Análisis de 10 Años de Propuestas TIC en España (2008-2018) Avance … y 2

Las empresas que usan procesos efectivos de desarrollo de negocio, por lo general, hacen propuestas de alta calidad y ganan más contratos.

Algunas hasta el 80% de las propuestas que presentan.

Durante miles de años, las propuestas, de una forma u otra, han sido clave para persuadir a la gente para que haga algo.

Los proveedores -licitadores- de éxito, por varios motivos, siempre hacen que sus ofertas sean más convincentes que las de sus competidores y ganan más contratos.

En un entorno de negocios hipercompetitivo, la propuesta sigue siendo una pieza clave para ganar contratos.

Al comparar las propuestas con los estándares de las mejores prácticas, una empresa puede ver las brechas de sus actividades de desarrollo de negocio. Cuando se implantan mejoras, las brechas se cierran y las empresas suelen ganar más contratos.

En el periodo que va desde principios de 2008 hasta finales de 2018, APM-Shipley ha evaluado más de 300 propuestas en España.

Las propuestas evaluadas son de todo tipo y tamaños, y para diferentes sectores industriales. El resultado global del estudio se muestra en la Figura 1.

Estas evaluaciones dan una información imparcial e independiente, de la calidad y competitividad de las propuestas, al compararlas con los estándares de las mejores prácticas.

El análisis de los resultados de las   propuestas evaluadas también ofrece datos clave sobre la salud de los procesos de desarrollo de negocio de las empresas que venden conocimiento, productos, servicios y soluciones TIC.

Una empresa que usa, de forma reiterada, un proceso de desarrollo de negocio sólido, hace propuestas de gran calidad. Por tanto, consigue más réditos, en forma de ofertas ganadas, de sus actividades de desarrollo de negocio.

Si bien una propuesta bien hecha no es el único requisito para ganar, una propuesta mal hecha y poco sensible a lo que busca el cliente -prospecto- casi seguro que no ganará.

Estas evaluaciones dan una información imparcial, independiente, y la visión profesional de la calidad y competitividad de las propuestas, al compararlas con los estándares de las mejores prácticas.

El análisis de los resultados de las   propuestas evaluadas también ofrece datos clave sobre la salud de los procesos de desarrollo de negocio de las empresas que venden conocimiento, productos, servicios y soluciones.

Una empresa que usa un proceso de desarrollo de negocio sólido hace propuestas de gran calidad. Por tanto, consigue más réditos, en forma de ofertas ganadas, de sus actividades de crear propuestas.

Si bien una propuesta bien hecha no es el único requisito para ganar, una propuesta mal hecha y poco sensible a lo que busca el cliente -prospecto- casi seguro que no ganará.

Observaciones del Estudio

El análisis muestra una gran brecha entre la valoración media de las evaluaciones realizadas (3,9) y el mínimo necesario para competir (7,0) que se hace enorme cuando se compara con la puntuación mínima recomendada para ganar (8,4).

En líneas generales las empresas no tienen un cuerpo de conocimiento formal y profesional, ni procesos sólidos para preparar propuestas.

Desde la parte de las personas que crean propuestas, no existe una profesionalización, ni especialización en propuestas.

Ambos hechos dan lugar a la improvisación y, en definitiva, a la mala calidad general de las propuestas en España.

Las empresas que hacen propuestas con método y profesionalidad se benefician de la falta de competitividad del resto y ganan más contratos.

En septiembre publicaremos el estudio completo.

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