Entradas por Marketing GSA

Diferénciate o muere

Cuando todos ofrecéis lo mismo y lo contáis igual el cliente compra al más barato y todos perdéis. Diferenciadores y discriminadores En propuestas hablamos de diferenciación y discriminadores que, empotrados en una historia, cuentan al cliente como vamos a dar respuesta a sus necesidades o aspiraciones de forma única. Este método está muy bien porque […]

Nunca te bajes de la cinta de correr profesional

En tu trabajo como en el gimnasio la cinta de correr es igual para todos. Si la usas bien llegarás antes a tu meta y disfrutarás del camino”. La cinta de correr Hay aparatos y juegos de ordenador, playstation y otros, en los que compites contra la máquina, a veces hasta puedes ganarla. Hay otros […]

Una reunión de inicio de propuesta brillante

Las reuniones de inicio son hitos críticos que requieren hacer un plan muy cuidado del equipo base de la propuesta seguido de una ejecución impecable. Las buenas reuniones de inicio inspiran a un equipo, las malas lo desmoralizan. Prepara cada reunión de inicio. La preparación asegura que tu reunión sea exitosa y productiva. La reunión […]

Detesto escribir pero el bloqueo del escritor es mentira

A nadie le gusta escribir, y eso te predispone a tener episodios de bloqueo y ansiedad. Con la ansiedad te ayuda un psicólogo y el bloqueo no existe. ¡Empieza a escribir! “Detesto escribir” Hace unos días vi, de refilón, una entrevista a Arturo Pérez-Reverte en Paris, con motivo de la presentación de su última novela […]

“Hemos perdido por precio”. Esa mentira que no es verdad

La mentira “Hemos perdido por precio” ya no sirve. Es una frase mágica de vendedor para zanjar del tirón la pregunta más inquisidora del jefe “¿Por qué hemos perdido?”. “Las mismas condiciones que facilitan la capacidad de una empresa para usar las mejores prácticas de desarrollo de negocio ayudan a esa empresa a construir y […]

Cumplir es necesario pero no suficiente, falta Sensibilidad

Has oído mil veces “He cumplido con el pliego, pero no estoy en la terna final”. Si cumples no te descalifican, para ganar tienes que responder mejor que nadie a lo que han solicitado, esté o no esté en el pliego.   En el mundo de las propuestas, a menudo confundimos cumplimiento y sensibilidad, así […]

¿Eres Especialista, Experto o Equilibrista?

Las empresas necesitan EXPERTOS, buscan especialistas, y pagan a equilibristas. La diferencia está en ganar o perder. El cliente A finales de los ochenta yo era consultor de sistemas y tecnologías de la información en una Big Four. Me mandaron a un cliente del sector auxiliar del automóvil, una de esas multinacionales que hacen piezas […]