciertas propuestas requieren que los participantes puedan comer o cenar en las propias instalaciones o en la Proposal War Room. Por lo tanto, es necesario dotar al proyecto de los fondos adecuados para situaciones como comidas, cafés, reuniones o almuerzo de trabajo durante la vigencia de la propuesta.

¿Qué debería considerar alguien antes de convertirse en Proposal Manager?

Parte del trabajo es analizar el mercado en busca oportunidades, concursos, etc. también es muy común tener la responsabilidad sobre varias propuestas a la vez, gestionar plazos generalmente reducidos y coordinar a gente muy ocupada son grandes generadores de estrés ¿Te sentirás cómodo en estos escenarios?

¿Qué tipo de persona tiene éxito en este trabajo?

Alguien que está orientado a los detalles, al que le gusta trabajar con otros, que puede motivar a los miembros del equipo y a otras partes interesadas en la propuesta.

Una de las primeras tareas como Proposal Manager es crear un calendario de hitos y entregas para presentar la propuesta. Luego hay que trabajar con otros para asegurar que las piezas que se pueden anticipar, como los presupuestos y los gráficos que lo acompañaban, se realizaran antes de la escritura real. Esto ayuda a resolver las tensiones de última hora.

¿Qué es lo más gratificante de esta posición?

Cuando eres muy organizado y orientado a los detalles, te gusta trabajar con la gente y los plazos son un reto y no generadores de pánico este trabajo es ideal para ti.

Hacer que se cumplan los plazos, se superen los problemas, tener a la gente motivada y alineada con un fin superior a sus egos y objetivos personales, y ver como va tomando forma ese documento que os va a hacer ganar, es una sensación que para algunos es insoportable, pero para otros no tiene precio.

Conclusión

Como en muchas otras profesiones, la de Proposal Manager es estresante, aburrida, tediosa… o divertida, apasionante, retadora… depende de lo que te guste y como quieras vivir el día a día de tu trabajo.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

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Proposal Manager Skills

Un gerente de propuestas debe ser muy organizado y tener excelentes habilidades de escritura. También debe poder supervisar y capacitar al personal de apoyo y a su staff, preparar presentaciones y programar reuniones con los clientes para debatir y negociar los detalles y plazos de las propuestas.

Habilidades básicas

Las empresas de head hunting que buscan Proposal Managers suelen pedir las siguientes habilidades básicas:

  • Capacidad para realizar y entregar propuestas que cumplan con los requisitos y sean producidas de forma profesional dentro de los plazos marcados por el cliente.
  • Coordinar y editar toda la variedad de inputs de textos y documentos que llegan de todo tipo y orígenes.
  • Fuertes habilidades de gestión del tiempo.
  • Fuertes habilidades de español e inglés escrito.

Habilidades avanzadas

Estas habilidades avanzadas pueden ayudarte a sobresalir como Proposal Manager en tu industria:

  • Capaz de comunicarte de tú a tú con directivos de todo tipo y rango.
  • Capaz para entrenar equipos de ventas y expertos técnicos y de negocio en escritura persuasiva.
  • Gestión de plantillas de documentos y otros formularios.
  • Getionar expertos en negocio y tecnología para producir contenidos ganadores.

Herramientas del oficio

Aprende a usar las siguientes herramientas que suelen utilizar los Proposal Managers:

  • Microsoft Office.
  • Aplicaciones de correo electrónico, como Outlook.
  • Ordenadores personales en general.
  • Recursos web específicos del cliente.
  • Herramientas de diseño gráfico como IIlustrator, Photoshop, Inkscape.
  • Herramientas de composición, maquetación y edición digital como Indesign.
  • Herramientas de presentación como PowToon, Prezi, PowerPoint, Google Slide, Emaze.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.

