Nunca te bajes de la cinta de correr profesional

En tu trabajo como en el gimnasio la cinta de correr es igual para todos. Si la usas bien llegarás antes a tu meta y disfrutarás del camino”.

La cinta de correr

Hay aparatos y juegos de ordenador, playstation y otros, en los que compites contra la máquina, a veces hasta puedes ganarla. Hay otros en los que nunca ganas y a veces puedes perder.

Uno de estos aparatos es la cinta de correr que hay en los gimnasios. Las hay de todo tipo, caras y baratas, largas y cortas, con diferentes inclinaciones y velocidades programables, algunas hasta pueden simular los recorridos de ciertas carreras populares famosas.

Son muy adecuadas para ponerte en forma, pero recuerda no compites contra ellas, solo son una herramienta para tu uso, disfrute y mejora personal.

Tu capacitación profesional

¿Cuánto tiempo has dedicado a tu formación, entrenamiento y capacitación profesional este año? ¿Cuánto tiempo han dedicado a prepararse y mejorar los profesionales que tienes a tu cargo?

Yo tengo la respuesta, cada año menos que el anterior. ¿Eso qué consecuencias trae? Las consecuencias son que cada año tú y tu gente estáis menos preparados, sois menos competitivos, ganáis menos contratos de valor, vuestras tarifas son cada vez más baratas, acabáis peleando por ganar contratos basura, los que no quiere nadie, y los beneficios de la cuenta de resultados van mermando día a día.

La cinta de correr y tu capacitación profesional

Nunca tienes tiempo para la cinta de correr, es aburrida y te resta tiempo de lo que realmente te interesa, que es la sesión de zumba, las pesas, el partidito de los martes o el pádel de los sábados. Lo que ocurre es que la cinta te proporciona ese nivel cardiovascular necesario para poder hacer todo lo demás de forma segura y divertida.

Necesitas tener una capacitación aeróbica adecuada para hacer cualquier otro deporte, eso solo te lo proporciona el entrenamiento cardiovascular (cinta de correr, elíptica, bici y nadar).

De forma similar, necesitas subirte en tu “Cinta de Correr Profesional”.  Debes subirte frecuentemente, mejor un poco cada día, porque esa es la base de que seas competitivo, de que tu empresa sea competitiva y de que la cuenta de resultados de beneficios sustanciales.

Ten en cuenta algunas características de cinta de correr profesional, que como la del gimnasio:

  • no se para nunca;
  • puede ir a velocidades mínimas, que no te sirven para nada;
  • puede ir a velocidades máximas, que pueden ser perjudiciales y solo alcanzaras cuando estés muy en forma, y durante poco tiempo;
  • debes adaptarla a tus intereses de mejora continua.

Planificando tu actividad en la “cinta de correr profesional”

Planifica y organiza con tiempo tu entrenamiento:

  • Visión a largo plazo, dos o tres años.- Tienes que plantearte dónde quieres estar en dos o tres años y qué necesitas para llegar a esa meta. En qué quieres trabajar, qué empleadores te interesan, a qué clientes quieres servir, qué tecnologías van ser las punteras, qué habilidades se van a demandar, quizá necesites algún curso largo o master.
  • Visión a medio plazo, doce meses.- Qué cursos y talleres necesitas hacer este año para acercarte a tu meta, cuándo y dónde los vas a hacer es importante.
  • Visión a corto plazo, dos o tres meses.- Un par de días o tres de entrenamiento de inmersión al trimestre es lo mínimo que deberías aceptarle a tu empleador. Busca fuentes de entrenamiento alternativas y complementarias, como talleres, workshops, píldoras de media jornada, cursos online, etc. Saca todos los días un rato para subirte en tu “cinta de correr profesional”, lee artículos, informes, estudios y libros relacionados con tus intereses.

El día a día en la “Cinta de Correr Profesional”

Cuando estás encima de la cinta de correr del gimnasio, si miras a derechas e izquierdas veras gente que corre más deprisa que tú, otros más despacio, unos tienen la cinta más inclinada y otros menos, no trates de hacer lo que ellos hacen, porque no sabes su estado de forma ni sus objetivos de entrenamiento de ese día. Céntrate en ti mismo, en tu plan y en la rutina que debes hacer hoy.

Si quieres ser más competitivo y mejor cada día nunca te bajes de la cinta. Lo importante es estar encima de la cinta corriendo, si tú estás en la cinta y el de al lado no eso que le llevas de ventaja.

