¡¡¡ Bienvenido a FY19Q2 !!!

El trimestre clave para los que vendemos. Haz una lista con tus objetivos, priorízalos, visualiza la forma en que los vas a conseguir, trabaja duro y confía en ti.

Adiós FY19Q1

Acaba de terminar el primer trimestre de 2019, para muchos solo es el final de un mes más, sin embargo, para los que estamos en el mundo de las ventas es mucho más que eso.

Ha terminado el primer cuarto del año lo que significa que debemos reflexionar sobre lo que hemos conseguido y lo que nos hemos dejado en el camino, esas ventas realizadas o pendientes de cerrar, esos clientes nuevos ganados o pendientes de firmar, ese presupuesto alcanzado o pendiente de alcanzar…

¿Cuál es tu evaluación personal del trimestre que acabas de concluir? ¿Te sientes satisfecho? Haz una breve lista de aciertos, para tratar de repetirlos en el futuro, y otra de errores, para tratar de corregirlos.

Hola FY19Q2

Hoy empiezan los 90 días más importantes del año para un vendedor. Son los más importantes porque ya estamos todos a pleno rendimiento, no nos atan los flecos del año anterior, los clientes ya han acabado de afinar sus presupuestos, los quick-off-meetings de principio de año ya no nos despistan y tu jefe de turno ya te ha dejado claro lo que tienes que vender, cuánto tienes que vender y a quién se lo tienes que vender.

Tampoco estamos en un trimestre lacio, como es el tercero, en el que todo el mundo se pasa la primera parte pensando en las vacaciones, la última con la resaca de las mismas y entre medias los días de asueto en la playa. En resumen, el peor trimestre del año, en el que llamas a los clientes y siempre están ocupados o de vacaciones. Ese trimestre en el que el que más y el que menos se contenta con salvar los muebles.

Qué decir del cuarto, los clientes más impacientes empiezan el uno de octubre, o antes, con los presupuestos del siguiente ejercicio, otros ya se han gastado los dineros del año en curso y unos pocos, que son los que esperas que te salven el año, todavía tienen algunos fondos que gastar e invertir, con la mala noticia de que otros tantos como tú estáis babeando por conseguirlos.

Como te decía antes, el trimestre en el que debes echar el resto es el Q2, el que empieza el 1 de abril.

Q2, el mejor trimestre de tu vida

Abre tu mente y vamos a soñar.

Ten a mano las dos listas que has hecho hace un rato, la de los errores de Q1, que no quieres repetir más y la de los aciertos, que quieres que sean parte de tu forma de hacer diaria.

Añade una lista con lo que quiere tu jefe, que siempre tiene su puntito de importancia.

No se trata de ser como ese otro vendedor que es “el paradigma del bien hacer”, es imposible, olvídate, tú no eres él, aquí se trata de sacar la mejor versión de ti mismo.

Recuerdas cuando ibas de copas o ibas a la disco, el guapo, el atractivo, ese triunfa siempre, pero como ese hay pocos y nunca necesitan ayuda. Lo tuyo es distinto, lo tuyo, como lo de la mayoría, son las estadísticas, elegir bien, picar mucha piedra y trabajarte cada oportunidad como si no hubiera un mañana. Vamos a empezar.

1.- ¿Qué quieres conseguir en Q2?

Dedica un rato a pensar en ello, pero con una hoja de papel delante y un boli en la mano. Vete escribiendo todo lo que se te viene a la cabeza. Cuando ya no te lleguen más ideas, tacha las duplicadas y ordena las que te quedan por orden de importancia, primero las más importantes.

2.- Aprende de otros

Qué cosas hacen bien otros que les ayudan a ganar más contratos. Fíjate y copia las que te interesen, y no me digas que es imposible, solo son formas de hacer, patrones de conducta que se pueden aprender con un poco de esfuerzo e interés. Más difícil te fue, de niño, aprender a usar el cuchillo y el tenedor, y hoy los usas con destreza para pelar gambas cuando vas a una comida de cierto nivel.

3.- ¿Cuáles son las consecuencias?

Analiza la lista de objetivos que has escrito y vamos a refinarla un poco más. Cada uno de los objetivos ¿Qué beneficios te reporta? ¿Cuánto más te ayuda a vender? ¿Cuánto más venderás esta semana? y la siguiente, y la otra… Elimina todo lo que no te ayude a vender más.

4.- Los quick-wins arriba

Hay alguno de esos objetivos, que sin ser el más glamuroso, el más apetecible, el más valioso, es el más fácil de conseguir a corto plazo. Pues coge todos esos “fáciles de conseguir a corto plazo” y súbelos a las primeras posiciones de la lista. Conseguir los fáciles te dará moral para atacar los difíciles.

5.- ¿Qué tienes que hacer para conseguir cada objetivo?

Para cada objetivo, haz una lista complementaria de cosas que obligatoriamente tienes que hacer si quieres alcanzarlo. Por ejemplo, comer con clientes 3 veces por semana, hacer 30 llamadas telefónicas cada día, escribir un post dos veces por semana, ser diariamente activo en LinkedIn, presentar dos propuestas semanales… Lo que sea que, según tu experiencia, sabes que tienes que hace para alcanzar tus objetivos.

6.- Solo es un juego

Es un juego, un reto personal, por tanto, te debes esforzar, pero no sufrir para conseguirlo. Es como la siguiente repetición cuando levantas pesas en el gimnasio, crees que no puedes hacerla, pero si te esfuerzas lo consigues, o como el siguiente largo de la piscina, concéntrate y vete a por él.

7.- Olvídate del pasado

El pasado no te hará ganar el futuro, ni vivir el presente, ya hiciste una lista de aciertos a repetir y errores a evitar, ahora toca centrarse en el presente. Ponte a picar piedra ya.

8.- Confía en ti y usa la regla del 10%

Recuerdas la última vez que creíste que no podrías con algo, que era inalcanzable, un examen, una venta compleja, pusiste énfasis, pusiste empeño y lo conseguiste. Esto es lo mismo.

Hace años, ya cuarentón, decidí empezar a correr, nada importante, solo para estar en forma. El primer día solo pude correr cinco minutos antes de asfixiarme, marearme y vomitar, el segundo día la cosa no fue mejor, la semana siguiente lo más grave fueron las agujetas, pero ya corrí siete minutos. Usé el método del “10%+”, que consiste en hacer un 10% más cada semana. En muy poco tiempo estaba corriendo, y disfrutando, una hora diaria cinco días a la semana.

9.- Un futuro irresistible

Visualiza lo que debe ocurrir y ocurrirá. No olvides marcar con un tic las cosas de tu lista que has conseguido hoy y, por tanto, ya no son objetivos, sino realidades porque las has cumplido. Eso te dará moral para seguir.

Cada noche, cuando te metas en la cama piensa en lo que has hecho, lo que tienes planificado para mañana, la forma en que va a ocurrir, y ocurrirá.

¡¡¡ Bienvenido a FY19Q2 !!! Disfrútalo.

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