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Ganar no es cuestión de suerte. Creatividad, Innovación y Gestionar Oportunidades son clave

Técnicas de Creatividad e Innovación y Gestionar Oportunidades de Ventas. Practica Brainstorming, 5W, 6 sombreros para pensar, mapas mentales, SCAMPER, TRIZ, y úsalos ya en tu día a día. Aprende a elegir y desarrollar las oportunidades que quieres ganar.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

  • TCI – Técnicas de Creatividad e Innovación.- Trabajaremos con técnicas para resolver problemas de negocio e innovar como Brainstorming, 5W, 6 sombreros para pensar, mapas mentales, SCAMPER, TRIZ, … que podrás empezar a usar en tu organización al día siguiente

Lo impartiremos el 19 de noviembre. Precio 600 euros.

  • Sesión Lean GYB – Capturar y Gestionar Oportunidades.- Empiezas a ganar o perder el contrato cuando hablas con tu cliente de la oportunidad, gestionas sus expectativas e influyes en las características de la RFP.

Lo impartiremos el 20 de noviembre. Precio 400 euros

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

Formulario de Inscripción.

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Microsoft gana el contrato JEDI del Pentágono por 10.000 millones de dólares

Felicidades a Microsoft por este gran éxito

Microsoft vence a Amazon por el contrato JEDI del Pentágono de 10 mil millones de dólares.

El Departamento de Defensa USA eligió a Microsoft para construir un sistema de almacenamiento en la nube para los militares en virtud de un contrato de 10 años a un precio de 10 mil millones de dólares.

Otros participantes en la licitación han sido IBM, Oracle y Google.

Es un orgullo para Shipley que uno de sus clientes haya ganado este contrato y que otro fuese uno de los finalistas.

A continuación os dejo el enlace al artículo Microsoft Wins Pentagon’s $10 Billion JEDI Contract, Thwarting Amazon de The New York Times del pasado 25 de octubre.

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https://www.youtube.com/c/MarianoParedesPropuestasGanadoras

Capacitaciones que necesitas en el mundo digital

Diseñar el modelo de negocio de la empresa digital y preparar propuestas imbatibles.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

  • BMG – Innovación de Modelos de Negocio – CANVAS.- Identificarás las debilidades de tu modelo de negocio actual, definirás, dimensionarás y priorizarás un conjunto de proyectos de mejora viables PMVs que podrás empezar a implantar inmediatamente. Empieza la Transformación Digital ya.

Lo impartiremos el 12 de noviembre. Precio 600 euros.

  • Sesión Lean WSP – Propuestas Ganadoras.- Shipley ayuda a sus clientes a preparar más de 250 propuestas al año, y ganamos más del 80%.

Lo impartiremos la mañana del 15 de noviembre. Precio 400 euros.

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

Formulario de Inscripción.

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¿Qué es y qué hace un Proposal Manager?

Es el máximo responsable de las propuestas que se fabrican en una empresa. En ocasiones, en pequeñas y medianas empresas, trabajando solo y en otras, en multinacionales, dirigiendo equipos de varias decenas de personas. Es, por tanto, una de las figuras clave en desarrollo de negocio y ventas de la empresa.

¿Qué es un gerente de propuestas?

Cuando una persona o una empresa necesita hacer una propuesta, recurren a un experto en ese campo, el proposal manager o gerente de propuestas.

El trabajo de un gerente de propuestas es implementar los procesos de propuestas y contratación, asignar las tareas a realizar y asegurar que la propuesta sea relevante y precisa.

La mayoría de las veces, este puesto requiere que uno trabaje más allá del horario de oficina y los días se hacen muy largos, pero algunas empresas les dan la facilidad y flexibilidad de trabajar desde casa, dependiendo de la empresa y del sector.

En una empresa pequeña o mediana, un gerente de propuesta puede ser un rol independiente, que reporta al Director de Ventas o Marketing. En una empresa grande, el Gerente de Propuesta puede reportar al Jefe de Ventas, al de Administración Comercial, tener su propio equipo de profesionales de propuestas, y trabajar en un entorno de equipo más colaborativo.

Obligaciones y responsabilidades del Proposal Manager

El deber principal de un gerente de propuestas es asegurar que todas las propuestas de la compañía se realizan totalmente de principio a fin.