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Más abajo y en nuestra web el catálogo de entrenamiento APM-Shipley 2019 tienes nuestro catálogo de entrenamiento para 2019

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Ventas y Desarrollo de negocio
Selling to New Logos
Planificar las cuentas clave
Técnicas de Venta – SPIN, El arte de preguntar
SMAP selling
Propuestas
Blueprint to winning
Crear presentaciones eficaces
Capturar y gestionar oportunidades
Informes persuasivos
Propuestas ganadoras
Resúmenes ejecutivos ganadores
Máster en propuestas ganadoras (Universidad Complutense de Madrid)
Benchmarking de propuestas
Optimización de propuestas
Capturar las oportunidades clave
Gestión de propuestas
Calcular el precio ganador
Ciclo de vida de desarrollo de negocio
De Negocio e Innovación
Generación de modelos de negocio (CANVAS)
Gestionar el conocimiento
Innovación disruptiva
Gestión de proyectos
BPR/BPM Análisis y mejora de procesos
TQM
Redactar Business Cases
Activity Base Costing
Outsourcing estratégico
ISO 37500 (outsourcing)
Habilidades
Equipos de alto rendimiento
Liderazgo
Técnicas de creatividad e innovación
Técnicas de consultoría
Técnicas de negociación
Presupuesto por prioridades
Servicios Profesionales, Consultoras, Tecnológicas
Técnicas básicas de consultoría I
Técnicas básicas de consultoría II
Gestión de requisitos
De técnico a consultor
Dirección de proyectos
Análisis, diseño e innovación de procesos
Gestión del cambio
Gestión de riesgos
Gestión de la calidad
Alcance, tiempo y costes
Venta de servicios profesionales
El “Business Case”
Vender a ejecutivos
Venta compleja
Entrar en grandes cuentas
Técnicas de negociación
Equipos de alto rendimiento
La carrera profesional
Liderar para los nuevos managers
Los primeros 100 días
Dirigir a gente con talento técnico
Comunicación y etiqueta en los negocios
La Firma de confianza
Consejeros de confianza
Dirigir una consultora o firma de servicios profesionales
Los números son importantes
El plan estratégico de una firma de servicios profesionales
Marketing de Servicios profesionales
Comunicación y presencia en los medios
Presencia en los medios de comunicación
Comunicación efectiva en video
Formación de portavoces
Elevator pitch
Crear, cultivar y desarrollar la marca personal
Comunicar con carisma
Hablar en público
Plan de comunicación integral
El emprendedor de éxito

