7 Atributos de las Propuestas de Negocio Ganadoras

La calidad y la competitividad de una propuesta dependen de una serie de criterios. ¿Sueles cumplir con las instrucciones que te da el cliente sobre la forma de hacer la oferta? ¿Cómo respondes a los requisitos y problemas que motivan esa compra? ¿Creas una estrategia efectiva y competitiva? ¿Comprendes el entorno competitivo y elaboras una propuesta persuasiva bien escrita, atractiva de leer y fácil de evaluar?

Las propuestas competitivas y de alta calidad tienen mayor probabilidad de ganar e incluyen estos atributos clave, y lo más importante, son independientes de la industria y del mercado.

Cumplimiento

Cumplimiento es ajustarte, de forma estricta, a la petición del cliente, tanto a las instrucciones de formato, contenido y envío como a los requisitos.

Cumplir con todos los requisitos no garantiza la victoria, pero no cumplir es sinónimo de perder, o ser eliminado por incumplimiento.

Sensibilidad

Sensibilidad es abordar los problemas o necesidades ocultas del cliente, esas que no están escritas en la RFP. La propuesta no puede cumplir con los requisitos de la solicitud y ya está, también debe abordar los asuntos calientes del cliente como son necesidades, inquietudes, deseos, problemas y motivaciones, y proporcionar beneficios concretos asociados con las características de la solución propuesta.

Estrategia

La estrategia es el mensaje central de la propuesta. Las estrategias que mueven a tu compañía a una posición privilegiada pueden incluir acciones tomadas de cuatro maneras:

  • aprovechar tus fortalezas;
  • mitigar tus debilidades;
  • resaltar las debilidades de los competidores; y
  • neutralizar las fortalezas de los competidores.

Competitividad

Ser competitivo significa que no solo debes responder a los problemas y requisitos del cliente, sino que también debes reflejar tu ventaja competitiva frente a la competencia. Debes comprender tus fortalezas, debilidades, soluciones y precios, y los de tu competencia, y luego explicar por qué eres la mejor opción.

Calidad de la Escritura

La escritura es algo que no debes pasar por alto al elaborar una propuesta.

La escritura top-down, o deductiva, muestra los beneficios clave al principio, y luego desarrolla los detalles y la justificación, para acabar en un resumen.

Este enfoque garantiza que los evaluadores leerán tus mensajes clave de venta. El uso efectivo de declaraciones y títulos de temas relevantes para el cliente también contribuye a la calidad de la escritura. Recuerda, estás escribiendo al evaluador, no para ti mismo.

Visualización

El apartado visual es un concepto altamente efectivo al crear una propuesta. Los evaluadores clave de las propuestas, los que toman o influyen en la decisión final, solo ojean las propuestas, buscan los gráficos que destacan y venden la solución. A menudo leen los títulos, los subtítulos, los encabezados, las declaraciones destacadas y el resumen ejecutivo.

Los evaluadores tienen que poder ver, de forma visual, por qué deben elegirte sin verse obligados a leer todo el texto de tu propuesta.

Diseño de páginas y del documento

El diseño del documento y de las páginas deben seducir a los lectores y facilitar la comprensión, aunque los evaluadores no sean conscientes de las técnicas de diseño que has usado.

Un diseño de documento bien organizado y visualmente atractivo ayuda a los evaluadores a encontrar lo que necesitan saber de forma rápida y fácil.

El buen diseño de las páginas también refleja tu profesionalismo y la marca de tu organización.

Conclusión

Los evaluadores a menudo ven tu propuesta como el primer entregable de un nuevo contrato. Conviértelo en un producto de alta calidad que refleje tu atención a los estándares de detalle y calidad.

Tómate el tiempo necesario para evaluar y valorar tus propias propuestas frente a estos siete atributos y así mejorar tu probabilidad de ganar.

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