Esto supone coordinar el proceso de fabricar la propuesta, preparar las propuestas y presentarlas a los clientes. Los gerentes de propuestas a menudo trabajan con plazos muy ajustados y tienen que delegar parte de las tareas requeridas para acabar una propuesta, como por ejemplo escribir, editar y otros esfuerzos asociados con el proceso.

Si analizamos las ofertas de trabajo que hay en el mercado podemos ver fácilmente los deberes y responsabilidades adicionales del gerente de propuestas.

Responder a las solicitudes de propuestas (RFPs)

Una vez que se recibe una solicitud de propuesta (RFP), el gerente de propuesta lo lee e intenta comprender las expectativas, los plazos y el presupuesto del cliente.

El gerente de propuesta tomará notas y escribirá preguntas que debatirá con el cliente antes de comenzar cualquier trabajo.

El gerente de la propuesta elaborará un plan, describirá cada etapa de la propuesta y creará un cronograma para cumplir con todos los plazos necesarios. Cuando todo el plan esté acabado, el gerente de la propuesta delegará tareas, reunirá recursos y pedirá la experiencia de otros para tener éxito en el proceso de crear la propuesta.

Gestionar a subordinados

La supervisión que hace un gerente de propuesta del proyecto y de los empleados asignados al mismo es muy importante para conseguir que este trabajo tenga éxito.

Los gerentes de propuestas guían a su equipo, distribuyen la información y supervisan la producción de todas las partes de la propuesta, asegurándose de que toda la estética y el contenido escrito estén en su punto.

Un buen gerente de propuestas revisará el trabajo de su equipo y devolverá instrucciones para evolucionar y mejorar el producto final, asegurándose de que todo esté a la altura antes de presentarlo a los clientes.

Informar a los clientes

Un gerente de propuestas a menudo visita al cliente para comentar sus necesidades y otras cuestiones de interés del cliente, la forma en que realizan su trabajo, cómo funcionan sus procesos, así como asistir a las reuniones que sean necesarias.

Este profesional también participa en la finalización e implementación del contrato y en la negociación de los acuerdos finales con los clientes, asegurándose de que estén contentos con la propuesta, así como con el trabajo realizado.

Próximamente

Para completar el retrato robot del gerente de propuestas hablaremos en las próximas entregas de sus características y habilidades, las técnicas y herramientas que usa en su trabajo diario, principales preguntas que pueden surgir sobre las actividades de su día a día y cuál es su salario.

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¿Sabes cómo mejorar tu tasa de conversión un 30-40%?, ¿Cómo ser claro y gestionar mejor las oportunidades?

Nunca nadie, ha hecho crecer un negocio saliendo cada día a la calle a ver que podía cazar (vender). Los negocios de éxito se basan en crear relaciones de confianza cliente-proveedor y eso cuesta tiempo y dinero. Lo que podemos hacer por ti son tres cosas:

  1. que solo inviertas el tiempo estrictamente necesario;
  2. que solo inviertas el dinero estrictamente necesario; y
  3. que aumentes tu tasa de conversión un 30-40%.

Empiezas a ganar o perder el contrato cuando hablas con tu cliente por primera vez. Y debes contarlo de forma clara, sencilla y persuasiva para que te entiendan e influir en sus decisiones.

Te propongo el siguiente entrenamiento:

  • Workshop GYB – Capturar y Gestionar Oportunidades.- Empiezas a ganar o perder el contrato cuando hablas con tu cliente de la oportunidad, gestionas sus expectativas e influyes en las características de la RFP.

Lo impartiremos el 5 de noviembre. Precio 600 euros.

  • Sesión lean CPE – Crear Presentaciones Eficaces.- El 55% de lo que entendemos es visual, y solo el 7% de la comunicación es verbal, según las investigaciones realizadas por el Dr. Albert Meharabian de UCLA.

Si comunicamos para convencer deberíamos saber lo que dicen nuestros mensajes visuales, y lo que es más importante, deberíamos diseñarlos para que digan lo que queremos que digan.

Lo impartiremos la mañana del día 6 de noviembre. Precio 400 euros.

Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.

Formulario de Inscripción.

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