Sesiones Lean y Píldoras

10 Claves para construir una cultura ganadora
Las 10 claves para construir y mantener una cultura de ganar. Muchos estudios demuestran que la cultura es tan importante -si no más importante- para el sostenimiento de una empresa como lo es la estrategia.
Posicionamiento Competitivo: Evaluación Competitiva y Price to Win
La importancia de la evaluación completa y temprana de la competencia  como parte de tu estrategia de posicionamiento a largo plazo. También vamos a resaltar algunas de las mejores prácticas para aplicar un enfoque probado de precio-para-ganar en la construcción de un plan de captura (oportunidad).
Ganar en las trincheras
Las claves para ganar en las trincheras durante la fase de desarrollo de la propuesta. Trataremos pasos específicos e hitos que no puedes ignorar, evitar o minusvalorar sin arriesgar la calidad y sensibilidad de la propuesta.
Planificación de la Captura (oportunidad) en la Nueva Realidad
Las estrategias exitosas de planificación de la captura para competir por las oportunidades estratégicas de negocio han cambiado para siempre. La nueva realidad requiere que seamos ágiles, flexibles y estemos más en contacto con nuestros clientes y el mercado que nunca. Comentaremos estas nuevas realidades y compartiremos las mejores prácticas para la excelencia en la captura (oportunidad).
Hacerse Virtual o Desaparecer
Comentaremos la Gestión Virtual de Propuestas. ¿Qué entendemos por “Gestión Virtual de Propuestas”? Definiremos “virtual” y comentaremos las tendencias e implicaciones. Mostraremos las trampas y las mejores prácticas, y algunos consejos y trucos.
Propuestas Ganadoras
¿Cómo compiten los mejores? Un caso de competencia en el deporte de elite. Los 7 pecados capitales de las ofertas y propuestas de negocios. Las 4 claves de las propuestas ganadoras: persuadir para convencer, centrarse en el cliente, hacer una propuesta de valor convincente, y contarlo con claridad.
Benchmarking de Propuestas
En una sesión dinámica en la que, protegiendo la confidencialidad de todas y cada una de las propuestas, podrás comparar un conjunto de propuestas de tu empresa: entre ellas, contra nuestra base de datos de propuestas y contra las mejores prácticas del mercado. Para ello, invitaremos a la sesión a las personas de tu organización responsables de cada una de las propuestas a comparar, les propondremos una serie de preguntas que deberán responder cada uno sobre su propia ficha de control privada y registraremos los resultados globales en un panel de respuestas ciego. Posteriormente compararemos esa información global y anónima contra nuestra BD y cada asistente podrá comparar los resultados globales contra los registrados en su ficha de control.
Cualificación de Oportunidades: Informarte antes de Lanzarte
Debatiremos la importancia de la cualificación de oportunidades en los mercados actuales, cambiantes y altamente competitivos. Vamos a discutir los criterios clave para cualificar y tomar decisiones eficaces sobre la persecución de oportunidades y ofertar, incluyendo la importancia de llevar a cabo la investigación y el análisis adecuados y fiables desde todos los ángulos. También vamos a discutir los fallos más comunes y caros que erosionan los presupuestos de captura de oportunidades.
KISS: Keep It Sold, Stupid
Comentaremos las estrategias y técnicas para continuar en los contratos vendidos. En  mercados muy competitivos como los actuales, nadie puede darse el lujo de dejar que la incumbentitis aparezca durante la ejecución del proyecto, o servicio. Comentaremos la importancia de los resultados anteriores y la creación de relaciones con el cliente como elementos críticos de mantener el negocio “vendido”, sin que salga de nuevo a concurso.
Aprendizaje Continuo: Mantener la Maquinaria Engrasada
Cada semana surgen nuevas tecnologías, técnicas, métodos y estrategias para ganar negocios. No podemos sobrevivir o prosperar, sin estar al día de las mejores prácticas que mejoran el rendimiento. Comentaremos el poder del aprendizaje continuo en un mundo dirigido por la tecnología. Vamos a discutir algunos canales y estrategias para el aprendizaje de adultos, incluyendo el poder de aprendizaje combinado para adquirir y aplicar nuevas herramientas y técnicas.
Lecciones Aprendidas sobre Ofertas y Propuestas
Comentaremos algunas claves que hemos identificado en eventos y conferencias sobre ofertas y propuestas. Trataremos los aspectos más destacados y las lecciones aprendidas de algunos de los mejores y más reconocidos expertos de la industria.
Prepararse para Ganar las Oportunidades Clave
Te ayudaremos a contestar a la pregunta: ¿Cómo puedo prepararme mejor para competir y ofertar en las próximas oportunidades? Veremos cómo evaluar y cualificar las oportunidades para que te asegures de que puedes ser competitivo. Veremos también el reto de la decisión go-nogo, la necesidad de hacerse las preguntas adecuadas. Mostraremos el inicio del proceso de planificar la captura.
5 Claves para Desarrollar Propuestas Exitosas
Para crear propuestas eficientes es necesario tener en cuenta 5 claves: conocer al cliente, conocer a tus competidores, conocer tus discriminadores, usar una escritura persuasiva, y seguir un método.
Ciclo de Vida de Desarrollo de Negocio
Repasaremos las 7 etapas y 96 tareas de la Guía de Desarrollo de Negocio de Shipley (Business Development Lifecycle Guide™) y algunas de sus principales características y aplicaciones.
Posicionarse para Ganar
Usar un marco de desarrollo de negocio de referencia. Las 7 etapas que no debes olvidar. La forma errónea de competir, planificar y tomar decisiones a tiempo.
Cualifica tus Oportunidades de Ofertar
¿Por qué cualificar las oportunidades? El ciclo de vida de desarrollo de negocio, las etapas de cualificación y decisión. Las preguntas de cada etapa. Mejores prácticas
Desarrollar Estrategias Ganadoras
¿Cómo puedes desarrollar una estrategia para capturar las oportunidades clave? Elige las oportunidades que puedas ganar. Revisa la oportunidad y evalúa a tus competidores. Identifica tus discriminadores y prueba que eres mejor.
Adelantar por la izquierda
Comentaremos la importancia de iniciar y avanzar temprano en el proceso  de ventas y gestión de oportunidades en el ciclo de compra. Las empresas que esperan a las oportunidades llegan demasiado tarde, aprenderemos a adelantar por la izquierda en el ciclo de vida y construir relaciones y confianza con los clientes.
Antibalas para tu Estrategia Ganadora
Aprende estrategias para desarrollar una  Estrategia Ganadora fuerte que aumente tus Probabilidades de Ganar (Pwin). Descubre formas de articular esta estrategia en todos los mensajes que envías a tus clientes.
¡No ofertar! ¿Cuándo, Por qué, Cómo?
Decidir “no ofertar” requiere coraje y disciplina. Aprende  las formas de fortalecer tu proceso “go/no go” para que te ayude a mejorar la velocidad de tu gestión de oportunidades.
Resumen Ejecutivo
El Poder de los Gráficos: Controlar el Desorden
Consejos de los expertos de Shipley en gráficos y visuales que te asesorarán y darán consejos sobre cómo aprovechar los gráficos en tus acciones de ventas, marketing y desarrollo de  propuestas. Captar la atención en un entorno tan concurrido como la cultura social-media de hoy es difícil; Los gráficos de las propuesta deben ayudar a diferenciar y vender el mensaje.
Pregunta a los Expertos: Tendencias en la Estrategia de Gestión de la Oportunidad
Repasaremos las mejores prácticas y tendencias estratégicas en gestión de oportunidades. Si  estás buscando maneras de mejorar las ventas y el rendimiento de la gestión de oportunidades de tu empresa aprovecha esta sesión donde revisaremos las opiniones de los expertos.
Bridging the Gap Between Sales and Proposals (Sincronizar Ventas & Propuestas)
Alinear Ventas y Propuestas. El des-alineamiento entre Ventas y Propuestas acaba produciendo propuestas ineficaces y perdedoras. Vamos a mostrar como se relacionan, el equilibrio de poder necesario y cerrar la brecha entre algunas de las metodologías de ventas más utilizadas como (SPIN, Strategic Selling, Conceptual Selling Solution Selling y Power Base Selling) y  el enfoque de propuestas de Shipley.
Kickoff Meetings
Presentar Propuestas Oralmente
Esbozar la Propuesta
Red Team Reviews
Estrategias de Propuestas
Analizar la Información de los Competidores
Definir una Oferta Competitiva
Desarrollar Estrategias Ganadoras
Asegurar el Cumplimiento de las RFPs
Plan de Gestión de la Propuesta
Sesiones de Preguntas y Aclaraciones – Cliente vs Proveedores
Documento de “Desarrollo de Propuestas”
Estrategias para Desarrollar Secciones
Generar Características y Beneficios
Crear Visuales
Developing Section Mockups
Pink Team Reviews
Escribir el Primer Borrador
Revisión Final de la Propuesta
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Jueves, 22 de Noviembre de 2018

La jornada versará sobre la situación actual del fenómeno de la externalización de actividades y los riesgos en materia de cesión ilegal de trabajadores, así como la repercusión del “Plan Director para un Trabajo Digno” publicado en el BOE de 28/07/2018, en cuanto a aquellas materias coincidentes con el citado fenómeno de efectos inmediatos, así como un examen de las reformas legislativas en curso referidas a la contratación y subcontratación de actividades propias de la empresa principal y las propuestas de los distintos grupos parlamentarios en materia de modificación del Estatuto de los Trabajadores publicadas en BOCG 3/05/2017.

La jornada se dirige fundamentalmente a empresas y profesionales cuya actividad tenga conexión con la contratación y subcontratación de obras y servicios, tanto en cuando a dichas empresas contratistas como en cuanto a las empresas principales que actúen cono cesionarias de su actividad principal.

Agenda

Jueves, 22 de Noviembre de 2018

09:30.- Recepción de invitados

09:40.- Introducción GSA

09:50.- Plan Director para un Trabajo Digno           

         Ponente:

  1. Andrés González Fernández, abogado, graduado social, postgrado en Recursos Humanos, postgrado en Prevención de Riesgos Laborales (ergonomía, seguridad e higiene), diplomado en derecho comunitario, diplomado en planificación, administración y financiación de empresas.

Director de Relaciones Industriales de empresas industriales y de servicios por espacio de 25 años y abogado/graduado social en ejercicio como asesor laboral durante veinte años para empresas fundamentalmente industriales del sector de automoción.

Actualmente socio director de la firma AG&AG Auditores y Consultores Laborales S.L.P.    

11:30.- Preguntas y respuestas – Debate

12:00.- Café – Networking

 

Lugar del evento: 

IDE-CESEM Instituto de Directivos de Empresa.

Paseo General Martínez Campos 46,

28010 Madrid. Os esperamos.


Asistencia gratuita para socios e invitados de GSA España.

Para acceder gratuitamente pulsa en el siguiente enlace:

Invitación MasterClass para socios GSA-Spain

 

Precio para no socios: 130€

Aforo Limitado.

 

 

EL 25 DE OCTUBRE, GSA SUMMIT 2018. LA PRENSA HABLA DE NOSOTROS

Una reunión de inicio de propuesta brillante

Las reuniones de inicio son hitos críticos que requieren hacer un plan muy cuidado del equipo base de la propuesta seguido de una ejecución impecable. Las buenas reuniones de inicio inspiran a un equipo, las malas lo desmoralizan.

Prepara cada reunión de inicio. La preparación asegura que tu reunión sea exitosa y productiva. La reunión debe motivar al equipo…

Si quieres saber más sigue leyendo. También puedes aprender las mejores prácticas para dirigir una “Reunión de Inicio de Propuesta” o para participar en un equipo de propuesta. Nuestros talleres incluyen, cuestionarios, ejemplos de agendas y guías de trabajo, descripciones de roles y responsabilidades y, consejos y trucos importantes aprendidos en las trincheras.

Reuniones de inicio de propuesta brillantes

Las reuniones de inicio son hitos críticos que requieren un plan cuidadoso del equipo base y luego de una ejecución impecable. Las buenas reuniones de inicio inspiran al equipo de la propuesta, muchas de las que se hacen a diario son malas y pueden desmotivar al equipo de propuesta por muy senior que sea.

¿Estás preparado?

La preparación asegura que tu reunión va a tener éxito y va a ser productiva. La reunión debe motivar al equipo, debe dar a cada miembro información y tareas específicas. Las reuniones de inicio prematuras solo ofrecen la ilusión del avance y acaban por volver a repetirse unos días después y, por lo general, a crear una propuesta menos Sensible.

Las reuniones de inicio van desde los esfuerzos para grandes equipos de trabajo cuidadosamente planificados y ejecutados, hasta las teleconferencias y videoconferencias organizadas de forma laxa y poco profesional.

No confundas la reunión de planificación inicial de la propuesta con una reunión de inicio de propuesta (proposal kickoff meeting). En muchas organizaciones, el evento denominado reunión de inicio es más bien una reunión de planificación de propuestas, que se realiza por teleconferencia o de cualquier manera.

La reunión de inicio de propuesta debe poner en marcha la ejecución de la propuesta, y esto va más allá de la simple planificación.

¿Cómo organizar y dirigir una reunión de inicio de propuesta brillante?

Sigue las siguientes pautas:

  • asigna el 15% del tiempo de preparación de la propuesta a planificar y organizar a la gente clave de la propuesta antes de la reunión de inicio formal de la misma;
  • invita a las personas adecuadas. Recuerda, demasiados cocineros en la cocina siempre llevan al desastre;
  • prepara una agenda completa, pero concisa;
  • prepara un paquete de lanzamiento completo, que incluya:
    •  una matriz de cumplimiento,
    • un calendario,
    • responsabilidades de los escritores y otros miembros del equipo, y
    • un boceto de la propuesta por adelantado;
  • revisa las directrices operativas para el desarrollo y producción de la propuesta;
  • usa un tono de liderazgo con responsabilidades y expectativas claras;
  • usa reglas básicas para el trabajo en equipo, la comunicación y las expectativas.

Resumen

Si bien las reuniones de inicio de propuestas pueden ser de muchos tipos, desde sesiones formales y bien organizadas, hasta reuniones informales usando internet, usar las pautas que te acabo de dar te ayudarán a ti y a tu equipo a inspiraros y estar listos para ganar.

Más 

Para más información sobre este tema, contacta conmigo. Podemos  organizar una sesión centrada en tus necesidades y nuestra experiencia.

En nuestro catálogo de entrenamiento APM-Shipley 2019 tienes todos los talleres y píldoras formativas que te ayudarán a dominar estos conceptos.

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Detesto escribir pero el bloqueo del escritor es mentira

A nadie le gusta escribir, y eso te predispone a tener episodios de bloqueo y ansiedad. Con la ansiedad te ayuda un psicólogo y el bloqueo no existe. ¡Empieza a escribir!

“Detesto escribir”
Hace unos días vi, de refilón, una entrevista a Arturo Pérez-Reverte en Paris, con motivo de la presentación de su última novela “Sabotaje” en lengua francesa.

No leo mucho, pero trato de no me perderme nada de Pérez-Reverte, me gusta lo que escribe, cómo lo escribe y la claridad y rotundidad de sus comentarios. Hoy he recuperado parte de una entrevista que le hicieron en París los de ABC Cultural. No os voy a reproducir la entrevista entera pero si quiero extraer algunos comentarios del escritor.

“No me gusta escribir, detesto escribir… lo paso muy mal, ocho horas diarias, eso es un trabajo. Pero imaginar la novela caminar… creando personajes… es el momento más maravilloso. Creo que escribo novelas para vivir esa fase previa de fascinación…”.

Si hay algo que tenemos en común todos los que escribimos propuestas es exactamente ese pensamiento “No nos gusta escribir” y vaya si es un trabajo, ocho horas o más cada día.

Los preliminares
Te sientas en tu mesa y te pones cómodo para empezar un día productivo de escritura. Abres tu tratamiento de textos, un programa que conoces muy bien y con el que pasas mucho tiempo. La pantalla aparece, respiras hondo, te frotas las manos y estás listo para la acción. Cuando colocas tus dedos en el teclado, de repente ese programa que conoces tan bien parece desalentador. El cursor parpadea delante de ti, provocándote, desafiándote a poner tu primera palabra en la página. Pero esa palabra no viene. Tocas las teclas solo para escuchar el sonido que generalmente significa que las palabras fluyen en la página, pero eso también es una burla. Te recuestas en tu silla, respiras un poco más y observas a tu alrededor para tratar de sentirte como tantas otras veces.

“Ya me conozco esto”, te dices a ti mismo mientras tomas otro sorbo de café. Pero, antes de que te des cuenta, estás dudando de todo lo que sabes sobre la escritura, esa oportunidad y esa propuesta cuya fecha de entrega te va pisando los talones. De repente crees que no estás a la altura de la tarea. Tu mente está zumbando como un abejorro. Nada te está ayudando.

Entonces empiezas a racionalizar. Esto debe ser culpa de otra persona:

  • La reunión de lanzamiento fue desastrosa;
  • ¡Definitivamente, no tengo información suficiente para escribir una propuesta brillante!
  • Esto es culpa del equipo de preventa;

Por eso no puedo escribir esta sección. ¡Simplemente no hay suficiente información!

Todo ese tiempo estás pensando en excusas y culpando a otros cuándo deberías estar escribiendo. Eso ya te lo sabes, pero eso solo empeora las cosas. El cursor todavía parpadea como una advertencia en lugar de una invitación.

Tienes el bloque del escritor.

¿O no lo tienes?

¿Y si te dijera que el bloqueo del escritor es una mentira?

Pues eso, el bloqueo del escritor es una MENTIRA.

Es una mentira que nos decimos a nosotros mismos para sentirnos mejor acerca de nuestras circunstancias actuales. Darle a la situación un diagnóstico parece calmarnos o darnos una razón de nuestros miedos y nuestras inferioridades. Claro, esto suena real y las palabras se sienten bloqueadas en nuestra cabeza, y claramente no llegan a la página. Entonces, ¿Qué otra cosa podría ser? Hay una serie de cosas que podrían estar bloqueando tu creatividad. Voy a abordar algunas de ellas.

Miedo
¿Miedo? ¿Cómo podría bloquearme el miedo del escritor? No tengo miedo de nada, y he escrito docenas de propuestas hasta ahora. Soy escritor y no tengo miedo de escribir. Eso puede ser cierto, pero piensa en esta situación en particular. ¿Es una gran oportunidad? ¿Están las expectativas muy altas? Podrías estar poniendo más presión sobre ti mismo de lo que crees.

Quieres que cada uno de tus documentos sea brillante y centrado en el cliente. Pero, tal vez esta propuesta sea un “must-win”. No tienes tiempo para pensar en el fracaso, pero eso es lo único en lo que puedes pensar. “No arruines esto” es tu mantra ahora. Eso es mucha presión para echártela a la espalda. Es hora de salir de tu propia cabeza y empezar a escribir. Empieza a pensar positivamente. Sabes más de lo que crees, ¡Así que deja psicoanalizarte! Incluso si eres nuevo en el juego de escritura de propuestas, tus jefes no son tontos, por alguna razón te han dado esta propuesta. ¡Es lo que hay!

Aburrimiento
Este es también muy común. Has escrito tantas cosas en el pasado. Todo esto comienza a ser repetitivo. Al parecer, dices lo mismo cada vez que te sientas a escribir, y ya no es divertido. Tal vez prefieras estar afuera, o soñar despierto, parece ser un mejor uso de tu tiempo.

Pero, ¿Alguna vez has notado la sensación cuando empiezas a escribir? El escrito no tiene que ser sobre tu proyecto actual. Simplemente comienza a escribir, no solo tocando las teclas, sino escribiendo las palabras reales que conoces. Eventualmente, tus dedos fluirán hacia lo que has estado pensando. Imagina que acabas de empezar a escribir la sección de tu propuesta. Y, no está siendo tan aburrido como pensabas que sería. ¿Es la más divertida en la que has trabajado? Tal vez no, pero una vez que vas avanzado, la satisfacción es palpable. Entonces, ¿Cuál es la lección que debes aprender aquí? Sólo empieza a escribir. Puede que no sea fácil al principio, pero como todos sabemos, mejorará paso a paso. Seguro que al final, tienes un trabajo bien hecho.

Perfección
Tal vez estas tratando de ser perfecto o de escribir las oraciones que nadie ha escrito antes. Quieres que esta sea una propuesta que el cliente lea durante décadas. La propuesta con la que van a comparar todas las demás propuestas el resto de sus vidas. Atrévete a soñar, escritor. Soñar es bueno y necesario, pero si intentas que tus propuestas sean perfectas en el primer borrador, es probable que no suceda nunca.

La perfección puede esperar al borrador final. El primer borrador debe venir primero. Si esperas a la perfección, nunca escribirás una palabra.

En verdad, puede haber muchas más razones por las cuales las palabras no fluyen en la página. Estas son sólo unas pocas. Solo recuerda, el bloqueo del escritor es una mentira. No existe tal cosa. Tú eres un escritor y escribir es lo que haces. ¡Así que hazlo!

En caso de duda empieza a poner palabras en la página. En muy poco tiempo las palabras correctas llegarán solas.

“Lo maravilloso de escribir es que siempre hay una página en blanco esperando. Lo aterrador de escribir es que siempre hay una página en blanco esperando”.

– J.K. Rowling

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“Hemos perdido por precio”. Esa mentira que no es verdad

La mentira “Hemos perdido por precio” ya no sirve. Es una frase mágica de vendedor para zanjar del tirón la pregunta más inquisidora del jefe “¿Por qué hemos perdido?”.

“Las mismas condiciones que facilitan la capacidad de una empresa para usar las mejores prácticas de desarrollo de negocio ayudan a esa empresa a construir y mantener las mejores prácticas de Precio Ganador y de Evaluación Competitiva”.

-Benchmark Study, Instituto de Desarrollo de Negocios Internacional.

Precio Ganador

Precio Ganador es un proceso que se hace para calcular el precio de una oferta para que sea competitiva dentro del sistema de valores del cliente.

Los datos esenciales del proceso son los requisitos de compra, el presupuesto del cliente, las posibles ofertas de los competidores, los costes realistas de las soluciones ofrecidas y las soluciones alternativas.

Fijar el precio ganador es un aspecto estratégico crítico entre las mejores prácticas de desarrollo de negocio.

Sigue estas pautas para crear tu método de cálculo de precio ganador. Asegúrate siempre de alinear tu Precio Ganador (PG) con una Evaluación Competitiva (EC):

  • Integra el proceso de precio ganador como un aspecto clave de tu ciclo de vida de desarrollo de negocio;
  • reconoce los diferentes tipos de compradores que hay en los clientes para anticipar sus sesgos de compra;
  • crea un método para calcular el precio ganador;
  • determina el presupuesto que tiene disponible el cliente;
  • estima y afina el precio necesario para competir en base a las ofertas de los competidores y los precios de adjudicación reales de contratos similares anteriores;
  • compara posibles ofertas y soluciones utilizando la ventana de precios ganadores;
  • incorpora los procesos de evaluación del cliente a tu estrategia de precios;
  • identifica y asimila los impactos de los cambios de juego, incluidos los factores o eventos políticos, económicos, sociales, tecnológicos, legales y ambientales;
  • afina tu solución en función de los cambios del panorama competitivo;
  • afina tus estrategias cuando cambie o se actualice tu solución o entorno competitivo;
  • evalúa tus estrategias de precios después de cada adjudicación y actualiza tu base de datos de precios ganadores.

No vuelvas a perder un contrato por “precio”. Si quieres acertar siempre el precio al que se va a ganar una licitación o concurso podemos ayudarte a calcularlo, o entrenarte para que lo calcules tú.

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GSA SUMMIT 2018. ¿Por qué debo acudir?

EL FUTURO DEL OUTSOURCING, El Futuro del Trabajo.

¿Por qué debo acudir al Congreso?; ¿Con quién me encontraré?; ¿Qué podré hacer?. Todas las respuestas en el siguiente vídeo.

Cumplir es necesario pero no suficiente, falta Sensibilidad

Has oído mil veces “He cumplido con el pliego, pero no estoy en la terna final”. Si cumples no te descalifican, para ganar tienes que responder mejor que nadie a lo que han solicitado, esté o no esté en el pliego.  

En el mundo de las propuestas, a menudo confundimos cumplimiento y sensibilidad, así que vamos a analizar hoy lo que es cada uno de ellos.

Una propuesta puede ser sensible, pero no cumplir, o cumplir, pero no ser sensible.

Cumplimiento

Significa ajustarse de forma estricta a la solicitud de ofertas del cliente, el pliego de condiciones, la RFP, el SOW, o como quiera que cada cliente lo llame. Se refiere tanto a las instrucciones de entrega como a los requisitos.

Cumplir con las instrucciones significa seguir el formato solicitado, responder a todas las preguntas, completar todos los formularios y enviar tu respuesta a la persona y lugar correctos, a tiempo.

El cumplimiento de los requisitos significa que has aceptado cumplir con todos los requisitos de solicitud de oferta.

Observa cuántos requisitos de oferta hay en esta solicitud aparentemente simple.

 Sensibilidad

Significa abordar las necesidades subyacentes del cliente.

Suponiendo que una propuesta sensible atiende a las necesidades subyacentes del cliente, tu enfoque puede cumplir o no cumplir.

Cumples o no cumples si tu enfoque, o solución, está especificado en la solicitud de oferta, por lo tanto, nunca sacrifiques el cumplimiento por la sensibilidad. Dicho de otra forma de forma necesitas ambas para ganar.

A continuación te doy algunos consejos para que te asegures de que tus propuestas cumplen y son sensibles:

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¿Eres Especialista, Experto o Equilibrista?

Las empresas necesitan EXPERTOS, buscan especialistas, y pagan a equilibristas. La diferencia está en ganar o perder.

El cliente

A finales de los ochenta yo era consultor de sistemas y tecnologías de la información en una Big Four.

Me mandaron a un cliente del sector auxiliar del automóvil, una de esas multinacionales que hacen piezas para coches como embragues, equipos ópticos, asientos, etc.

El proyecto consistía en hacer un diagnóstico y recomendar mejoras a su división de informática (infraestructuras, tecnologías, sistemas y aplicaciones, comunicaciones, organización y capacitación de sus profesionales).

Pepe y la División de Informática

Pepe era el director de informática, un buen profesional de casi setenta años, y mejor persona. No aprendí mucho de él sobre informática pero si sobre la vida de las empresas.

El equipo de aplicaciones de Pepe sabía programar en COBOL, pero en espagueti COBOL. Para que todos nos entendamos, escribían una instrucción debajo de otra y así hasta el final del programa. Los programas funcionaban pero eran caros de mantener.

No sabían técnicas de análisis, diseño y programación estructurada, o cosas similares, que eran mucho más eficientes.

Cortando cojones se aprende a capar

Como consultor, recomendé a Pepe que entrenase a su gente en esas nuevas técnicas. Como persona, soy muy pesado, cada vez que nos tomábamos un café o en las comidas volvía a hacer énfasis en lo de capacitar a su gente.

Pepe, que era un clásico de la informática, no encajaba muy bien mis moderneces. Pepe ya estaba hasta el gorro y un día me invitó a un  café, en la intimidad de su despacho me dijo “entiendo muy bien lo que me dices, pero que sepas que cortando cojones se aprende a capar”.

Pepe no tenía razón, pero si me hubiese hecho caso, en el corto plazo y debido a la curva de aprendizaje no iba a notar mejoría alguna. En  el largo plazo la cosa sería muy distinta y la inversión muy rentable.

Los informáticos de Pepe hacían su trabajo lo mejor posible, pero no eran expertos, ni especialistas, yo creo que eran equilibristas.

Y tu qué eres especialista, experto o equilibrista

Un especialista es el que, casi siempre por sus estudios, ha llegado un alto nivel de competencia para hacer su trabajo, por ejemplo un cardiólogo. Un especialista tiene conocimiento explícito.

Un experto es el que después de ser especialista destaca por sus conocimientos o habilidades prácticas. Y solo se llega a esa categoría cuando tus pares, tus jefes, o el mercado te reconocen como tal. Tiene además conocimientos tácitos, que le permiten actuar o decidir mejor que la mayoría en situaciones nuevas o complejas.

Un equilibrista no es ni especialista ni experto pero convive con ellos. En el entorno laboral sobrevive y aporta más bien poco. Hace las cosas por inercia, porque siempre se han hecho así, no sabe que se pueden hacer de otra manera, no hace cambios y no conoce las herramientas para hacer las cosas a mejor.

Creando un experto

Da igual si eres especialista o equilibrista, lo que importa es que siempre puedes formarte y aprender. Si aprendes un poco cada día te harás un especialista, y si prácticas esos conocimientos al lado a los mejores llegarás a ser uno de ellos, un experto.

Capar, castrar o esterilizar

No es lo mismo coger un cerdito, cortarle los cojones con un machete y tirarle al campo para que la naturaleza siga su curso, que someterle a una cirugía profesional con anestesia y hacerle un seguimiento hasta que se haya recuperado.

No sé lo que piensan los cerditos, pero si yo fuese uno de ellos preferiría la segunda opción. Si fuese un ganadero, contrataría un veterinario experto para que esterilizase a mis cerditos.

¿A quién crees que valora más el mercado?

Si te ganas la vida con el desarrollo de negocio y las propuestas, estás de enhorabuena, hay muchos capadores, algunos castradores y casi ningún experto. Con un poco esfuerzo puedes llegar a ser uno de estos últimos.

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Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

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5 formas de ser más eficiente y ahorrar dinero en propuestas

Muchas mejoras a una propuesta ocurren antes de empezar a escribir. Los 5 pasos son a veces la diferencia entre ganar y perder más de la cuenta.

Inicia el proceso con un Big Bang

Sí, la reunión de inicio de proyecto, del proyecto de hacer una propuesta ganadora, es muy importante cuando se trata de hacer que tu propuesta sea eficiente. ¿No creas que tendrás tiempo para montar una reunión de inicio perfecta? Nadie lo tiene. Si esperas a llevar a cabo la reunión de inicio hasta que tengas todo lo necesario y estés preparado, nunca lo harás. Las reuniones de inicio (kickoff meetings) perfectas no existen. Estas reuniones deben ser motivadoras, informativas y ejecutivas. Solo necesitas cumplir con los siguientes objetivos:

  • Iniciar la colaboración de los que van a participar en la propuesta
  • Transmitir información sobre la oportunidad
  • Coordinar las próximas actividades
  • Crea un equipo cohesionado
  • Asignar tareas y hacer seguimiento.

Conoce los problemas, motivadores y asuntos calientes de tu cliente

Estar al tanto de estos temas te ahorra tiempo y dinero y reduce la necesidad de reescribir una y otra vez trozos de la propuesta. Si no comprendes los asuntos calientes del cliente, seguramente dediques mucho tiempo a crear y revisar una propuesta que no esté centrada en el cliente, y que por tanto va a perder.

Los problemas son las preocupaciones de los clientes y las inquietudes que los tienen despiertos por la noche. Los motivadores son los objetivos que el cliente está tratando de lograr. Y, los asuntos calientes son un conjunto de ambos. Los clientes compran basándose en la emoción y probablemente no perderán su tiempo en una empresa que no satisface sus necesidades. Date una ventaja comprendiendo los asuntos calientes de tu cliente,  satisface sus necesidades emocionales.

Bosqueja y organiza tu propuesta antes de empezar a escribir

Esto es esencial para evitar rehacer tareas de la propuesta que siempre consumen demasiado tiempo y dinero. Cuando organizas y bosquejas tu mensaje, puedes redactar un contenido claro y conciso. Con un buen plan, gran parte de la tarea de escribir ya está hecha. Todo lo que necesitas hacer es poner palabras en la página de una forma convincente, que es mucho más fácil si has hecho un plan primero.

Reutiliza contenido de calidad que te ayude a arrancar

Reutilizar un buen contenido puede ser una gran forma de comenzar a planificar y escribir. Pero siempre asegúrate de que el material que vas a reutilizar esté actualizado, es preciso y está adaptado al contexto. El plan te ayuda a preparar propuestas claras, concisas y correctas a la vez que  ahorras dinero y recursos.

La mala escritura está costando a las empresas estadounidenses cerca de 400 mil millones de dólares cada año“.
-Josh Bernoff.

Aplica las lecciones aprendidas de propuestas anteriores

Piensa al respecto revisa tus propuestas anteriores:

  • ¿Cuáles fueron tus puntos fuertes?
  • ¿Estaban centradas en el cliente?
  • ¿Cuáles fueron tus discriminadores?
  • ¿Ganaste?

Revisar propuestas anteriores puede abrir la puerta a intentar algo diferente, nuevo. Al principio puede parecer arriesgado, pero si tus propuestas no están ganando, ¿Quieres seguir haciendo las cosas igual? Probablemente no. Asegúrate de anotar lo bueno de cada propuesta y mantener esa coherencia en las siguientes.

Puede que estés haciendo muchas de estas cosas ya. Pero, si estás desperdiciando dinero y no estás ganando, tal vez sea hora de mirar algunas eficiencias de ahorro de dinero como las que te acabo de contar.

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Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

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